花卉营销策划书参考指南.docx

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1、花卉营销策划书系别:生命科学系所学专业：园林专业班级：1106木八、小组组员：石晋东李兴喜何韩跃光杨志毅序言花卉是大自然给人类最美好的恩赐，它们可以美化坏境，陶冶性情，净化心灵，增进健康，丰富人们B精神生活，给人以没的享有、美0陶熏和美的启迪；伴随中国的国民经济B迅速发展和人们收入水平B增长，花卉业在九十年代进入迅速发展阶段，现今花卉业已成为绿化、美化、改善环境0重要内容，成为调整农业产业构造、提高农民收入的重要途径之一，成为前景广阔BU朝阳产业和新B经济增长点，以花为媒、扩大对外开放，以花搭台、增进产业发展，以花冶情、美化人民生活。一、创业设计SWOt分析（一）花开如梦的内部优势分析自改革开

2、放以来，中国经济迅速发展，花卉产业蓬勃兴起，承德的!经济也在逐年提高，人民生活水平不停提高，这就给承德花卉产业的发展提供了良好B条件。承德市也已经有几家老牌花店，但与之相比，花晨月夕还是有其自身的优势日勺。这重要体目前市场，服务，规模等几种方面。1.花开如梦品花店是由我们大学生自主创业0项目，会有诸多学生群体前来光顾。2 .我们在大学期间系统0学习过服务技能，和别的花店相比，我们有更高0服务水平，可以留住许多回头客。3 .花开如梦花卉品种丰富，可以满足不一样人们的需要，例如：友谊鲜花、恋情鲜花、生日鲜花、节日鲜花、慰问鲜花、居家用花、水培植物、酒店插花、开业庆典花篮、花艺设计、会场布置，新娘花

3、车装饰、迎亲车队等等。4 .经营花店不需要太大规模，并不需要太大店面，这就大大节省了开支，可充足发挥船小好调头B优势。5 .我们还会开设有关的网站，运用网络进行宣传，以开拓市场，满足更多消费者B需要。6 .我们内部人员团结，可以形成强大0凝聚力和向心力。（二）花开如梦的内部劣势分析虽然花开如梦具有一定0发展优势，但我们应当对0地看待这些优势。优势和劣势都是相对B,在一定B条件下，优势很也许就转变成劣势。我们虽然拥有良好的服务技能、丰富日勺花卉产品、多渠道日勺宣传途径等优势。但缺乏现代企业发展所必需的战略观念、创新观念、人力资源开发管理、人文环境建设以及与此相适应的市场制度环境，以及充足的资金，

4、面临经验局限性等劣势。1 .我们面临的一种巨大问题就是经营品种太单一，只销售花卉产品，利润来源太少，假如只单一经营花卉产品，将会使企业日勺发展走进死胡同。因此我们应当拓宽销售品种，例如，在销售花卉的同步，搭售某些小礼品之类的，这样才会获取更多的利润。2 .资金局限性是我们的一大难题，我们大学生进行创业，自身就没有太多资金,因此我们在充足运用贷款的同步，更要精打细算进行投资。3 .我们大学生社会经验局限性，经营企业的经验更是匮乏，这就需要我们齐心合力，摸着石头过河。（三）花开如梦的外部机会1 .改革开放以来，全国经济迅速发展，承德经济也有了长足进步，这就给花卉产业B发展发明了条件。2 .在大学城

5、附近，目前没有一家花店，这样，我们在大学城的竞争对手基本为零。3 .在大学城附近，房地产建设十分火热，这样看来，花卉作为一种美观健康日勺装饰品，必然会受到人们的青睐。4 .在承德时平泉县，有中国北方第二大0花卉基地，这给我们进货，带来以便。（四）花开如梦外部威胁正所谓机会与威胁同在。任何事件日勺影响都是相对B,花晨月夕在迎接巨大机会的同步也将面临巨大的威胁，详细表目前如下几种方面:1 .花卉属于奢侈品，而学生群体收入少，并不会把钱大部分用来买花，这既需要我们充足考虑学生的需要，开拓更广阔的市场。2 .花卉0季节性大，应当考虑冬季时0消费重点。（五）结论综上所诉，花开如梦精品花店项目在货源、花卉

