某公司产品促销方案.docx

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1、某公司产品促销方案泽平制药15年专注药妆目录求职者：李鹤鸣2010年4月一五日泽平五一产品促销方案一、市场大环境分析1.1.化妆品行业目前的进展趋势被给予为“美丽经济”的中国化妆品市场，通过20多年的迅猛进展，现今已经取得了前所未有的成就，中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场。08年金融危机，受原材料价格上涨、人民币升值、运营成本增加等诸多因素的影响，我国化妆品行业一度陷入冰河世纪。但是09年我国的化妆品市场销售额还是在上升，总销售额高达800亿元左右。中国已成为亚洲第二大、世界第八大化妆品市场，行业品牌化竞争格局已经形成。有预测在未来5年之内，中国将成为亚洲增长最快、最大的奢侈品市场，在世

2、界化妆品行业的进展中扮演着重要的角色。1.2. 终端渠道的促销竞争与其它零售产品一样，化妆品的终端竞争也趋于白热化。产品与服务的同质化、价格的恶性竞争、竞争对手的一味模仿、弱势品牌的执着跟风等情况，都让很多零售产品在终端上难以形成一枝独秀式的竞争优势。而在当今这个分工越来越细、市场空白空间越来越狭小的世界里，创意的思维空间大概也在缩小，展现在终端促销中的创意思路常给人一种“似曾相识”的感受。现下大多数企业都在“挖空心思、绞尽脑汁”的去创新促销，可在执行的时候大多是形式上的热闹，偏离了目标。事实上终端促销的创意固然重要，但是更需要强调促销的实质目标效益导向。换句话说，你的创意能够老套，但是你实施

3、的结果务必要达到既定的销售目标。因此：在规划促销方案时务必把效益与执行提到与创意一样的位置上来。1.3. 供应商应对终端促销的方式与策略大多供应商在终端零售商的促销活动中有下列几种感受：一、想发力，不知从何发起;通常供应商都想在零售商的终端上做点情况，但是都是空有满身力气而无处发挥。毕竟终端不是供应商直接监控与管理的地方，供应商不明白这些下游终端商到底想要什么，从什么的地方去帮他们。二，不发力，担心自己的出货量；假如供应商甩开手不去管自己的终端零售商，但又经常担忧终端上的商品卖的不好，直接影响自己的生产计划。三、发了力，犹如隔山打牛；略微有点远见的供应商都会主动的去帮终端零售商做很多情况，给其

4、提供一些硬件与软件上的支持。但是也有问题出现，那就是供应商与消费者毕竟还隔着终端零售商这一条或者者几条通道。自己想主动，倒是在主动的成分上打了折扣，由于终端零售商们未必就会完全的去执行你的主张，供应商打出去的拳头杀伤力逐级锐减。因此供应商们在终端促销中处于“很尴尬”的地位。那么，供应商如何摆脱或者者弱化这种尴尬的地位呢？我个人认为：强化产品的品牌价值与与经销通路结盟是供应商产品营销的必要之作,即在外围通过树立产品形象，吸引消费者主动前去零售商的货架上去关注产品，从而能够套牢终端零售商。或者者与零售商结盟，实施利益捆绑制，做到真正的厂商合一。二、2010年五一促销策略分析2.1. 世博会世博会对

5、中国的影响特别是对上海的影响，在这儿就不去讨论了。世博会在2010年5月1日开幕，一个最显著的效果就是它将大大的刺激消费，买方市场在世博会的影响下无限扩大，这将预示着一个前所未有的五一销售热潮马上呈现。2.2. 泽平产品2.2.1. 产品功能分类与化妆品季节促销规律产品功能分类泽平产品功能分类要紧用途祛痘系列（粉刺立消净系列）祛痘去黑头系列祛黑头去斑护肤系列祛斑雪肤焕颜棉面贴系列祛痘亮眼精华素系列祛眼袋、黑眼圈花卉水系列护肤、保养防电磁辐射系列抗辐射其它系列由于时间与手上的资源有限，调查到的产品仅限以上系列品类化妆品季节促销规律季节月份促销侧重点春季3、4、5月春季以修复、补水为主。夏季6、7

