抖音直播创业团队优化策略.docx

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1、抖音直播创业团队优化策略在去年做直播，有两个数字极为显眼，一个是直播间，九月份最高峰，实际运作的直播间数量高达103,第二是GMV,11月份的单月GMV首次破亿。但从去年12月份起，直播间数量骤然减少，截至到5月10号，保有直播间不到50个。这期间发生了什么，我又做了怎样的事情？我想以这篇文章，梳理作为一名一线操盘手，从2019走到2022,针对抖音趋势、团队发展的不同阶段，在面对外界变化时的应对策略。这篇文章对于从0到1的团队，会有方向优化上的参考，对于从1到N的团队，则可以了解不同团队的优化策略。直播抉择1.0,简单做起，养活团队2019年9月进入抖音，当时直播刚起,没有任何的成熟经验，连

2、市场的主流培训仍然是某起“、某汇的各大短视频课程。没有借鉴可言，没有方向，但想要入局就得抓取一个切入点。所以做的第一个选择是做第三方业务，借助搬运涨粉、刷分、账号交易等把团队养活。在9月到11月份期间，这些简单的业务并没有带来多少收入，面对外界动不动爆量的短视频带货，心态上比较焦虑，认为没有进入抖音的主流创业市场。注释：初入行业，想要进入主流领域太难，但是为了快速动手，养活团队，我选择的是进入周边市场。直播抉择2.0,重新定位，专注内容第三方业务不得志，市场短视频带货的诱惑，11月份开始，做了第一个调整，团队转型，开始以美食为赛道，切入原创赛道。期间租了两间民宿用于拍摄，原创初期面临很多波折，

3、主要的问题是拍摄模式、风格测试，期间对于拍摄、剪辑技巧也很局限，等能够批量产出作品的时候，又面临选品、运营的困难。账号在内部优化跟外部求教的过程中，从零开始起色，出现了很多爆量百万的作品，粉丝从几百到几千，再变成几十万粉，到了2月份的时候，短视频带货带货所产生的收益可以覆盖团队成本，但是论利润，捉襟见肘。这个阶段的心态依然是迷茫的，对短视频带货没有信心，又找不到更好的方向。注释：已经是红海的赛道，对新手不友好，但是又怕错失机会，到头的结果是别人依旧能赚钱，自身缺乏竞争，拿不到结果。直播抉择3.0,直播兴起，野蛮入局疫情疯狂的2020年初，直播带货爆热门，加上市场机会的缺失，很多账号开始炒作直播

4、风口，也是那时候，团队才真正意识到直播带货的趋势。也就是说，虽然我最终定位直播，但最早入局并非因为直播。我对趋势虽然比较敏感，而后来我做直播，不是对风口的窥探，而是因为自身在短视频领域的失利。考究到原因，分析主观是团队不行，客观归结到了市场竞争上，按照当时团队配置，想要在短视频带货扎住脚跟太难，所以当时的想法是，既然红海市场很难突破，就重新去选择新量市场。三月份我们开始切入直播带货，但又面临一个很大的问题，没有主播、货、也没有适合直播的场地。恰逢当时无人直播兴起，从成本节省、优先试错的角度，用当时的吃播账号，美食Vlog账号做无人直播，竟出乎意料的直接干了10来万利润。注释：转直播我也没看很清

5、楚，但我衡量了在红海赛道跟蓝海赛道付出的成本，跟胜出概率，最终选择直播。直播抉择4.0,突破限制，资本入局20年初直播的大风刮到了湖南本土企业，3月份底，有陆续三家公司找到我们，邀请一起孵化直播项目，由于团队的弱势性，面临的条件极为苛刻，对方投钱运营，资本方控股方占70%,我们占30%,而且没有任何直接收入。在不断的资方接触中，一家株洲的服装工厂找到我们，愿意以顾问费+利润分红的方式，邀请一起合伙，但有两个条件，第一是前往株洲运营，第二是首次三个月合作期，拿到既定结果才能继续签约，经过两次的往来后，两方一排即合。在这里解释第二点，当时拿第一份融资，绝没有深谋远虑的能力，其实非常直接，我们很缺直

