药品地区经理销售半年工作总结5篇.docx

《药品地区经理销售半年工作总结5篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《药品地区经理销售半年工作总结5篇.docx（17页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、药品地区经理销售半年工作总结5篇在各位领导的正确指导下，我公司2016年的工作达到了各项指标，现在就各项工作做一个总结.一、目前的医药形势1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作.2、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我公司做深刻的检讨，经常参加各种医药会议，学习一些医药知识，在投标报价时做足各种工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成.3、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形

2、象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象.二、所负责相关地区的总体情况随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小.我公司所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分

3、析主要原因有几点：1、当地的市场需求决定产品的总体销量.2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性.3、公司中标品种不是该客户的销售专长.由于以上情况，我公司选择了新的销售方式，选择好的产品做全国总代理，及销售各种常用药品.三、工作计划我公司作为威海人生所生产的新复方大青叶片的全国总代理，不断开拓新的销售市场.其次，我公司所销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸氢钠片、着香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、急支糖浆等产品，也不断开拓新的销售领域.在新的一年里，我公司本着“求实、求真、做大、做强”的理念，确立公司新的发展目标，采用现代营销方式，强化市场导向，力推终端操作，与各家生产企

4、业建立良好的合作关系，与新老客户不断接洽，互惠互利，实现双赢.作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情.可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前.鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低

5、销售费用.（一）药品的流通渠道：1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司一一经销商一一医院、零售药店一一患者经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂一一药库一一小药房医师一一患者（二）药品流通渠道的疏通:一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通.1、经销商的疏通：（1）富有吸引力的商业政策：注意：a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切.b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益.c、沟通现在和未来的远

6、大目标.良好的朋友、伙伴关系.a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方.b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系.c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系.d、了解不同客户的需求.较强的自我开发市场能力.a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动.b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略.c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况.d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法.具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事.2、医院药库（也称大药房）的疏通（1）新药进入医院库房：a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产

7、品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难.c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出决策.维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰柜，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题.3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：加倍尊重他，满足心里需求.经常拜访，加深印象和了解.合理的交际费用.较大型医

8、院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系.4、有处方权利的医师（也称临琳工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处

9、方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层

10、次，不同期望的需要.b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础.C、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好.d、产品介绍缺乏系统性.(2)临肺大会、小会特点：a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用.b、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求.c、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足.d、无法建立密切的个人关系.以上两种形式(面对面拜访小型座谈会)是临肺工作等重要的两种方法，原则是：对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用.对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司

11、和产品，影响和说服.一、目前市场分析目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.O/盒，平均销售价格在IL7,共货价格在33.6,相当于1923扣，部分地区的零售价格在17.1/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为

12、低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在100OO以后才有所改变.如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩.二、营销手段的分析所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提

13、出的以OtC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率.而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性.三、公司的支持方面分析到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底.而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入.四、管理方面分析新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大

14、的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感.企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力.药品地区经理销售半年工作总结420年，在公司的正确领导下，在公司各部门的大力支持下，我按照公司工作精神和工作部署，围绕全年销售目标任务，刻苦勤奋、尽心尽职工作，较好地完成了工作任务，取得一定成绩，有关工作总结如下：一、20年销售工作成绩20年全国经济发展趋缓，药品销售形势严峻.在此困难情况下，我坚定工作信心，按照公司布置下达的销售工作任务兢兢业业工作，取得了较好成绩，全年实现销售收入X万元.

15、二、20年采取的工作措施我是企业经营副总，负责财务、供储和销售工作，但主要精力放在销售工作上，为做好药品销售工作，努力提高药品销售量，增加公司经济效益，着重做好三方面工作：1认真学习，提高销售技能技巧.我组织全体销售员包括本人自己认真学习药品知识，提高药品销售技能技巧，提高服务质量，能够解决药品销售中遇到的各类问题，使客户相信我们的公司，相信我们公司的药品，相信我们公司的服务能力，从而建立亲密的合作关系，促进药品销售业务发展，争取为公司排忧解难、多作贡献.2、树立目标，推进公司药品销售.我确立“诚信待客户，双赢为目标”的销售宗旨，处处为客户着想，维护客户的利益，有困难自己克服，有问题自己解决，

16、让客户大胆放心使用我们公司的药品，促进公司药品销售.在实际销售工作中，我诚信待客户，在与客户的沟通联系与业务往来中，没有不实的言语和虚假之事，说到做到，使客户乐意与自己来往，信任自己的人格，建立起良好的友情关系，为公司药品销售打下坚实基础.3、培养永不气馁、顽强拼搏的精神.碰到销售形势不好的时候,我时常着急得晚上一个人躺在床上偷偷的哭.但我清醒地意识到：做销售工作不可能一帆风顺，失败是常事，而成功是少数.为此，我培养自己永不气馁、顽强拼搏的精神，把失败作为下次成功的起点，通过认真制定销售工作计划和销售工作措施，力争在销售上取得突破，有所收获.4、强化激励，增强工作干劲.人都有惰性，发展药品销售业务不能单凭销售