银行客户经理考试：岗位专业技能必看题库知识点（最新版）.docx

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1、银行客户经理考试：岗位专业技能必看题库知识点（最新版）1、单选采用（）的方法拓展新客户，更有利于拓展个人高端客户。A.参与各类高层次社会活动B.现有客户推荐C.举办产品推介会D.走访客户正确答案：A2、判断题（江南博哥）4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。（）正确答案：对3、判断题4R理论认为，要提高客户的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与客户建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。O正确答案：对4、单选按照4C营销理念，企业必须首先了解和研究客户，根据客户的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是OO

2、A、由此产生的客户价值B、牢固的客户关系C、考虑客户的方便D、以消费者需求为导向正确答案：A5、判断题很多个人高端客户其实早就隐身于我行其他部门的客户群里（）正确答案：对6、单选某客户经理向一客户介绍保险类产品：”以50万元的保额为例，您只要每个月缴3300元，就可以让您每三年领取10万元，总共可以领到100万元。”这是（）营销技巧。A.费用最小化法B.对比法C.利益最大化法D.条列式说明法正确答案：C7、单选4P营销理念以（）为目标。A、追求客户满意B、建立客户忠诚C、满足市场需求D、与客户进行有效沟通正确答案：C8、多选网点人员在为客户办理各类业务的过程中，可通过客户的O等发现目标客户，获

3、得销售机会。A.兴趣点B.交易量C.业务频次D.产品偏好E.风险偏好正确答案：A,B,C,D,E9、判断题开放式提问是指能让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状的提问方式，可以让客户自由发挥。O正确答案：对10、单选（）会让客户深刻感受到客户经理对他/她的负责，容易赢得客户的信任。A.强调收益B.承诺收益率C.强调风险D.清晰的风险提示正确答案：D11、单选根据客户需求的具体情况，或客户对某种银行产品的特殊要求，银行对现有产品的相关业务规定做适当的调整，或为客户重新设计一种适合其需要的产品及服务。这种销售方法是OOA、交叉销售法B、量身定做销售法C、产品组合销售法D、客户经理关系销售

4、法正确答案：B12、多选在应用条列式说明法这种营销技巧时应注意（）A.重要特点不能少于四点B.不要对某项特点做进一步说明C.重点不宜过多，最好不超过三点D.每项特点不宜用过多的语言说明，最好不超过3句话E.如需对某项特点进一步说明时，最好是在简要介绍全部特点之后，对这项特点进行详细说明正确答案：C,D,E13、单选客户经理：“最近定期定投这种投资方式成为热门话题，不知道您对此看法如何”。这是属于（）提问方式。A.封闭式B.随机式C.开放式D.任意式正确答案：C14、单选让客户针对某个主题在限制选择中明确回答的提问方式叫做O提问。A.封闭式B.随机式C.开放式D.任意式正确答案：A15、多选以下

5、所述，属于处理客户拒绝技巧的是OA.视为人之常情，切勿让拒绝影响了你的心情B.认同之后应尽量避免用“但是”、“可是”C.把问题反提给客户D.认同、赞美客户的意见E.化反对问题为卖点正确答案：b,C,D,E16、单症点银亍向一组产品或一类产品，或针对某类客户的关联产品进行组合式的销售，这样可以方便某类客户群与银行建立业务关系。这种销售方法是()OA、交叉销售法B、量身定做销售法C、产品组合销售法D、客户经理关系销售法正确答案：C17、多选以下属于普通个人客户群体需求的有OoA.希望获得快捷的银行服务，避免排长队B.希望用一张银行卡，办理代扣缴费业务，最好能自动代扣C.办理业务手续希望简便D.希望

6、获得可供选择的风险与收益配比的标准化理财产品E.提供定期专业投资分析报告和理财刊物正确答案：A,B,C18、多选面对客户拒绝时应有的态度有OoA.视为人之常情，切勿让拒绝影响了你的心情B.深刻反思，并一定要向客户追问真正的拒绝原因C.回想一下你拒绝别人时的情景和心情，保持同情心，体谅客户拒绝你的情绪D.不再与此客户联系E.再接再厉，设法继续把话题进行下去，积极寻找营销的突破口正确答案：A,C,E19、多选在与客户沟通过程中还应注意建立亲和友谊关系的重要性。通过O等方式，让客户感受到关注和重视。A.给客户寄银行新产品介绍B.给客户寄生日卡C.根据客户的喜好，赠送有关资料如时尚杂志、金融时事介绍D

7、.客户生病时去看望E.告诉客户其他银行经营管理中存在的问题正确答案：B,C,D20、单选普通客户群体主要表现为：OA、资产总量高，小额现金存取频繁B、资产总额高，客户数量庞大C、资产总额低，客户数量庞大D、资产总额高，个体贡献度低正确答案：C21、单选让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状的提问方式叫做（）提问。A.封闭式B.随机式C.开放式D.任意式正确答案：C22、判断题客户关系营销的AlDAS法则所描述的是作为商业银行营销人员控制潜在购买者行为的基本技巧。O正确答案：对23、单选在与客户沟通过程中，如果客户对投资理财的看法并不太准确，个人客户经理应OOA.用自己的价值观去评论客

