山水清庭别墅项目销售方案.docx

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1、关于山水清庭别墅项目销售方案（草案）2018年一、项目各项数据概况项目占地137357m2项目规模470余套总建筑面积150000平米户型设计二室一厅七室二厅户型面积范围50m2-297m2项目销售情况销售完成已达四分之三，所剩房源约152套，所剩房源中75平米10套，8090平米剩余110套，90100平米剩余20套，100-120平米仅剩余10套，120以上剩余3套二、销售策略目的：尽快完消化目前所剩的一期尾房房源，在十一最后一个销售旺季实现项目的销售，同时为实现销售二期、三期项目奠定基础，拟定销售策略如下：1、异地销售拟定在保定及北京市区内设置咨询处，通过报广，临街，DM单等宣传方式完成

2、初期推广，以达到相应的销售。十一之间由于奥运会的后期影响，北京市区咨询处保持咨询，但将宣传重点放在保定区域内。2、网络销售在各大房产网络论坛中每天即时发帖，做项目链接，以扩大项目的推介力度。3、房展会（备选方案）利用十一北京房展（暂定军事博物馆房展），通过房展会推介的形式，直面针对客户实现公司的各个项目的宣传及销售。以上三种销售模式可在一定层面上起到广而告之的作用，具体的实施需通过项目现有的状况逐步实现销售。另外须由开发商提供相应的网址或项目网站（项目网站宣传）以便在论坛发布信息方面做链接，同时尽快在保定方面选定合适的办公场所，积极联系北京房展的基本情况，为项目的推广做好前期准备。三、异地销售

3、模式1、自主看房客户客户自驾车来项目现场看房客户或由销售人员引领其到现场的购房后报销住宿费用或报销150元交通费用。以达到轻松看房，轻松购房的目的，使其无负担。2、跟车看房客户针对异地销售的首要问题便是如何看房，根据现有的实际情况，可由开发商提供交通工具或在保定和北京的销售现场组织、联系当地的旅游大巴，组织客户看房，开发商可结合自身的优势开展看房+旅游的模式,组织客户在看房的同时开发力所能及的游玩项目以提高项目的自然资源优势，每周六早上发车，周日下午返回，提供四餐及一天的住宿，每位客户可缴纳一定的看房费用100元300元，看房费最终交给开发商，如客户订房或者签约，看房费用可抵消相应房款，开发商

4、负责对客户提供相应的基础服务和后勤保障工作。四、相应的销售政策背景：2008年是地产市场的寒冬期，全国范围内地产市场遭受了大面积的打击，各个开发商把回款定成硬性任务，而大多数客户却持币观望，在这种情况下严重影响了本地第一居所的销售，对于第二居所的销售反应也异常突出，根据分析主要由于两大方面的影响。第一，自07年年底，上海、北京、深圳等一线城市市场已崭露降价趋势，各个楼盘争相推出降价及加大优惠幅度以尽快回笼资金，今年初土地开始集中大量的放量，严重的影响了市场的供求平衡，大多数客户由原来的抢着买变成现在的挑着买，比着买，挑不满意的等等再买，消费者普遍对地产市场看低，绝大多数客户开始持币观望，而开发

5、商为了填补日益凸显的资金缺口，由万科带头纷纷打出降低销售价格或是加大优惠力度，以尽快回笼资金，但恰恰相反的是这样做不但没有促进销售反而更加深了消费者持币观望的态势，销售前景反而不容乐观。第二，投资市场的疲软，在投资市场中恐怕更多的人更热衷于炒股，其次是房地产，股票以其高风险，高回报始终是投资人士的首选，因此房地产和股票成为了投资市场上的李生兄弟，一荣俱荣，一损俱损，而另外三种投资模式（外汇、期货、黄金）由于自身的专业性太强而很难进入民间，因此不能直接影响地产市场，新兴的投资项目基金由于趋于稳定，收益偏低，周期过长，从而不能直接拉动地产市场。所以股票便成为影响地产投资最大的因素之一，股票的持续低

