新乡团购联盟策划工作系统手册xxfdcw123.docx

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1、新乡团购联盟策划工作系统手册xxfdcwl23懂得策划在新乡团购联盟的实效营销体系中，项目策划工作连接着市调、定位、品牌、促销四大工作环节，是与案场销售管理相并行的独立工作体系，策划掌握着项目最核心的资源，是项目运行加速度的动力之源。关于肩负着这一项目重大职责的策划人来说，工作的第一要义是深刻地认知、懂得市场与存在于市场中的项目，充分掌握、占有项目之外的有关资源，工作的第二要义是掌握良好的工作方法。在实际的策划工作之中，以规范、严密的共性化操作管理，使项目的运行保持稳固；以精准、精彩的个性化创作，使项目产生动人魅力。要做到这一点，就需要我们关于本手册及另外专门的新乡团购联盟文案培训教程有一个深

2、入的熟悉。没有僵化的市场，只有僵化的头脑。不管任何时候，我们关于项目，都要有清醒的认识与准确的把握。策划无止境，积极开动脑筋，我们一定能够找到解决问题的最佳线路。懂得本手册一个规范化的工作系统，能够使我们的工作更有序、更高效。此次总结的新乡团购联盟策划工作系统手册包含两个方面，即前期纵向的项目策划流程体系与后期横向的项目策划工作管理体系。针对具体项目情况，灵活运用此系统，在实践中坚持有用与高效的原则，力求形成真正实战意义、具有新乡团购联盟特色的策划系统。一、新乡团购联盟项目策划流程体系一个地产项目的策划流程体系，要紧由下列七个阶段构成：第一阶段：前期洽谈阶段第二阶段：正式启动阶段第三阶段：全面

3、调研阶段第四阶段：项目定位阶段第五阶段：营销策划阶段第六阶段：销售准备阶段第七阶段：营销方案执行实施阶段1前期洽谈阶段1.1. 阶段描述这一阶段是关乎双方合作成败的起步期，双方都比较小心，第一印象的重要性不言而喻。在这一阶段，我们的成功保障在于硬软两个方面。一是硬性的专业技术优势展示，我们应当在有限、有效的时间内，利用技术标与商务标两种手段展现特殊、可信的工作魅力。二是软性的合作姿态，对开发商的认真负责就是对我们的未来负责，在诚心与自信、战略与战术之间寻找最佳的平衡点，以合作为契机，建立可持续的互信关系。1.2. 工作流程与开发商接触口提供新乡团购联盟介绍资料口获知开发商的合作意图I前期基础调

4、研与项目论证!前期方案口项目及市场分析（技）口项目营销框架方案（技）口项目规划设计建议/工作计划（技）口项目合作方式与协议（商）!前期方案提交与研讨，在营销思路、合作方式方面达成共识1.3. 术要点口前期项目合作观点在前期合作之中，公司管理人员会介入项目的洽谈。我们除了对区域市场及项目特征有较为准确的推断外，还应对开发商及项目进行必要的理性分类，对不一致意义的合作关系制定不一致的合作战术：A类合作关系：对公司的进展有重大战略影响、利润及影响力俱佳、公司核心资源能够习惯、务必全力争取的优质项目；B类合作关系：在项目利润或者项目影响力的某一方面具有优势，公司能够习惯、应该争取的项目；C类合作关系：

5、项目利润与项目区域影响力都比较有限，但操作风险较小、对公司业务成长奉献有限、可做可不做的项目；D类合作关系：项目利润与项目区域影响力都比较有限，同时操作风险较大、对公司成长威胁面较大、难以合作的项目；口前期项目调研观点前期调研的时间会比较短，应掌握实效的原则，尽快形成有效的市场论据，利用可信、可行的系列方案，争取开发商的认可。报告的三大要求：思路清晰，尽量避免模糊不清的结论。论点与论据相统一，不能自相矛盾。前期调研以有用为原则，市场的接触面小，调研不必面面俱到，但得出的论点、论据讲求新颖、可信、有深度，对开发商的说服力强。口针对项目的阶段不一致,基础资料的收集也要有所侧重。项目处于前期规划阶段

