ch02商务谈判理念.docx

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1、第二章商务谈判的理念本章学习目的1 .明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础;2 .把握商务谈判共认区间的理论内容;3 .认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果;4 .明确商务谈判双赢理念及其意义;5 .把握商务谈判的基本原则。第一节商务谈判的理论基础 一、商务谈判的经济学基础 1.商务的经济学意义 交易(标的物:产品、服务、技术、资本;交易条件:价格、数量质量规格花色包装运输保险检验付款条件罚则等)。 商务谈判是达成契约的基本活动,是交易的前提。2.商务谈判存在的客观必然性 (1)产权的所有制性质与商务谈判。(私有产权的排他性) (2)信息的不完全性和非对称性与商务谈判。(通过谈判减

2、低)(3)人类行为的有限理性与商务谈判。 二、商务谈判的博弈论基础 博弈论的本义是下棋等游戏活动中,双方在遵守游戏规则的基础上,通过分析对手可能采用的策略,有针对性选择相应的策略或计谋,以制胜对手的理论。 博弈的共同特点是:共同的规则;策略举足轻重;策略相互依存。 商务谈判的策略性特征 (1)两极探测(最低买价,最高卖价) (2)共认区探测 (3)底线探测(最高买价,最低卖价) (4)条件互换(坚持A要B)(5)信息屏蔽与信息诱导三、商务谈判的心理学基础 心理学研究表明,人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容,这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。

3、商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中,心理学的理论主要贯彻在以下几个方面: 1.己方谈判者的心理准备 2.对方谈判者的心理分析3.谈判心理策略第二节商务谈判的基本理念 一、商务谈判区间 商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区 单方谈判区分为:卖方谈判区和买方谈判区PLAN-制定谈判计划。首先要明确我方和对方的谈判目标,找出利益共同点并加以确认,对利益不一致的问题,积极寻找双方度满意的解决办法;RELATIONSHIP一建立关系。在正式谈判之前,建立舒畅、开放、融洽的关系。否则不进入实质谈判。AGREEMENT一达成双方都能接受的协议。

4、MAlNTENANCE-协议的履行与关系的维持。不要认为对方定会亳不动摇地履行协议,签订协议重要,确保协议得到贯彻更重要。四个步骤相互联系,前一步骤为后一步骤打下基础,形成连续不断的循环过程。第四节PRAM谈判模式谈判是一种协商活动,而不是竞技比赛;双方利益关系是互助合作关系,而不是敌对关系;人际关系是实现利益的前提;谈判者应由战略眼光,不仅要着眼于本次谈判,还要考虑日后交易;谈判的重心应集中在双方的需求上,最后的协议也要符合双方需求,这样才是双赢。(诚意,良好的情感反应,信守协议,保养汽车比修理更省力。)第五节哈佛原则谈判法一、让步型谈判(软式谈判,关系型谈判,随时准备为达成协议作让步)参加

5、者都是朋友;目的在取得协议;为增进友好关系作让步;对人对事具有弹性;信赖对方;适度调整立场;提出建议;作最大让步;为接受协议而接受不利条件;寻求对方能接受的条件;坚持达成协议;避免意志上的冲突;屈服于压力下。(友好稳定业务,效率高,但结果难以满足双方要求。如英国作家欧.亨利所描述的一对夫妻,妻子:表链-秀发丈夫:发梳-怀表)第五节哈佛原则谈判法二、立场型谈判(硬式谈判,认为谈判是意志力竞赛,越强硬收获越多。)参加者都是敌人;目的在获得胜利;为维持关系而要求让步;对人对事固执;怀疑对方;绝不改变立场;提出威胁;隐瞒让步界限;为获得有利承诺作为达成协议的条件;寻求本方能接受的条件;坚持自己的立场;

6、以意志上的冲突来获取协议;向对方施加压力。(效率低,易陷僵局,两败俱伤。如图书馆开窗争吵)第五节哈佛原则谈判法三、原则型谈判(价值型谈判,及其注重人际合作关系,同时不忽视利益)参加者都是问题解决者;目的是以友好关系来产生理想结果;把人和问题分开考虑;对人有弹性对事态度强硬;谈判过程与信赖无关;焦点置于利益而非立场;探求利益所在;避免最大让步;想出对双方有利的选择;仔细考虑再做决定;强调客观标准;按客观标准来产生结果;提出意见并倾听对方的意见,迁就原则而非屈服压力。(要点:人和事;利益立场;选择与冲突;标准,如专家意见,市价法律惯例)如:78年戴维营谈判埃及一西奈半岛主权(主权完整)以色列一坚持半岛部分领土(实际利益-安全)第五节哈佛原则谈判法影响因素:保持关系的可能性(要保持:原则型,关系型;偶然业务,立场型)双方谈判实力(接近:原则型;本方强:立场型)交易的重要性(重要:原则型,立场型)人力财力物力时间上的限制(限制强:让步型,原则型)谈判者个性风格(好斗:立场型;随和:让步型)谈判艺术技巧(综合灵活运用)

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