酒店布草租赁市场营销策略.docx

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1、酒店布草租赁市场营销策略一、酒店市场的目标客户在经过第一阶段的市场调研后，研究人员认为，布草租赁业务在酒店业的目标市场应集中于三个部分，分别是现有进行“绿色”改造的酒店、计划改造的酒店以及新建酒店。下面逐一进行分析。(一)进行“绿色酒店”改造的酒店根据北京市申奥报告，北京市现在正常运营的酒店共574家，这些酒店大部分有比较先进的洗衣房，现有的洗涤服务体系非常完善，转型的成本非常高，而且这些酒店对洗涤标准的要求很高，普遍对采用外包的方式存有疑虑，是最难进入的酒店市场。因此,XX公司应采取具有针对性的、有效的营销策略，在条件成熟的情况下，有计划、有步骤地进入这部分市场。为进入这部分正在正常运营的酒

2、店，XX公司应该首先选择其中较容易进入的市场，作为突破口，然后逐步渗透。通过分析各方面因素，研究人员将重点的突破口定为目前正创建“绿色饭店”的正常运营的酒店，这类酒店自身有改造洗涤方式的需求原动力，是初期营销的重点对象。1、绿色酒店的基本情况绿色酒店的概念诞生于上个世纪的80年代，目前国外发达国家绿色酒店的创建进程每年以18%20%的速度递增，已成普及的趋势。旅游酒店业是城市形象窗口，对于2008年奥运会举办地北京而言，有着特殊的意义。为了顺应国际绿色酒店的发展潮流,配合与支持2008年绿色奥运，全面提升北京市旅游业的品牌，经北京市旅游局批准，北京市旅游行业协会与北京绿色事业文化发展中心于20

3、02年9月6日正式联合成立“北京市绿色饭店管理办公室”（简称办公室），成立大会中，来自北京市的40家著名酒店联合发表了支持绿色酒店创建工作的“倡议书”。（40家酒店的基本情况详见附件一）。2、绿色酒店的分布和洗涤量40家酒店中，以四星级以上酒店占绝对多数，其中五星级酒店共有17家，占总数的43%；四星级有19家，占总数的47%；三星级酒店只有4家，占总数的10%。创建“绿色酒店”意向的酒店的星级构成如图3-1所示。图3-1据估算，40家酒店的床位数约为2.7万张，每日洗涤量约达127.5吨。除7家首旅集团的下属酒店（包括北京饭店、西苑饭店、国际饭店、建国饭店、贵宾楼饭店、民族饭店和兆龙饭店）外

4、，洗涤量也可达114.9吨。3、绿色酒店的需求情况据北京市旅游行业协会所属酒店分会IlO家星级酒店所进行的调查统计显示：91.1%的酒店认为创建绿色酒店非常有必要，82.8%的酒店在15年内有整改的需求，91%的酒店认为整改中应与绿色技术及产品相结合。这表明，绿色酒店概念的导入也迎合了北京酒店业渴望尽快与国际接轨以全面提升旅游酒店业品牌的愿望，并得到了极高的支持和认同率。该调查同时显示：77.1%的酒店认为创建绿色酒店的核心点是节能降耗，78.5%的酒店认为绿色酒店标准中应该有量化指标限制，67.1%的酒店认为绿色酒店最重要的内容之一是降低污染排放。而实现以上要求的必备条件就是提高人们的环境意

5、识，推行科学标准的绿色化管理。酒店市场的这些认识，符合布草租赁的特性，为布草租赁业务的推广和合作工作的开展提供了条件。（二）有改造计划的酒店按照酒店的生命周期规律，10年以上的酒店需要进行整体改造才能够正常运营，这是一个进入酒店布草租赁市场的切入时机，给导入布草租赁业务带来了极大的市场可行性基础和推广空间。营销中可以针对这部分酒店计划进行改造的需求，帮助酒店进行洗涤部门的管理改革，取消洗衣房设置，转而实行布草租赁。从目前酒店运营的状况来看：北京市各类星级酒店开业时间在10年以上的有199家（名单见附件）。1、四星级以上酒店是进入的重点北京市四星级以上的酒店绝大部分由于建成时间久远，有改造的需要

