地产行业的投资拓展必将走向专业化.docx

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1、地产行业的投资拓展必将走向专业化善于把握周期的投资人是真正的战略投资!2017-12-1717:57房地产/城市群/房价今年刚好是距离中国房地产第一拍的时间30年，在这不长不短的发展岁月里，土地拓展岗（那时候还不敢加上投资两字，怕侮辱了这个高大上的词语）一度被认为最没有专业含金量的职位之一，当初有很多公司把这个岗位放在行政部下面。在上一辈（暂且允许我这么称呼）拓展人的心中，项目拓展不过是搞搞关系、喝喝酒、跑跑流程就能搞定的事情。所以，在其他岗位人员的眼中更是这样，不需要太深的专业水平，有一张会说的嘴巴就行了。之所以形成这种固有的成见，其实与房地产行业这几十年粗放型的发展有关系，也与土地供应的单

2、一性有关系。以前土地几乎唯一的供应来源就是政府，地挂出来,使劲拿钱去砸就行（至于搞掂ZF部门的事情,我们这里就不探讨了）。关键是，只要你敢砸，市场就不会亏待你，砸的越多拿的地越多，当然赚的也就更多了。道理很简单，就是房价的无节制上涨，掩盖了拿地时候的所有风险，反而让理性的公司被抛到市场后面。但是随着宏观政策环境的转变、以及房价的高位运行，很多房企都隐隐约约嗅到风险的味道，政府直接供地也逐渐变少，而且一旦有招拍挂的地出来，很容易就拍成高价。项目隐形风险加大从而也加大获取项目的难度。同时由于政策、资金、开发运营能力等原因，一部分中小房企不得不出售项目或是寻找合作方，这样使得房企获取项目的方式也更加

3、多样化、复杂化和专业化。从而拓展岗也在发生微妙变化，逐渐成了房企的核心部门，并且越来越依赖专业，连名字也开始改成投资岗或是投资拓展岗了。至于为什么发生这些微妙的变化，且听我一一道来：消房价跌落风险将直接传导到最前端的投资拓展阶段有些经济学常识的人都知道，任何行业发展都是具有周期性，大周期套着小周期，小周期构成了大周期。从投资的角度看，抓住行业的周期变动是投资成功的关键因素之一。用中国人的话来说就是盛极必衰，否极泰来。房地产行业在过去发展的30年里，在城镇化进程加速、人口迁移、货币宽松等多重因素的叠加效应的推动下，出现量价齐喷的态势，处于行业发展典型的上行周期，特别是过去的三年里，更是处于加速上

4、涨期。往往加速上涨后，就是转折点来临之际。有长期股票投资经验的人就懂得，牛市的后期都是疯狂和不理性的，股价都是迅猛上冲，但是一旦转折点来了，下跌的时候也是加速度的，让投资人猝不及防，损失惨重。房地产行业会不会在转折点后出现快速下跌呢？目前我个人判断，快速下跌的可能性不大，快速下跌就是崩盘。房地产不像股票，产业链太长，关乎到GDP和民生大计，有形的手会时不时出来托盘。但我们也要看到只要是市场经济，有形的手也无法扭转行业周期和改变市场的衰退，它能改变只是这个过程和速度。这些转变是与人口结构、需求以及货币政策的变化密切相关，有些因素不以人的意志而转移。内部关系太过于复杂，这里就不展开讨论。那么未来房

5、地产尤其是住宅市场面临的景象将是在有形的手限制交易的情况下，房价尤其是一二线城市的房价仍然是高位运行，但是会呈现有价无市的市场局面。房价的稳定不前，而老百姓的收入在增长，那么房价就是在相对下跌,最终会寻找到一个平衡点。这里温馨提醒一下，三线及以下的城市房价就很难说了，在这些城市投资的人得小心，至于自住客无需过于担忧；另外就是对一二线城市房价有上涨预期且加了杠杆的投资客也要小心，一旦房价无法上涨且难以有效退出的话，就沦落为房子被银行收回，还会欠一屁股债的悲催局面。房企获取项目方式呈多样化、专业化和精细化土地是房企的命根子，能够低成本获取优质土地更是房企竞争力的体现。以往，开发商仍是以勾地和招拍挂

