《推销实务》教案第7课组建推销团队1.docx

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1、课题项目二任务三组建推销团队1课时2课时(90min)教学目标思政目标：(1)具备良好的职业素养和道德规范,积极践行社会主义核，附值观(2)培养不怕挫折、积极乐观的人生心态,增强心理承受能力知识目标：掌握推销团队管理方法，了解推销人员绩效评估方式能力目标：能够利用所学知识进行推销团队的招聘、培训、考核、激励等管理工作教学重难点教学重点：推销团队管理方法教学难点：利用所学知识进行推销团队的招聘、培训1、考核、激励等管理工作教学方法案例分析法、问答法、讨论法、i井授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：考勤(2min)f铁实施(43min)第2节课：案例导入(5min)一传授新

2、知(32min)一知识拓展(3min)一课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤(2min)【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况任务二任务实施(43min)【教师】组织开展任务实施“学礼知礼，硅步千里”挑选小组展示表情、站姿、坐姿、走姿和手势等礼仪的练习，同学之间可以互相评价，教师对不准确的地方进行指导纠正，直至达到礼仪标准。【学生】思考、展示、自评、互评通过任务实施，加深学生对组建推销团队相关知识的了解，激发学生的主观能动性和学习热情第二节课案例导入(5min)【教师】讲述案例“

3、朝气蓬勃，斗志昂扬，提问：假如你是推销团队的管理者，你会采取哪些提高员工积极性的方法呢？“，井随机邀请学生回答通过案例导入，让学生了解组建推销团队的相关知识，导入（接续上一节任务导入的内容）最近,王总发现部门内一些推销人员7寸于公司的培训例会不太感兴趣，会上迟到、早退等现象屡屡发生，业务考核通过率1氐，整体培训I效果不佳。（详见教材）【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，导入本节课课题并板书：组建推销团队传授新知（32min）-招聘推销人员【教师】讲解招聘推销人员（一）招聘方式1 .内睇聘推销人员的内睇聘主要包括两种形式：一是晋升，即将推销人员从较（魏位选拔到较高的空缺职位；二是职位

4、转换，又称转岗，即从其他部门成员中的题素质较高，也有意愿从事推销工作的适宜人员来填未反缺职位。优点：一是能够对员工产生较强的激励作用，有利于提升现有员工的士气;二是应聘者对公司有一定了解，能迅速进入工作状态；三是公司对员工较为了解，有利于保证选聘工作的准确性.缺点：一是可能造成内部矛盾，竞争失败的员工可能会心灰意冷；二是由于内部人才数量有限，可能导致部门之间出现挖人才”的现象，从而不利于部门之间的协作；三是容易导致“近亲繁殖现象，由于员工的文化背景相同,组织决策时可能会缺乏思想跑1,不利于团队管理的创新和变革；四是失去选取外部优秀人才的机会。（详见教材）2 .夕陪命聘夕脚招聘是企业通过媒体或者

5、招聘网站发布招聘信息，从卜睇聘具有胜任能力的人员,来解决推销人员不足的招聘方式.常见的外睇聘形式有校园招聘、人才交流会、网络招聘和人才中介机构推荐等。（详见教材）通过提问、案例分析、课堂讨论和教师讲解，让学生熟悉招聘、培训推销人员的相关知识优点：一是候选人来源广泛，有利于企业吸收夕脚先进的经营管理观念、管理方式和管理经验；二是有利于缓和企业内部各部门之间的关系；三是有利于企业对外树立良好的形象，因为外部招聘是一种有效的对外交流方式，招聘的过程也是企业宣传自己的过程。局限性：一是外聘者对于企业缺乏深入的了解，难以尽快适应工作状态的改变；二是由于企业菅理者对于外聘者缺乏足够的了解，难以保证其忠诚度