6、产品种类丰富、广告宣传、市场需求方面均有自身B优势;不过还存在着资金局限性，产品单一，经验局限性等方面B硬伤，需在实际操作中进行改善。二、目的市场选择与目的市场营销筹划（一）目的市场细分序号细分原则需求特点备注11-15岁需求量小，产品单一年龄小，没收入，只有在尤其节日才会购置本产品，产品也比较单一，但都具有一定代表性。15-30岁购置频率高，需求的样式要多种多样，这个年龄阶段正是青春飞扬的年龄，爱情的火花在这年龄段也是最闪最亮的，有爱情就少不了这种系情之物。这个阶段是买花次数最多的，需求H勺样式也是最新奇美观的30-45岁以装饰为主这个阶段口勺人们一般都结婚了，均有自己的小家了，买花送花的次

7、数明显减少了，这时他们选择买花一般为了装饰家居为主。为此我们应针对这个来设置产品。人口细这个年龄阶段的人们已过了激情燃分烧的岁月，也不追求什么时尚了，但养以养生为主生是这个时期缺乏不了的，老舍一种爱花人，扩展开来想老舍这样的人也并非45岁以上少数！为此我们推荐以养生美观的盆栽为主！2时机细分节日需求量大，产品比平常购置量少，购置人数少较单一节日购置人数大幅度提高行为细少许使用者一般是不喜欢花的,再者是收入不高分使用频率中量使用者日勺细分大量使用者一般喜欢的，或是送人的一般是特喜欢花的,每天的花都必须更换的（二）目的市场选择根据对市场人口年龄构成的细分，我们把目的市场的消费人群分为了1T5岁、1

8、5-30岁、30-45岁、45岁以上这四个年龄层，而这些年龄层0消费者又有着不一样B消费心理及其特点。青年人对生活充斥激情，喜欢在生活中追求浪漫，因此他们B消费也许性最大;而30至40岁0人群中，他们大多已经有了稳定0工作，更重要B是他们基本均有了自己B房子，更喜欢把花卉作为家居装饰0元素;而45岁以上B人群他们年岁已大，不会常常买花，更偏向于养花来增长生活情趣，因此应当给他们推荐喷在花卉，而不是鲜花。因此我们的市场更偏向于选择年轻人和中年人这两个年龄层的消费者。当然老年人市场也不会放弃。再首先，根据消费行为细分，我们分为了两大部分，时机细分和使用频率细分。消费者买花重要集中节假日，而又有一部

9、分人常常买花，但也有一部分人很少买甚至不买花，这是由于他们日勺个人喜好程度决定了其购置频率。因此我们又选择了有固定收入的群体并且爱慕花卉B消费者。（三）目的市场模式由于本店属于小本经营，并没有很强的实力进行竞争，因此我们决定采用密集单一市场这一模式，这一模式能针对我们做出的市场细分来进行有的放矢的经营,针对我们选出B最有也许消费B群体，是利益最大化，从而短期收到回报，是成本更快回收，从而壮大实力。(FI)目的市场的营销方略由于我们把市场分为了几种部分，而不一样B消费者也有这自己B特点，因此我们制定了根据不一样消费者B差异性营销方略。我们针对不一样0子市场，推出不一样0产品，推行不一样0营销方案

10、，以最大程度地满足各个子市场H需要。差异性营销B长处是由于企业在产品设计、推销宣传等营销方略方面能针对不一样的子市场，有的放矢，从而有助于提高产品的竞争力，提高市场拥有率；此外尚有助于建立企业及品牌的著名度，有助于提高企业威望，树立良好的企业形象。缺陷是多品种生产，势必增长生产及营销成本，我们会在实际的工作中尽量节省成本，提高效益。三、所经营的产品定价(一)定价目的以获取合理利润为定价目的根据自身条件，本企业现属于一般小型企业，为了防止不必要的J价格竞争、以适中稳定的价格获取长期利益，我们在以赔偿平均成本的基础上加上适度的利润作为产品价格，因此我们选择以获取合理利润为定价目的。（二）定价措施成

