某顾问公司营销作业管理制度.docx

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1、某顾问公司营销作业管理制度AA企管尼页同有限公司AA电子（北京）有限公司一、目录一、目录2二、市场营销作业规范71、销售计划管理71、1销售计划管理流程71、2销售计划管理规范71、3分公司运作区域管理82、销售业务管理82、1客户资料管理82、1、1客户资料收集82、1、2客户资料整理92、1、3客户资料处理92、2客户联络与拜访92、2、1初次联络客户方式92、2、2公司宣传资料准备92、2、3出访客户92、2、4出访要求102、2、5品牌运作项目的销售管理102、3销售跟踪管理112、3、1客户跟进122、3、2企业管理改造项目建议书122、3、3起草销售与咨询服务合同132、4合同的审

2、批与签订132、4、1销售与咨询服务合同的审批与签订132、4、2二次销售与咨询服务合同的评审、审批与签订142、4、3技术服务合同的审批与签订152、4、4品牌运作合同的审批与签订163、合同管理173、1合同的分类173、1、1按合同内容分类173、1、2按合同重要性分类173、2合同的编码173、2、1销售与咨询服务合同号编码183、2、2二次销售与咨询服务合同号编码183、2、3技术服务合同号编码183、2、4品牌运作合同号编码183、2、5网络工程合同号编码183、3合同的保管与存档193、3、1销售与咨询服务合同的签字、盖章与存档193、3、2二次销售与咨询服务合同的签字、盖章与存

3、档193、3、3技术服务合同的签字、盖章与存档203、3、4品牌运作合同的签字、盖章与存档204、软件产品分类215、商务合作管理216、新分公司成立运作规范226、1制定市场开发计划236、2进行市场调研236、2、1市场调研的重要性236、2、2市场调研内容236、2、3编写市场调研报告236、3分公司成立可行性报告的编写与审批.246、4分公司成立的实施247、竞争对手分析管理规范24三、项目实施作业规范261、远期产品开发管理261、1远期产品开发作业流程261、2远期软件产品开发作业规范271、2、1软件产品开发计划的制定271、2、2软件产品需求工作计划的制定271、2、3远期产品

4、需求资料的收集271、2、4远期产品需求计划的实施271、2、5软件产品需求分析报告的编写271、2、6软件产品需求分析报告的论证281、2、7签订软件产品开发协议281、2、8签订备忘录281、2、9产品的验收282、软件产品升级管理292、1软件产品升级作业流程292、2软件产品升级作业规范302、2、1软件产品开发计划的制定302、2、2软件产品需求工作计划的制定302、2、3软件产品升级需求资料的收集302、2、4软件产品升级需求的实施分工302、2、5软件产品需求分析报告的编写302、2、6软件产品需求分析报告的论证302、2、7签订软件产品开发协议302、2、8签订备忘录302、2

5、、9产品的验收303、销售与咨询服务合同的实施3031销售与咨询服务合同实施作业流程.303、2销售与咨询服务合同实施作业规范.313、2、1需求工作计划的制定313、2、2销售与咨询服务合同需求资料的收集323、2、3销售与咨询服务合同项目需求的实施分工323、2、4软件产品需求分析报告的编写323、2、5软件产品需求分析报告的论证323、2、6签订软件产品开发协议323、2、7签订备忘录323、2、8产品的验收323、2、9项目的验收324、二次销售与咨询服务合同的实施324、1二次销售与咨询服务合同作业流程.324、2二次销售与咨询服务合同作业规范.334、2、1需求工作计划的制定334

6、、2、2二次销售与咨询服务合同项目需求资料的收集334、2、3二次销售与咨询服务合同项目需求的实施分工334、2、4软件产品需求分析报告的编写344、2、5软件产品需求分析报告的论证344、2、6签订软件产品开发协议344、2、7签订备忘录344、2、8产品的验收344、2、9项目的验收345、技术服务合同实施管理345、1技术服务合同实施管理流程345、2技术服务合同实施管理规范346、品牌运作合同的实施356、1品牌项目合作协议书的审批与签订.356、2品牌运作合同产品开发设计.356、2、1品牌运作合同一产品开发设计流程356、2、2品牌运作合同一产品开发设计规范376,3品牌运作合同品

7、牌推广386、3、1品牌运作合同一品牌推广实施流程386、3、2品牌运作合同一品牌推广实施规范387、项目进度跟踪管理397、1项目进度跟踪管理流程397、2项目进度跟踪管理制度407、2、1总则407、2、2合同执行过程的跟踪操纵408、管理咨询实施规范418、1立项制度418、2项目启动准备428、2、1与企业决策层进行沟通428、2、2实施动员428、2、3确定实施计划438、3调研阶段438、3、1熟悉企业进展目标438、3、2熟悉企业运作现状438、3、3熟悉企业基层运作现状448、4按照要素法实施企业管理改造468、4、1要素文档的编写与验收468、4、2要素法的实施内容478、5