6、、8月夏季以美白、防晒为主。秋季9、10、11月秋季以祛皱、保湿为主冬季12、1、2月冬季以滋养、祛皱、祛斑为主。其他：南方地区，湿热重，易生粉刺瘗疮，以治疗为主总结：从以上产品的功能特点与化妆品季节促销规律来看，5月处于春末夏初的交替月份，因此从产品的功能诉求来说应该着重诉求修复、补水产品，同时也需引导以美白、防晒功能的产品，提早提醒与教育消费者，为夏天产品的销售进行铺垫与预热。222.产品线分析泽平系列产品名称市场价祛痘系列（粉刺立消净系列）泽平大痘消78元泽平小痘消59元泽平粉刺立消净敏感型20ML95元泽平粉刺立消净重度型20ML88元祛痘洁面爽28元净痘修护精华乳（双色）50ML19

7、8元泽平粉刺立消净轻中度20ML+50G98元泽平痘印消30ML98元痘印消组合三合一套装30ML+30ML+I00ML298元泽平轻中度型10+30G59元泽平重度型20ML+30G98元去黑头系列泽平黑头消洁面爽100G36元黑头一揭净胶膜贴50G88元黑头消溶修护乳88元去斑护肤系列美白营养晚霜68元美白保湿日霜68元美白去黄精华素68元华伊美色斑露288元雪肤焕颜棉面贴系列泽平祛痘面棉贴9片装98元亮眼精华素系列眼袋消精华凝露168元亮眼明眸精华凝露168元黑眼圈消修护凝露168元花卉水系列洋甘菊玉颜爽肤水精华98元薰衣草新活嫩肤水精华98元玫瑰恒润紧肤水精华98元其它系列由于时间与手

8、上的资源有限，调查到的产品仅限以上系列品类综上：以上产品价格区间可分为:价格区间中、低、高产品定位0一50元低50100元中一五0200元中偏高200元以上高以上产品价格区间仅仅是从掌握的有限产品资料的基础上进行分类的，分类根据是价格。从价格上对产品进行初略的分类，给促销活动的产品政策提供参考根据。2.2.3. 以往历史销售数据分析2010年1月一3月份的各个单品的销售数据拿出13月份的销售数据进行分析，分析出： .近三个月持续畅销的产品，结合市场情况与促销手段，分析出持续走高的原因； .近三个月销量相对较低的产品，结合市场情况与促销手段，分析销量不明显的原因。2009年5月份各个单品的历史销

9、售数据对比09年5月份产品销售的历史数据，结合当时的市场大环境与当时的营销手段，分析出： .09年畅销的产品与畅销的原因； .09年销量相对较低的产品与销量不明显的原因。近3个月（含元旦促销）促销手段与09年5月份促销手段的效果分析通过对以上内容的分析，列举出那些促销手段是消费者容易同意，那些促销手段效果明显等结果。对促销手段与形式进行检核。（由于本人目前无法掌握公司以往历史销售数据，因此这部分的数据，只能列出提纲说明）这部分数据分析至关重要，前三个月与09年5月份的产品数据与营销手段分析的结果，可为2010年的5月1日的促销中的产品政策、促销手段提供科学根据，是2010年5月促销定位的数据来

10、源。2.3. 目标消费者按照泽平产品的功能特点，目标消费者能够按照下列类别来分分类标准适用人群消费群体特征说明祛痘人群脸上有痘痘的群体年龄要紧集中在1630岁，群体特征为高中、大学、与涉入社会工作不久的青年男女美白、补水、护理人群笼统的来说有爱美之心的人都是目标消费群年龄要紧集中在19-45岁，群体特征为大学、入社会工作不久的青年男女，与已婚男女人士综上：泽平产品的目标消费群体要紧集中场所在为：高中、大学校园、写字楼、生活住宅小区。2.4. 促销策略2.4.1. 产品策略通过对以上诸多重要因素的分析，此次五一活动产品促销采取“特价产品保销量、主打产品保利润、高端产品树形象”的策略来制定产品政策

