XX区域销售管理管控手册.docx

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1、某食品公司营业所工作执掌、工作流程1目的：为明确及规范营业所各级人员的工作职责及工作流程，特制定本办法。2范围：集团方便群、饮品群之所有营业所均应遵照本办法执行。3名词解释：无4工作职责4.1 所长工作职责4.1.1 复杂管理管控管控及督导业务组长的活动，达成公司赋予之销售目标4.1.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导组长彻底执行4.1.3 运用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目标4.1.4 督导组长，按期达成公司规定的“销售目标及货款回收“，并拟定遭遇的疑难对策，达成既定目标4.1.5 逐日检查各级人员报表，激励人员奋发向上心态，遵守规定作业程序4.1.6 1.6勤加考核，亲自访

2、问客户，追踪各级人员已完成之工作，消减执行作业死角4.1.7 召开有准备、有合适的合适的内容的业务会议，提供销售方法和个人意见交流4.1.8 协调各部门，充分发挥全员经营的效益4.1.9 1.9收集本地区竞争品牌的态度及销售状况，拟定有效竞争办法，建议公司营业参考4.1.10 1.10按月整理各区销售资料，并分析讨论加强与改善的方向4.1.11 分析营业得失，检讨广告及推销促进成效，达成公司分配营业目标，并积极创造更高记录4.1.12 1.12正确掌握本地区商界问话经济状况及主要客户动态4.1.13 1.13做好人员教育训练，使其能在适当的场所向适当的对象，做适当的表演，发挥其专业的效率4.1

3、.14 1.14依据职责规定的工作成绩标准，公正无私考核人员，作为公司认识调动的参考4.1.15 1.15经常与地方机关团体保持联系，并保持良好的关系4.1.16确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业。1.2 组长的工作职责：1.2.1 2.1负责管理管控管控及督导业务代表的活动，达成公司赋予之销售目标1.2.2 2.2坚守公司行销政策，以身作则，并督导业务代表彻底执行1.2.3 督导业务代表1.2.4 逐日检查业务代表客户卡的使用，客户存货清点及售后服务，消减执行作业死角1.2.5 2.5密切注意销售进度及货款回收，随时加以督促执行以期改善1.2.6 2.6指导业务代表

4、熟悉各项报表制作和运用，并指导协助解决工作上的疑难1.2.7 了解本区所有客户资料，并运用资料，加以适当分类以利销售工作1.2.8 掌握正确资料，做好征信调查，防止呆帐发生，根绝倒闭情况1.2.9 召开有准备、有合适的合适的内容之业务会议，提供每日作业之良劣实例和个人意见的交流1.2.10 保持高度警觉，注意市场讯息，同业竞争动态及客户建议等，作成有效可行的相关相关计划，提供主管作为营业政策改进和参考1.2.11 按月整理业务代表各兴起路线销售资料，提供于业务代表并分析讨论加强与改善的方向1.2.12 2.12经常与业务人员交换工作经验，鼓舞工作士气，培养精诚团结，争取团队荣誉的观念1.2.1

5、3 勤加考核，亲自拜访客户追踪所属人员已完成之工作,消减执行作业死角1.2.14 14确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业1.3 业务代表的工作职责4. 3.1向组长报告并负责达成规定之销售目标5. 3.2助理业代的工作查核与辅导4.3.3在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，使得区域内批发商经营能覆盖所有零售点4.3.4做好拜访路线规划及运用客户卡定期拜访客户，根据客户的需要提出正确的建议4.3.5完整运用拜访客户七步骤一一提升服务品质4.3.6客情的建立一一作客户的朋友，店老板生意的顾问，是他赚钱的好帮手4.3.7账款之回收与管理管控管控一一降低倒账风险及利息支出

6、4.3.8迅速有效应付并解决客户之反对与抱怨事项4.3.9市场讯息、同业动态、客户建议等反应报告，提供决策和谋略，改善策略之参考4.3.10报表之建立，正确填写，依规定之时间完成4.3.11遵守公司制度，执行政策及交办之任务4.3.12要有敬业乐群的态度，超越自己，战胜别人之雄心斗志4.4 助理业代之工作职责4. 4.1配合业代、经营路线辖区，达成销售目标5. 4.2做好区域拜访相关相关计划，使得拜访客户工作，省时、便捷、提高绩效6. 4.3在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，提升铺货率，使消费者到处都能够买到他喜爱的口味、包装7. 4.4责任区内产品生动化工作的执行，让客户了解产品生动化

7、对他们的好处8. 4.5完整运用拜访客户七大步骤，提升服务品质，强化售后服务，提升公司好形象9. 4.6责任区内客户订单反馈批发商并确认是否按时送达10. 4.7报表之建立，正确填写，依规定时间完成11. 4.8市场及同业，动态和情报提供、反应报告12. .9客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成13. 4.10遵守制度，执行政策及交办之任务4.5 理货员之工作职责1 .5.1配合直营商场业务代表，经营路线辖区，达成销售目标4 .5.2责任区内产品生动化工作的执行4.5.3市场及同业动态和情报提供、反应报告4.5.4客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.5.5遵守制度，执行政策及交办之任务

