服装导购员回答销售技巧.docx

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1、服装导购员回答销售技巧服装导购员懂得8种顾客购买动机分别为需要型惠顾型社会型求实型求美型求廉型求名型求同型，8种顾客购买动机如何做好服装导购销售技巧1. 需要型。这是因需要产生的动机。人的需要有多个层次，能够从不一致角度加以分类，顾客购买服装的动机也有多种层次的区别，比如，要能御寒蔽体的生存需要，要求适体漂亮的享受需要，购买运动服装的体力进展需要等。2. 惠顾型。这是基于情感或者经验产生的动机。顾客对特定的服装及服务产生特殊的信任与爱好，使他们重复地、习惯地消费。3. 社会型。这是由人们所处的社会自然条件、经济条件与文化条件等因素而产生动机。顾客的民族、职业、文化程度、支付能力与社会、家庭、群

2、体生活等，都会引起其不一致的购买动机。4. 求实型。这类动机的特征是“实惠”、“有用”。在选购商品时,这类顾客会特别注重商品的质量、性能与使用方面的实质效用，只是分强调商品的款式、造型、颜色等，几乎不考虑商品的品牌等非有用价值的因素。导购员应尊重才满足他们的这种需求心理，在接待过程中应对商品的特点多加介绍，帮助选择。5. 求美型。这是以追求美感为出发点的购买动机。这类顾客在选购商品时，首先注重的是款式、造型、颜色与外观美。此种动机是核心是讲求“称心”、“悦目”，顾客往往不是为了商品的使用价值本身，而是为了商品的艺术欣赏价值，从中获得美的精神享受。6. 求廉型。这是注重价格的购买动机。这类顾客对

3、购物环境与服装的外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高。具有这种购买动机的顾客多为经济收入较低与部分收入较高但节俭成习的客户。7. 求名型。这类动机的特征是以品牌为出发点。这样的顾客是在购买时几乎不考虑商品的价格、质量与售后服务，只是想通过购买与穿着名牌服装来显示自己的身份、地位，得到别人的尊重，从中获得一种心理上的满足。8. 求同型。这是以购买大众化服装为要紧人倾向的动机。求同心理,也叫同步、从众心理，这在思想意识较为保守的顾客中多见推荐服装可运用下列方法：服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客

4、提示商品与进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。服装销售技巧3、配合首饰向顾客推荐。服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不一致的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不一致特征。服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不一致，准确地说出各类服装的优点。除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。关于服装的设计、功能、

5、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：服装销售技巧之原则1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Wherc、穿着对象Wh。、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。服装销售技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清晰，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有的时候间再逐层展开。服装销售技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单与笼统的推销语言。

6、依销售对象不一致而改变说话方式。对不一致的顾客要介绍不一致的内容，做到因人而宜。服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、熟悉时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都能够在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。一、客人购买6个心理阶段要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程与技巧，就有必要熟悉客人购买我们服装时的心理流程。在不一致阶段我们针对性的提供服务。1、观察浏览两种客人：目的型客人进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服

7、，不是十分明确闲散型客人没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装2、引起注意客人发现自己要找的服装，或者者某服装的款式、色彩等吸引了客人。3、诱发联想联想这件衣服穿在自己身上的感受，马上会产生兴奋的感受。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装与自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！4、产生欲望美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望

8、的手段。5、对比评价产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不一致品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要与服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考与分析。思考与分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题与疑义。6、决定购买对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。客人产生信心有三个方面的原因：A、相信导购的介绍B、相信商场或者品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、导购不熟悉货品知识C、对质量、售后感到没有保证D、同购买计划

9、冲突客人对某款服装失去信心时，我们的服装销售技巧是要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。上面介绍的这些服装销售技巧只只是是服装网商网所总结的一小部分，事实上还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您去发现，去总结。服装导购员的销售技巧有多个方面的要互，本文服装导购员销售技巧的核心出发，讲解做服装导购员在销售方面要掌握的技巧，助你快速提高服装导购销售技巧。服装导购见到顾客进店铺后马上就进入接待吗？这是我们做服装终端店铺的一直关心的问题。我们也有这样的感受，当我们做为一个消费者的身份进入店铺后，我们希望店铺的导购应该是怎么样的呢？首先，让我们来看看顾客的购物