8、户的想法B.站在客户的立场，继续仔细聆听C.尽快用专业知识去教育客户D.立刻告诉客户正确的观点是什么正确答案：B24、判断题4P理论认为，企业应通过同客户进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/客户关系。O正确答案：错25、多选以下所述营销技巧中，属于激发购买欲望技巧的是OA.利用第三方影响力或客户从众心理B.善于感性诉求C.善用客户的观点D.善用假设同意E.数量限制或期限限制正确答案：A,B,C,D,E26、多选4P营销理念的4P是指OA.产品B.价格C.渠道D.促销E.沟通正确答案：A,B,C,D27、单选与客户沟通时，聆听的技巧是OA.不要与客户的目光接触B.不要用点头或微笑

9、表示赞同C.不要做笔记D.不要插话，要让客户把话说完，表明对客户的尊重正确答案：D28、单选茵陈具有的功效是（）。A.利水渗湿，安神B.清利湿热，解毒泻火C.利水渗湿，除痹D.清利湿热，利湿退黄E.利水通淋，祛风湿正确答案：D29、判断题个人客户经理应该记住客户曾经表达过的观点，并在适当的时候进行复述，转化成说服客户的有利论点。（）正确答案：对30、多选以下描述4R理论有四大优势，正确的说法是OoA. 4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。B. 4R体现并落实了关系营销的思想。C.反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。D.企业

10、必须首先了解和研究客户，根据客户的需求来提供产品。E.“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。正确答案：A,B,C,E31、判断题销售产品和服务应坚持匹配原则。O正确答案：对32、多选以下所述，属于个人客户经理开发现有客户方式和渠道的有（A.通过个人优质客户管理系统(PCRM)识别客户B.通过客户交易行为发掘客户C.通过与客户直接接触了解客户D.从系统内其他部门的客户中发掘新客户E.举办有针对性的活动识别、发现新客户正确答案：A,B,C33、判断题4C理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实

11、现。O正确答案：错34、单选客户经理在介绍代理保险产品时，说：“您说的对，您是一家之主，应该着重在保障上，因此我建议您选择计划A的规划，才能符合您的需求跟想法”。这种技巧是OOA.利用人性的弱点B.善用客户的观点C.应用“比较表”D.利用第三方影响力或客户从众心理正确答案：B35、多选关于销售促成技巧中的善用假设同意，正确的说法是OoA.“假设同意”就是“假设客户已经同意购买”B.假设同意是促成交易最重要的技巧C.此时不应该问客户要不要买，而是看准最佳时机促成销售D.引导客户填写单据基本上是“假设同意”的概念延伸E.要拿出勇气、抓住机会应用“假设同意”的技巧，以避免客户在瞬间萌生退缩的念头正确

12、答案：A,B,C,E36、单选从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经历了OA、4Pf4Rf4C三个阶段B、4P-4Cf4R三个阶段C、4R-4P-4C三个阶段D、4C-4Rf4P三个阶段正确答案：B37、单选某客户经理对客户说：“我们是下周一上午见，还是周二上午见？”于()提问方式。A.封闭式B.随机式C.开放式D.任意式正确答案：A38、多选以下描述，属于星级客户关系维护（4+N）内容的有OA.忠诚管家B.贵宾专席C.在线秘书D.个人客户经理E.N是指各级行为星级客户提供的各项增值服务。正确答案：A,B,C,D,E39、单选某客户经理向一客户介绍个人实物黄金：“我行代理销售的高赛尔标准金条加

13、工费为3.5元/克，回购时退还客户的加工费是2元/克，您投资高赛尔金条一买一卖的成本只有1.5元/克，与市面上动辄每克十几元加工费的其他实物黄金产品相比，高赛尔金条的投资成本是非常低的”。这是（）营销技巧。A.数字化法B.对比法C.利益最大化法D.费用最小化法正确答案：D40、单选有时个人客户经理可以激发客户想要去完成梦想的企图心，或者是帮客户创造梦想，可以应用技巧将利益具体化、形象化，这是（）营销技巧。A.费用最小化法B.比拟描绘C.利益最大化法D.条列式说明法正确答案：B41、多选在商业银行客户关系营销过程中，AlDAS法则的实施并取得良好的营销业绩是以一定的条件为基础。以下描述这些条件，

14、说法正确的是OOA.营销人员留给客户的印象，是在帮助客户寻求解决金融服务需求的方案，而非推销商业银行的金融产品和服务B.营销人员了解并迎合了客户的行为动机与偏好，在很大程度上能有效控制客户的潜在购买行为C.营销人员能准确把握客户需求，并能对客户需求给予必要的引导D.客户认同营销人员的积极态度与负责精神，并认为营销人员是可信任的E.营销人员与客户之间进行了有效沟通，有合作的良好愿望正确答案：A,B,C,D,E42、多选以下描述属于星级客户关系维护事务的有OOA.客户经理经常性征求客户对我行产品和服务的满意度意见，并及时向网点负责人反馈，补充客户信息档案B.客户经理经常关注客户已购买产品的资信，并

15、及时提供给客户，做好售后服务，补充客户信息档案C.客户经理经常分析客户需求变化，分析适合客户个性的产品，并以恰当的方式推荐给客户，寻找销售机会，补充客户信息档案D.普通客户中还隐藏着一定量的个人高端客户，这些客户大部分金融资产存放在其他银行应予以关注E.客户经理保持与星级客户的经常性联系，通过多种方式不断沟通，增进感情，发现客户核心信息，测算客户投资偏好、风险属性、风险承受能力，并补充客户信息档案正确答案：A,B,C,E43、多选个人客户经理可以通过举办O等有针对性的活动识别、发现新的个人高端客户。A.参与保险公司的大客户联谊会B.冠名参与慈善拍卖会C.理财节D.实盘外汇买卖大赛E.实盘基金理财大赛正确答案：A,B,C,D,E44、多选客户通常会将各