8、4.5.6报表的建立，正确填写，依规定的时间完成4.5.7清点店内的库存4.5.8观察产品保质期4.5.9清洁架上产品4.5.10及时向业代报送订单5工作流程5.1营业所所长（日）工作流程5.2营业所组长（日）工作流程5.3营业所二阶业代（日）工作流程5.4营业所直营业代（日）工作流程5.5营业所理货员（日）工作流程6注意事项（无）7相关文件与表单1.1 1协同拜访记录表1.2 业代访销周报表1.3 周拜访客户相关相关计划1.4 各线别零售店档案录1.5 理货员路线规划表1.6 6区路线规划表7.7区信箱业代路线规划表7.8摊位陈列分析表7.9外埠业代路线规划表营业所所长（日）工作流程工作流程

9、工作内容7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：00（17：30）1、 了解库存及销售状况2、 本/日周重要工作及进度追踪3、 任务分配4、 问题点解决1、 激励士气/心理建设/训练2、 各重点工作安排3、 各组沟通发展有效行动合适的合适的方案4、 政策宣达1、 总公司各部门业务协调2、 主要客户业务联系3、 相关部门/机关业务联系4、 文书、公文处理1、 目标策略拟定2、 异常市场追踪、管理管控管控、改善3、 专案相关相关计划推动/追踪4、 报表、资讯分析运用1、 业代工作状况抽查2、 协同评估主管集合、事前沟通早会业务连络及部门协调所内作业

10、市场执行回所与科长/组长沟通教育沟通/审核17：30（18：00）3、 生动化查核4、 主要客户拜访5、 客诉处理6、 竞品动态7、 促销专案追踪8、 市场资讯整理9、 当日公文处理10、 次日工作前置整理1、 市场资讯整理2、 当日公文处理3、 次日工作前置整理1、 共同订立改善时间进度表2、 审核受订单1、 市场查核结果沟通2、 当日工作报表批核3、 本日销售业绩讨论营业所组长（日）工作流程时间工作流程工作内容7:45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30）主管早沟通会13、本日/周重要工作及目标提示2、各区域间沟通及协调、场问题对策反映、早会前准备客户

11、拜访1、公司行销政策宣达2、市场状况及销售季度检讨返所、相关工作事项宣布4业务技巧指导主管沟通i23151：3彳51、行销专案执行推动、生动化抽查、协同拜访、业务工作问题解决、拜访主要客户、订/供货差异追踪2、审核乏订单（依核决标准后转呈）、检查客户卡4、各业弋当日销售业绩讨论、汇总市场讯息6、交办1项追踪、市场问题反映营业所二阶业代（日）工作流程时间工作流程工作内容8:00（8：30）8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）1、呼口号早会、公司政策宣达与了解小组沟通、了解公司行销政策及销售进I度工作准备、主管任务分配及重点提示3、确认助理业代拜访路线及结单二阶客户拜访

12、1、客户卡、pop、产品目录、新回所作业产品样品、发票1、POP张贴2、查看陈列3、清点及转换库存4、推销说明5、结订单、收款6、不良产品处理7、运用客户卡8、开拓新客户9、二阶邮差配合沟通10、助理业代市场工作查核1、缴款作业2、客户再访确认（拜访未遇客户）3、填写受订单/日报表呈组长签核4、 市场问题/机会点及客户反映事项汇报组长5、 针对客户/市场/机会点/问题点与助理业代作双向沟通00）17：00（17：30）1、POP张贴2、查看陈列、做陈列3、清点及转换库存4、推销说明5、结订单、收款6、不良产品处理7、运用客户卡8、开拓新客户9、理货员市场工作查核1、缴款作业2、客户再访确认（拜

13、访未遇客户）3、填写受订单/日报表呈组长签核4、市场问题/机会点及客户反映事项汇报组长5、针对客户/市场/机会点/问题点与助理业代作双向沟通6、退换货申请7、促销申请营业所助理业代（日）工作流程时间工作流程工作内容8:00（8：30）8：15（8：45）8：30（9：00）16：30（17：00）早会1、公司政策宣达与了解J组长/小组长沟通1、拜访路线确认2、上级I1工作准备3IF月岂六A、接单二阶邮差确认客户拜访1、客户卡、POP、路线图、发票、生动化用具转单1、POP张贴2、查看陈列、做陈列3、清点及转换库存4、推销回收作业,明二阶邮差5、结订单、收款6、不良产品处理7、运用客户卡8、开拓新客户9、新产品铺市10、C级运用客户卡，摊点用销售单IK客情的维系1、 填写间接客户定货单2、 确认客户/地址/数量/品项/交易条件/送货时间3、 客户再访电话确认（拜访未遇客户）4、 客户反映及市场机会点沟通1、 填写日报表2、 客户/市场问题反映及处理营业所理货员（日）工作流程时间工作流程工作内容8:00早会、呼口号2、公司政策宣达与了解(8：组长/小组长沟通30)