10、信号有什么？1、明显的购物信号：触摸衣物、翻看价格、翻看商标、直接问还有什么颜色、拿到镜子面前参照2、不明显的购物信号：视线停留在某一物品上、在一个区域内重复往来、与朋友讨论衣物、看自己的购物单因此，导购员应该留意顾客购物信号1、表情购物信号：包含流露欣喜赞赏之意，若有所思，表情认真等2、语言购物信号：包含询问商品价格，用料或者者对导购表示友好3、行为购物信号：包含较长时间认真看产品，触摸产品，当视线从产品转移到导购身上，四周环顾，与导购目光相对而做为导购，错误的常见动作有：1、紧跟式：客人一进店里，导购就尾随其后。2、探照式：客人走进店里，导购像贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动。打完招呼后，不

11、要立即站在顾客身旁或者跟在他后面，应该先让顾客随意浏览，给他们一段自由选择的时间与空间，在邻近留意顾客，通过眼睛观察、耳朵聆听、嘴巴询问等途径，寻找顾客的需求。注意：过早的与顾客接触会引起客人的反感导致客人离开你的柜台。只有在恰当的时候上前与客人交谈才能留住你的客人。当客人发出购物信号时你就能够上前招呼客人了。由于这时正是客人最需要你帮助的时候。服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售。技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：1、推荐时要有信

12、心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品与进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不一致的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不一致特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不一致，准确地说出各类服装的优点。其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。关于服装的设

13、计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Wh0、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清晰，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有的时候间再逐层展开。3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单与笼统的推销语言。依销售对象不一致而改变说话方式。对不一致的顾

14、客要介绍不一致的内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、熟悉时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。做导购销售遭到顾客拒绝是常有的情况，那么遭到拒绝该怎么办呢？下面简单介绍几种方法。1、利他法利他法就是针对客户喜欢占便宜的心理，提及有关的利益，让他有甜头可尝。如：“你说得很对，是有很多其他的公司也生产这种商品，但你总要比较一下啊！我们的产品不但质量好，价格也比别人便宜，每月又能够省下一大笔费用，因此希望你考虑一下，我绝对不可能让你吃亏的。”2、建议法建议法就是向客户提供建议，给他一个参考。看看下面的例子：“太太,假如您说没有预算，没有关系，趁着现在我们公司正在举办大减价，能够当机立断

15、买一台；而且还能够分期付款，每月花不了多少钱，绝对不可能超出您的预算的。”3、正面辩驳法这种方法就是直接驳斥顾客的错误观点，最好有证有据，如：“先生，您一定是搞错了，大家都认为车子引擎的声音愈小愈好。”4、顾左右而言他法这种方法就是转移话题，当然话题不要扯得太远，绕个弯一定还要转回来。比如：“太太，您说手头不方便，谁会相信呢？您看看，电视机、电冰箱、音响，及您家里的各类摆设，哪一样不是高级品呢？您真爱开玩笑。”5、考据法考据法就是摆出事实，拿出真正的观点。如：“是吗？您认为是这样吗？但是根据资料，事实应该是这样的”6、举例法举例法也是方法，导购能够选择与顾客相近或者相似情况的顾客买他的产品做例子，顾客的犹豫自然就少了。举例法要求举出的例子一定要真实，否则下次你就甭想再推销，也因此会失去这个顾客，还有这个例子最好是你客户身边的人的例子，这样说服力度会更大些。7、反问法反问法就是针对对方提出的疑意进行反问。事实上反问本身就是确信某些观点，那么反问法与其说是问，倒不如说是对自己看法的确信，举个例子如下:“太太，您说没有预算，那么到底您有多少预算呢？假如您愿意说出来的话，我们能够再商量商量，尽量配合您的预算。迎合特定购物人群口味的零售商来说，此项研究的发现应对他们有所启示。一说到购物，女人们首先想到的会是诺德斯特隆百货公司(NordStroms),男人们首选去处则是西尔