11、。产品政策选择标准要紧目的特价产品知名度相对较高,利润空间相对较小，通过特价来刺激消费者,拉动销售量相对不错的产品。用知名度相对高、成熟的产品做特价，效果明显，消费者感知度强。人流量，用特价产品的销售来拉动销售单品的数量主打产品知名度相对较高，利润空间相对较大的产品，最好为刚性需求的产品。通过捆绑销售、送礼品、折扣、返现等方式来拉动利润产品的销售，要紧是用来保持利润的，是此次促销活动利润来源的中坚产品高端产品通常为价格偏高，护理类的产品通过对富端产品的促销来保护高端客户群2.4.2. 促销方式的选择产品类别促销方式说明特价产品折扣变相的降价主打产品赠送附加产品提高附加价值，让消费者感受额外的价

12、值高端产品赠送附加产品另外，在以上促销手段的基础上再辅以满量抽奖的、美容专家免费诊断服务等方式来聚焦消费者眼球与拉动消费。三、营销策略2010年5月促销活动的营销策略分为两部分：.市场前期炒作预热活动，每一个销售浪潮都可分为三个阶段，“节前炒市场，过节热市场，节后推市场”。因此5月的促销活动实际开始的时间是在4月1日。为了打好五一这场销售硬仗，4月份的市场预热活动是必不可少的，提早为5月份的销售铺垫好人气与关注度。.五一实战促销活动，五一与整个5月份的实际促销活动是对4月份的市场预热活动的有效回应。因此2010年5月促销活动应该分为两个步骤来走：一、4月份市场炒作活动；二、五一市场促销实战活动

13、。四、4月份市场炒作活动4.1. 炒作活动的要紧目的 .提早为5月份促销预热市场； .在外围为5月份促销拉拢人气。4.2. 炒作活动的主策略.制造营销事件，利用媒体提高泽平的关注度;,实施各类与目标消费者的互动活动，再次加深目标人群对泽平的认知度与经历度。4.3. 活动炒作的要紧通道序号要紧通道通道策略说明1网络媒体通过制造网络热议话题聚焦泽平；泽平的目标受众年龄要紧分布在17岁一40岁左右，因此这部分人群不论是学生还是已经步入社会的人士，都热衷于网络；选择网络媒体能快速、直接的找到泽平的目标群体，媒介的到达率与有效率相对较高。2各大高校通过调查，高校男女已经成为化妆品消费的主流人群，这部分人

14、群不容忽视；通过与高校举行互动活动，间接或者直接的刺激消费；大学生是今后社会消费的主力军，培养后期消费主流。3住宅小区住宅小区大多为已婚男女的的固定活动场所；进驻住宅小区进行活动，可让消费受众享受免费送服务到家；更加贴近“生活、美”的涵义。4.4. 4月活动炒作事件4.4.1. 泽平让“犀利哥”变身为“稀丽哥”犀利哥网络事件回顾：现下网络上最红的人莫过于犀利哥，2010年2月23日，因论坛一篇帖子一秒杀宇内究极华丽第一极品路人帅哥！帅到刺瞎你的狗眼！求亲们人肉全面资料而迅速走红，被网友誉为“极品”、“究极华丽第一极品路人”、“乞丐王子”等。之后，被网友广为追捧。而“犀利哥”现在成为现下最流行的词语。事件进一步进展，通过网友的人肉搜索，犀利哥身世终于揭晓：犀利哥的真名陈国荣，江西省上饶市鄱阳县人，现年34岁，有过不幸，他的与父亲不久前在一次车祸中去世，目前母亲与两个孩子都由弟弟程国圣抚养着，生活非常拮据。犀利哥10年前就出门打工，可举步维艰，最终沦为乞丐，长期的流浪乞丐生活让他患有轻度的精神疾病。通过网友与社会的帮助，犀利哥最终回到老家与亲人相聚。在政府的帮助下，犀利哥目前正在同意精神医生的治疗，并享受到了政府的低保政策。面对社会上好心人士的帮助，犀利哥百感交集，说出了自己目前最大