6、播的机会，但是没有钱，其次是被对方给的条件折服了。注：人在低谷期，千万不要随便做决策，不要随便抓住一个就以为是稻草，说的就是这段经历，所幸我的结果是好的。直播抉择5.0从零开始，盲目试错上一个轮中，团队凭借无人直播做到了利润，但是切入真正的真人直播，论经验几乎是Oo当时脑海里只有人、货、场、主播、内容概念，我们设想的是注册两个抖音账号，专注做好短视频内容，等粉丝账号1万开播。所以几乎两个月的时间，有80%的精力花在了作品上面，由于对服装读品的天然缺陷，一直没有创作出优质的带货模板，反倒是一个以卡点变装的账号火了，两个月涨了5万多粉丝。按照现有的经验，变装模式形式大于产品，对服装展款不友好，不算

7、合格的带货作品，但在当时认知有限，还以为突破了短视频瓶颈，等到开播才发现短视频进入率极低，最后沦落为一个低俗的网红账号。注释：对于如何定义一个合格的带货作品，现在是非常清楚的，但是在当时的环境下，完全没有专业的认知。直播抉择6.0对外求法，失败告终合作期总共3个月，盲目试错2个月，剩下最后一个月，没想过放弃，这时候对外求方法论，了解到Peter的七天螺旋，第一次抛开了直播的外表,认识到算法层。根据课程中的描述，用低价引流的玩法做了最后一个直播间，在短短的一周内，开播在线从0到100,再到100O甚至上万，场观连续下来最高峰达到80万+。但是不久账号由于操作上的失误，在经历几场高潮后，数据螺旋下

8、降，场馆跌至1万以内，在线最高不过百人在线，新粉不进入，直播间全是老粉。当时做了账号的失败总结，现在想起来觉得很可笑，那时候的认知，以为肯定是某个环节出了问题，但是问题在哪里又百思不得其解。至此第一段融资经历以失败告终。注释：这是第一次账号失败，现在去思考，核心不是技术层，而是对玩法的认知直播抉择7.0暂做休息，自我复盘上一轮项目的折戟后，休息时间并不长，在这期间主要就是复盘，一方面对之前的犯错做梳理，另一方面不断结交同行，试图找到答案。当时市面上已经开始有陆续的直播课程，利用各种渠道购买，不断学习。还有一个选择，几乎影响了后来的局面，即开始抽出大量的精力分析竞品，当时服装领域很多账号已经小有

9、成就，而主流的玩法是短视频测爆款，于是从短视频创作入手，看别人如何测试风格化模板，对手只要开播了，就一场场跟。期间潜入当地已经起号成功的公司做场控，每天扛包做助理，回到直播间跟早晚场，随着很多细节的发现，在实操层重新刷新了认知。注释：自身无法突围时，复盘，研究对手，卧底对方直播间，什么有效干什么，法无禁止即可为。直播抉择8.0重新起盘，逆风翻盘第二轮进入的项目，严格意义称不上合伙，由于没有任何案例，当时合作方给出的条件是每月2万服务费，其余把账号做起来再谈。为了避免单个账号的失利，开始尝试矩阵做账号，一次做了五个短视频测爆款账号，一方面按照之前重新总结的思路测风格化模板，另一方面同时开播，利用

10、账户积累的权重，不断获取流量与转化。这一次短视频的进度明显提升，一半以上的账号不到两周就能测出爆量的风格模板，等一个月周期的时候，就已经能做到模板固定。7月中旬账号同时开播，从场观几百到破千，随着短视频爆量的加持，流量出现阶段性增速，并在8月开始出现单场破万GMV,在之后的运营中，5个账号剩下3个，最终实现了单账号月销百万。注：在拿结果跟拿钱比起来，我选择了拿结果，有了结果就有案例去拿钱直播抉择9.0为安全感，重做公司9月份，三个账号的月总GMV,突破了一千万，开始思考自身的问题。由于在公司没有名分，始终是一个打工人，对方需要你，你就是有话语权，当账号做起来，自身随时可能出局。第二是对服装短板

11、的担忧，我几乎不认为那三个号是我的功劳，因为我不懂服装选品，经历过多次的选品测试的失败，也证明了我很难短时间培养对服装的了解。第三是直播玩法的局限，当时自然流玩法正盛，在短视频测爆款成功期间我打算做自然流的尝试，但是出于合作方的要求，一直没有机会。所以这个阶段我想做的，就是能有一家自己的公司，规避被动的风险，其次，在玩法、品类寻求突破，搭建玩法层、品类层的壁垒。有幸的是，刚好不是股东身份，不受限制，这给之后寻找机会，提供了便利。9月底，经朋友的介绍认识了现在的一家资方，并以股东身份成立了直播公司。当时股东的建议是继续深耕服装，毕竟经验无缝嫁接，成功的概率会更大，但是在我的坚持下放弃了服装，而是

