《推销实务》教案第2课学习推销理论.docx

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1、课题项目一任务二学习推销理论课时2课时(90min)教学目标思政目标：(1)培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念(2)培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力知识目标：熟悉推销方格理论能力目标：能够准确判断客户类型，并有针对性地进行推销教学重难点教学重点：推销方格理论教学难点：准确判断客户类型，并有针对性地进行推销教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i并授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：考勤(2min)T镑期S(43min)第2节课：案例导入(5min)一传授新知(30min)一分组讨论(5min)一课堂小结(3min)T作业布置(2min)教学过程主要教学内

2、容及步骤设计意图第一节课考勤(2min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况任务一任务实施(43min)【教师】组织开展任务实施“一分钟自我推销”为增进同学间的相互了解,同时锻炼同学们当众发言的胆量和流利的口头表达能力，请全班同学每人进行一钟的自我推销展示。(1)全班同学每人准备一份自我推销介绍词，介绍词的内容包括我是谁、我来自哪里、个人兴趣爱好、特长、对推销实务课程的认识及学习期望等。(2)利用课余时间反复演练，直至能够脱稿并熟练地讲出介绍词的内容。(3)在课堂上进行展示，展示的时间尽量控制在一分钟以内，展示时注意音量、站姿、

3、肢体语言等要点。【学生】思考、展示、自评、互评通过任务实施，加深学生对推销基础知识的了解，并让学生主动思考自我推销的方法,激发学生的主观能动性第二节课案例导入（5min） 【教师】讲述案例“精诚所至，金石为开”，提问：故事中的工程师为什么能够得到这一工作机会？”，井随机邀请学生回答王先生最近想买一台车，经过上网浏览和向朋友咨询之后，他对红旗牌XX型号的车比较中意。由于工作比较忙，王先生一直没有抽出时间到汽车店里实地看一下车，但是侬郃立于他家附近的一家4S店打电话咨询过,接电话的是一个小伙子，他自我介绍说名叫小李.在了解了王先生的意图后，小李很热情地为王先生介绍了其中意的刃瞅车，还请王先生有空一

4、定要到店里来试车,说买车一定得试一下才知道是否真的满意.（详磁材） 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：学习推销理论通过案例导入，让学生了解推销成功的方式，导入课题传授新知（30min）一、nUX9员8g7考6A5呈4左3程21色销员方格牧师】课件出示“推销员方格图”图片，讲解推销员的类型通过图片分析、案例分析、课堂讨论和教师讲解，让学生了解推销员和客户的类型。(L9)(9.9)(5,5)(1,1)(9,1)0（-心必他们既彳（二心理他们对并关系。（三心灵123456789-推精人员对悄售任务的关心程度一）事不关己型E状态处于图中（1,1）位置的推销人员属于

5、事不关己型，;关心自己的推销工作，也不关心客户。二）客户导向型E状态处于图中3,9）位置的推销人员属于客户导向型，圭销工作、销售业绩亳不在意，却醉心于搞好与客户的人际）强力推销型E状态处于图中（9,）位置的推销人员属于强力推销型。这类推销人员往往有着强烈的推销欲望，而且非常重视推销效果和销售业绩，但是对客户漠不关心。他们既不考虑客户的实际需求，也不注重研究客户的心理，而是千方百计地，甚至不惜运用高压的、强制的硬性手段进行推销。（详见教材） 【学生】聆听、理解、记忆 【教师】讲述案例男子遇到强制推销，不堪其扰”（详见教材），井通过案例故事，讲解强力推销的缺陷这类推销人员虽然有强烈的事业心、高度的

6、责任感和极大的工作热情，但依然不是合格的推销人员。他们缺少人情味，不能让客户轻松、自愿地接受产品，更谈不上与客户保持良好的人际关系。 【学生】聆听、理解、记忆 【教师】继续讲解推销员的类型（四）推销技巧型心理状态处于图中（5,5）位置的推销人员属于推销技巧型，他们既关心推销效果，又关心客户，但关心的重点是客户的购买心理，而非客户真正的需求。（详见教材） 【教师】提问：“强力推销型推销员与推销技巧型推销员有什么异同点？” 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评强力推销型推销员与推销技巧型推销员都没有考虑客户的实际需求，他们一个是强买强卖，另一个是热衷于说服客户购买自己可能不需要的产品.采用这

