手机销售培训教材.docx

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1、手机销售培训教材案例1如何克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。计策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。案例2计价还价有用技巧讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以3050元为一个阶梯。背景:已经确认功能并达成购买意图一：咬死价格被松销售：先生（小姐），这部手机确实挺好的，往常我们还卖1299哪（标价999元），这几天才调到999元的。顾客：那你们能够便宜多少啊？销售：先生（小姐），不好意思，这是我们最新的价格啦。顾客：你们不便宜我就不买了啊。销售：那您觉得什么价格合适哪？顾客：700元卖不卖啊？

2、销售：先生（小姐），您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出700元啊，我们有700元的手机，您能够对比着看一下啦（同时拿一款700元左右的手机对比功能）顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售而销售：这样吧，先生或者小姐，今天我们做活动，我能够给您打个95折，950元，您看能够吗？顾客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊销售：不是吧，先生（小姐），这么好的手机您才出700块钱啊，您总不能让我们饿死吧，我们不赚钱能够，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。顾客：那就给你750啦。销售：先生（小姐），这个价格确实卖不了啊。顾客：你

3、要卖不了就算了，我们再看看吧。销售：先生（小姐），我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我给您让到底，900块钱，行不？顾客：不行，就750元，不卖就算了。（站起来打算走）三：请示店长申请价格销售：先生（小姐），您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到我们店长那里申请一下，看看能不能卖啊？销售：先生（小姐），这是我们店长，她说啦，您再加多30元就卖给您啦，就当多拉一个老顾客了。顾客：一份钱都不加啦销售：先生（小姐），您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说好啊，您不能等会乂要这要那，我们送不起了，

4、能够吗？四：假如不能成交销售：对不起，先生（小姐），这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱。我们还有礼品与积分送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当受骗，您看能够吗？案例19快速分辨顾客与潜在性的顾客的技巧。顾客：（在看手机，不说话）销售：先生（小姐）您假如今天买的话我能够给您申请一个优惠价，您看能够吗？顾客：什么价格啊？（顾客）销售：#啦（实惠一些的试探价）价格是最敏感的，不愿意谈价格或者不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户不怕对手是狼，就怕队友是猪！*下列是一些常用问答请

5、熟练运用*1电池：1）原客问：|电池能用多久啊?营业员I我们现在卖的手机都使用的是锂离子电池,即没有经历性使用寿命又长。理论上可达到反复充电3500-5000次左右以上，也就是说即使您每天都充也能保证你能正常使用10年！国家三包规定是6个月！2）|顾客问：|待机时间能有多久啊?瓯我们这款机器的标准待机时间为280个小时，也就是十几天，但是这个对您是没用的。为什么呢？由于所谓的待机时间是指正常开机不插卡的状态下到自然关机，可我们平常不可能不打电话不聊天吧？因此我们要看它的正常使用时间。像这款机假如您每天打两三个电话，听听歌用个4到5天还是没问题的。（假如您真地要经常一出差就好几天的话，也不用担心

6、。像这款机器它是支持USB充电的，而且是标准接口，现在您在哪找不到一台电脑啊？而且这种标准接口目前已经是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也很方便对吧？）3）为什么只有一电一充啊？首先您看啊，我们送您的电池都是厂家配送的原厂标配电池。而现在所有的大品牌标配的都是一电一充,您看到送两电两充的都是些杂牌机吧?或者者就是一块标准电池再加送一块杂牌电池。咱们不说这些杂牌电池使用起来有多危险，爆炸啊漏液啊，您就想想十几块钱的电池，它电压稳不稳固，质量稳不稳固，到底能用多久，会不可能给您的机器造成损伤？（停顿片刻）而且，羊毛出在羊身上，十几块钱的电池他多收您几十块钱再送你一块杂牌电池。您要乐意，我们还不

