理财子如何建设渠道、升级服务能力?.docx

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1、理财子如何建设渠道、升级服务能力?“比渠道拓展更为重要与紧急的问题在于,怎样提升理财公司营销与服务能力。能力尚不具备的时候,广泛拓展渠道,会带来很多问题,所以要先练好内功。”6月25日,在新金融联盟召开“资管机构的渠道建设与客户服务”内部研讨会上,农银理财总裁段兵坦言。会上,四位业界代表:农银理财总裁段兵、中信银行财富管理部总经理王洪栋、鹏华基金副总裁高鹏、盈米基金总裁肖雯分别做了主题发言。中国证券投资基金业协会秘书长陈春艳、中国银行业理财登记托管中心总裁成家军、中国银保监会创新部资管二处处长韩璐璐进行了精彩点评。55家银行及理财子、33家非银机构的150余位代表在线上线下参加了会议,并进行了

2、热烈的讨论。会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持,中国金融四十人论坛提供学术支持。研讨会现场代销渠道应与母行有差异化定位资管机构在渠道建设中,如何更好地规划与布局?“各家机构可以依据自身的资源和禀赋,进行短期、中期与长期布局。”肖雯建议,就理财子而言,短期可采取“一体两翼发展战略。她解释道,“一体”是指深耕母行,发挥出理财子天然的母行资源优势;所谓两翼,一是理财子自身的直销平台,二是其他第三方银行和互联网渠道的代销平台,互联网代销能让理财子延伸服务触角、扩大服务半径,期盼监管放开限制。在具体的代销渠道选择上,段兵认为,如果商业银行的财富管理战略不改变,渠道建设就是存量竞争,增量不会太大。理财子在选

3、择第三方银行代销时,最好选财富管理或者资产管理战略清晰,且与母行有差异化定位的银行。目前理财公司以母行代销为主,他行代销的规模逐渐扩大,部分理财公司也在研究建设直销渠道。“直销渠道最大的好处是可以更直接触达客户,尤其是年轻客群,这也为更好把控产品设计与客户需求,增加客户黏性打下了基础,长期看毫无疑问是一个重要的必选项。”有嘉宾表示。不过,短期看,建设直销渠道也面临着人力资源有限、投入产出不高的现实难题。多位嘉宾认同,数字化是一个利器,利用整个数字化生态的能力,可帮助我们从过去的分工,走向无边界的数字化能力协同。对于理财公司而言,可以借助母行的科技优势,以及外部机构的赋能,适时构建直销渠道。遨,

4、销售的核心是出售投资逻辑和陪伴服务事实上,资管机构的渠道建设与客户服务是一个问题的两面。从资管行业长期发展的角度来看,无论是产品创设、渠道建设,还是销售,都应围绕客户利益至上这一要求,不断迭代与改变。“比渠道拓展更为重要与紧急的问题在于,怎样提升理财公司营销与服务能力。能力尚不具备的时候,广泛拓展渠道,会带来很多问题,所以要先练好内功。”段兵坦言。段兵之所以发出此番感喟,源于今年上半年市场剧烈波动,理财产品净值大幅回撤。在客户最需要安抚和陪伴的时候,理财子的应对办法却捉襟见肘,在渠道支持上缺乏专业化和体系化。肖雯认为,机构过去卖的是预期收益产品,净值化下,卖的则是投资逻辑和全程服务陪伴,这需要

5、销售机构重构核心能力。机构需要更加重视提供解决方案,通过FOF产品、基金组合、投顾等模式提供服务;此外要更加注重低成本和服务效率,用数字技术推动向线上化、自动化和智能化的转型。高鹏也表示,“单只基金的销售模式在大类资产分散上存在短板,难以匹配客户的真实风险,FOF及基金投顾组合能够在一定程度上填补单只基金销售的空缺,是未来行业发展的重要战略方向J投顾的核心在于投教。,从交易行为来看,银行理财投资者表现出追涨杀跌,自主购买银行理财产品倾向于按照收益率排序。”王洪栋认为,当下银行理财业务发展的主要矛盾是:全面净值化转型的发展要求与投资者教育落后现状之间的矛盾。打破刚兑不仅在于银行理财的投资端与产品

6、端,做好投资者教育更是任重道远、刻不容缓。王洪栋建议从客户视角,探索银行理财特色的分类投教方法论。他认为,银行理财产品总体偏债性,要推进全行业对债券资产的投资者教育,增进投资者对于债券资产风险收益属性的理解;对于投向多元化和混合类的银行理财产品,探索建立分类投教方法论,尤其是在客户收益不达预期情况下的分类投资建议,强化正确的投资行为。陈春艳称,数字化投顾是趋势所在,已有许多具备投顾资格的基金公司正在做这项工作。建议监管部门进一步放开投顾牌照申请;另外,对于第三支柱养老而言,也建议基于数字化的设置,让投顾参与其中,从而帮助更多个人投资者更好地管理养老账户,做好投资。*2,理财公司应披露投资者盈利

7、情况与会嘉宾一致认为,要真正做到客户利益至上,确保投资者知情权和财产安全权是重中之重。投资者只有充分了解了产品的风险,才会认可“买者自负当前销售面临一个很大的难点,投资者对于理财产品业绩基准的认知存在误区,部分机构展示业绩比较基准不规范,对投资者形成了误导。成家军强调,做好信息披露是保护投资者的最有效的方式。目前银行业理财登记中心正在推动建立全行业信息披露平台,旨在让投资者通过一个相对公开公平的第三方渠道,充分了解理财产品信息。此外,为了更好地保护投资者,理财公司需建立以责任投资为目标的投资机制。段兵也直言,仅披露产品信息还不够,还应披露机构表现,包括机构管理产品的整体业绩如何,有什么成绩与劣迹,都得披露,只有这样才能真正构建一流的资产管理机构。而有没有让客户挣到钱是信息披露的核心,目前基金行业已先行披露投资者盈利情况。通过讨论,与会嘉宾形成共识,资管机构只有顺势而为,拥抱变化打造自身能力,才能带给投资者更大的价值,实现机构与行业的长足健康发展。

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