6、与可靠性;三是会加重企业的成本，因为外睇聘会耗费更多的人力和财力等；四是如果企业中有胜任能力的人未被选用或提拔，即内部员工得不到相应的晋升和发展机会，内部员工的积极也!I可能级影响。【教师】提问“你倾向于参加哪种招聘方式？原因是什么.”随机邀请学生回答【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结学生的回答，讲解课文知识（二）招聘的基本流程 【教师】出示课件“招聘的基本流程“，提问：是否了解招聘的流程 【学生】观看课件、思考、回答 【教师】总结学生的回答，讲解招聘的流程1 .确定人员需求推销人员的招聘一般由推销部门向人力资源部门提出申请，确定所靛聘的人数、岗位职责和人员基本要求等。2 .制订招聘计划人

7、力资源部门根据推销部门现有人员情况和招聘申请的内容，在与其充分沟通后,提出初步意见，报最高管理层审树雌后执行。3 .简历筛选在收到求职者的简历后，人力资源部门首先要对应聘资料进行筛选，一般应从文化程度、性Slk年龄、工作经验和潜在能力等方面进行综合比较.符合基本条件者，方可进入下一步流程。【教师】提问“你投递过简历吗？你认为什么样的简历最有可能被选中？”随机邀请学生回答【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，讲解教材知识4.进行业务能力测试(1)知识能力测试。知识能力测试主要考查应聘者对专业基础知识和营销知识的掌握程度，考查应聘者能否灵活运用专业、得体的语言与客户进行沟通，并运用适当的

8、推销策般成推销任务。(2)心理能力测试。推销人员需要具备较强的抗压能力，因此，企业在招聘时需要考商应聘者的心理健康程度、抗压耐能力和有无较强的成功欲望等。心理能力测试主要刨舌对应聘者的智力、个性、心理健康、职业能力、职业兴趣和创造力等的测试.5.组织面试 【教师】提问“你是否参加过面试？你认为面试会主要考察哪些方面？”随机邀请学生回答 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结学生的回答，讲解教材知识面试可能会进行T仑或多轮,T来说，岗位要求越低的职位，需要开展面试的次数越少。某些大型企业可能会组织两轮面试，其中，人力资源部门进行第一轮面试，主要考查应聘者的反应能力、逻辑沟通能力等；推销部门进行第

9、二轮面试，主要考颤聘者的专业能力、团队协调能力、岗位适应能力等。6 .体检应聘者在面试通过后,TS需要进行健康体检，以确定身体条件是否能胜彳瑛销工作，比如有无器质性、严重功能性疾病及其他不适宜推销工作岗位的疾病等。7 .办理入职手续企业向应聘通过者发出录用通知，并提醒其在规定的时间内，携带相关入职材料办理入职手续，对不能按要求提供有关材料或弄虚作假者，应取消其录用资格并报主管领导。二、培训推销人员企业对推销人员进行培训是企业保持竞争力的重要手段，培训的主要目标是使推销人员了解产品知识，提高推销技能，改进推销的动机、态度和行为等。 【教师】组织学生分组讨论，提问：“如果你参加一场推销培训，你最想

10、获得哪些方面的知识？”随机邀请学生回答 【学生】学习、思考、讨论，回答 【教师】总结点评，讲解教材内容（一）i剖Il内容1 .品德素质培训推销人员的品德素质培训主要包括职业道德要求、忠诚度、责任心、事业心、团酬神和沟通技巧等内容。品德素质培训的目的主要有以下几点：一是通过培训使推销人员遵守职业道德，荆寺勤奋敬业的工作态度，培养其真诚待人、诚信守诺和顾全大局的良好品质;二是通过培训让推销人员树立以客户为中心的服务理念，明确推销收益是建立在为客户提供高价值、高满意度的产品或三务的基出上的;三是通过培训晚销人员懂得竞争与合作关系的重要性。2 .能力知识培训（1）营微口识倒II。掌握一定的营销知识是推