6、，这部分市场是XX公司布草梯次租赁的首选。原因一是四星级以上酒店客房多，布草用量大，平均日洗涤布草量是低档次酒店的1.5-2倍，二是有利于树立XX公司自身的品牌形象，三是可以为布草的梯次流动做好准备。北京市开业10年以上酒店的分布如图3-2：图3-2北京市开业10年以上酒店星级数量在五星级酒店中，26家酒店共有18家开业在10年以上，占总数的70%,而在四星级酒店中，共有27家酒店需要改造，占酒店总数的58.6%,这些是营销时的重点对象。2、东部与北部酒店是开发的重点北京开业10年以上酒店星级分布不均衡，城区分布如图33：图3-3北京市开业10年以上酒店城区分布从上图可以看出：朝阳区的酒店有5

7、2家需要改造，接近朝阳区现有酒店数的一半，占了改造酒店总数的四分之一。而海淀区也有36家，根据这个发展情况，为保证布草运输的快捷，最大可能的保证酒店及时的更换使用布草，XX公司主要的目标市场应集中在北京市东部和北部地区。（三）新建酒店北京市申奥成功带动了酒店业的行业整体发展，按照2008年奥运会的远景规划，北京酒店总数应达到800家，新增客房5万间。其中五星级达到40家，四星级达到70家。也就是说，五星级新增酒店14家，四星级新增24家，这是一块巨大的、尚未开发的酒店布草市场，也是XX公司今后主攻的重点目标。按照规划，中关村、金融街、CBD及其辐射区将成为北京酒店业发展的三个中心，打破现有的“

8、东重西轻”和酒店多开在长安街以北的现象。CBD地区：拥有北京市中心商业区的国贸地区无疑是酒店发展的核心地区，主要酒店有财富中心、国贸三期、柏悦酒店等。 北京财富中心：位于原3501工厂内，开发单位是北京香江兴利房地产开发有限公司。该工程占地9.21公顷，规划总建筑面积约70万平方米，包括写字楼、五星级酒店、公寓、商业设施等，分三期开发。一期将首先开发面临三环路150米高的办公塔楼和南部的高层住宅及商务设施，总面积为21万平方米；二期为五星级酒店、会议设施和部分住宅；三期建设260米高的写字楼。一期预计2003年即可竣工。二期酒店客房620套左右，总建筑面积约66300平方米，提供400个左右的

9、车位。 北京柏悦酒店：预计2006年完工，设计床位200张，房间均为豪华套间，为凯悦集团在京建设的档次最高的五星级酒店。 国贸三期：国贸中心股份有限公司开发的国贸三期是一座包括写字楼、五星级酒店、公寓、商业设施的综合性建筑,2008年将全部完工。 北京庄胜丽晶酒店：位于宣武门地区，规划为超五星级一流酒店，设计300间客房及77间豪华高级公寓。金融街地区：金融街地处北京市繁华地段，长安街贯穿其中。世界上各大城市的金融区都是世界顶尖酒店品牌聚集的地方，金融街酒店发展则是顺应这一潮流。其中包括由国际著名酒店管理集团巴斯酒店集团与北京首创集团共同出资8OOO万美元兴建的北京金融街洲际酒店，另外香格里拉

10、、利兹卡尔顿、万丽三家著名酒店品牌也有进军金融街的规划。中关村地区：一直以来，京城西部的商务氛围相对淡薄，北京现在的五星级酒店主要分布在朝阳的燕莎使馆商圈、CBD商圈以及王府井商业区，偌大的海淀区只有香格里拉、新世纪、京都信苑等少数的几家五星级酒店，这与中关村高科技园区走向国际化的进程并不相符，随着北京酒店业的发展，中关村地区作为IT产业的核心商务区，必将成为另一个酒店业发展的核心地段。新建酒店虽然发展势头较好，但目前是建设高峰，距真正开业还有不短的时间。因此，前期营销仅作为今后进行的准备。（四）前期调研中有采用布草租赁意愿的酒店在前期问卷调查中，有24家酒店表示“愿意”采用布草租赁，有11家

11、酒店表示模棱两可的态度，通过回访调查，这些酒店一部分对布草租赁有初步的认可，另一部分有恰谈的意向，要视具体条件而定。研究人员认为：这35家酒店也应作为营销的重点对象。（具体名单见附件）。二、酒店布草租赁服务内容酒店市场是XX公司的主要目标市场。为了确保这块市场份额，XX应提供完善、周到的服务，并且在服务内容总体一致的前提下，针对酒店类型的不同，提供相对不同的服务。以下就XX公司所提供的服务分为改造酒店市场和新建酒店市场两部分进行论述。(一)进行改造的酒店(包括“绿色酒店”改造)为了牢固掌握现有的洗涤市场，XX公司必须提供优质、全面的服务，最大可能的满足酒店方面的要求。对于进行改造的酒店，XX公

