谈判的效果及策略.docx

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1、五、谈判的效果及策略开局开局方案一:保留式开局策略谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。谈判开始时，对于对方所提出的要求，我方可以承诺尽可能达到，表现我们的谈判诚意，营造良好的开局气氛，希望双方协力合作，实现双赢。开局方案二：进攻式开局策略谈判开始时，通过我方的语言及行为表达强硬的心态，表现我方品牌的优势，制造心理优势,使谈判能顺利进行。谈判开始时，我方要强烈表明我方产品拥有良好的技术服务口碑，最近dell公司立足本身的成本优势，可以进行多元化业务发展。更多的让渡价值予顾客，让对方形成一种低价位与低

2、附加值形象希望双方以大局为重，达成协议。谈判中期我方谈判中期的基本谈判方式：红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方销售的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的采购量很大，且合作长久。喑示对方如果谈判破裂，协议不能生成，对对方是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖，即“事情重大”，不能做主，要“请示上级领导”。借此可以摆脱对方的

3、纠缠。互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码,适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利，互惠共赢。突出优势：以品牌作支撑，以销量服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时表明对方若与我方协议失败，我方会表示遗憾。谈判中期对方会对我方开局方案予以攻击，针对对方攻击，我方预定反攻击策略。方案一：在保留式开局策略中，对方会根据我方属于供应商，需要扩大市场，要求我方降低销售价格。对于这种情况，我方会采取谈判升级策略，暂时不理会对方。如对方纠缠不放，我方将采用互惠让步和突出优势并用的策略。互惠让步，让小利得大利，推五步进十步。同时

4、，我方会刻意突出我们的优势，软硬兼施。目的是给对方以压力，让对方意识到我们平拍的可靠性，让对方停止进攻，回到谈判。方案二：在进攻式开局策略中，对方会根据相关资料采取相应的措施，如红白脸，突出优势等，对方既不提决策，也不商讨谈判效果，他们目的在于拖住我方，迫使我方降低要求。针对这一点，我方提前准备好对策。我方抓住对方迫切需要大批电脑，维护公司运行，提高品牌知名度的心理，坚持进攻型策略，同时利用货比三家的方式，刻意透露第三方，从心理上给对方一种信任感，从而尽快达成协议。以上策略是我方提前预定策略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略进行改动。以上策略是预定策略，我方会根据实际情况，必要时可制定

5、新策略。休局总结前期和中期，找出问题。休局中，最后冲刺阶段方案一：把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。通过对方资料的了解，对方出于自身利益考虑，很想与我方达成协议。我方这最后关头定要坚守底线，不轻易妥协。当然，也不会强逼对方。方案二：埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关。我方同方的合作是双赢合作，我们期盼双方达成一个双赢的协议，能够长期合作。不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。方案三：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。商务谈判中，很重要的一点就是签订合同，注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。方案四：我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意,但是让步必须把握好尺度,既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。对对方，我方可以做适当的让步，当然，是互惠式让步，我方要得到一定利益，否则，就会给对方“有利可图”的错觉。