7、放心呢，您说是吧？2 .售后服务：D这个保多久市？我们的所有产品都严格依照国家三包法的规定提供售后服务，一个月包换，一年内免费维修，并提供终生售后服务。（或者终生成本售后：如更换零配件则适当收取成本费用。）2）在哪保修啊？国产机在当地保修，在XX就有专业的售后服务中心，很方便。小问题当天就能够解决！而且我们的产品质量相当可靠，您很少会需要售后帮助的。使用上有什么不便的，您问我也成。3 .声音：1）声音这么小，钵声能听到么？首先，这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂您可能相对觉得比较小而已。要不换首歌曲您再听听？而且像XX这种大品牌它也确信不可能像杂牌机似的为了大声点就装上8个喇叭。您想啊，您正

8、走路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光都聚焦在你头上那什么感受？2）听歌的时候声音会不可能有点小啊？恩，在这样嘈杂的环境里听歌可能是有点小了。但是您也不可能在这种环境欣赏音乐吧？要听也是带着耳机听的吧？您带上耳机试试声音效果如何。再说了咱们欣赏的是音乐，又不是听大声，您听听XX这音质多纯美，没一点杂质，对吧？您说要是声音很大，但是一放大全是兹兹啦啦的声音，那还有什么音质可言，听什么歌曲啊？纯粹就是听响动了，您说对吧？4 .选择少：你这就一部机器，没其他可选择的了？你很有眼光，这是新上市的*,进了5部今天一下就卖了4部！就剩这一部了，你假如想多买几部，我们能够预定！到货后第一个通知你！而且预定有

9、礼品赠送！我们的新款机型历来都是精品。事实上您也清晰，选择再多，最适合您的也只有一款对吧？而且您看这款机器外观（“精美大方，而且金属的外壳大气又耐磨有用”围绕外观功能+与其它手机功能！做有针对性的引导解说）非常适合您。二、价格类国：议价的困难程度与讲解过程中，顾客对产品价值的熟悉与认识有直接关系。我们强调通过令顾客舒服的沟通，让顾客对我们产生信任，并在信任的基础上通过我们对产员的讲解使得顾客认识到产昴的价值。顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理同意，剩下的议价多是贪图便宜的心理，同时说明顾客已经准备马上购买了。1 .多少钱？（顾客刚接触手机时）情景分析|：顾客刚看到手机时，询问产品的价格

10、，这个时候销售人员报价时，语气要斩钉接铁。让顾客感受到你的价格就是实价。同时，最重要的还是让顾客留下来熟悉产品的价值，因此建议你解答如下:解答：上市统一价XXX,事实上我现在跟你说价格你也没有什么感受，由于你不熟悉手机的价值，来，我给你说说它都有什么功能2 .太贵了，能不能便宜点？情况1：I顾客在一分钟内就询问价格。这个时候顾客熟悉到基本外形、价格与大致功能。而很少有顾客看了外形与价格就选择购买的，因此我们要先这种强调我们的卖点,告诉顾客，买不买没有关系，先看看好有个比较嘛，多留时间增加顾客的购买欲望，给顾客购买的理由。Ig爸没关系，价格一定让你满意，你先来熟悉一下这款手机的价值（功能.外观等

11、）。假如你喜欢，我相信价格不是问题，假如你不喜欢，再便宜你也不可能买，你说是不是？情况幺：3分钟后顾客熟悉我们的手机价值后再谈价格的。这个时候要注意谈价是个消耗战，别想着速战速决，要做好打持久战的准备，还要注意梯度，假设标价跟底价之间有100元空间，那么第一次降20至40,第二次20至30,第三次还价后能够成交。严禁直接报底价,否则顾客还价的时候你就没有再还价的空间了。（砍价的时候注意技巧:第一次让价可校大幅度以示真诚；第二次缩小降价幅度以示尽力，依次递减；当然让价次数不可过于频繁；每次让利都要争取对方的让步；不要轻易的抛出自己的底牌。）3 .为什么你的手机卖的比别人贵？情况1：在平常不是很忙