7、些推销手段，只能得到一些短期利益，不利于企业的长远发展。 【教师】继续讲解推销员的类型（五）解决问题型心理状态处于图中（9,9）位置的推销人员属于解决问题型.这类推销人员非常重视推销工作，关心推销效果，并且尊重客户，十分注重与客户建立长久的合作关系。（详见教材）二、客户方格【教师】课件出示“客户方格图”图片，讲解推销员的类型98765432O 12345678g 客户对购买行为的关心程度（一）漠不关心型心理状态处于图中（1,1）位置的客户属于漠不关心型，他们既不关心购买行为，也不喜欢和推销人员打交道。具体表现为对购买产品缺乏热情、敷衍了事，并且尽量避免做出购买决策；不愿意和推销人员打交道，实在

8、避免不了时，就摆出一副冷面孔，应付推销人员，甚至一走了之.对推销人员来说，这类客户是最难打交道的，也是最难取得推销效益的。（二）软心肠型心理状态处于图中（1,9）位置的客户属于软心肠型，他们对购买产品没有兴趣，却非常在意和推销人员的关系.这类客户“重感情，轻理智，经常设身处地为推销人员着想，同情推销人员，而且极易被推销人员说服和打动，从而购买产品。（三）防卫型心理状态处于图中（9,1）位置的客户属于防卫型，他们只关心购买产品能带给自己多少利益，而对推销人员漠不关心、毫不在意，甚至抱有敌对态度。具体表现为对推销人员非常不信任，认为推销人员会为了一己私利去欺骗消费者，故而又摊销人员抱有防卫心理；对

9、购买过程的每一个环节都很重视，小心谨慎，锚铢必较，生怕被推销人员算计、欺骗。（四）干练型心理状态处于图中（5,5）位置的客户属于干练型。这类客户既关心购买行为，又关心与推销人员的关系。他们理智、冷静、自信，在做出购买决策时，会事先做调直和研究，根据自己和前人的经验做出判断和选择，同时也会尊重推销人员的人格，认真听取他们的建议和意见，但不会轻信他们的许诺。对待这类客户，推销人员要善于摆事实、讲道理，充分尊重客户，让客户自己做出决定。（五）寻求答案型心理状态处于图中（9,9）位置的客户属于寻求答案型，他们非常重视购买行为，关心购买利益，同时尊重推销人员，注重与推销人员建立良好的长久合作关系。具体表

10、现为能够理智地做出购买决策；遇到问题时会主动寻求推销人员的帮助；最能接受为自己着想并为自己解决实际困难的推销人员；善于与推销人员建立长期良好的合作关系。（详见教材） 【教师】以“请结合自身的性格特点与购买经历，说说自己属于哪种类型的客户”为主题，分组进彳五寸论，并随机挑选学生回答。 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结点评三、推销员方格与客户方格的关系 【教师】课件出示“推销方格关系表”表，讲解推销员方格与客户方格的关系推销员类型客户类型漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型事不关-客户导OO强力推O+O+O推销技O+-+O解决问+从表中可以看出，解决问题型推销人员是万能的，能够接待各种类

11、型的客户，并且能有效地完成推销任务。而事不关己型推销人员无论面对什么样的客户，都很三完成推销任务。在现实生活中，推销人员和客户的心理状态并不能如此简单地分为5类，除了关心推销任务、关心购买行为、关心客户关系之外，还有许多其他的因素会影响推销活动。推销心态和购买4L理的组合也并非如图表表示的那样绝对，人的变化、产品的变化和环境的变化等都会使推销效果产生变化.（详见教材）课堂讨论（5min）【教师】组织学生分组讨论，并回答以下问题：“（1）小张属于哪种类型的推销员？陈女士属于哪种类型的客户？（2）小张推德成功的原因是什么？”以下是某日下午在某化妆品专柜发生的对话，主要人物有推销员小张和顾客陈女。小

12、张：“您好，欢迎光临，您有什么需要吗？陈女土（扫视口红货架后注视某款口红）：“你好，我想试试这款口红，可以给我试试这个色号吗？小张（拿出口红）：好的，您试一下，这个色号是我们店里最畅销的J（详见教材）【学生】学习、思考、讨论，回答通过分组讨论，加强学生对推销员方格、客户方格的认识程度课堂小结（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了推销员方格、客户方格以及推销员方格与客户方格的关系；希望大家能够准确判断客户类型，提升推销能力。【学生】总结回顾知识点总结知识点，巩固学生对推销员方格、客户方格相关知识的印象作业布置（2min）【教师】布置课后作业完成课后任务实施环节作业，准备推销方格情景表演”。【学生】完成课后任务复习巩固学到的知识，完成作业教学反思在这节课中学生能在分组讨论环节深入沟通，效果不错。教师还要多与学生进行深入的沟通和交流，让学生在探讨中发现、认识自身学习中存在的问题并及时纠正，从而掌握科学有效的学习方法，提高学习质量和效率。