6、时，基础资料收集则应包含:A、开发商背景、信誉。B、项目地块资料，周边环境状况等如项目规划设计已经确定或者处于在售阶段时，基础资料收集较复杂，关于区域及项目的既有资料，应包含：A、基础指标资料：项目名称，开发商，投资商，建筑设计商，园林设计商，营销策划商，建筑商，物业管理商，总占地面积，总建筑面积，总栋数，总套数，组团分布，住宅建筑面积，商业建筑面积,配套设施面积，开发周期及序列，容积率，绿化率，停车位B、区域进展资料：项目地段，街区功能，自然景观，政治、历史、文化、人文要素，周边要紧建筑物，学校、医院、商业、娱乐、交通等周边配套，水、电、气、暖、排污等市政配套，中长期规划C、建筑资料：建筑形

7、态，建筑立面，建筑风格，建筑选材，楼间距D、销售基础资料：房源表，价格表，销控表，付款方案，优惠方案，置业计划书，配套费用，税费E、户型资料：主力户型，户型配比，户型功能划分，户型特色,样板间，畅销户型，滞销户型F、销售进度资料：建筑工期，内部认购时间，开盘时间，销售走势，月度销售额G景观资料：园林设计指标，园林风格，园林特色、园林造价H、配套服务资料：内部配套，物业服务内容，智能化设施，收费标准I、前期推广资料：前期推广方案，推广主题，广告，印刷品，公关促销活动，楼盘包装VI,LOGO、售楼部功能布局K、规划图纸：总规划图、建筑平面布局图、鸟瞰图、单体立面图、园林效果图、户型图、装修效果图等

8、口项目所在城市房产市场现状初步调研总人口，城市人口，城市进展方向，房产供应量，销售状况，价格水平，主力户型，建筑风格，付款方式，重点项目，竞争对手情况。开发商访谈关于项目的认知，工程节点的预期安排，预期销售目标，销售推广障碍，合作方式等.口根据项目合作情况及有关要求，能够安排客户问卷调研，也能够不安排，而以区域调研、项目调研及综合的营销分析推断分析为主。口评估项目立案的可能性树立风险意识，关于（风险、周期、点数、成本等）综合推断后，得出无利润或者超出新乡团购联盟掌控能力的，在项目论证后，应予友好地拒绝。口技术标准备A、项目及市场分析：市场进展特性，项目资源条件整合及推断（优势、难点、突破口、可

9、行性），竞争对手分析;B、项目营销框架方案：在对项目懂得认知及初步定位分析的基础上，形成初步营销、推广思路与项目关键操作点，提出项目大致的营销工作计划（项目开盘前的工作安排，销售阶段的划分等）。C、产品规划设计建议：规划布局、立面风格、园林特色、户型及配比等。口商务标准备公司简介，以往案例，服务内容，项目组骨干人员介绍，项目合作方式与协议。2正式启动阶段2.1 阶段描述我们在正式的专业工作展开之前，单独列出了这一阶段。正式启动阶段的起点标志是双方前期洽谈结束后的正式签约，为了保障双方合作的良好运行，我们首先应当进行一些必要的商务合作准备，重点包含：组织保障：项目构成立，人员到位。资金保障：根据

10、协议，开发商支付首笔咨询款。工作保障：召开项目研讨会，确定管理机制及系列工作计划。资料保障：收集市场及项目尽可能的翔实资料。2.2 工作流程双方签约（开发商支付首笔咨询款）项目运营机构成立口新乡团购联盟项目组/后方支持人员/甲方协调人制定工作计划整体营销工作节点、周期安排近期工作计划!资料准备口开发商资料口规划设计资料口地块资料口城市资料口其他咨询资料2. 3技术要点口关于前期咨询代理费。全案代理项目尚未开始销售，公司无法取得代理费时，我们应按月费方式或者固定费用方式收取前期咨询代理费用。新乡团购联盟前期月费标准原则上不低于2万元，如新乡团购联盟在项目可售状态下介入或者不参与销售代理，前期取费

