《物流营销实务》教案第19课物流营销渠道策略（二）.docx

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1、课题物流营销渠道策略(二)课时2课时(90min)教学目标知识技能目标：(1)了解影响物流营销渠道设计的因素(2)掌握物流营销渠道设计的内容(3)掌握物流营销渠道的评价标准素质目标：(1)通过学习旅游营销渠道策略，树立风险控制意识和互惠共赢的价值观(2)了解海洋联盟,拓展国际视野，培养团结协作的精神教学重难点教学重点：影响物流营销渠道设计的因素，物流营销渠道设计的内容，物流营销渠道的评价标准教学难点：能够撰写物流分销渠道设计方案教学方法情景模拟法、问答法、讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过A

2、PP或其他学习软件，回答以下问题(1)道西十腌却十么问题?(2)怎样撰写物流分销渠道设计方案？【学生】完成课前任务考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】讲述“B物流企业的营销渠道设计”案例，并提出问题：(1)影响物流营销渠道设计的因素有哪些？(2)B物流企业设计营销渠道时主要考虑了哪些因素？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，引入要讲的知识，板书“设计物流营销渠道”传授新知【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解影响物流营销渠道设计的因素、内容、评价标准一、影响物流营销渠道设计的因素【教师】组织学生扫码观看“影响营销渠道设计的因素”，并随机邀请学

3、生回答以下问题：物流企业在设计营销渠道时，会受到哪些因素的影响？【学生】观看、思考、回答【教师】总结学生的回答(一)物流服务因素物流服务因素是物流企业设计物流营销渠道时首先需要考虑的因素。物流服务的类型、档次等都会影响营销渠道的设计。（二）物流企业自身因素1 .资金实力资金雄厚的物流企业，可以自己组织分销队伍进行销售,可采用直接渠道,也可采用间接渠道;而财力较弱的物流企业，则只能依靠物流中间商进行销售，多采用间接渠道。2 .销售能力物流企业在销售力量、销售经验等方面具备较好的条件，可以采用直接渠道；反之,则必须借助物流中间商，采用间接渠道。3 .管理能力物流企业渠道管理能力的强弱会影响营销渠道

4、的长度与宽度。如果物流企业能对物流中间商进行有效控制，则可采用较长、较宽的渠道；若无法有效地管理物流中间商,会影响物涮艮务的市场开拓,就应该采用较短、较窄的渠道。（三）市场因素4 .目标市场的特点目标市场的特点主要包括客户的购买习惯、目标市场的规模和地理分布等。若客户购买频率高、单次购买量少，物流企业应采用较宽的渠道。若目标市场规模很大、地理分布比较分散，应采用较宽、较长的渠道;若目标市场规模较小、地理分布比较集中，则应采用直接渠道或第渠道。5 .竞争状况如果市场竞争不激烈，可采用与竞争者类似的营销渠道；如果市场竞争激烈，则应尽可能地采用与竞争者不同的营销渠道，以便能够在渠道建设上降低成本、扩

5、大市场份额。【教师】讲述情境，井随机邀请学生回答问题某物流企业对某地区的物流市场进行了调研.调研结果显示：该地区客户对其物流服务的购买量较大，但购买频率不高；该地区市场上提供同类物潮艮务的竞争者较少，且多采用较短、较窄的营销渠道。请问：该物流企业在这一地区应采用什么样的营销渠道?为什么？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答（四）中间商因素物流中间商的销售能力、销售意愿、企业信誉、维护成本及其与物流企业经营目标的匹配程度等，都会影响物流企业对营销渠道的设计。（五）宏螂境因素6 .经济形势如果整个社会经济形势良好，物流企业对营销渠道的选择余地就较大;而如果经济不景气,市场需求下降，物流企

6、业应尽量减少不必要的流通环节,采用较短的渠道。7 .法律法规各个国家的有关法律法规对营销渠道的设计也有重要影响。二、物流营销渠道设计的内容物流企业设计的营销渠道，不仅要保证能为目标客户提供准确、及时的物流服务，而且要保证其销售效率高、费用少，能为企业带来最佳的经济效益。【教师】组织学生扫码观看“营销渠道的设计“，并随机遨请学生回答以下问题：渠道设计的基本步骤是什么？渠道目标应如何表述？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答（一）渠道目标渠道目标包括物流企业预期达到的客户服务水平（如何、何时、何处为目标客户提供服务）和物流中间商的职能等。不同的渠道目标对物流企业渠道设计的要求也不同。（二