12、司可以提供的服务包括四方面：设备、布草回购、布草采购服务、洗涤服务、附加服务。如图3-4所示。图3-41、布草、设备的回购在进入市场的初期，鉴于改造酒店的设备、布草多己陈旧、老化，本身价值已经较为低廉。所以，可以将设备或布草价值折合成现金作为付与XX公司初期进行租赁布草的租赁费。XX公司在得到设备、布草之后，可以将此设备转租或转售给其他的洗涤企业，布草在经过处理后，可以转向要求较低的医院、学校梯次流动。这样，可以在进入市场的初期减少来自酒店方面的阻力，促进布草租赁合作的形成，同时XX公司也可以降低购买成本，保证租赁业务的顺利开展。回购洗涤设备。根据调研的数据，各星级酒店设备的总价值如图3-5所

13、示。图3-5不同星级酒店洗涤设备平均总价值示意图8006004002000三星级四星级五星级酒店星级如图所示，三星级酒店的洗涤设备总价值的平均值为200万元，四星级酒店洗涤设备总价值的平均值为313万元，五星级酒店洗涤设备总价值的平均值为682万元。实际收购的时候，应该以设备的市场价值为基础确定收购价格。回购后的设备，状况良好的可以用于医院布草的洗涤等用途，其余的可以转手卖给其它地方的小型洗涤企业或个人。酒店设备使用多在6年以上，因此，设备的总价值比之以前有很大的不同，假设设备总额500万元，10年报废，在使用6年后剩余200万元，具体设备购买成本的计算方式如下：回购价格=酒店设备购买价值-（

14、酒店设备购买价值/使用年限）*使用年数回购现有的布草。为了成功的导入布草租赁业务，可以对酒店现有布草进行回购。回购后可以仍然租赁给相应的酒店继续使用，也可以转租给低一级酒店或医院等使用。酒店布草由于使用年数、使用的数量、布草单一价格、布草材质各不相同，很难有一个衡量的标准，因此，我们建议在布草收购时采用总价的方法，即XX公司开出一个总体买断所有布草的价格，双方经协商决定。总的来说，四、五星的高档次酒店现有布草的总价值在50-75万之间，三星级以下中低档次的酒店布草在25万-40万之间。（具体测算见附件）2、布草采购服务本服务是布草租赁与传统洗涤服务的主要区别，即酒店使用的所有布草均是由XX公司

15、提供，酒店以租赁的形式从XX公司取得布草。 客房布草的种类和数量：酒店按一个房间两张床来计算，一个房间可能需要的布草品种数量包括：床单4套，枕巾8套、枕套4套、被罩4套、大毛巾4套、小毛巾4套、浴衣4件、地巾2套。餐厅布草的种类和数量：餐厅一桌需要的布草品种数量包括：桌布3件、座套12件、椅套12件、手巾12件等。这时房间、餐桌的标准配置，按照这个比例乘以床位数和餐桌数，就是单一酒店所需的布草重量。3、洗涤服务洗涤服务是指按照酒店所提出的要求，XX公司提供相应的洗涤服务。主要包括：布草洗涤、客衣洗涤、布草烫平、布草消毒、洗涤上浆。 布草洗涤。XX公司已经采用布草租赁的方式，所以布草洗涤不作为经

16、营重点。但是，布草洗涤项目可以作为经营收益上的补充进行保留。 客衣洗涤。酒店方面在撤销洗衣房后，已经不再具有客衣洗涤的能力。因此，XX公司亦可承接酒店入住者的客衣洗涤要求，收费方式可以一件一算。 布草烫平。为了保证特殊布草的美观，XX公司可按酒店的要求进行布草的熨烫、平整。各级酒店烫平标准不一，四、五星级酒店的要求在98度以上，因此，XX公司可对四、五星级酒店的布草进行单独处理。 布草消毒。有时酒店会要求对布草进行消毒，以保证布草的使用安全。消毒分为两类，一是消毒液消毒，二是高温消毒。视酒店的要求做特殊处理，并且按照消毒的要求适当的另行收费。 洗涤上浆。为了保证布草的平整，XX公司应对部分布草进行上浆处理，主要是：床