商务谈判策划方案.docx

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1、商务谈判策划方案组名：1 .谈判主题解决CostaCoffce进驻利和广场合作事宜，维护双方长期合作关系。2 .谈判组员分工（参照分工表写清楚姓名及其公司职务和谈判角色）3 .谈判目标与谈判底线总目标：为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。议题目标一（最优期望目标）目标二（第二最优目标）目标三（最低限度目标）L店面的位置接近黄金地段（一楼正门侧面）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）黄金地段（一楼正门位置）2.店面的大小大小在55至65平米之间大小在65至75平米之间大小在75至80平米之间3.店面的价格平均51后冕年单类咖啡饮品轻量在乎以45.5万每年单类i旅饮品年销量在平

2、均40万俺年单类咖啡饮品年楂套在30003000件以上销售额的5%。3000件以上销售额的4%。以上销售额的3%。5.合作期限2年无优先权2年加一年优先权3年加一年优先权总谈判底线：以最低限度目标达成谈判。（如上表所示）各议题目标：1、最优期望目标（如上表所示）2、第二最优目标（如上表所示）3、最低限度目标（如上表所示）各议题谈判底线：黄金地段（一楼正门位置）45万/每年接近黄金地段（二楼楼梯口位置）38万/每年接近黄金地段（一楼正门侧面）30万/每年4 .背景分析己方：利和广场位于广东省中山市中山三路，是中山最高地标，也是珠江西岸的标志性建筑，东楼为中山市金融中心，西楼为希尔顿酒店。它是中山

3、市目前最大的集商业地产、高端住宅、高端酒店及超大一站式消费中心为一体的城市综合体。利和广场不论是在引进品牌企业方面都显示出很大优势，而且还得到中山市政府的大力支持，所以在将来希尔顿酒店、嘉禾影城、富淳餐饮等多个国内外知名品牌企业正式进驻和开业，这将大大的对促进利和广场的客流量和商业市场。在珠三角地区形成积极的影响。对方：1971年，在伦敦Lamber,Costa兄弟Bruno和Sergio创立了他们著名的咖啡豆烘焙工场，将传统的意式烘焙法加以缓慢处理，制作出令人兴奋的咖啡，供应本地餐饮机构与意式咖啡专营店。人们对这种咖啡钟爱有加，终于在1978年，第一家Costaespressobar在伦敦V

4、auxhallBridgeRoad宣告诞生。时至今日，我们仍沿用这一经典的缓慢烘焙工艺，并传承兄弟俩将Arabica咖啡豆与Robusta咖啡豆按6:1混合的方法，制作出绝妙的咖啡，供应全球1000多家意式咖啡吧。从高品质的咖啡豆到一杯完美的咖啡，我们致力于使其间每个程序与细节均尽善尽美，务求为顾客奉上风味纯正的最佳意式咖啡。有别于其他任何咖啡供应商，我们拥有专属的咖啡豆烘焙工场，以确保Costa独特的烘焙技艺得以百分之百的完美呈现。COStaCOffee所倡导的是“区域而定，品位化”在不同的国家和地区的风格将根据当地的口味和审美来定。王永祥透露，早在一年前，公司即在中国10个重点城市进行消费

5、者调查，以期迅速适应中国人对咖啡文化的需求与品位。据王永祥介绍，COSTA的手工欧式糕点和小吃也会根据中国人的饮食习惯作调整。行业/竞争分析：一、就中山本区域的经济特点来分析从中山市在所处的珠三角区域来看，中山市是珠三角城市的中转站。在发展服务经济、发展特色的酒店连锁服务产业的前景是非常好的，中山市经济偏于服务型的产业发展模式，主要以小型轻工业向服务业过渡的经济转变类型，所以利和广场落户中山是明智的选择，因为利和广场的经营方向与中山市发展经济的趋势是一致的。利和广场属于中高端的集酒店服务、高端住宅的赢利模式，可以吸引在珠三角区域的进行商务的人士，这就体现了利和广场在这个区域性经济中的优势，所以

