销售员薪资提成和发放制度详解.docx

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1、第一章：销售部门职能错误!未定义书签。第二章、销售部管理架构错误!未定义书签。第三章、销售部职务阐明书错误!未定义书签。第四章：销售部人事制度错误!未定义书签。第五章：销售部工作流程错误!未定义书签。第八章：销售工具的领用、使用、管理措施错误!未定义书签。第九章：销售部的授权（责）、命令、汇报制度错误!未定义书签。第十章：销售部保密制度错误!未定义书签。第十一章：顾客资料、销售协议书管理制度错误!未定义书签。第十二章：顾客投诉、异议处理措施错误!未定义书签。第十三章、销售部与企业其他部门、其他企业的业务协调制度错误!未定义书签。第十四章、销售人员的工作绩效评估措施、薪金、奖励、惩罚错误!未定义

2、书签。第一章：销售部门职能一、部门职能部门名称：销售部部门职责：组织、完毕所属项目日勺发售；保证企业回款目日勺的完毕；企业项目营销决策的确定及提案；重要职能1、制定每月、季度、年度销售计划，进行目的分解，并执行实行;2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；3、 设置、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作;4、 建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；5、 合理进行销售部的预算控制；6、 研究掌握销售员的需求，充足调动工作积极性；7、 制定业务人员的行动计划，并予以检查控制；8、 定期搜集并整顿市场信息；定期把市场信息报备企业;9、 预测市场危机，记录、催收和结算房款

3、；10、做好销售服务工作，增进、维系企业与客户间的关系;14、组织、完毕企业所属项目的销售15、对产品的修改与调整提出提议；第二章、销售部管理架构第三章、销售部职务阐明书A、软件销售总监直接上级：销售总监/营销总监/总经理直接下级：软件销售经理本职工作：营销方案制定与执行、完毕销售目的和回款目日勺。职位职责1、负责部门平常行政管理及部门工作计划、目的的制定、检查、以及部门员工日勺考核工作；2、对销售机构设置、人员构造合理性负责；3、负责推广软件的详细业务管理工作，制定销售方略、价格方略等；4、确定年度销售计划，分解目的，报批并督导实行；5、负责组织企业软件销售市场调研，信息搜集和政策法规的研究

4、工作，及时掌握市场动态。跟踪掌握市场行情，及时提出合理和有效的营销方略；同步按照企业同意的整体销售计划和方案，认真组织和努力完毕项目的销售工作；6、汇总市场信息，提报项目调整、修改提议；7、把握重点顾客，参与重大销售谈判和签定合约；8、关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；10、负责健所有门组织架构，对部属分工授权、检查、汇报制度，对其业绩进行评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完毕,强化组织功能，树立专业团体意识；11、制定实行销售费用计划及预算，严格控制销售成本，减少销售费用；12、及时协调和处理处理客户的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售后服务工作；13、组织建

5、立完整的顾客档案，保证销售人员离职后顾客不丢失；14、指导、巡视、监督、检查下属;15、定期向直接上级述职；16、向直接下属授权，布置工作；17、负责直属下级任用的提名；18、制定部门工作程度和规章制度，报批通过后实行；19、制定直接下级的职务阐明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；20、受理直属下级上报的提议、异议、投诉、冲突和争议并进行裁决；21、负责直属下级下作程序的培训，执行和检查；22、申报直接下级过错和奖励汇报；23、负责发售单位的审核，负责额外折扣的同意和确认；24、参与项目筹划工作；25、负责对销售经理进行培训和管理，根据实际工作状况向总经办提议奖励、留用、惩罚及解雇销售经