6、来获取土地为主，但是随着土地供应的稀少（尤其是一线城市），城市面临二次开发，同时受益于金融手段的多样化，收并购和城市更新越来越成为开发商获取项目的重要手段。但收并购和城市更新和招拍挂不一样，专业程度很高对于以往不重视专业化投资的房企来说是不小的挑战。从近几年很多开发商在市场寻找投并购的人才，发现市场在这个领域存在很大的空白，人才极度稀缺。收并购需要开发商拥有专业的团队，能够完成收并购的标的的遴选、谈判、估值、融资、运营及退出。涉及很多专业的财务、税务、法务及金融知识，包括复杂境外交易、税筹、资产剥离等等。俨然就是投行干的活，现在需要房企的投资拓展团队来完成，可想难度有多大，人才有多稀缺。对于一

7、向对投资粗放管理的开发商来说显然是有点不适应，即使好东西放在面前也不敢去拿，也不知道怎么拿。城市更新也是一个高度专业化的工作。以深圳为例，一是要面临着政府不断变化的政策，政策对地价、销售政策、建筑设计都在不断变化和约束，政策风险极大。第二，除了要应对政府的各种政策和规划，还要面对原业主的各种诉求,原业主类型繁多，诉求不尽相同，奇葩要求也是迭出，村里和企业主的诉求往往差别很大。城市更新里套着境外股权交易，这样的案例在深圳太多，对开发商的专业能力都是极大的挑战。有些人想在城市更新占些便宜，估计就是太低估别人的智商了。政府的监管将越来越透明由于政府几乎是唯一的土地供应者（未来允许农地入市，或许供应局

8、面有所改变，但也是在政府的监管下），以往房地产商所谓的投资拓展，很多时候主要工作就是要去公关政府，原本投资所需的能力都是抛到九霄云外，这也构成了上一代地产投资拓展人的特征（这里省略一万字，我就不去总结了）。但是我们必须看到，政府对房地产的监管是越来越严格，很多出让条件明显比以往刚性了很多，要想改变一个小小的规划条件都是层层审批和公示。与此同时，由于房地产的利益巨大，民众对房地产相关的东西透明化要求越高，现在很多事情必须在公开透明的环境中进行，政府的寻租空间越来越小，公关的效果也就越来越差。对于整个社会和行业来讲，这无疑是一件好事，有利于更具有投资、产品设计和运营能力的房企在竞争中不断发展壮大。

9、但显然，对于习惯了以往那些做法的地产拓展人员会有太多不适应，甚至最终会被淘汰。房地产投资的护城河变得越来越窄随着房价的节节攀升，地价跟着水涨船高，一二线城市则是地王频出，楼面地价拍出来高于售价也是比比皆是。只是我想试问一句，那些拍板拿下楼面地价比售价还高的决策者们，你们在拿这块地的时候，心中到底有几成把握可以盈利？为国家盘者另当别论。在过去房价快速上涨的过程中，房地产投资存在很宽的护城河，所以几乎没有失败的案例。再怎么差的投资都能在这个市场中取得成功，这不是投资能力有多强，而是利润的安全垫够厚。正是因为这样，大家的投资能力的差别似乎也体现不出来。除了招拍挂地价的暴涨，这几年的收并购市场也是异常

10、活跃，有人参与游戏有人立场。由于房价在过去持续性暴涨，卖家对未来的市场的预期不会低自然提高卖出诉求，买家由于对未来预期也不低所以就是加杠杆也要接盘。所以能够从别人手里买到东西，买到的价格肯定不会太便宜。旧改获取的项目就更不用说。一是政府会限制开发商赚太多的钱，二是获取项目本身的成本就很高，包括显性成本和隐形成本，以及拆迁带来的不确定性都会增加开发商获取项目的不确定性，这也是不可忽略的成本。先暂且不说房价是否真的会暴跌，就是以这么高的成本获取的土地，已经吞噬了部分利润，让投资的护城河变得越来越窄。投资的技术性风险一旦发生将不可逆转由于在以往房地产投资领域没有出现过大的风险（那些由于经营不善导致的