6、迷使投资人的大量资金套在股市而不能自拔，严重制约着房地产的销售，另外由于房地产一次性投入较大，致使很多投资人暂时放弃了房地产方面的投资，而旅游地产的特性是，休闲、养老、度假、投资于一身的项目，单纯的强调以上特性已经不能满足客户的需要，因此如完全按照以往的传统销售模式势必会走向绝路，因此根据以上两大主要因素，结合旅游地产的特性，需改进相应的营销理念。短期内特价房销售剌激或者购房送装修，送经营回报的销售模式，以刺激现有的客户，针对项目一期尾房拿出总共10套房源做为目前的特价房，在单价上给予4000元/平方米的优惠，或者给予一定的旅游基金或装修款。此房源不限制具体位置，但仅限10套，10套后不享受相

7、应的优惠，或在不优惠的基础上提供菜单式装修，装修费用在200元/肝一500元m2之间，超出部分由客户负担（即为送装修）此项优惠只限成交或者下定期间在2008.9.252008.10.30之间的客户，超出本时间段过期后恢复原先价格。产权式度假别壁可跟客户签订35年的经营合同，到期后可根据经营情况一年一签（原开发商为年8%的回购回报政策）客户可在一年中享有一定时间的居住权（详细政策可具体研究）在其不住时交由开发商统一经营管理，每年享受开发商的经营分红。成本运营核算：50元/天/间X365天X30%的入住率X房间数例如：一套3室88平米别墅三室一厅二卫其年收入为16425元，其回报率大概在4-5%左

8、右，另外加上送的装修大概的收益在15%以上。在具体运作中即客户交首付或全款后方可装修（用客户的钱装修，开发商可有效的规避风险），根据目前部分客户的投资心理需求，此方式可在一定程度上争取有投资心理的客户青睐。VlP卡销售模式主要针对二期、三期客户的延续销售，推出银卡、和金卡两种，银卡为3万元每张，金卡为5万元每张，此卡在项目开盘时享受一定程度上的优惠，根据卡号的顺序，依次选房，如客户选定购房该卡则可折抵现金，银卡客户享受总房款优惠3%（待定），金卡客户享受总房款优惠5%（待定）。以促进后续客户的集中购买，同时可提前加强开发商提前回款，并在明年4月份二期项目开盘时可实现在短时间内迅速回款的目的（具

9、体运作模式待研究后实施）。五、看房客户分类：根据前期已售房源的客户来看大概分为以下几种：1、北京地区，主要以西边区域的政府机关人员和私营企业主，新富阶层为主，收入基本都在年薪50万以上的精英阶层。2、保定地区多以矿主、私企、个企老板为主收入在当地是非常较高，由于前期未在保定地区宣传因此保定人在该项目购买比例在三成到四成左右。3、在已销售的房源中年龄阶段多以3050岁之间的最多，其购买目的八成人以自住为主，多用于度假、休闲、养老，有投资心理的也占有一定的比例，对于北京市场的客户来说，这个项目的价格他们表示可以接受，但其周边配套的不齐全也影响了一部分人的购买欲望。六、项目优劣分析:山水清庭一期项目

10、在开发设计户型时定位比较准确，以中小户型为主，主力户型均在80肝一120肝左右，由于面积的限制但户型客厅的开间比较窄主要是3.9米，客厅的进深也非常短，因此从格局上来看显的较为紧凑，在装修上不显档次，但其户型面积使用率还是比较高的，没什么浪费的面积，这个项目的最大的劣势恐怕就算的上是容积率比较高了，楼间距太窄，停车位较为紧张，另外在采暖方式上采用的电暖式费用较高，由于没有天然气管道，在居住实用性上大打折扣，这也是制的着项目的品质一个重要的方面。七、营销宣传综合以上的项目所出现的各种不足，一方面希望开发商能够在短期内给予相应的支持，如提供一些相应装修的图样，供客户参选，一方面希望开发商能尽量最大

11、化的解决目前所出现的弊端，以促进当前的销售并且在二期、三期项目规避当前项目的缺陷，并在宣传推广上除了环境，风水等自然条件，多融合项目的设计理念，居住理念,文化理念，将项目与其他项目的差异化特点重点体现，在宣传渠道上除了利用报广、户外、室内展牌、DM单等传统宣传手段，还应在网络宣传方面加以渲染，由于在此购房的客户具有一定的特殊性，还应利用周边的高速公路广告位，重要城市出入口等位置加以宣导，效果会更好，在实际宣传销售中对于汽车4S店等有车一族中推广，比如店内广告，组织各个车友俱乐部自驾游活动等等，从有车客户筛选相应的客户资源，并和旅游社合作开发其客户资源，并组织相应集体户外游览活动等，以期达到相应的效果。