6、任何的品牌连锁进入利和广场是适合和未来发展前景是可是商机多多。CoStaCOfree将会在这个特色的区域经济中找到一处之地，因为进驻中山本地除了星巴克等的咖啡大品牌进驻外，其他的很少，所以COStaeoffee的进驻是可行的。二、未来利润前景分析在利和广场的未来发展的前景利润来分析，利和广场的未来利润空间是巨大的，目前利和广场是多种服务集一身的大型商务、购物、住宅的商务中心，他的盈利方向是多种类型的，因为他的产品种类多样，在整个珠三角区域乃至整个广东省里目前是显示出非常大的优势。从利润前景看，CoStaCofTee在短期可以获得不错的利润空间。但从长远看，发展持续性还存在风险性，首先，目前在中

7、山市落户还有星巴克等著名的咖啡的品牌，所以说在区域发展是存在大的竞争压力。但是Costacoffee落户利和广场那就增加其竞争优势，因为可以依托整个利和广场的优势将其的产品的巨大优势显示出共3页第2页来，吸引国内外的商务人士，这也将把CostaCOffee在中国的知名度大大被大家所熟悉。所以一定程度上看Costacoffee的进入利和广场是风险与未来前景大并存的。5 .谈判双方的优劣势分析(SWOT分析)己方优势：利和广场位于中山城区最核心、最繁华地段，享有通达的城市交通体系。利和广场位于中山市三路中心最核心商圈，是高消费人群高品质消费目的地。利和广场具有完善的城市配套和成熟的商业体系，它拥有

8、最领先和最为齐全的服务功能和物业管理配套服务。利和广场项目交通便利，位于政府规划的金融服务区和政务区，处于中山中心最繁华地段，周边高尚住宅小区云集，白领、金领、外籍人士集聚。己方劣势：利和广场普遍消费高，对于一些普通家庭而言，这样的高端消费场所是遥不可及的。进驻利和广场的柜台品牌大多都是在中山内很少见到的，整体的格局比较创新，一时间可能让部分的消费者难接受。利和广场的地下停车场各种运行模式相对其他如吉之岛，益华广场等商场更是别有一番滋味，陌生的模式给部分消费群体带来了不方便，从而影响利和广场的营业额。对方优势：CoStaCoffee是第一家从头到尾控制整个咖啡制作过程连锁咖啡品牌，从采购、存储

9、、配比、烘焙、研磨和制作，都全程掌控，没有其他人参与其中。看起来最普通的意大利浓缩咖啡却是制作最为复杂的咖啡种类，是其他竞争对手无法复制的。要求多种咖啡豆来平衡咖啡的酸度、醇度、甜度、苦味和香气。这样的严格要求，完美的呈现使得CostaCoffee在世界市场上占有一定的份量。COStaCoffee拥有专属的咖啡豆烘焙工场，使其Coffee对外扩张具有一定的优势。对方劣势：COStaCoffee在中国市场进军的问题上由于中国消费者的接受程度低，使得CostaCoffee在本国市场占有率比较低。COStaCOffee咖啡豆经过缓慢的低温烘培，有消费者反映口味有点偏酸，而且与星巴克相比价格稍高。CO

10、StaCoffee是纯手工的，讲究的是慢工出细活，从侧面放映出CostaCoffee的出品是需要一定的时间，但是根据中国人的饮食特点，对于咖啡这种类型的饮品更多追求的是方便快捷。这就说明了CostaCoffee相对与星巴克等快捷式咖啡品牌而言会流失一定的客流量。6 .谈判各阶段策略运用开局阶段：(1)坦城式开局策略步骤：表明我们利和广场很有诚意和对方迸行长期的业务合作。表明我方的要求和观点(要收取专柜出租的费用要按CostaCoffee的营业额的20%并且CostaCoffee必须承诺每月销售额要在3000杯以上)最后，说一些肺腑之言，打消对方的顾虑，直到双方达成协议。(2)挑剔式开局策略步骤