6、理；26、每月向企业总经理提交工作汇报及工作计划。记录销售业绩及制定提成方案，提交企业审核；负责同服务客户结算代理费用；27、负责协调各部门关系；28、参与企业例会和有关销售业务会议；29、处理紧急突发事件。孽权利1、有销售部的代表权；2、有对部门所属员工及各项工作的管理权;3、有向总经理汇报权；4、有对直属下级岗位调配日勺提议权和任用日勺提名权;5、有对所属下级工作的监督检查权；6、有对所属下级的工作争议的裁决权；7、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；8、人员的解雇、招募、录取、业绩考核审核权；9、有代表企业与政府有关部门和其他企业在与销售有关事务上的代表权;10、一定范围内的价格优惠

7、权；11、项目营销方案的决策权；B、软件销售经理直接上级：软件销售总监本职工作：依企业销售方略进行软件发售。职位职责1、严格执行企业制定的项目售价；2、规范执行销售部接待程序；3、对重大客户转交软件销售部总监处理；4、执行直接上级制定之销售计划，努力完毕工作目的;5、对的及时接受上级指示；6、接受客户投诉及时处理有关问题；7、上报；8、掌握软件销售部工作状况和本项目有关销售数据；9、积极参与销售人员技能培训计划;10、汇总拟写每周、每月销售部工作总结呈送上级审核；11、对有关软件行业动态进行调查，汇总分析后呈送上级；12、定期向直接上级述职；13、处理处理销售过程中的突发事件，并呈报上级。E、

8、硬件销售经理直接上级：销售副总本职工作：项目产品推销工作；顾客（散户）接待、谈判、签约。催收个人发生交易日勺销售回款；职位职责1、严格执行行为规范，热情服务；2、对个人洽谈的顾客，负责售后服务；3、接受顾客异议和意见，及时上报，并协助销售副总;4、作好销售记录工作，填报各项规定表格；5、听从上级指挥，执行上级公布的其他命令。第四章：销售部人事制度一、销售人员的招聘1、根据项目需要提报岗位需求;2、公布招聘信息；3、由人力资源部进行初试，销售经理进行复试，通过复试后由销售总监/总经理决定与否录取。二、销售人员的培训1、试用期员工蓟、产品知识、销售技巧、项目培训、企业、销售部管理制度培训2、在职培

9、训、技巧交流会、考察、讲座和汇报会、双向交流、新任职务培训、职务阐明、职业交流、企业、销售部制度改善阐明会第五章：销售部工作流程客户辨别准则一、客户辨别原则1、客户建档有效期为2个月2、以成交为准3、以客户意愿为主：即在任何状况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户二、客户辨别准则1、销售员A（如下简称A）在联络过程中，懂得销售员B（原始联络者，如下简称B）曾接待过该客户，原则上交回B联络，成交后业绩属B；2、若客户不愿找B,规定A接待，后续跟进则由A负责，则成交业绩属AB共有；若B属建档有效期，提成以：A：50%,B：50%；若B属建档无效期，则与B无关；3、客户说出B联络过，

10、但B不在，则由销售经理C（最终当值人员，如下简称C）协助联络，如告知B后，因B长时间未到，若C协助成交，成交后，业绩属B,提成以：B：50%,C：50%；4、客户说出B联络过，但不乐意找B,对B提出投诉，则A需将此状况告知销售总监及B,待销售总监贯彻后，此客户成交与B无关，业绩提成均属A；5、如销售经理B所联络的客户，为争取销售折头而找A,一经查实，则业绩提成所有属B；6、如客户体现曾经联络过，但忘掉谁（B）联络，成交后与B无关；或客户走后，A或B通过潜在客户档案找到B,若属建档有效期，则由“A”或（由销售总监查实详细状况）负责后续跟进，成交后业绩属跟进工作者，提成按详细状况分派；7、原则上由

