岗位技能竞赛网电销售顾问培训考试复习题库.docx

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1、岗位技能竞赛网电销售顾问题库一、填空题（共50题）1、 明都公司企业的方向是树企业品牌，创百年名企。2、 明都公司的企业使命：用初送培养员工，用萱理提升企业，用服务感动客户,用效益贡献社会。3、 电话销售是一个满足客户需求的过程,也就是说你的产品的特性、优点能给客户带来利益。4、 一般来说，在与客户联系之前，你一定要对客户的基本资料有所了解，包括客户的姓名、职位、性别、年龄、婚否、籍贯、身高、工作性质等，也包括客户公司的核心业务、经营产品、业务开展方式、产品销售渠道、销售状况等，知道得越详细越好。5、 销售人员掌握产品知识的一个主要目的是能够向潜在顾问提供理想决策所需要的信息。6、 电话营销人

2、员有效运用圆1、蛔、争取理解、获得同情等谈判技巧实现签单的目的。7、 没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。你在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能,更要说明它对客户的好处,即将产品功能转化为客户的利益。8、 FAB法则中，F指特点,A指优点,B指利益。9、 产品本身的性能是卖点的一个重要来源。从产品本身的性能入手，可以卖技术，卖原料，卖包装，卖价格，卖服务等。10、采用四级提问法，这四级分别是信息层提问,向阶层提问、影响层提问、解决层提问。11、并非是所有的客户要求，你都要做出承诺，而是应该有选择、有技互地进行承诺。12、用讲故事的方法，你就能迎合客户，吸引客户注意，使客户产生信心和兴趣

3、,进而毫无困难地达到销售的目的。13、阻止电话营销人员与客户最终达成协议的原因有很多，但最为常见的是电话营销人员自身的心理障碍。14、礼仪是仪容、举止、表情、服饰、谈吐、待人接物等方面约定俗成的行为规范。15、企业是靠利润生存的,赔本的买卖没有人愿意去做。16、电话跟进技巧：有效跟进策略、应对客户借口、增强客户满意、扩大销倍战果这四大招。17、努力与客户保持亲密关系，让客户再情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理。18、销售人员在销售过程中遇到客户价格异议的时候，可采取/W法,赠品法,差异化法,反问法,立场互换法。19、在忙于接待客户的同时，销售员要及时汇总客户资料，建立

4、一套科学、准确合理的客户档案。20、准客户的MAN原则中，M指支付能力、A指决策权、N指需求。21、销售是给客户提供他想要的产品,而不是卖给客户你想卖给他的产品，这样客户才接受你的推介。22、对车辆介绍阶段最重要的是有包1性和支业拄。23、与客户握手的时候要坚实有力，尽可能将一个坦诚、友好、热情、目值的形象传达给客户，但是对女性客户最好不要主动伸手。24、当与客户发生矛盾时不要反驳翌巴、更不要与客户争执。25、 FROM原则中，F指家庭,R指娱乐爱好,0指工作职业,M指财富O26、价格异议的处理法：表演法、激将法、利益阐述法、价格分解法、落差法、红白脸法、摊牌法。27、正所谓一流的销售员与客户

5、交朋友,二流的销售员与客户做生意。28、客户的消费类型有理直型、冲动型、习惯型、选价型、情感型。29、在电话营销过程中，电话营销人员固然要通过一些必要的说明、解释和劝说来达到劝服客户进行鲍的目的。30、在积极说明来店目的时，要特别注意用语，应基于客户的雷丞及利踵来说明自己的来店目的。31、销售员要善于发现和满足客户的所思所想。32、销售人员在销售过程中遇到客户价格异议的时候，可采取闪避送，赠品法,差异化法,反问法,立场互换法。33、如果客户在多方考察以后再次光临，对销售员本身就有一种好感，这正是对销售员的服务和车的品质的一种肯定。34、在寻找目标客户的过程中，你必须清楚客户对于你们三品或者服务

