装饰工程公司如何帮经销商做工程市场？.docx

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1、装饰工程公司如何帮经销商做工程市场？1、市场分析企业与经销商的关系现状是：企业提供产品，经销商销售产品，企业尽量将销量风险与压力转移给经销商，企业不断要求经销商订购产品，经销商担心积压面，不敢订货。这种关系给双方带来的直接后果就是：经销商继续从而行商；经销商抱怨企业不能帮助其销售产品，经销商为降低经营风险而同时代理几家的产品；经销商因担心产品积压要求企业人员多多增加铺货或恶性欠款；旺季到来时，经销商宁愿缺货失去赚钱机会也不愿多？企业用于促销或建立品牌形象的预算来降低潜在风险。那么，企业与经销商应该维持怎么样的关系呢？企业视经销商为衣食父母；企业视经销商的工作等同于企业分公司的工作；企业应该帮助

2、经销商成功而最终使自己获得成功，从而达到双赢。要实现这样的结果，企业必须坚持以下的几点原则：第一，产品输出和管理输出，向经销商提供产品的同时也提供产品销售与管理方法。第二，物资资源+人力资源。除了向经销商提供助销物资外，还要派训练有素的营销人员帮助他们打开市场。第三，理论指导+实践操作。与经销商坐而论道，纸上谈兵后还应该亲自做示范。最后企业还要派驻优秀的营销人员协助经销商完成以下工作，以确保工程市场的成功运作：评估经销商的资源（渠道、组织、服务）；设立年度，月度工作目标；协助经销商组建涂装营销部（招聘、培训、分工）分析市场，帮其选择最能获得竞争力的切入点；协助其制作推销工具;起草销售行政管理制

3、度，员工考评激励体系；收集涂装工程信息并建立准客户档案；建立涂装业务扩展，公关模式；组建或联络建筑离工队伍；建立竣工工程档案。你会发现，这些工作与企业自身的分公司运作差别不大，唯一的区别就是硬件（资金与设施等）都是经销商的，软件（营销管理理念、方法、工具等）都是企业提供的。只有这样，建筑涂料的涂装工程市场才能得到启动，企业与经销商才能真正赢得双赢。2、寻找合适的经销商1、市场调研。可以设想，你在与客户谈判前通过调研掌握了以下资讯意味着什么。这些资讯是：主流品牌经销商通努力、组织力、服务力分析：主流品牌涂装工程业务展流程、工具、方法。主流品牌经销商政策：主流品牌样板工程：目标客户的背景资料；目标

4、客户建筑材料业务开展情况；该地区涂装工程特点、习惯（公关难、建筑类型、施工要求）；涂装市场目前及潜在容量；政府在推广使用环保建筑漆方面的支持性政策。2、向即将与之谈判的准客户提供一份市场运作方案。如果营销人员能将初步调研结果进行分析，提交一份详细的书面市场动作方案与准客户谈判，就可以使准客户非常清楚的了解企业对该市场是有长远规划的。他们就会既兴奋又担心;这么好的产品，这么好的计划，如果落入竞争对手手中，不就是等于给自己树立了一个强大的潜在敌人？这样，准客户一定会认真的向你表明，他完全可以按照企业的要求来运作市场，迫切希望成为你的经销商，这时你甚至可以暗示他；你正在与几家大客户进行洽谈。由此，准

5、客户在谈判过程中就始终处在悖逆选择的位置上，谈判就会由被动变为主动。值得一提的是，找到了理想的经销商才是万里长征的第一步。要想真正赢得市场，关键还要看下一步的行动是否能兑现方案中所谈到的计划。3、小区推广与装修公司互动步骤围绕小区抓装修公司，最大限度的促成销售，小区宣传推广足一种造势，促进销售在很大程度上依赖于装修公司进入。1、弄清竞争对手与装修公司的业务关系及合作政策，从而制定有吸引力的政策，让装修公司有利可图。（1）广告搭载形成互动，融为一体。（2）培训（环保、工艺、技术），让装修公司从内心依靠你。2、整理已将发生业务往来的装修公司逐个拜访，用新的政策激烈稳固它。保证他们忠诚，不流失。（1）联合小区展示、推广；（2）返点。3、收集信息：报纸、电话黄页、小区推广。4、对目标装修公司逐个拜访，互通装修信息，拜访时要准备好宣传资料：小礼品、名片、协议书以及相关资料等。5、对有合作意向的装修公司跟进拜访，抓关键人物：如采购员、设计师、施工负责人等。不同公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3-4次就有业务意向，47次回达成业务成交。6、通过售后服务争取可户在小区或朋友中进行口碑宣传，以扩大可源。（可与装修公司监理进行互动服务，效果更好。7、对已成交的装修公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。