销售管理制度（汽车）.docx

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1、销售管理办法（汽车）2022年7月制定对销售管理办法（汽车）的每次重大修改需要进行版本记录和控制。在发布销售管理办法（汽车）之前，需要在制度中标明日期、版本以及更改记录，由审批人签字批准后发布。修改日期人员描述2022年7月25日第一稿1 .编写目的：1.1. 为了保证集团汽车销售项目的正常实施,将公司CRM系统销售角色有效应用于经销商资源的规范管理,提升集团的销售管理质量,现结合公司的实际情况制定本规范;1.2. 为管理公司经销商名单，建立联系人数据库，登记每次经销商历史拜访记录；1. 3.记录订单的相关拜访及会议的售前成本；1.4. 记录每位销售人员的相关行为和成就；1. 5.明确每位销售

2、人员进行销售成功所获得的利润及其消耗的售前成本相冲抵原则。2.总则2.1. 本管理办法适用于所有已开公司CRM账户的销售人员及业务部门负责人。2. 2.所有已开账户人员在工作日必须每天至少一次登陆公司CRM系统,根据自身实际销售情况及时登陆更新相关的营销信息。2. 3.销售主管进行公司CRM系统的监督和管理,对连续3天未登陆账户的销售人员进行通报，并根据管理制度执行相应绩效评核。2. 4.公司CRM新开、冻结或注销账户，统一由部门负责人提请：2.4.1.体系内人员由行政人事部审批后；2.4.2.体系外人员由经营管理部审批后：2.4.3.由IT部门统一实施账户管理。2. 5.定义名词：2. 5.

3、1.销售人员-包含所有销售职能人员3. 5.2.客户-有潜在可能购买公司系列产品的个人或公司4. 5.3.销售项目-销售人员在接触客户后，登记即为销售项目。5. 5.4.销售项目进度-本规范第5条所列定义6. 5.5.拜访记录-3.销售项目管理3.1. 首次接触客户需要准确更新公司CRM,生成销售项目号包括但不限于：3.1.1. 1.经销商公司名称（必填）3.1.2. 联系地址（必填）3.1.3. 3.联系人姓名（必填）3.1.4. 联系人电话、联系人微信（其中一项必填）3.1.5. 所属地区（未知或具体描述）3.1.6. 销售产品大类（未知或具体描述）7. 1.7.月销售量/年销售量（未知或

4、具体描述）8. 1.8.年营收金额（未知或具体描述）9. 1.9.市场占有率（未知或具体描述）3. 1.10.经销商级别（未知或具体描述）3.1. 11.经销商分类（未知或具体描述）3. 1.12.下游经销商情况（未知或具体描述）3. 2.销售人员每次接触客户必须在24小时内更新公司CRM（随手记），生成拜访记录，汇报相关的沟通内容和跟进内容。3. 3.拜访记录需要记录：3. 3.1.销售项目号3. 3.2.联系人（必填若与销售项目号登记不同需修改）3. 3.3.联系人电话、联系人微信（其中一项必填,若与销售项目号登记不同需修改）3. 3.4.会议地点（必填）3. 3.5.时间日期（必填）3.

5、 3.6.参与会议人员（联系人及销售人员以外人员）3. 3.7.拜访内容（必填）3. 3.8.拜访结果（必填）3. 3.9.相关跟进事项3. 4.适时为销售项目号更新销售项目进度阶段。4. 5.销售人员所登记的拜访内容，公司有权回访经销商并以经销商评价评定销售人员表现。4.客户拜访1. 1.销售人员需要根据不同经销商的分类等级，安排线上或线下拜访，及时了解经销商的最新需求，确保经销商拜访是在有序及成本高效的情况下进行的，要注意事前的计划和事后的跟进及回访。4. 2.每次拜访情况后及时录入公司CRM（随手记），将涉及本项目的图片，视频，文字，语音等都上传至对应销售项目号文件夹。5. 3.销售人员

6、应提前准备拜访计划，并登记公司CRM,对于不能登记的经销商名字，应咨询上级或部门负责人以确认是否合适拜访。6. 4.销售公司业务人员与经销商交往时言行举止都代表公司形象，要求着装整洁，形象健康，以下行为规范，业务人员必须自觉遵守，因个人行为给公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。7. 5.如发现业务员有损公司信誉的事情，经调查属实，扣除当月所有工资奖金，如因业务员原因，例如醉酒打人，猥亵等，如导致公司涉及赔偿或诉讼，业务员需要承担相关费用和相关法律责任。8. 6.业务员应善待公司和客户的任何财物。如有恶意破坏者，除要求赔偿外，公司予以扭送公安机关依法处理。不小心损坏者，比如酒