11、失败不是投资的失败，因为别人拿到这个东西后可以把东西做好，只是运营能力的差别），很多开发商对房地产投资带来的风险严重意识不足。投资失败带来的风险往往是技术性风险，是不可逆的，而运营的风险是管理风险，那是可以通过改变运营条件而改善的。一旦项目投资的失败，就成为不可逆的风险，简单说就是必将为公司带来损失。对于杠杆率一直居高不下的开发商，往往一个项目现金流出现问题就会产生连锁反应，从而为公司带来系统性风险，尤其中小开发商。俗话说，教训都是从失败中获取的。目前仍是很多开发商都不会意识到这种风险，或是即使意识到也不知道它的严重性。过去的几年，部分开发商不理性拿地，风险必将会在接下来不长的时期内就会显现出

12、来，我们拭目以待。地产行业的投资拓展必将走向专业化地产行业投资时代的到来，不是主动的变革，而是被形势和市场所倒逼的。这样的变化必将为市场和部分企业带来阵痛甚至剧痛。但是历史潮流不可逆，趋势无法改变。专业化投资的本质就是对预期和风险的有效管理。行业走过了周期的高潮也必然回归理性，甚至走向不理性的衰退。投资方式多样化，对开发商和投资人员带来更高的要求和更大的挑战。主动提高能力和及早应对或许会成为弯道超车的战略性决策，而依然沉溺于过往的经历和成见，则会被历史抛弃也是必然。万科拿地秘籍，项目拓展人员必学阅读引语都说：地拿砸了一切都砸；今天告诉你，万科为什么拿地从未砸过难道万科有神灵在保佑？非也，原因很

13、简单，只因为万科有下面的5个拿地大法：万科城市进入策略研究方法。万科城市评价标准。万科城市地图编制工作思路万科根据土地进行客户细分策略。万科获取利润最大化的方法第一部分：万科城市进入策略研究方法，万科的研究思想（一）大区域中的城市发展阶段区域单中心城市阶段区域中心城市大都市化阶段城市群阶段T条.城市周边出现以票牌坊麓（居住, 产业等）为主的快读发展的副城区； A郊区化成为中心城市发悔的好势整个区域的资本.人才等各神 资源向核心区市不断纭警； 核心城市吸蹙的力量远大于外 r的力星取地机会：A在区M中心城市取地取地机会：区次薪喊市近德十地具备较好的市 I*机套1和功够”.相掘行政地位与经济实力等

14、级逐渐形成区域次中发市.坊靛性中心城 市、坊舱IaK型城市等域市等级； A中心发市外T的力量凸显,成为发展为势 取地机身：区域中心城市以外的次中RH市、功能中心 城市.增K型城市省均具有较好的市砌会,万科的研究思想（二）以全国范围的城市等级划分为基础，结合贵集团自身的企业战略发展要求,进行初步的城市筛选；通过房地产市场上升潜力的系统研究，选择在房地产市场价值实现潜力高,房价满足快速上升条件的城市进入；根据高潜力市场的进入性条件与所在区域的潜力条件，判断聚焦区域;借鉴成功企业的发展经验，结合自身条件最终确定进入的目标城市全国范围的城市梯级研究集团取地要求房地产快速上升市场的一般规律高潜力市场的进

15、入性条件判断高潜力区域条件判断借鉴成功经验第一次第选： 中国城市梯驶划分七次筛选确定目标城市战略性进入倾向的城市市场价值实现潜力高的城市满足房价快速上升条件的城市鉴成功企业扩张经验并结合自身条件 23第二次筛选，企业发展要求第三次筹选，店地产市场价值实现潜力笫四次播达： 店价快速上升条件第五次脩选：城市的进入性条件第六次第选：城市群内部优势比较第七次筛选，成功经饕借笠；B.lplichr360 具备进入性条件的城市目标城市国范围的重点城BOKT . .优选城市归属城市群内部条件比较我们的研究范围集中于中国已经形成及即将形成的十七个城市群与城镇密集区I第一次筛选：中国城市梯级划分什么是城市群城市群（城市带、城市圈、都市群或都市圈）指以中心城市为核心，向周围辐射构成城市的集合。城市群的特点反映在经济紧密联系、之间的产业分工与合作，交通与社会生活、城市规划和基础设施建设相互影响。由多个城市群或单个大的城市群即可构成经济圈。为什么以城市群作为研究范围城市群是区域经济的主要划分单位；城市群是国际竞争的基本单位；城市群能够反应城市之间的有机联系与功能分工；城市群划分标准根据国家十一五规划及地方规划的划分标准，将中国大部分城市划分为17个城市群及城镇密集区根据经济总量水平，我国城市群明显划