12、做了食品、百货。食品，百货在当时自然流的玩法已经比较成熟，大众消费类目，SKU多，客单价低，对对于算法的迎合，玩法的驾驭要求低很多。特别是对于一个能在服装领域都能起号的人，做食品、百货的门槛，也会低很多。注释：无法掌控公司的主导权，缺乏安全感，因为人性经不起考验直播抉择10.0另起炉灶，玩法迭代为了能够快速出结果，给资方树立信心，在切入食品、百货领域后，第一个复用的是短视频测爆款模式，事实证明有了服装领域的积累，进入新的赛道的速度很快，两个月的时间，就已经做出了多个短视频模式的带货账号。期间开始重新回归自然流玩法，食品、百货的最大好处就是客单价，对于自然流玩法具备天然优势，往期拆解的豆荚测爆品

13、、福袋起号、截屏起号，均诞生于该阶段。自然流玩法的测试也非常快，对于两个低客单类目，几乎不用考虑价格承接问题，只要做好活动的拉升，搭配一些套路，在快节奏的直播氛围中，就能快速完成转款。在短视频跟自然流的加持中，12月份新公司就完成了月销千万，个人也真正意义上具备了自己的公司，并且对公司的日常事务有了主导权。注释：这个阶段的考虑，就不再那么迷茫，有实力做决策跟之前无实力做决策的对比直播抉择11.0付费时代，市场增量到了12月份，feed投流已经进入到快增市场，我开始有了借助feed扩增市场的想法。但是会面临一个问题，按照当时的情况，公司盈利已经没有问题，如果继续做拓展，一旦扩大成本，利润就得不到

14、保障，而当时的情况是，积蓄公司利润还清个人债款。于是游说当时的股东，把机会层，风险层做了评估，资方也考虑到后期的资金成本，所以当时做了另一个方案，通过引进外部投资人，重新成立一家公司，专注付费投流，正是这样的方式，长沙第二家公司成立。注释：付费流是完全借鉴淘宝过去的经验，所有流量平台必定趋向付费，历史是惊人的相似。直播抉择12.0付费探索，加速增量直播间以矩阵为模式，品类以食品、百货为突破口，专注付费投流。但进展并没那么顺利，搭建了5个直播间同时测款，从12月份到1月份，陆续测了10余个款，从人员、场地、投流等各项成本总共投入了160来万。在这期间，我们做了大量的爆品探测，也在直播间，人货场做

15、了多次的优化，但几乎都是零散跑量，个别直播间能起量，但都没有达到预估效果。到1月份，跟一些同行做了交流，更重要是受到了鲁班系团队的启发，重心上做了两个调整，第一是跟兄弟公司抱团打品，第二是从投放端的精力投入，更换到素材创作，至此，方向打正，终于在2月底起量。现在几乎人人都能知道素材为王，但认知是需要成本的，在自我摸索的情况下，很多你以为习以为常的道理，在当时都是需要靠大量成本去验证。注释：投放没有快速，还是认知层的问题，而解决办法还是打破认知直播抉择13.0付费加持，加速增量攻破了跑量的阻力，feed单品开始进入迅速扩张状态，最直接体现的就是直播间规模，为了规模化测品，直播间从当初的5个，迅速

16、扩张到10个、20个、50个，从团队规模上，也从当时的30多号人，变成IO0、200人并不断增长。伴随的是GMV的提升，在没有feed投放以前，服装板块的单月GMV是IOoO万上下，食品、百货板块自然流的GMV在100O万-2000万规模，自从千川单品加入，一个月就能完成此前两个板块的单月总营收。6月份以后的模式架构，已经相对成熟，在此基础上，开始对品类的拓宽，从以食品、百货为主，覆盖到滋补、功能性产品、美妆工具、汽车用品等多个类目。这个过程也是不断探索基因的过程，期间在很多测品方向上出现了亏损，但是也沉淀了新增品类的成果，比如在美妆工具，就出现了多个单场百万，单品千万的成果。至此团队对于品类的选择也基本成型，并认知到每一个团