11、本加成定价法P=成本X（1+利润率）通过市场调查、网上资料记录和结合本店B自身状况制定了一种相对合理的利润率19%o插花类盆景类进价3.5元/枝30元/盆运费0.5元1元损失费1元1元租赁费0.3元1元水电费0.5元0.5元人工费2元4.5元总计7.8元38元因此插花的J定价=7.8(1+19%)=9.282元盆景B定价=38X(1+19%)=45.22元综合以上多种原因考虑插花累花卉定价在1530元小型办公室盆栽定价在1020元中型室内盆栽定价在3580元大型室内盆栽定价在85288元高档礼品花束根据品种和花色的不一样定价为98-288元（三）定价方略采用连带产品定价、招徒定价，根据不一样产

12、品类型共同完毕定价。1 .连带产品定价：由于本店还销售不一样种类0盆花，红花还需绿叶衬，漂亮B盆花当然也需要精致的花盆来烘托，这就是本店采用此定价方略日勺主线之处。我们可以将此花B定价相对稍低某些，将连带产品花盆B定价高某些，通过低价增进花B销售、依托连带产品花盆B高价来获取利润。2 .招徒定价：一般消费者都会有一种求廉0心理，运用顾客0这种心理，我们分期轮番把某些产品定较低的价格（例如半价，数量控制在每天前五名B购置者），采用此方略招彳来顾客，从而带动其他正常价格产品的销售。四分销渠道建立（一）直销模式1 .店面直销面对某些客户现买现取的心理，因此花店采用直接销售给客户的模式，此类客户一般规

13、定花的新鲜程度高，店员也可以直接为其提供插花、鲜花保鲜措施等服务。2 .节日期间街边设置卖花点由于母亲节，父亲节，情人节，教师节期间对花0需求量大，可在繁华0街道旁边设置卖花点，也可为花店进行宣传。3 .与中间商进行合作向批发商发货，再由批发商发给各地零售店，再到消费者个人B过程。定期走访，如发现效益不好可以取消当地零售点；假如发既有批发商私自调价B状况，不再给批发商重利而是吸引更多零售点，在个零售点配置保鲜设备。4 .与婚庆企业、政府接待部门合作婚庆企业和政府接待需要的花量比较大，可以合适折扣。根据不一样场所的需求为其提供插花造型设计、主题设计，尚有免费送货服务。（一）预订有一部分工作繁忙或

14、者消费能力强0客户群体，需要提前预订。店员为客户送花上门合适地收取服务费。为了保留客源量，制定VlP会员，不仅可以享有折扣，还会在客户生日当日送上鲜花惊喜。（三）网上销售网上销售重要在情人节、国庆节期间进行，提前为花店做好宣传工作，以便增长更多的客源。发售某些花簇盆景为主。五促销（一）促销方式1 .打折我们要针对不少顾客求廉价B心理，宁可牺牲一点自己的利益，以激起顾客0购置欲望，虽然手法显得老套了一点，但应当说还是有一定效果日勺，并且操作起来也十分简便。值得提醒日勺是，一般人们总是会认为打折日勺东西质量要次某些，假如你三天两头儿地搞打折，很轻易给顾客导致你日勺鲜花店次货诸多日勺印象，那么你也许就会得不偿失了。因此，这一招千万别用得太滥，最佳是碰到节假日0时候使用几次，聚聚人气也就算到达目B了。2 .送货上门如今人们的I生活节奏不停加紧，大家都但愿自己能从繁杂的事务中腾出更多的时间去做自己喜欢的、认为故意义的事情。买花也是这样，虽然不少顾客喜欢鲜花、需要鲜花，不过他们却没有时间或者说不太乐意为了买一种花篮而专门跑一趟花店。针对顾客日勺这一需要，诸多花店都实行了预约、送货上门的服务措施，这一措施能使花店有效地提高著名度，增长业务量。但我们应当注意日勺是，送货上门也是一门学问，怎样让订购鲜花日勺顾客满意，花店也应好好