7、等，公司按成本价从其本月工资中扣除，工资不足时，业务员需要另外支付归还。9. 7.业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现,扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。4. 8.业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。5. 9.公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现恶意抢单的行为。恶意抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；公司一

8、经发现有恶意抢单的行为，扣除乙业务员当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。5.销售进度管理5.1. 原则：为经销商开启首笔订单进行销售进度管理。5. 2.销售项目进度分为8个阶段：5.1.1. 10%首次接触，登记年订单规模5. 2.2.30%登记相关需求及服务内容，包括经销商业务描述，业务区域，体量等重要数据5. 2.3.50%进入磋商阶段，引入运营/方案/财务/IT团队深入了解需求及服务内容5. 2.4.60%订单经营分析完成，向经销商提供方案及报价5. 2.5.70%中标，议价，合同草拟5. 2.6.80%合同签订，经销商协议管理5. 2.7.

9、90%第一次账单出台，关注经销商的库存货龄和动销率5. 2.8.100%首次应收账款到账5. 3.业务部门负责人需要在10%的状态下判定是否值得引入运营或方案团队投入资源跟进；6. 4.业务部门负责人及运营团队需要在30%的状态下判定订单盈利及成本决定是否投入资源跟进方案；6.5. 在每周/每双周销售会议，业务部门负责人分重点和销售沟通60%及以上进度的有效经销商情况和推进方案；5.6.销售机会功能是销售人员及业务部门负责人进行销售业务管理和分析的重要工具，销售机会中的预计签约时间和金额将直接影响到公司前期各项物料的采购准备和资金流的动向，并直接影响到后续的产品交货时间的执行。只有准确的销售数

10、据录入才能完成准确的销售数据分析，并为公司的生产和经营提供有效的依据。5.7.业务部门负责人根据公司系统中录入的信息开展经销商地区分布分析,潜在经销商转化率分析，线索及销售机会来源分析，销售丢单原因总结等营销分析（分析可以是针对单个销售人员也可以是针对某个单一产品，或者针对公司整体业绩的），并能应用准确的分析预测来管理和指导公司的销售活动。6.经销商开户6.1.销售项目进度达70%,销售人员提请提销售项目号到业务部门负责人，申请为经销商开户。6.2.审批通过的销售项目号将关联到“公司汽车”经销商号。6.3.经销商信息报备和争议处理原则：潜在经销商、线索、销售机会等均应在得到信息的第一时间录入公

11、司系统,如果与其他人员录入的公司汽车经销商/线索/销售机会有冲突，则遵循时间优先和效率优先的两个原则交由业务部门负责人来协调处理。6.3.L时间优先原则是指以先登记录入的经销商/线索/销转机会以及所有录入的相关“一般行动”为准来判断此经销商的主要负责人；6. 3.2.效率优先原则是指针对销售人员与经销商沟通的有效性、产品推介的力度、所获得信息的深入度等；7. 3.3.先录入经销商的销售，如果在录入后30天内没出结果，系统冻结项目号码放入意向经销商资源池，直到其他销售重新拜访这个经销商，开启新项目号码，再倒计时30天，直至开始出单。7.销售人员报销行为7. 1.原则：销售人员的报销必须关联公司C

12、RM的拜访记录。7. 2.如果本次会议产生合理费用需要报销，请从拜访记录发起报销流程；7. 3.销售行为产生的相关成本仅限于：7. 3.1.餐饮费（最少上传一张含账单明细照片，含日期时间水印）；7. 3.2.住宿费7. 3.3.交通费7. 3.4.油费7. 3.5.高速费7. 4.销售人员应为每个拜访记录上传最少一张现场照片（有人员合影为佳）；7. 5.报销记录归入销售人员个人售前成本，并会在其销售提成内进扣减；7. 6.业务部门实行总预算管理制，业务部门自行管理每位销售人员报销额度，每开一个拜访记录来限制报销；8. 7.销售人员应有售前成本控制意识；8.提成计算及发放（业务部门负责人确定）8.1. 原则：提成计算以合同签订金额总额为基础，提成百分比应当以行业标准制定，提成发放以回款率和扣减报销成本进行计算；8. 2.销售人员跟进的所有商机都必须及时录入到系统中并更新营销进展情况,凡是系统中无记录的经销商成交后，一律不记取该销售人员的销售业绩，销售提成及相关奖金，直至公司汽车相关信息补充完善；9. 3.每位销售的成本/业绩/单量和每个项目的成本会在系统后台显示，如果销售人员谈妥成交一单项目需要提成,要把他前面负责的所有项目相关客情的全部或部分报销成本抵扣掉才能作为提成，覆盖不了的话，用KPl考核绩效，不达标将不再聘用。