6、的需求，否则销售活动便不可能展开。35、针对客户提出的“商量商量”之类的异议，销售顾问可以从事前、事中、事后三个阶段来进行预防、处理和控制。36、站在客户的立场去说明你进行电话营销的目的，更容易让客户接受你及你的产品。37、介绍产品或服务的策略有：1.帮客户赚钱2.帮客户省钱3.帮客户省时4让客户感到安全5.让客户满意。38、沟通时一个信息传递的过程，汽车销售人员需要向客户传递比品信息、服务信息,而客户则向经纪人传递需求、欲望、经济信息。39、影响消费者选择的主要原因素是皿与便利。40、个人素质主要是指端庄的仪表，良好的心里素质。41、影响消费者选择的主要原因素是医生与便利。42、在询问客户的

7、意愿的时候就要努力营造并维持“为了让客户满意二的氛围，让对方感觉自己被服务、被关注的感觉，从而放下心中的芥蒂。43、不管什么情况，永远不要对客户的选择和决定进行嘲弄和否定。44、销售过程中识别成交的信号有：语言信号、行为信号、表情信号。45、理清购车的关键决策人物不要忽视任何一个人、永远不要直接反驳客户的同伴。46、销售员要学会用客户听得懂、乐意听、能打动客户的方式去向客户介绍产品，并将每一个细节都做到完美。47、要想向客户推销既能够符合客户的经济能力又能满足客户的物质和心理需求，销售员就要挖掘出客户的经济能力和购买预算。48、销售人员选择刺激客户的话题必须是迎的、注重的、有兴趣的。不能选择与

8、客户没有太大相关性的话题。49、专业的销售顾问的形象应该是整洁、王逢、健康、宜然、得他。50、明都企业员工操守：忠遨对企业，坦诚待同事:工作第一，个人第二；善于发现问题,勇于解决问题;找方法不找借口；工作要协作，成事靠大家。二判断题(50)1、 ()回访是保持与客户关系的途径之一。2、 (J)打动客户最有效的办法是形象描绘。3、 (X)少问多说永远是销售的黄金法则。4、 ()从众成交法需要注意的点是1实事求是2要有足够的说服力5、 ()客户不愿意留下自己的资料，是对销售人员及车行的信任度还不够，怕日后被骚扰。6、 (X)对于注重舒适性的客户，销售人员应推荐实用、性价比高的汽车。7、 (J)在了

9、解客户购车的主要原因时，要有针对性的发问，从交谈中把握信息点。8、 ()最低离地间隙是指汽车空载时，最低点到地面的距离。9、 (J)涡轮增压实际上是种空气压缩机，通过压缩空气来增加进气量。10、 (J)明确的需求是指客户主动表达的要解决自身问题的愿望。11、 (J)当客户进入展厅后四处张望，说明他在陌生的环境中缺乏安全感，心里上处于紧张戒备状态。12、 (X)有一部分购车者买车是因为家庭需要或公务需要，他们注重的是实用性和经济性，选购的目标是初级车。13、 (J)压缩比是指发动机汽缸总容积与燃烧室容积的比值。14、 (X)汽车的驱动形式为4X2表示的是4个车轮都是作为驱动轮15、 (X)说服力

10、不是迈向成功的核心力量。16、 (J)认真、有效地倾听的确可以为你提供许多成功的机会。17、 (X)如果客户贴近车窗观看车内或专注看车型配置表，说明客户对车比较了解，购买的可能性较大。18、 ()“您为什么要买车？”这样的语气比较生硬、不够友好,容易引起客户的不快。19、 (J)客户看了很多车都不满意，其原因可能因为你的推介工作没有做好，也有可能是客户的心情不佳。20、 (X)在没有互相信任的情况下，无论销售人员怎么套话，客户都不愿意说出预算。21、 ()17位VIN码是汽车的身份证，每一车辆的VIN是唯一的，且30年内保证全球不会重复。22、你打电话的目的不是销售产品的好处。(X)23、潜在

