《物流营销实务》教案第18课物流营销渠道策略（一）.docx

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1、课题物流营销渠道策略(一)课时2课时(90min)教学目标知识技能目标：(1)了解物流营销渠道的概念(2)掌握物流营销渠道的作用(3)掌握物流营销渠道的类型(4)掌握物流营销渠道系统素质目标：(1)通过学习旅游营销渠道策略,树立风险控制意识和互惠共赢的价值观(2)了解海洋联盟，拓展国际视野，培养团结协作的精神教学重难点教学重点：物流营销渠道的概念、作用、类型教学难点：掌握物流营销渠道系统教学方法教学用具情景模拟法、问答法、讨论法电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任努【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，回答以下问题(1)说一

2、说营销渠道与物流管理的发展趋势？(2)麻营销三i硼能国十么?【学生】完成课前任务考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】讲述“顺丰速运下沉农村市场”案例，并提出问题：(1)什么是物流营销渠道?(2)顺丰速运采用了明的类型的营销渠道?【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，引入要讲的知识，板书“了解物流营销渠道”传授新知【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解物流营销渠道的概念、作用、类型和系统一、物流营销渠道的概念物流服务在从物流企业向客户转移的过程中，会经历一系列中间环节.由这些中间环节连接起来所形成的通道，就是物流营销渠道。物流服务I物流企业I客户

3、A物流中间商物流服务物流服务物流营销渠道的起点是物流企业，即能提供实质物流服务的生产者；终点是客户，即真正需要物流服务的消费者；中间环节是各种物流中间商，包括车站、码头、机场等站场组织，货运代理、航空代理、航务代理等货代企业，以及物流企业设立的代理点、揽货点等。【教师】随机邀请学生回答以下问题：什么是货运代理，他有哪些作用？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答二、物流营销渠道的作用物流营销渠道把物流三务从物流企业转移给客户，在这个过程中，营销渠道中的成员发挥着关键性的作用,有时还能帮助物流企业和客户达成交易。（一）促进信息交流物流营销渠道连接着物流企业和客户，可以促进双方之间的信息交

4、流。一方面，渠道中的物流中间商将物流企业的相关信息传递给客户，增加客户对物流三务的了解;另一方面，物流中间商直接与客户接触，对市场动态最为了解，可将相关信息及时反馈给物流企业，帮助其根据市场需求的变化提供合适的物涮艮务。（二）承担营销职能物流中间商可介入物流营销活动，为物流企业分担市场调查、广告宣传、销售等营销职能。此外，物流中间商有专门的销售网络和销售队伍，更了解市场情况，能有效地促进销售。（三）承担市场风险物流营销渠道成员在物流三务的流转过程中,必须要共同承担市场需求下降、价格下跌和自然灾害等风险。三、物流营销渠道的类型（一）按有无物流中间商参与交换活动划分1 .直接渠道直接渠道是指物流企

5、业直接向客户提供物流三务，而不经过传可中间环节的渠道。优点：有利于物流企业与客户进行信息交流与沟通,降低物流成本,并为客户提供个性化的物流三务。缺点：在销售量小或者不稳定的情况下,不利于物流企业拓展市场，且销售成本高。2 .间接渠道间接渠道是指物流企业利用物流中间商将物湘艮务提供给客户的渠道。优点：有利于物流企业扩大市场覆盖面，缓解物流企业的资源压力，有利于物流企业之间的专业化协作。缺点：是不利于物流企业与客户之间的直接沟通。【教师】随机邀请学生回答以下问题：中通快递、圆通速递、申通快递和韵达速递等快递企业采用的是直接渠道还是间接渠道？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答（二）按流通

6、环节的多少划分1短渠道短渠道是指没有或艮经过一个中间环节的渠道，包括零级营销渠道和一级营销渠道。物流企业一客户零级营销渠道物流企业一物流中间商一客户一级营销渠道优点：中间环节少，客户可以迅速获得物湖艮务;物流企业能够及时了解客户需求，从而快速调整策略；流通费用较低，有利于降低流0艮务最终售价。缺点：销售范围受到限制，不利于物流服务的大量销售。2.长渠道长渠道是指经过两个或两个以上中间环节的渠道，主要包括二级营销渠道和三级营销渠道。物流企业一物流中间商-A物流中间商2客户二级营销渠道物流企业一物流中间商1物流中间商2物流中间商3客户三级营销渠道优点：容易打开销路，开拓新市场；能让物流企业减少资源

