商务礼仪拜访客户礼仪和技巧.docx

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1、（商务礼仪）拜访客户礼仪和技巧20XX年XX月多年的企业咨询顽问经验，经过实战验证可以落地执行的卓越管理方案，值得您下载拥有拜访客户礼仪和技巧（课件）壹部分专家们经常提到就是壹位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑.艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。第壹次：营销人自己的角色：只卷名学生和听众；让客户出任的角色：壹名导师和讲演者（学会聆听）第二次：营销人自己的角色：壹名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：壹位不断挑剌不断认同的业界权威（能解决问题的顾问）建立顾问式的关系对于卖方销售人员来说，客户关系的中心是能为客户提供顾问式的服务。你应该致力于帮助客户，了解客户的需求。

2、不做使客户反感的事自我展示的基础是：自信相信自己的能力自己的公司自己的产品相信自己是顾客最好的顾问多笑不要吝啬笑容对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请壹直保持微笑。微笑能够向客户反映出壹个积极的形象，表现你的友善，同时它也是和人沟通的催化剂。不壹定人人均喜欢弥勒佛，可是很少有人讨厌弥勒佛。壹、做好准备：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、客户见证、数据、有关本次客户的关联信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；着装：衬衣西装鞋袜二、拜访时候的礼仪客户对你的第壹印象取决于警人员的外表衣着和言谈举止，它包括以

3、下三个方面：你的仪表、你的态度、你的开场白。虽然经常讲不能用第壹印象去评判壹个人，往往我们的客户却经常用第壹印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第壹印象具体表当下哪里呢？第壹印象从电话预约开始拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长和推销个人消费用品不同,工业品客户拜访壹定要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时仍会被认为是对客户

4、表示尊重的表现。塑造你专业的仪表形象第壹次会见客户时，你给他留的第壹印象是你的仪表，且和你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信壹个衣冠不整头发舌靡糟的销售人员能够提供高质量的产品和服务。下面几点建议能够帮助你使潜于客户对你产生良好的第壹印象：着装得体，郑重其事。比客户穿的好壹点即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离；不要于客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料；姿势端正，以示自信；所有的非必要之物要留于室外（如外套、雨伞或报纸等）；客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我能够坐下谈吗？不要暗示你是刚好经过他的办公室；同潜于客户保持目光接触；紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；正确地称

5、呼对方的姓名和头衔。如果接待者因故不能马上接待，能够于接待人员的安排下于会客厅、会议室或于前台，安静地等候。如果接待人员没有说请随便参观参观之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里窥探，均是非常失礼的。有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，能够向有关人员说明，且另定时间,不要显现出不耐烦的样子。既使和接待者的意见不壹致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。

6、到达被访人所于地时，壹定要用手锌敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人能够站起来，等待介绍或点头示意。拜访时应彬彬有礼，注意壹般交往细节。坐姿、站姿，握手的标准方式，递交名片,告辞时要同主人和其他客人壹壹告别，说再见、谢谢；主人相送时，应说请回、留步、再见。三、拜访流程设计：1.打招呼：于客户（他）未开口之前,以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：王经理，早上好！2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名且将名片双手递上，于和（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！3 .旁白：营造壹个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌

7、生人来访的紧张情绪；如：王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是壹个很随和的领导。4 .开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受;如：王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对*产品的壹些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我能够为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您见能够吗？5 .巧妙运用询问术，让客户壹次说个够；(1) .设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，于询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：王经理，您能不能介绍壹下贵公司今年

8、总体的商品销售趋势和情况？、贵公司于哪些方面有重点需求？、贵公司对*产品的需求情况，您能介绍壹下吗？(2) .结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，能够让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题”艮定客户回答问题的方向，于询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。如：王经理，贵公司的产品需求计划舷口何报审的呢？这就是壹个扩大式的询问法；如：王经理，像我们提交的壹些供货计划，是需要通过您的审批后才能于下面的部门去落实吗？这是壹个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：王

9、经理，你们每个月销售*产品大概是六万元，对吧？(3) .对客户谈到的要点进行总结且确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，且得到客户壹致同意；如：王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容壹是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；于结束初次拜访时，营销人员应该再次确认壹下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回

10、去好好的做壹个供货计划方案，然后再来向您汇报，您见我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您见能够吗？四、客户行为心理特征分析干劲一统治型（D型）如何获得D型客户的青睐？如果您能对他们提出的问题作出快速反应且及时解决，他们很可能成为你们忠实的客户。表达一影响型（I型）你需要给I型客户时间。你要多用目光和他们接触，尊重他们的真诚，显示你是能够信任的。要友好而坦诚，询问他们的意见以及他们希望以何种方式解决问题。亲切一支持型（S型）当于S型客户打交道时，要保持平静、要表现得安心、真诚，听他们把话说完。要显得轻松、随便，问壹些明确的问题，如你能怎样帮助他们解决问题。分析一谨慎型（C型）C型客户喜欢事实和数字。你要提出问题的明确解决方案，但同时要灵活；营造公事公办的气氛，而不要显得非正式。壹定要耐心，给C型人做决定的时间。