某省级总代理公司化运营培训课件.docx

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1、某省级总代理公司化运营培训课件一、战略指导思想：二、目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳固的、良性运作的专卖终端，同时在经营运作中不断输出品牌文化，来提高品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到品牌形象的提升与加盟商利润的双赢。三、战略方法的步骤与方式：1、通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌总代理（一级），并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的进展市县级（二级）专卖网络，同时要让所进展的下线网络,有一个未来的进展空间。2、根据产品定位及品牌定位，首先应在省会与地级市建立终端专卖店与专柜。3、经营方式是指对所进展的下线进

2、行统购分销，同时建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。第二章总代理商的基本工作一、建议以公司的形式来操作。二、迅速建立总品牌总代理的营运机构（该机构建立要放到省会去运作）1、组织结构图:总经理市场部.财务部会，计+G做为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商。H有了直营店，这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了。第三章进行导入工作一、总代理商要对该区域进行通盘分析：1、本区域有多少个地市、县市（县）及分布情况；2、按经济进展水平列出市场成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场；3、本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况。4、划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。5、也能够

3、按总代理商的现有客户情况拓展市场。二、制定建立市场网络的计划:1、结合总代理商的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区进行市场拓展。2、首先，规划出不一致类型的市场，制定出市场战略。如：在当地选择若干重点城市，以特别的加盟方式，进展若干家上规模的专卖店，作为辐射该省份整个市场的支撑点，再利用这若干家成功的专卖店为板样，顺势向周边地区进展连锁加盟店。（思路方式：把这若干家店当成仓库也不错）3、招商政策以面谈、实地考察考察为准。（提供4种招商参考政策，全面见下面”招商策略应用”）；4、招商必备资料：加盟手册形象画册商品图册加盟合约5、不一致合作类型客户a、买段经销类b、逆向折扣类c、阶段性押款

4、销售类d、零库存销售类6、终端销售网点架设方式（参考）：a、对专卖市场终端采取统购分销的形式，使用灵活的招商策略，建立市场终端。b、对已经销售过品牌产品、且对本品牌、产品有信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅或者专卖店，并加于循循善诱，促使其产生加盟的办法，再进一步跟踪及做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。c、关于还没有经营过本品牌且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作。7、利用各类招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。招商信息公布方式：a

5、、通过形象店正常营运，在形象店中公布招商信息；b、通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）公布；c、要派专人到各地的商业一条街等地公布；d、通过各大零售商场主管业务经理公布；e、通过自身人际关系公布；f、通过参加当地的各类服装展示会公布；g、通过公司的订货会公布。8、招商策略应用：（附:4个方案加盟合约）1）合作类型-买断经销某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳固，计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。谈判技巧高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如6折供货。介绍我们的营销优势及产品优势着手。邀请他参观形象厅或者旗舰店，并加予循循善诱，为客户树立起良好的品牌形象，促使其产生加盟

6、的办法。当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一个信号。这时，总代理商可“慎重”地降低扣点及保证金或者年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。2）合作类型-逆向折扣。某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。谈判技巧（让利。前2个月按4折供货。）2个月后客户营运状况：若客户赢利了（除费用外有5000元盈余），再恢复扣点；若客户持平了（除费用外盈亏IOoO元），继续按4折供货。若客户亏损了（除费用外亏损3000元），再降低折扣点，按3.5折供货。工作要点：心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益及意义都重要。对客

7、户提供的营业数据进行认真、准确的分析及推断，找出其经营的问题所在，并给于规范。认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的供应。认真分析客户的费用支出，操纵不必要的费用支出。制定促销方案，提请总公司企划支持。3）合作类型-阶段性押款销售某客户手上有笔储蓄约20万元，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，无法承担投资风险。谈判技巧前2个月-支持期（要求客户预付将前2个月的铺货、补货款，前2个月所进的货品可全部退换。）2个月后-扶持期引导客户自行定货；单款销售低于50%给予货品返贴。该滞销款要求客户以低价处理。4）合作类型-零库存销售某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面，对周边城市

8、有很强的市场辐射效果。或者某客户的资金实力有限，却有一个非常好的铺面。谈判技巧a、由公司评订铺货量,合作加盟商需按铺货量（零售总价值）的40%向公司交纳货品保证金,以保障公司的流淌资金正常运转.b、合作加盟商的货品所有权属公司所有.双方在换季、解约时,在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款或者违约责任时,将货品保证金退还加盟商,收回货品.C、双方协定每月的7日、14日、21日及月底日为结帐日.合作加盟商须将公司应收款以现金方式汇入公司指定帐户.欠款一律不于补货,严重者给于取消合约、追回货品并扣除保证金.d、由合作加盟商承担店铺的经营费用.e、利润分成:由于公司须承担存货风险,公司有理由提高销售利润