11、旧客户带来的J新客户，属原始联络者所有。第八章：销售工具的领用、使用、管理措施为使销售部办公用品日勺采购、领用合理化、规范化，并减少物品日勺损耗，杜绝挥霍。根据销售部详细状况制定如下制度；1、销售部所有办公用品由销售人员亲自去行政部领取，建立个人帐户后领用。2、新进试用期的员工，初次领用个人平常办公用品，须向部门经理提出申请,经同意后视岗位状况核算发放。3、销售部人员办公用品领用按企业原则执行，但根据详细状况可由部门经理进行调整、平衡。4、须购置非平常性办公用品时，须确定计划书（急需物品除外）。总经理审核后，由专人购置。5、台式机、笔记本电脑的领用，有领用人提出申请（注明用途），由总经理批注后

12、办理。注意事项1、购物申请，应尽量明示物品的名称、规格、产地、质量、等级、估计价格等内容。2、所购物品由专人验收、保管、发放。未经授权、同意后的申报，私自采购的物品不予验收、报销。3、所有公物、设备一律不得私自借用。个人所领办公用品在离职时须办理退还手续。4、个人对办公用品应爱惜使用，妥善保管，若有丢失，不予补发。5、员工应具有良好的个人素质，借用办公用品后应即时偿还，不得未经同意而私自乱拿、使用。第九章：销售部的授权（责）、命令、汇报制度一、授权原则：上级向下级以命令、告知的形式授权（授权必须授责，要有时限）二、汇报原则：下级向上级以汇报、祈求时形式汇报（汇报必须有提议、有答复时限）三、越级

13、的条件：1、当发生如下情形时，上级可越级授权1）当上级认为直接下级无法胜任此项工作时2）状况紧急3）事关重大，需上级直接指挥时4）需统一指挥时2、当发生如下情形时，下级可越级汇报1）状况紧急，又无法与直接上级获得联络时2）波及上级有嫌疑危害企业利益时3）波及上级对自己有严重的不公处置时，可越级汇报第十章：销售部保密制度一、对企业规定的保密事项保密二、对项目的如下资料保密1、总成本2、平均价3、已成交的!低于折扣价4、已成交顾客（顾客申明不保密的除外）及其他客户资料三、对部门内部状况保密1、部门保密级管理文献2、销控表、登记表3、销售率4、内部教材5、注明保密日勺一切受控文献6、内部分派状况7、

14、销售基金的使用第十一章：顾客资料、销售协议书管理制度一、顾客资料管理1、销售部应对顾客资料成交以及未成交两大类型进行搜集整顿，建档归档；2、对于顾客状况有变动者，应当及时日勺修正顾客档案资料内容，以保证顾客资料对的性；3、顾客资料包括：顾客姓名、个人状况、企业位置、联络等；4、成交顾客资料需记录顾客在我司购置的产品，投资总金额等。二、协议书、协议资料管理协议书复印件须按照一定的规律进行整顿归档。三、协议内容审查财务部根据协议条款为根据，及时（三个工作日内）对每份协议进行审查,如有不符合原则状况，须立即与总经理及销售副总核算。第十二章：顾客投诉、异议处理措施一、顾客投诉、异议的处理原则不管顾客与

15、否无理取闹，销售人员都须无条件接受顾客投诉、异议，并及时处理，如未能对顾客投诉、异议问题进行有效答复的，应及时上报上级领导。如销售总监未够对顾客提出问题进行合理答复应汇汇报总经理，由总经理对顾客提出问题进行答复。二、投诉时处理响应时限对顾客投诉问题答复不可以超过三天时限，如不能在该时限答复者，应对投诉顾客体现歉意，并告知顾客对的答复期限。三、投诉的总结对顾客投诉之问题，销售人员应及时汇报上级领导，由销售副总汇总后，呈报总经理；销售副总应在每周的工作总结中列明顾客投诉问题，处理措施及对顾客投诉问题进行分析分类，提议企业对工作善进行改善，以防止同类投诉事件反复性发生。第十三章、销售部与企业其他部门、其他企业的业务协调制度1、销售部所有销售人员，不得与企业其他部门发生口角；2、如销售人员与企业其他部同事发生公事上的）争议时，应及时