04-东莞-万科金域国际-认筹蓄客方案.docx

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1、万科金域国际1栋认筹方案预售货量与诚意登记目标 推货范围：推出1栋住宅单位共计186套。 销售目标：开盘1栋洋房186套售罄目标。 认筹目标：2栋未退筹客户（预料100批），新认筹客户目标260批以上，1栋开盘前总认筹目标360批以上。诚意登记及开盘签约时间节点支配 诚意登记时间：2月24日起先诚意登记 开盘时间：3月17日正式开盘 签约时间：3月22日签约地点：万科金域国际销售中心22日户外牌换画、电梯广告、楼体、路旗出街线上节点I报纸、短信、电影院广告短信、报纸目标筹量时间节点.2三:I360I一.2.24启动认筹333.103.123.17开盘3.22签约线下节点老带新、2栋未退筹客户1

2、轮派单，2栋团购企业探望，车行、联盟商家探望2轮派单、展场拓展客户梳理I1栋业主答谢丰富之旅价格释放媒体发布会II诚意登记主题：“2013开门红青春放飞幻想”Jgl万抵5万VlP诚意登记启动四、 诚意登记前活动启势 2月24日上午12：00举办万科金域国际新品媒体发布会（详见发布会方案） 2月24日下午3：50举办业主2栋业主答谢会（详见答谢会方案） 详细内容：与一期答谢会模式一样，奖品约2万元 活动对象：2栋业主五、 诚意登记当天活动部署（一）诚意登记金额及口径说辞 诚意登记金额：1万元/套 诚意登记号排列方式：AOl-Al0、All-A20A21-A30、A31-A40B01-B10Bll

3、-B20B21-B30以此类推.因项目外界口碑已是一房难求，为提升诚意客户满足度，本次不做关系客及团购客户提前解筹支配。 开盘方式：建议实行先来后到的排队方式进行选房诚意登记口径说辞： 每张身份证最多只能申请壹个VIP诚意登记号，壹个VIP号只能购买贰套单位。 只接受刷卡交付人民币1万元/套作为购房之诚意金。 客户于“公开发售当日未胜利认购的，可申请退款，申请获批后的十五个工作日后退还已交纳的诚意金（不计利息）。（二）诚意登记实惠设置2栋认筹未能买到房的客户：（若不申请退款，想买1栋的客户） VIP诚意登记实惠：1万抵5万每个诚意金享受额外3000元/套的实惠销售政策：团购折扣等，建议沿用以前

4、团购方案（详细折扣体系详见1栋价格表）新客户诚意登记实惠： VIP诚意登记实惠：1万抵5万销售政策：团购折扣等，建议沿用以前团购方案（详细折扣体系详见2栋价格表）（三）诚意登记组织流程与现场功能布置图1 .诚意登记组织支配原则1） 客户接待：当天现场仍采纳排队入场诚意登记制度由现场销售人员进行迎宾接待，引导其参观样板房与参与认筹活动，莫杏元负责；2） 诚意登记区：由销售员负责为客户解说当天诚意登记实惠，并提前为客户填写好诚意登记申请书信息查询授权书等基本资料。莫杏元负责；2 .诚意登记人员分工与现场功能布置区域组别分类人员定位数量工作职责详细人员负费人销售中心停车区平安员4负责指引客户停车万科

5、物业何晓刚接待区销售员12客户接待，逼定认等金城国际销售团队莫杏元服务区保洁员4茶水供应、清洁维护万科物业何晓刚财务区财务专员2客户交钱，打单等财务专员+1名策划常霞、杜桂彷物料区策划1物料供应、接电话曾敏杰曾敏杰活动主持策划1暖场，卖点输出李鹏飞李鹏飞（一）客户积累与发动 执行时间：2013年2月23日一2013年3月17日 储客方式：线下为主，线上协作，以团购、优先选房等方式积累客户，老业主资源深化滚动，实现最终成交。(二)客户积累区域辐射核心策略 扼守厚街客户的持续深耕，通过系列精细化拓展挖掘本地客户资源。 扩大客户资源面，辐射周边区域，如城区、道窖等区域通过东青旅网点资源、万科展场资源

6、、派台历等相关策略吸附周边客户群；（三）客户积累阶段挖掘策略 元旦前，通过送台历稳固关键人及业主关系，该阶段主要逼定前期的诚意客户认筹，消化原有目标客户，同时通过线上、线下多维度渠道释放 元旦后，主动外缘客户拓展，通过利是、派单、探望等方式主动出击找寻诚意客户，达到开盘目标认筹量；七、 线下渠道拓展详细操作手法银行资源：接着针对中行、农行、交行、中信、做银行推介，摆放宣扬物料、展架等、做银行VlP客户积累，银行VIP客户可享受团购实惠；商家联盟：滚动商家联盟客户资源，利用青旅的网店摆展，如厚街、南城、虎门等网店摆展积累客户。大型企业：维系与企业关键人关系，维护业主回访问候，以老带新回馈为噱头，

