某公司业务管理及员工管理知识培训教程.docx

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1、某公司业务管理及员工管理知识培训教程如何识别客户的利益点内容及进行项目 内容 椅性指产品设计上给予的带性及功能。 优点指产品带性的利益。 带殊利丈指能满足客户本身的特殊需求。 将特性转化为特殊利益的技巧： 步碟1:从事实调查中发掘客户的椅殊需求： 步琳2:从询问技巧中发掘客户的椅殊要求； 步珠3:介绍产品的特性（说明产品的及特点）； 步碟4:介绍产品的优点（说明功能及特点的优点）； 步琳5:介绍产品的特殊利益。为客户寻找购买的理由： 商品给他的整体印象 成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系 便利 系统化 兴趣、嗜好 价格 服务进行项目完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。2。分州将特性转换

2、成利益的技巧 大家已经明白了，产品的特性是指产品设计上给予的粉性及功能。您可从各类角度发现产品的特性，比如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样看手：如流线型的设计。 每一样产品都有它具有的特性，不管您知不明白它是什么或者会不可能使用，它已存在产品身上。 而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有经历装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，比如： 您每天都要与国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节的大量的国际电话费。 牙膏有革果的香

3、味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。 特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，给予商品的椅性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不一致的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是由于商品优点与将性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户明白或者客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称之利益。 反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的轴性及优点，满足客户的轴殊需求，或者解决客户的特殊问题，这个椅点就有无穷的价值，这也是

4、销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的奉献，就是能够满足客户的特殊需求或者帮助客户购得最大的满足。 如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。 也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步球如下： 步碟1:从事实调查中发掘客户的特殊需求； 步碟2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步碟3:介绍产品的特性（说明产品的及特点）： 步琳4:介绍产品的优点（说明功能及特点的优点）；步骤5:介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户轴殊需求，能带给满足客户特殊需求）。为客户寻找购买的理由 想想看为什么客户向A公司投保而不

5、向B公司投保呢？事实上A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您认真想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有的时候候您很清晰您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。 我们再认真推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。比如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的情况，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位

6、朋友停车技术差的困扰，她就是由于这个利益点才决定购买的。 因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分熟悉一个人购买东西有什么可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。 您可从九个方面熟悉通常人购买商品的理由： 商品给他的整体印象 广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”尽管是不一致的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似

7、于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。比如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑；想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心满足个人安全、安心而设计的有形、无影的产品不可胜数。无形的产品如各类保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小段玩具的销售人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关使时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系

8、人际关系也是一项购买的重要理由。比如通过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利 便利是带给个人利益的一个重点。比如汽车变速器囱动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户进展的重点，便利性是打动许多人购买的关使因素。系然化 随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化(OA)的进展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统化都是客户能引起关心的利点。兴趣、嗜好您销售的商品若能与客户的兴趣、

9、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。价格价格也客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则您只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。服务 服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。 以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户同意您销售的利益点，您与客户的沟通才会有交集O成功导航：产品特性转换成椅殊利益的销售话语范例客户将殊需求椅性优点椅殊利益银行柜台希望主动更换客

10、户使用的原子笔，不要等到写不出来时，由客户告知才更换，造成银行服务品质差、管理不善的印象。透明原子笔。能看得见原子笔油星的使用状况。您清晰地看出原子笔的油鬓还能使用多久，能让您简单地进行主动更换的动作，让客户在贵粮行绝对不可能发生写不出字的状况。这个小动作就能让贵银行在服务客户的管理品质上，赢得客户的信誉。情报单位，使用传真机接收资料时，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。传真机附经历装置，需密码才能将资料印出来、定接防资外指人牝止料泄贵单位机密性的传真文件特别多，若每次都事先球络后，再守在传真机旁接收资料实在费时费力。本企业的。型传真机，附有经历装置，并有用密码指定专人接收的软件设计，透过

11、这种方式接收资料，您再也不用耽心资料外泄的问题。客户的头皮屑特别多，常常在开会或者用餐时无意间搔抓，而让头皮局坠落四处，造成尬寇的场面。洗发精能将头皮屑固定在发根皮不看且易落头屑易到不掉头皮屑是很多人都困扰的问题，但目前也没有任何药物能清除或者减少头皮屑。这种洗发精除了能清除污垢、滋润头发外，它还能将头皮屑附着于发根上，须以水清洗才会掉落，能让您在任何场合中都不再为恼人的头皮屑伤脑筋了！客户经常开车到各地洽谈业务，有的时候需要在车上过夜或者做校长时间的休息。本子的座椅能180度平放能浦下休息您看，这个座椅能180度地平放，当您长途驾驶感到疲惫，想要休息片刻时，您能很舒适地脑下做充分的休息，让您

12、迅速解除疲劳，精神百倍。特性、优点、轴殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然反应后，您就能成为一位名符事实上的成功销售人员。练习一：特性、优点、特殊利益的练习下面我们针对带性、优点、挣殊利益做一些练习测跄。请拿出回答纸，做好测酷后，您可参考练习答案纸核对结果。回答纸下列什么是产品的特性，什么是产品的优点，什么是产品的带殊利益：这个复印机有十个刻度，能够调整复印机的浓淡度。.将性：优点：特殊利JL:不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清晰的副本。带性：_优点：精利益:贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有

13、一份干净漂亮的副本阅读。存性：_优点：带-利益:这辆车的行李厢容量为350公升。桥性：_优点：特殊利益:车内有中央操蚁门锁，集中操蚁，能够增加车辆与乘客的安全性。特性：_优点：将球利益:这种奶粉含有高单位的伺质。桥性：_优点：带利益:这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不可能影响到会议的交谈。精性：优点：特殊利益：这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。精性：优点：粉球利益:这间房子邻近有许多学校，上学非常方便。特性：优点：带殊利益:这间店面拿近学校，您能够做学生的生恚。带性：优点：精殊利益:王先生，您每个月要上网200个小时，假如您换用这台高速度的数据机，不单能够提升您上网的工

14、作效率，您两个月节约的电话费，就能够支付这台数据机的费用了。精性：优点：粉球利益:这个保险的设计能够满足客户保障与储蓄的双重需求。特性：优点：带殊利益:这间房子是三房两厅，两套卫生设备，并有标准的隔间。精性：优点：粉珠利:这辆车的内外两面都使用镀锌的钢板，能防水防锈。精性：优点：粉珠利益:张先生，您也提过，车内的音响常被偷，我们的音响安装后呢，需要输入个人密码才能启动，那么，平常的音响上有提示灯闪烁不灭，小偷只要看到是我们的音响，绝对会知难而退的，您再也不用担心音响遭窍的问题了。精性：优点：粉珠利一:赵先生，您选择亮而色系的地碍，能够让您的院子看起来段大，尽管您自己不太喜欢这种颜色，那么想想看，假如它能够加速让您的房子卖掉，您是否考虑亮丽色系的地砖呢？精性：_优点：轴珠利益:这是低卡路里的食品，吃再多也不用担心发胖。精性：_优点：-利益:这台机器具有电话与传确实功能。带性：_优点：带利益:后座装有暗锁，能够防止车子行进中，小孩子打开车门，发生危险。桥性：_优点：物-利益: 答案： 1、特性2、优点3、特殊利益4、带性5、优点 6、带性7、优点8、特性9、优点10、优点 11、特殊利益12、优点13、带性14、优点 15、特殊利益16、挣殊利益17、优点18、特性 19、优点产品的特性、优点及特殊利益带性优点