7、）渠道长度物流企业应从自身实力、经营方式、市场状况和客户所需物流服务的水平、特点等方面考虑，明确是否要使用物流中间商。（）渠道宽度渠道宽度是指渠道的每个层级使用同种类型物流中间商的数目。1 .密集型分销渠道密集型分销渠道是指物流企业在同一渠道层级上选用尽可能多的物流中间商来销售物流服务的渠道。优点：可以使自己的物流品牌充分显露，使物流服务在目标市场上随处可买，从而达到广泛占领目标市场的目的。缺点：市场、价格竞争激烈，易导致市场混乱；物流企业需向物流中间商提供一定的支持，这会使得物流企业的渠道费用增加；由于物流中间商的数目较多，物流企业管理营销渠道的难度较大等。2 .独家分销渠道独家分销渠道是指

8、物流企业在特定市场上只选择一家物流中间商销售其物流服务的渠道。通常情况下，物流企业会规定物流中间商不得再经营其他竞争性产品，以便控制物流中间商的经营业务，调动其经营积极性。优点：有利于提高物潮艮务质量；有利于提高物流企业的经营效率,节约费用,降低销售成本；有利于防止竞争者进入同一市场，从而提高物流企业的竞争力等。缺点：对物流中间商的依赖性太强，市场覆盖面窄；放弃了一部分潜在客户等。3 .选择性分销渠道选择性分销渠道是指物流企业在某一层级上选择少数精心挑选的、最合适的物流中间商销售其物流服务的渠道，是介于密集型分销渠道与独家分销渠道之间的渠道。优点：可以节省开支,提高营销效率；通过优选物流中间商

9、，可以维护物流企业和物涮艮务的声誉，对市场加以控制等。缺点：物流企业难以在营销环境宽松的条件下实现多种经营目标；物流企业要为物流中间商提供较多的服务，并承担一定的市场风险等。(四)渠道成员的权利与义务物流企业通过某种形式与渠道成员建立合作关系,必然要明确各渠道成员的权利与义务。1 .价格政策价格直接涉及各渠道成员的经济利益，物流企业必须慎重对待。物流企业通常采取的做法是制订价格表和折扣明细表，对不同的物流中间商按照其任务完成情况给予不同的折扣。2 .销售条件物流企业应制订销售条1牛并严格执行，主要包括支付条件和销售保证。物流企业为鼓励渠道成员尽早付款，应给予其一定的付款折扣。3 .其他权利与责

10、任物流企业和物流中间商应通过一定形式明确双方的权利和责任，如业务范围、人员培训、信息沟通和广告宣传等。三、物流营销渠道的评价标准(一)经济性标准获取利润是物流企业开展营销活动的出发点，因此，经济性标准是评价物流营销渠道最重要的标准。物流企业应预测和比较各营销渠道可能带来的销售收入和成本支出，选择能为其带来最大利润的营销渠道。(二)控制性标准在营销渠道中选择使用物流中间商无疑会增加物流企业的控制难度，这是一个不容忽视的事实。(三)适应性标准物流企业设计的渠道不仅要适应不同地区客户的消费需求和购买特点，还要适应本企业物潮艮务的特点。【学生】聆听、思考、理解、记忆课堂讨论【教师】组织学生以小组为单位讨论以下问题：物流营销渠道是不是越短越好?具体实施步骤如下：(I)学生自由分组，每组35人，并推举出小组长。(2)小组成员通过查找网络和书籍资料，结合实际情况，讨论物流营销渠道是不是越短越好,并说明理由。【学生】查找、思考、讨论，小组长代表本小组上台发言【教师】与学生一起评价各组的发言课堂小结【教师】简要总结本节课的要点(1)影响物流营销渠道设计的因素(2)领霞渠1设附讷容(3)物流营修髓的评价笳隹【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业(1)完成项目七项目自测中与本课相关的题目。(2)登录APP他学习平台直看相知职雌.【学生】完成课后任务教学反思