11、：首先，表明我方利和广场内已有很多和CoStaCOffee相同性质的咖啡店，例如：猫屎咖啡、星巴克等。细心!察对方的叠行举止和相关项目上的文件，看看对方有什么失误，再加以指责，使对方感到内疚。最后，就是在谈判的过程中要适当营造一种低调气氛，使对方主动做出让步。报价阶段：1 .报价的战略(1)报价对比战略：对于不同的情况给予不同的价，例如：如果对方的咖啡销售量每月突破3000杯以上，我方将收取15%的营业收入作为租金。如果对方的咖啡销售量每月突破3000杯以上，我方将收取20%的营业收入作为租金等。这样做的目的是让对方感觉受到了优惠，心理上有同一感。(2)报价时机策略：对于这种策略我们会先对双方

12、的谈判力进行分析，如果我方谈判力强些，我们会采取先报价，为谈判先画一个基准线。如果对方谈判力强些，我们会让对方先报价，这样可以通过对方的报价来观察对方，同时扩大自己的思路和视野，然后调整自己的报价策略。2 .报价的方式(1)比较报价法具体做法：CostaCoffee与猫屎咖啡的营业销售额进行比较，从中体现两种品牌给于我方带来的经济效益的差异，以此来增强报价的可信度和说服力。(2)不固定报价法具体做法：如果COStaCoffee每年的销售额有所提升，将按不同的提升比例给予相应的优惠。如：每年销售额提升百分之十，将减少百分之二的租金等优惠政策。磋商(讨价还价)阶段：第一种情况：己方优于竞争者(1)

13、 一比高低：将利和广场里的猫屎咖啡与COStaCOffee里最出名的咖啡进行分点对比，哪边占上风就在哪边做记号，最后看哪边的记号多。(2)对比验证：当竞争变得异常激烈的时候，必须将本广场内的咖啡产品和CostaCoffee的产品进行实验来确定其产品的优劣。从而更好的达到磋商目的。第二种情况：己方弱于竞争者0)尽量回避：当己方明显弱于对方的时候就采用不主动提及竞争者的做法，如COStaCoffee不断说起自己产品的情况，我方可以赞扬它几句，然后改变话题。0怀柔策略：把COStaCOffee提及的产品优点当做和自己本广场没有关系一样谈论，让对方CostaCoffee感觉你方不在意他们的存在，从而体

14、现你对自己产品的自信。第三种情况：己方和竞争者相当(1)我方谈判者可以摆出一副超然而又公平的姿态，但在言辞之中要以褒代贬。让步阶段(可替代方案)：1、向对方让步的策略：(1)为CoSta提供仓储和运输，额夕底是供5平方米的仓储空间，免费贷1年(2)允许CoSta供租金在1年之内分期付款(3)提供10%的店面装修费用2、迫使对方让步的策略：(1)表明我方在利和广场已有很多相同性质的咖啡店如：星巴克，猫屎咖啡等(2)表明我方的这个店面位置还有其他客户想进驻,例如茶物语奶茶店，虽然相对不符合我们利和广场的定位，但他们出的价格很符合我们的要求,我方持保留态度，但如果CoSta不共3页第4页肯做出必要的

15、让步，我方只能考虑推迟或结束次场谈判同时和其他有意进驻者立即开始谈判已取得必要的利益。望对方谨慎行之，考虑好利和广场的优越的地理位置和巨大的升值潜力,3、阻止对K的策略(1)(1)在与Costa谈判中处于僵局的时候，我方可以采用以退为进的方法，即告诉Costa我方的黄金地段(一楼正门的位置)已被其他要进驻的客户进驻了，剩下黄金地段2楼(楼梯口位置)和黄金地段(一楼的正门侧面)，此时如果CoSta还忧郁不觉得话，我方只能在一次的告诉他2楼的黄金地段在10分钟前已经被客户进驻，望对方谨慎行之，速度考虑利和广场的优越的地理位置和巨大的升值潜力，僵局处理策略：在谈判中出现僵局，就会影响谈判协议的达成。当出现僵局的时候必须认真、慎重对待、认真处理这一问题。可采用：(1)用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，可以用话语鼓励对方，在利和广场与COStaCoffee之间，谈判已经到了一定程度上了，已经有很多的问题已经解决了，别在最后一些问题上出矛盾了，这样会很可惜的。这样鼓励对方可以作出让步。(2)采取横向式的谈判打破僵局在利和广场和CostaCOffee谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时,可以采用避开该