7、邀请关键人参与“丰富之旅”同时做做推介探望，释放1栋认筹信息，积累客户资源；事项内容渠道完成时间工作内容负责人企业类银行中行、农行、交行、中信2.25推介、送资料、李鹏K车行莞太路车行2.2628推介、送资料、策划全体商家联盟明丰、天虹、喜来登、自然美、上岛等3.1送资料策划全体企业关键人TT1.伟易达、柏能、三星、圣宇3.2送资料、发信息莫杏元业主类业主2、3、4、5、6栋业主3.23.5发信息回访、提高满足度、释放老带新、丰富之旅等莫杏元上门客户新客户短信回访、依据莫杏元业主资源：通过节日问候、老带新、丰富之旅盛启等节点释放1栋诚意登记信息，提升客户满足度，激励老带新，回馈老业主。淘金行动

8、：每周1、3、5策划带队，带领销售人员外出派单（三）线上渠道客户拓展a） 短信令负责人：杜桂仿Q投放时间：2月24日3月17日发送内容：/2月24日一2月28日：火爆热销信息+1栋新品上市1万抵5万诚意登记信息+项目产品卖点；/3月8日至开盘：1栋开盘1万抵5万诚意登记倒计时+实景发售+项目和产品卖点。方式区域，目标时间数量数量总计关键内容费用节点信息短信公司厚街、南城2.2520万180万3期新品，2月25日诚意登记启动，1万抵5万8.4万元新品发布会认筹信息3.120万3.220万3.820万3期新品，宽景楼王，荣耀上市，诚意登记倒计时，1万抵5万丰富之旅3.920万3.1420万3.15

9、20万3.1620万3期新品，宽景楼王，荣耀上市1万抵5万荣耀开盘开盘信息3.1720万中原平台厚街、南城各项目客户、业主资源2.28产品信息，认筹、开盘信息，认筹实惠信息每周五3.13.83.153.16万科平台金域国际业主，金域华府、运输河东1号业主3.2产品信息，认等、开盘信息，认等实惠信息+领取台历信息每周六3.93.163.173.18项目平台金域国际来电来访客户2.28产品信息，认筹、开盘信息，认筹实惠信息每周五3.13.83.15b） 户外负责人：曾敏杰 投放时间：2月23日令发布内容：/开门红、1栋新品上市1万抵5万诚意登记信息+项目产品卖点；c）网络炒作负责人：杜桂仿Q炒作时

10、间：2月23日3月18日令炒作形式：新闻+软文,发布内容：1栋新品上市1万抵5万诚意登记信息+项目产品卖点；事项内容渠道时间备注新闻稿发布会新闻稿南都、东日、搜房、新浪、房博士、房掌柜2.24新品开盘热销3.16论坛炒作新品发布，诚意登记预报，认筹实惠搜房、新浪、房博士、房掌柜、厚街论坛2.232.28每天2个帖子，并设置精华帖,首页置顶自由社区，中青旅炒作，认筹实惠，产品卖点搜房、新浪、房博士、房掌柜、厚街论坛3.13.3搜房、新浪、房博士、房掌柜、厚街论坛3.33.10开盘预报，开盘信息搜房、新浪、房博士、房掌柜、厚街论坛3.111.18d）折页负责人：李鹏飞、莫杏元 投放时间：2月23日

11、 发布内容：项目形象+项目卖点+1栋信息+认筹信息e）楼体条幅负责人：李鹏飞出街时间：2月23日左右f）发布内容：1栋认筹信息微博炒作令负责人：杜桂仿炒作主题：选择万科，就是选择一种生活方式炒作时间：2月23日3月20日事项内容渠道时间备注论坛炒作新品发布，诚意登记预报，认筹实惠主题新浪微博2.232.28每天至少3个微博丰富之旅、老带新、旅游系列主题3.13.53.6-3-10开盘预报，开盘信息系列主题3.113.18（四）工作人员及物料支配（后附）八、 后备方案（一）诚意登记当天中雨以上 客户诚意登记照样进行； 在各区域接连处增加挡雨棚； 大量增加项目雨伞供客户运用，现场至少保证200把雨伞。（二）诚意登记当天客户来的特多 前广场搭帐篷，支配座椅，排队进入销售中心诚意登记 “餐饮区”立刻增加选购量，增加供应。九、营销费用预算事项单价数量费用抽奖活动20000120000媒体活动SOOO18000短信6000956000户外换画3000515000淘金行动5000210000派单折页7000214000楼梯条幅300039000丰富之旅10000110000其他3000030000合计172000【万科金域国际】项目组2013年1月28日