9、.即由公司收取营业款的65%（特价品70%）,合作加盟商的利益为35%（特价品30%）.公司收到销售款后,即按零售总值IO0%为合作加盟商补足货品.f、公司通知降价的货品,合作加盟商只须承担5%,其余部份由公司承担,以保证公司处理库存商品渠道的畅通.三、客户加盟的基本程序:步骤具体工作内容协力部门1.索取并填妥申请表格感谢阁下对本品牌专卖事业的热爱，我们将以丰富的专业经验，带领您在中国这片快速进展的市场共同成长公司营销中心总代理商2心理准备我们向专卖店输出的不仅仅是产品，更是一种经营理念与管理模式，投资及经营者均须有热诚同意及尝试新事物的心理准备，更重要的是全身心的投入。3.店铺选址正确选好地

10、址，您就已成功了一半。因此，请您重新确认您钟意的店铺，是否在黄金地段，其它品牌专卖店的分布情况，专卖店面积是否符合要求4.将店铺照片您也能够联络当地的总代理商营运，他们将向您提供总代及地理位置传真或者邮寄到公司专业的咨询服务，协助您迈好成功的一步。商司销理公营中心5.由公司提供专业的投资及回报分析收到您的申请表格后，我们会于2天内指示营销中心或者总代理商前往贵处考察，根据考察结果，向您提供一份专业的投资及回报分析，并定下专营权费及部置前期筹备工作。由于符合要求的客户众多，提醒您收到批复文件后的15天内若无法确定合理的开业时间，公司将可能性选择其他加盟商。代商司销总理公营中心6.签定合约及租下店

11、铺请您携带好店铺的租约、营业执照、公章、法人、身份证影印件等文件，与当地的总经销签定特许专卖店合约书。恭喜您，由于您出色的能力，从现在起，我们已经成为亲密的合作伙伴了。总代理商公司营销中心7.装修设计请您将租下的店铺平面、立面及标准尺寸传真到公司营销部。公司免费为您提供店铺Vl形象设计，陈列出样、灯光布置等装修图纸。您只须按图纸做好顶棚、地板、店招及店堂墙壁的装修工作，店里的货架商标、字体由公司统一制作，请你在确认装修图纸后将货架款汇入公司指定账户。公司营销中心8.店铺装修指导总代理商公司营销中心9.店铺验收这是公司对所有加盟商负有高度责任感的一种表达。通过按照验收合格表，公司将为您出具同意开

12、业的书面文件及委托书或者授权书等法律文件，为您在当地市场的经营提供一份强而有力的法律保障。司务公法部10.开业指导通过近半个月的辛勤努力，现在是您收获的时候了。差点忘了提醒您应该提早半个月把开业的口期定下来，并知会公司市场部市场部将为你定制一套开业方案并派出一名示范店长或者指示总代理商、区域经理协助您做好员工训练，商品陈列出样、卖场气氛布置、营销策略操作等现场辅导工作。这样，开业的这一天，您的专卖店开业大典可能会“搞”得有声有色。代商司销总理公营中心备注附：特许专卖申请表专卖店投资汇报分析自然经营状况表委托书授权书市场分析报告表专卖店经营计划表四、货品订购计划按每个店铺日营业额2000元（参考

13、）及市场拓展计划（下阶段计划开店数量）来制定货品采购计划利用总公司每年每季的新品种上市订货会，邀请下线客户参与货品筛选、定货，以提高采购货品投放市场的命中率。五、商品管理、对每一种商品的市场销售状况进行跟踪；、列出畅销品与滞销品及库存情况；、确保畅销品的货源供应；、滞销货品要就地折价处理。六、品牌推广：、制订品牌推广的广告公布计划；、选择一家广告公司配合；、将广告公布内容、目的、时限、费用等情况向总公司汇报，以获得支持。七、信息收集系统:a）、内部报告系统特点：信息等集自企业的销售、生产、财务、后勤管理等。包含订单、销售、存货水平、费用、应收账、应付账款、生产进度等。b）、营销情报系统1）及时

14、提供有关外部环境进展变化的情报。2）可通过观察、阅读书籍、报刊、与顾客、经销商交谈、参加各类展销会等；3）向信息研究机构购买竞争对手、市场动向情报，熟悉竞争品牌产品要紧特色等；4）熟悉要紧竞争品牌的广告效应、市场占有率（问卷调查）、促销策略及动向；5）竞争品牌的产品设计情况、定价、店址模型、媒体组合模式。附：市场调查情况调查表竞争品牌、本品牌及其它商家广告、促销调查表培训情况调查表*省专卖店周报表（汇总）C）关于分析市场走向的要决：1）行业市场进展趋势；2）要紧竞争品牌的市场走势；3）要紧区域市场的目标消费群的消费趋势；4）近两年来行业产品演化的走势；5）城市要紧商场同类产品销售状况分析报表。八、市场管理:a）、店面布局装修，门面招牌标准统一;b）、店面服务标准统一；c）、货物陈列统一；d）、店铺人员着装统一；e）、货区色调统一；f）、市场价格统一。第四章总代理商注意事项一、下线新店开业要亲临到场二、注意客户群体的维系及沟通三、客户投诉的处理及反馈顾客报怨处理程序品质投诉口一服务投诉口L背景一价格投诉口“伪劣投诉口，其它：口“退换货品口）一表示不满目的一退还长款E请求鉴定口“1、顾客报怨其它：口”L专卖店解决口总代理商解决口协调一片区管理中心解决，公司市场部解决公司品管部解决