11、方式另外处理。口组建项目专案组，根据项目特点及阶段运作需要，新乡团购联盟为项目配备公司有关专家或者公司外聘顾问构成的项目顾问组。项目总监/经理召集召开项目研讨会,制定工作计划进度表。A、全案项目组构成:口项目总监/经理的设立及区分:新乡团购联盟成立项目组，任命项目总监/经理。项目总监/经理对项目的营销策划负全责，是整个项目营销策划的核心领导，除应有认真负责的职业精神外，还应具备：较强的市场把握能力丰富的策划专业知识一流的管理、沟通、协调与创新能力一线市场销售及管理能力外部资源的把控与业务开拓能力项目总监与项目经理的区分：项目总监与项目经理的能力区分，要紧表达在对项目外部区域资源的把控与业务开拓

12、能力上。项目经理依靠丰富的专业知识与管理经验能够保障项目的正常运行，但在涉及项目营销策划的外部资源与利用资源进行新业务拓展方面的优势，还难以表达。而项目总监通过项目运作或者者超强的个人素养，能够发挥多元化的资源优势，保障项目稳固的同时，自身具有开拓区域新项目、同时操作两个以上项目的能力。口新乡团购联盟项目后方支持人员：根据项目需要，可在项目后方组建支持小组，可包含下列人员营销顾问：销售体系支援/销售培训品牌顾问：策划支援/品牌塑造、设计创意及文案指导规划顾问：建筑规划与设计的指导咨询商业运营顾问：商业项目操作/项目招商3全面调研阶段2.1 阶段描述通过对项目的区域环境、总体市场情况及进展趋势、

13、地块价值、竞争项目与潜在购房者需求进行全面细致的调查研究，分析预测项目开发的市场前景，找出项目可行性运作的机会点。这是我们正式全面融入市场与项目的第一步，是项目代理的第一个基础性工作。我们的工作途径分为两种：内部调研与外部调研。2.2 内部调研内部调研目的：熟悉开发商对本项目的认知内部调研方式：内部访谈/座谈会3. 2.1内部调研流程内部资料收集确定访谈人口开发商领导层口销售负责人口工程负责人口物业负责人确定访谈计划与访谈提纲访谈实施内部访谈记录整理3.2.2内部调研技术要点口制定访谈提纲，需兼顾共性与个性问题，共性问题包含：A、对地块的看法B、对市场竞争关系的看法C、本楼盘开发产品的办法与思

14、路/产品的特色D、对目标客户的推断与认知E、对物业管理的看法F、对楼盘售价的认识G、公司管理与形象方面的问题H、开发目标与期望值I、担心的问题口内部访谈的方式制定访谈提纲后，分34个小组进行，尽量制造轻松的气氛，与被访者一对一访谈。在访谈时需向被访者讲明访谈的目的，争取其在无后顾之忧的情况下懂得并配合访谈工作.3.3外部市场调研口项目地块调查A、地理位置B、地质地貌状况C、土地面积D、土地规划使用性质E、七通一平现状（通路、通水、通电、通有线电视、通邮、通讯、通宽带、平整土地）口项目用地周边环境调查A、地块周边的建筑物B、绿化景观C、自然景观D、历史人文景观E、环境污染状况口地块交通条件调查A

15、、地块周边的市政路网以其公交现状、交通管制、远景规划B、项目的水、路、空交通状况C、地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状口周边市政配套设施调查A、购物场所B、文化教育C、医疗卫生D、金融服务E、邮政服务F、娱乐、休闲、餐饮、运动G、其他生活服务H、周边存在或者可能的对项目不利的干扰因素I、历史人文区位特征区域市场状况及市场环境调查A、宏观经济运行状况国家宏观金融政策：货币政策，利率，房地产按揭政策社会消费品零售总额：居民消费价格指数，商品住宅价格指数B、项目所在地房地产市场概况及政府有关的政策法规项目所在地的居民住宅形态及比重政府对各类住宅的开发与流通方面的政策法规政府关于商品住宅、经济适用房在金融、市政规划等方面的政策法规短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划C、项目所在地房地产市场总体供求现状D、项目所在地商品住宅市场