11、销人员顺利用展工作的必备条件。营销知识的内容广泛，主要涉及市场营销学、市场调直与预测、消费者行为学、公共关系学、社会学、消费心理学和广告学等学科.（2）企业（行业）知识培训.企业（行业）知识培训的内容主要包括企业概况、企业组织机构设置、企业主要规章制度、企业所在行业的基本情况、企业的主要竞争对手目前的发展情况及未来发展趋势、企业未来发展规划等。对推销人员进行企业（行业）知识方面的培训，一方面能够增强推销人郢寸公司的认同感，提高忠诚度；另一方面，只有拥有丰富的行业知识的推销人员，才能够为客户提供全面系统的咨询和建议，从而有利于引导客户购买产品.(3)产品技术知识培训.产品技术知识培训主要包括产品

12、类型、工作原理、制造方法、特点、用途、使用方法与注意事项、客户利益点、包装、维修及售后服务、技术发展趋势、相关品与替代品的发展情况等。3.心理素质培训I心理素质培训主要是通过各种培训方法，引导推销人员保持阳关积极和主动的心态，正确面对推销过程中出现的各种意夕Mt况，积极乐观地应对各种困境与挫折，善于调节和控制自己的情绪，不断开拓进取，并且能够进行自我激励和自我管理等。(二)剧Il方式 【教师】组织学生分组讨论，提问：“你参加过培训吗？是否属于以上讲述的其中一种方式？请举例说明。“随机邀请学生回答 【学生】学习、思考、讨论，回答 【教师】总结点评，讲解教材内容1 .讲授式讲授式培训属于传统的培训

13、方式,是指邀请专家学者或培训讲师，以开设专题讲座、培训班和研讨会等形式，采用一对一或者一对多的授课模式,系统地向推销人员传授知识的过程。这种方式的最大优点静口识讲解系统全面、成本较低。缺点是推销人员只能被动地听讲，难以发挥其主观能动性，并且学过的知识不易被消化和吸收。因此，讲授式通常适用于对企业新政策或新制度的介绍，以及对新产品、新技术和新业务的讲解等。2 .J三师徒式培训是由有经验的老员工或主管人员在工作岗位上对推销人员进行培训指导，峥销人员在实际工作过程中学习推销经验与技巧的培训方式.这种方式将听看干有机畸合在一起，雌销人员不仅能掌握理论知识，还能通过实践加深对理论知识的理解，提高实践技能

14、，因此常受企业的欢迎。其不足之处在于培训周期较长，而且同一时间内一个hJ三h能带的徒弟数量是有限的。同时，这种方式对F币傅”的要求较高，需要其毫无保留地传授知识与经验，而这并不是所有人都愿意的。3.会议式会议式培训主要是通过组织专题会议，使推销人员相互交流工作经验、交换市场信息、讨论如何解决遇到的疑难问题、制订下一阶段工作制等的培训放这种方式具有明确的目的性,开展起来蝮容易，不仅能培养推销人员分析、判腼解决问题的能力，还能增强推销人员的归属感，促进团队合作。但这种方式的培训效果会受到讨论的主题和推销人员自身水平的影响。 【教师】组织学生分组讨论，并回答以下问题：你参加过培训吗？是否属于以上讲述

15、的其中一种方式？请举例说明。” 【学生】学习、思考、讨论，回答 【教师】总结点评知识柘展(3min)【教师】讲解案例”推销组织结构设计”，让学生了解推销组织结构的类型及其特点推销组织结构设计关系到推销的工作效率和资源利用的效率。推销组织结构可按市场区域、产品类型和客户类别等进行设计与调整。1.区域型推销组织结构推峭经理通过对案例的讲解与提问，使学生更深入地了解推销的组织结构A地推销部门B地推销部门C地推销部门D地推销部门d羊磁材)【蚪断S【教师】总结课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了组建推销团队的基础知识；希望大家能够准确掌握招聘、培训推销人员的相关知识.总结知识点，提升学生对组建推销团队相关知识的掌握程度【学生】总结回顾知识点作业布置(2min)【教师】布置课后作业预习教材中任务三剩下内容。【学生】完成课