11、需求是指由客户陈述的一些问题，对现有系统不满，以及目前面临的困难。(J)24、 (X)8大销售流程中最重要的一个流程是谈判签约。25、 (J)个人素质主要是指两个方面，一个是端庄的仪表，一个是良好的心里素质。26、 (X)当客户还没表达购买需求时，我们没有必要对客户提出试探性的成交要求。27、 表明客户可能采取购买行动的信息，就是购买欲望。(X)28、 ()汽缸的主要排列形式有直列、V形和W型等。29、 ()汽车最大装载质量就是汽车最大装货重量。30、 在提醒客户需求的时候，你要力求抓住客户最关心的问题，这样才能达到事半功倍的效果。(J)31、 (X)在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验

12、，避免少说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。32、 ()高效率的销售人员应善于倾听顾客的意见，了解顾客的心理，对建立同顾客之间融洽的人际关系十分有益。33、 ()通过询问客户选车时重点考虑哪些因素，可以有效收集客户的信息，了解客户的需求。34、 ()客户在展厅停留的时间越久，对汽车的了解就越多，就越容易引购买欲，促进成交。35、 作为电话营销人员，在发现一个很有潜力且很有实力长期合作36、37、38、39、40、41、42、43、44、45、46、的客户时，一定要主动放弃眼前利益，追求更长久的合作，以获得长远的利益，这才是一个营销高手能力的完美体现。(J)()子午线轮胎与普通斜交轮

13、胎相比，具有弹性大，耐磨性好，承载能力大等优点，但制造成本高。()当客户对产品提出异议时，销售人员必须依据事实进行详尽的答复，就事论事避免主观争执。()能区分客户是首次购车还是二次购车，将有助于销售人员更有针对性的推介汽车。(X)一般男女相见应该由男士先向女士伸手，男士与女士握手一般以轻而且握手时间较短为宜。()赞美是打破人与人之间僵局的有效方式。()客户的同伴虽然没有决策权，但对客户的决策会起着重要的影响作用。()向客户说明询问预算的理由是：为了方便销售顾问成交。()最好的销售顾问能在最短的时间内达到最大的销售额。(X)当客户拒绝你的销售时，我们也就没必要与客户继续交流，从而浪费我们的接待时

14、间(X)新车的磨合期越长越好，新车冷车预热时间越长越好。()一般汽车制动时，前轮的垂直载荷大于后轮，所以汽车前轮制动盘大于后轮。47、 ()报价是一门学问,对于一些忧郁不决的客户我们就要直接报底价,促进销售快速成交。48、 ()汽车销售的基本流程中接待环节最重要的是主动和礼貌。49、 ()沟通是汽车销售人员为客户提供服务并获得订单的主要方式。50、 ()5S是指整理、整顿、清洁、清扫、素养，是目前4S店加强现场管理的标准。三选择题(50题)1、电话营销的自我管理中哪项工作最为重要？(A)A.准备B.注意力C.机会D.积极2、成交之后的3个电话时间是什么时候（八）A第一次710天第二次1020第

15、三次2030天B第一次1015天第二次15、30第三次一个月外C第一次1520天第二次一个月第三次2个月D第一次2025天第二次一个半月第三次2个半月3、如何记住客户的名字？(ABCD)A用心仔细听B利用笔记帮助记忆C重复记忆D运用有趣的联想4、一般来说，电话营销人员信心缺失原因有哪些？(ABC)A主观B客观C人为制造障碍D沟通前犹豫不决E心态5、赞美的原则。(ABC)A让对方感受到你的真诚B赞美自己了解的东西C赞美对方的独到之处D赞美对方的眼光6、怎样因事因地因人报价？(BCD)A站在客户角度B想处于不同时间的客户报不同的价格C在恰当的地点报价D把握好向报价7、如何寻找成交时机？(BCD)A避免对客户进行正面“攻击B试探性询问C委婉提醒客户的需求D强调客户特别满意的产品优势8、激将法一般用在(CDE)的客户身上A优柔寡断B做事效率低C办事拖拉D犹豫不决E难以下决定9、一般来说，潜在有效的目标客户需要符合以下哪