8、协助企业在全新管理模式下的运作478、5、1系统运行初期的保护478、5、2项目实施与客户服务的交接48四、客户服务作业规范491、服务对象502、服务理念503、服务内容503、1管理咨询服务503、2技术开发服务503、2技术支持服务514、客户服务方式515、客户服务行为规范516、客户服务操作规范526、1制定服务计划526、2建立客户服务档案526、3实施定期走访客户制度537、客户服务标准537、1定期服务内容537、2不定期服务内容538、总公司对分公司客户服务对口管理548、1对分公司客户服务管理548、2产品盘的管理548、2、1正式盘的管理548、2、2演示盘/练习盘的管理

9、54五、营销稽核作业规范551、营销稽查作业流程552、营销稽查作业规范563、营销稽查管理制度563、1总则563、2合同执行过程的稽查操纵56六、营销培训作业规范571、营销培训工作流程图572、营销培训作业流程583、营销培训规范59七、营销作业规范中的文档格式与流转单证601、市场营销作业规范中的流转单证601、1销售计划管理中的流转单证601、2销售业务管理中的流转单证601、3商务合作管理中的流转单证611、4新分公司成立运作规范中的流转单证.611、5竞争对手分析管理中的流转单证612、项目实施作业规范中的流转单证612、1远期产品开发流程中的流转单证612、2软件产品升级管理流

10、程中的流转单证.622,3销售与咨询服务合同执行流程中的流转单证.622、4二次销售与咨询服务合同执行流程中的流转单证.622、5技术服务合同执行流程中的流转单证.622、6品牌运作合同执行流程中的流转单证.622、7项目进度跟踪管理中的流转单证622、8管理咨询实施规范中的流转单证623、客户服务作业规范中的流转单证634、营销稽核作业规范中的流转单证635、营销培训作业规范中的流转单证63二、市场营销作业规范1、销售计划管理1、1销售计划管理流程1、2销售计划管理规范 根据公司的战略目标，市场营销部经理在每年11月15日前制定总公司全年销售预定计划，并报市场中心经理审核。以公司战略目标为前

11、提制订计划，配置公司的各项资源，同时考虑到各分公司的实际现状。计划包含：运作链管理、产品设计、品牌运作、客户服务、网络工程等销售计划。审核通过后，下发各分公司确认。 分公司经理根据公司总公司全年销售预定计划，在每年11月30日前制定出分公司销售计划书，并报总公司市场营销部经理审核。 分公司销售计划书审核通过后，确定总公司全年销售计划。若分公司销售计划书审核不能通过，须上报市场中心经理修改总公司全年销售计划。最终务必在每年12月15日前确定总公司全年销售计划与分公司销售计划书。 市场营销部经理根据各分公司销售计划，安排全年促销活动。由市场营销部售前专员负责在每年12月30日前制定年度促销活动计划

12、，经市场中心经理审批后负责执行。 分公司销售管理应以量化指标操纵整个销售过程，实现计划目标。市场营销部经理在次月5日前针对各分公司计划完成情况填写分公司月度销售计划执行报告，上报市场中心经理审核。 每月通过评估后，由市场营销部经理根据计划完成情况及各分公司资源配置重新调整下月计划，在次月5日前制定分公司月度销售计划调整通知单上报市场中心经理审核，审核通过后，下发各分公司经理执行。1、3分公司运作区域管理 总公司所属分公司均拥有相对独立的直属业务管辖区域，凡是不属于任何分公司的直属业务管辖区则属于总公司直辖的业务开放区域。除非经总公司市场营销部协调特许，任何分公司无权擅自进入非其所属直辖业务管辖

13、区域内进行业务操作。 各分公司凡是在开放区域内开展的业务，各分公司务必向总公司提早提出申请，并同时提供其在该区域的具体营销作业计划，以便总公司备案。当该营销计划获得由总公司市场营销部批准后，分公司方可安排实施操作，并随时报告计划进展情况。 关于非直属业务管辖区域内，己与客户签客户服务协议的客户服务工作，总公司决定采取就近服务原则，由总公司管理咨询部指定分公司承接客户服务业务，客户服务收入计入指定承接客户服务业务分公司的销售收入。 各分公司务必顾全大局，听从总公司市场营销部的统一市场调度管理，以便建立全企业的市场规范。 各分公司界定区域如下：新的分公司作业区域另行通知。1）北京分公司2）无锡分公

14、司3）武汉分公司4）温州分公司5）西安分公司6）重庆分公司北京、河北、天津江苏湖北浙江陕西、甘肃、宁夏、青海重庆、四川2、销售业务管理2、1客户资料管理2、1、1客户资料收集 在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，各分公司作为市场营销的前端，分公司经理及咨询顾问应随时通过各类渠道收集本地区的客户资料，认真填写客户信息档案，关注这些客户的进展动态。 市场营销部收集的客户资料，应根据客户经营属地分别提供给有关分公司；尚未建立分公司的地区，市场营销部将负责该类客户的开发工作。 在收集客户资料时，能够使用多种途径与渠道获得客户资料与信息，常用的方法有：