ch03商务谈判战略规划.docx

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1、第三章商务谈判战略规划第三章商务谈判战略规划本章学习目的1 .学会确定谈判对象的思路与方法，明确应从谈判对象那里收集调研哪些信息；2 .了解谈判者从谈判中希望得到什么，具有哪些谈判的筹码与条件；3 .了解商务谈判环境调研的思路与内容；4 .明确商务谈判战略的影响因素；5 .掌握商务谈判战略目标的层次性；6 .掌握商务谈判的基本战略选择及其运用；7 .熟悉商务谈判队伍的组织与管理；8 .掌握商务谈判计划的制定；9 .掌握商务谈判方案的设计。第一节商务谈判调研一、商务谈判对象的探询与调研（一）商务谈判对象的界定1 .生产制造商2 .经销商和批发商3 .外资企业4 .经纪人5 .代理人（二）商务谈判

2、对象的调研1 .谈判对象的资格与实力2 .谈判对象的需求（标的物，品牌，购买欲望）3 .谈判对象的支付能力4 .谈判队伍的人员结构5 .谈判者的决策权限二、商务谈判者自身调研（一）弄清自身所需1 .明确谈判目标2 .利益实现载体的具体规格要求3 .明确需求强度4 .需要满足的可替代性（商家，产品内容）（二）明确自身条件1 .组织状况2 .优势劣势3 .谈判队伍三、商务谈判环境调研（一）商务谈判环境调研的界定商务谈判的环境，即影响商务谈判的客观环境因素。包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤保障、气候等。（二）商务谈判环境调研的内容1

3、.人口环境2 .经济环境3 .社会文化环境4 .竞争环境5 .政治法律环境第二节商务谈判战略一、商务谈判目标的制定（一）商务谈判目标及其层次谈判目标指通过谈判活动要达到的具体结果，指明谈判的方向和达到的目的，1 .回避战略回避战略即不谈判，因为谈判结果及相互关系都无足轻重，没有必要进行谈判。（1）己方所有的要求及利益无需谈判也可实现；（2）追求的结果不值所费时间及努力，也就是在投入与产出上不对称；（3）达到目标有其他可选择的方法；（4）己方要求很低或根本不存在。2 .和解战略（让步战略）当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，应选择和解战略。（1）谈判时间压力大，为了在临近期限达成协议，只有做

4、出让步；（2）存在某些可以让步的利益，但这些利益无关大局；（3）谈判底线目标与理想目标有较大退让空间，有较多的可谈判区域；（4）为了建立长期战略关系。3 .竞争战略竞争战略就是在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方关系保持与发展的谈判思维。（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略时；（4）双方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。4 .合作战略合作战略指在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判

5、对手关系的保持和发展。（1）很难做出让步；（2）竞争战略不具有可行性；（3）承受不起拖延的代价；（4）双方的目标存在较大的重合区域，可谈判的弹性大；（5）存在谈判的整体潜能，能够找到很好地协调双方利益的新方案。（P68各策略特征）（二）价值创造与增长战略通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值，即通常意义上说的把“蛋糕”做大，双方都可获得更多的利益。因为多数的协议均具有潜在一致性，即具有创造附加值的可能。价值创造与增长战略的运用应遵循以下的基本思维： 首先通过交流沟通，了解谈判双方的各自需求，申明各自寻求的价值； 其次，通过寻找双方的利益切入点创造价值，使之达到双赢的目的；最后

6、，克服各种障碍，顺利地达成协议。 谈判人员必须深入地理解谈判的内涵，从陈述价值、创造价值、实现双赢的思路去满足利益冲突中的依赖性目标。（联合利益最大化，一方的收益不等于另方的等量损失） （三）适应与强制战略 克劳斯维兹认为，谈判者的行为总是围绕某一个目的进行的。所谓战略，意味着将一系列策略综合起来，作为行动的指导原则。谈判过程中主要有两种战略类型： 适应战略，是一种合作战略，正和博弈。强制战略，是竞争性的战略，零和博弈。第三节商务谈判计划谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。列维奇等在谈判学中认为，谈判计划应包括10方面的内容：1.即将发生的谈判议题

7、？2 .在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？哪些议题与其它议题相联系？）3 .我的利益是什么？4 .我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择?工确定目标和开局一我在何处开始？莪的豆标是什么？6 .谁是我的合作者？他们要我做什么？一7 .谈判对方是谁？他们想要什么？8 .我要选择的总体战略是什么？9 .我要如何向对方陈述我的议题?这幅导次判需要遵错什么搦建案？一、组织谈判队伍（一）谈判队伍组织的原则1 .知识互补（金融外贸法律财务外语相关专业）2 .性格协调3 .分工明确（主谈辅谈，台上台下，插话打岔，红白脸）（二）谈判队伍的人员构成错误!未找到引用源。托马斯库恩三、设计谈判方案商务谈判方案是在调研对方、自身及所处环境的基础上来设计与制定，必须考虑谈判各方的需求、利益及交易条件，要考虑实际与可能。通常谈判方案包括谈判目标、谈判战略、谈判节奏、谈判策略、谈判地点和谈判场景的布置与安排。