运输市场营销（第2版）教案模块三单元三运输市场渠道策略.docx

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1、授课教案纲要与流程设计（教案）教师姓名系部物流管理系课程名称运输市场营销使用教材运输市场营销出版社：电子工业出版社授课时间授课对象计划学时2学时教学地点教学内容模块三运输市场营销策略单元三运输市场渠道策略一运输产品分销渠道类型二运输企业分销渠道决策三运输企业分销渠道控制与管理教学目标【知识目标】理解并掌握运输市场渠道类型、运输企业分销渠道决策、分销渠道的控制与管理【能力目标】能够运用所学知识点对流通、运输相关企业进行运输分销渠道的管理【素质目标】培养学生综合运用所学知识解决实际问题的能力课程思政从王老吉的渠道管理引入思政因素，培养学生面临挑战或应对策略时“锐意进取”的创新精神重点难点及解决方法

2、【重点难点】运输企业分销渠道的类型【解决方法】案例教学教法学法多媒体教学、案例教学、讲授法、项目教学教学资源教材、教学案例、习题教学流程教学步骤教学内容教师活动学生活动课前任务布置运输市场中介资源发布搜集资料课中课程导入复习上节重点内容、本节课的学习学生需要具备哪些能力讲授听讲知识储备运输中介的类型发布资源自学并总结知识讲授模块三运输市场营销策略单元三运输市场渠道策略一运输产品分销渠道类型二运输企业分销渠道决策三运输企业分销渠道控制与管理总结归纳听讲技能训练案例分析-铁路客运的渠道管理案例教学分组讨论并展示课堂小结总结本次课内容讲授听讲完成计算课后课后拓展以布置思考题的方式，让学生自有学习和分

3、析各种渠道决策的优缺点虎跃公司分销渠道划分归纳总结教学反思备注：1.课中教学步骤一般包括：课程导入、知识储备、知识讲授、技能训练、课堂小结、布置作业、考模块三运输市场营销策略教学单元三运输市场渠道策略一运输产品分销渠道概述（一）运输产品分销渠道定义分销渠道，也叫分配渠道或交易渠道，是指产品从生产者传递至消费者或用户的过程中，所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的商业组织和个人连接起来形成的通道。（二）运输产品分销渠道的特点1 .前置性2 .稳定性3,多样性4 .关联性（三）运输产品分销渠道类型1 .直接渠道和间接渠道分销渠道按照是否经过中间商这一环节可以分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指运

4、输企业直接为运输需求者提供运输服务，没有中间商的参与。间接渠道是指运输企业通过运输中间商为运输需求者提供运输服务。2 .固定渠道和流动渠道分销渠道按照是否有固定场所可以划分为固定渠道和流动渠道。固定渠道是指运输企业通过某些固定场所，满足消费者对运输的需求，实现运输销售过程。流动渠道是指运输企业根据消费者的需要随时随地提供运输服务，不需要固定的服务场所。3 .长渠道与短渠道分销渠道按照销售所经过的流通环节或层次的多少，又可分为长渠道与短渠道。层次多、环节多为长渠道，反之则是短渠道。4 .宽渠道与窄渠道按照分销系统中同层次环节的多少，又可分为宽渠道和窄渠道。分销渠道的宽度是指渠道每个层次中使用同种

5、类型中间商数目的多少，横向环节愈多、渠道越宽，反之则越窄，独家分销是最窄的渠道。5 .单渠道与多渠道从整个分销渠道结构来看，按照运输企业采用的渠道类型的多少，可以将其分为单渠道和多渠道，这体现的是分销渠道的广度。（四）运输市场中间商思政案例：王 老吉的渠道 管理锐意进取的 创新精神例：车站、机 场、托运站点; 城市出租汽 车服务、客货 运包车、租车 服务1 .运输市场中间商的类型货运代理公 司、船运代理 公司、航空公 司代理处、联 运公司等（1）经营型场站组织（2）代理公司（3）运输经纪人2.运输市场中间商的功能（1）客流、货源组织功能（2）运输服务功能（3）运输信息咨询功能二运输企业分销渠道

6、策略（一）影响分销渠道策略的主要因素1 .消费者因素2 .产品因素（1）鲜活、易腐、危险货物（2）产品体积和重量（3）产品价格（4）特种货物（5）新产品3 .运输企业内部因素（1）企业规模和信誉等因素（2）企业控制渠道愿望（3）企业促销策略4 .市场竞争5 .经济形势及政策法规（二）运输企业分销渠道策略1 .设计分销渠道目标和模式2 .中间商的选择（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销3 .明确分销渠道成员的权利和责任（1）价格政策（2）销售条件（3）中间商地区权利（4）双方权利和责任三运输企业分销渠道的控制与管理（一）分销渠道的冲突与控制1 .分销渠道的冲突2 .分销渠道的控制（1）垂直渠道系统（2）水平渠道系统（二）激励渠道成员（三）评价渠道成员（四）调整分销渠道1 .增减某一渠道成员2 .增减某一营销渠道3 .调整整个渠道