7、占用，节省开支。缺点：流通环节较多,流通费用增加，物流0艮务最终售价可能会比较高；物流企业对市场的控制力较弱。（三）按同一级物流中间商的数目多少划分1 .窄渠道窄渠道是指物流企业在同一流通环节中，只选择少数同类物流中间商为自己销售物流服务的渠道。物流企业一物流中间商一客户优点：物流中间商少，物流企业可以指导和支持中间商开展销售业务，有利于相互协作。缺点：分销面较窄，会影响物流三务的销售量;若物流中间商选择不当，物流企业将会失去整个市场。2 .宽渠道宽渠道是指物流企业在同一流通环节中，使用较多物流中间商为自己销售物流服务的渠道。1.物流中间商物流企业物流中间商客户物流中间商I优点：物流中间商多，

8、分销广泛，可迅速把物流服务推向市场，使客户能够随时购买到符合其需求的物流服务；能促使物流中间商展开竞争，从而提高物流服务的销售量.缺点：不利于物流企业与客户之间建立密切的关系。(四)按物流企业所采用渠道类型的多少划分1 .单渠道单渠道是指物流企业采用同一类型渠道分销其物流服务的销售途径，如全部采用自营网点直销或者全部交给代理商经销。2 .多渠道多渠道是指物流企业根据不同类型或不同地区的客户情况，选用不同类型渠道的销售途径。四、物流营销渠道系统营销渠道系统是指渠道成员之间形成的相互联系的统一体系，这一体系的形成是物流运作一体化的结果。(一)垂直渠道系统垂直渠道系统是指由物流企业和物流中间商所组成

9、的联合体。在这个联合体中，实力最强的渠道成员成为领导者，统一三划和协调其他渠道成员的行动。(1)公司式垂直渠道系统是指由物流企业拥有和统一管理渠道成员，控制渠道的若干层级或整个营销渠道，综合经营多种业务的垂直渠道系统。一类是大型物流企业拥有和统一管理若干分公司或代理机构等。例如，中远集团拥有天津中远、大连中远等多个分公司，同时还设有自己的揽货点、船务机构等;另一类是大型零售或工业企业设立和管理若干物流企业或部门。例如，一些大型零售商拥有自己的配送中心、专业的运输车队等。(2)契约式垂直渠道系统是指由不同层级的物流企业和物流中间商以合同契约的形式整合组成的垂直渠道系统。(3)管理式垂直渠道系统是

10、指不通过所有权或契约,而是由渠道中最有实力的成员来协调、管理整个渠道运作的垂直渠道系统。(二)水平渠道系统水平渠道系统是指由两个或两个以上的物流企业通过某种形式的合作实现强强联合，共同开发新市场而形成的渠道系统。物流企业采用这种渠道系统，往往基于以下原因：单个物流企业缺乏足够的资金、技术或能力；单个物流企业无力独自承担商业风睑；物流企业联合可以起到巨大的协同作用。【教师】组织学生阅读海洋联盟”的内容，并随机邀请学生回答以下问题：请你谈一谈海洋联盟的物流营销体系是怎样的？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答(三)多渠道系统多渠道系统是指物流企业在一个或几个细分市场中，同时使用多种渠道进

11、行营销的系统。优点：通过增加更多的渠道，物流企业可以扩大市场覆盖面，更好地满足客户需求，从而提高经济效益。缺点：采用多渠道系统，也可能导致渠道之间产生冲突。【教师】带领学生阅读“营销渠道的变化趋势”的内容，并随机邀请学生回答以下问题：你认为营销渠道的变化趋势是怎样的？【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答【学生】聆听、思考、理解、记忆课堂实践【教师】组织引导学生收集关于物流营销渠道的案例，并分析其属于哪一类型的营销渠道具体实施步骤如下：(1)学生自由分组，每组35人，并推举出小组长。(2)每个小组收集3个有关物流营销渠道的案例。(3)小组长在课堂上简单展示本小组收集的案例，并分析其所属类型和优缺点。【学生】收集案例，小组长代表本小组上台展示案例，并进行分析【教师】与学生一起评价各组的表现课堂小结【教师】简要总结本节课的要点(1)物流营销渠道的概念物错销渠雌侬(4)物楂销第M辍【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业(1)完成项目七项目自测中与本课相关的题目。(2)登录APP他学习平台查看相若职雌。【学生】完成课后任务教学反思