12、的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时能够做如下回答:解答I：你发现了，我们的手机是比其他国产品牌贵些，那是由于我们使用的都是原装进口的原材料，比如我们的喇叭，超大声，超清晰！屏寐您也看得见很亮吧？原装日本高清显示屏：机器的面板都是拉丝合金的，您摸摸看它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的材质呢？事实上您看，正是由于我们手机使用的原材料比其他品牌更讲究，因此才更能保证手机的质量，确保你用的放心。情况0:旺季时为了速战速决，也能够使用逆向思维，用反向的方法突破顾客的心理。匣图:先生、小姐，你明白今天是什么日子吗？今天是我们手机的销售旺季，是我们抢销量的日子，我们绝对吧价格标到最低

13、了，我们这个价格你绝对不用担心。4 .礼品不要了，能不能再优惠点？区园：顾客问这句话时，表示他已经准备购买了，但是希望能得到进一步的优惠。这句话，事实上更多的是一种试探，以证实自己确实是以最优惠的价格购买了。因此销售人员要进一步确定价格是最低的，切不可再还价否则只会节外生枝，甚至会造成跑单。解答：先生、小姐你放心吧，价格绝对是最低价不能再少了，礼品只是我们为了增加销量做活动才送的，你要是平常来的话没有礼品也是这个价格。现在还有礼品送,因此你现在买绝对是最划算的啦。5 .XX钱卖不卖？情况“顾客还价假如很接近底价,逸明顾客已经认可产品同时想购买了,这个时候要再次强调价格是最低价,顾,yO更豆|先

14、生、小姐，我给你的绝对是最低价了，价格没有办法再优惠了，这样吧我给你找个赠品。你看，平常买都没有赠品的，你今天运气很好，还有赠品送。情况2:假如顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这个时候要留住顾客继续讲解，让顾客多熟悉产品的价值。三、功能类|分析：I顾客在购买手机的过程中可能会关心与询问很多功能,有些是自己确实需要的，但是有很多时候是由于顾客觉得买个手机功能越多越好，事实上并不需要那些功能或者者很少使用到那种功能。|因此我们在销售过程中要熟悉需求，先弄清晰顾客是否确实需要这个功能是不是没有这个功能确实不行？然后再对症下药O1 .是否具有收音机？函：碰到这样的问题，先询问

15、顾客平常是否很喜欢听收音机,甚至每天花很多时间去听？假如顾客回答不是：解噂:就是嘛，先生、小姐，现在大家买手机要紧功能还是通话发短信，平常有的时候间的话就是听音乐，因此说买手机要紧是买音质与质量，你说对不对?你再听听我们的MP3音质效果（顾客愿意听到话再让他听会音乐）是不是音质效果非常的好呀，接下来能够继续讲解我们的音质与品质。假如顾客回答是：恰巧一这款手机没有收音机功能！能够如下回答解答：|哦,您很喜欢电台节目是吧？其有用手机收听电台节目是很浪费的哦。由于这个是很耗电的，由于工作与设计原理上的差异您用手机当收音机用会很不耐用，一块新的电池打电话能够用好几天，但是用来收听广播连续使用2、3个小时就没电了。像您喜欢听广播收音机应该都有吧？而且现在的FM收音机都很便宜啦。十几块钱就能买一个很小巧的，没必要为了一个不有用的功能而花费更多的钱。您说是吧？2 .怎么没有手写？能够先询问：先生、小姐，我想熟悉一下，你为什么要买一个手写手机呢？假如顾客回答一写字不方便：M:先生、小姐，我们的手机输入法支持智能拼音输入、笔画输入等，而且书写数字与英语都无需转换，使用相当方便，比手写输入更快，而且支持整句输入的功能，来我给你编辑一条短信看看，怎么样？是不是速度非常的快？这个速度可比手写快多了，由于手写只能一个一个字的输入，而且每个字还要识别一下，写一段话要花很长的时