咨询成果报告模板.docx

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1、咨询报告成果202x年总则适用范围1、乐普医疗（以下简称公司）指统一管理的业务实体，包括各关联企业的医疗器械代理业务。2、本制度适用范围：纳入乐普医疗统一管理的各部门及人员。管理委员会1、管理委员会（简称：管委会）是公司的决策机构，对公司经营管理方面的重大事项进行决策。2、管理委员会是本制度中相关管理方案的统一管理机构。3、管理委员会的组成人员包括董事长、总经理、各部门（含分公司）经理，以及其他经管理委员会批准进入的人员。4、管理委员会具体规则详见乐普医疗管理委员会章程。管委会决策事项 公司战略规划及年度经营计划（含预算） 公司及各部门年度、季度、月度目标，及考核方案 组织结构调整，包括部门、

2、岗位的新设、合并、撤销等 关联企业的新设或关闭、股权变更、公司章程（或合伙协议）的确定 各级人员激励与考核方案 金额达到10万元的资金支出 主管及以上管理者的任命、评价、收入调整、罢免等 非管理序列5级及以上人员的任命、评价、收入调整、罢免等 公司涉外重大纠纷及事故处理 公司级制度的定稿、修订、监督执行 管委会组成人员的调整 其他重要机密事项制度管理1、本制度有效期为202x年全年，由公司管委会正式发布后生效。3、本制度的最终解释权在公司管委会，如有分歧由管委会进行决策。一、目标1.1 总体目标1.1.1 公司总体目标1、公司总体目标为销售额，见下表：目标总额一分二分三分开荒组乐普目标2000

3、1000600I400I（单位：万元）2、销售额的统计口径为202年自然年度内的开票金额，未实际发生销售业务（即产生利润）的不纳入统计。1.1.2分公司目标1.为使目标更有引导性，将分公司目标分成存量、增量两部分，见下表：分公司总额存量增量一分1000700300二分600400200三分400300100（单位：万元）2、存量指当前已产生销售的医院、已进院的产品所产生的销售。3、增量指202x年新开发医院或新品牌所产生的销售。4、在今年的激励政策中，存量和增量也将相对独立。非销售部门目标1.公司确定各部门年度重点事项及目标，作为部门年度工作的统领。2、每月根据实际情况动态调整月度目标及重点工

4、作。1.13 标分解1.2.1产品分类与客户分级1、将公司所销售产品分成四类，见下表：类别划分标准产品高值类采购价1000元支架、球囊、弹簧圈、滤器、微导管、神经导丝、颅内支撑导管等配件类采购价1000元导管、导丝、鞘、Y阀、压力泵、介入包、止血器等小配件大件类采购价1万元大支架、设备、防护等带量类带量、集采火鸟、冠脉球囊等2、根据业务体量、销售贡献两个维度,将客户（一般是医院，有必要可按科室）划分成四个等级，见下图：螭售贡献 大户檀客心户穗客客户重要客户更要客户客户普通客户战略客户大业务体1.13.2 绩单元1、品牌（或类别）与客户相组合，即称为业绩单元。比如BD高值-普中心血管外科”就是一

5、个业绩单元。2、划分业绩单元，是为了将目标进行分解、落实，并且明确重要的销售贡献点。3、划分业绩单元时，须将存量、增量区分开来。标分解1.各分公司要将分公司目标分解到业绩单元，并识别出哪些是重要业绩单元。2、目标分解要兼顾供应商的要求，即要保证供应商目标的分解、落实。3、分公司目标还要分解到销售个人，其实就是确定业绩单元的责任人。4、无论是分公司目标、业绩单元目标，还是销售个人目标，存量部分都要从年度再分解到季度，增量部分要分解到半年度；但不能平均分配，而应该根据业务情况合理分解。5、具体的目标分解结果，详见附表的分公司、销售个人的绩效承诺书。13分公司目标管理1.3.1重点工作1、分公司经理

6、负责确定重点工作，并动态更新重点工作的实施情况。2、重点工作须清晰描述目标或要求，明确责任人和参与人，并确定截止时间。3、重点工作统一发布在企业微信的微盘中，要提醒全体人员及时查看。13.2工作计划1.工作计划包括周计划于日计划。2、日计划的提交时间为每个工作日前一天22:00前，提交方式为直接在分公司群发文字,一般为周日至周四晚提交，如遇节假日调休则相应调整。3、日计划应包括次日工作安排(写清楚时间段I所需支持。4、管理者应及时查阅各人的日计划，如发现有问题，应及时沟通并调整。5、周计划的提交时间为周六22:00前，将使用规范模板的excel文件发到分公司群。6、分公司经理、销售主管应提前与

7、各人进行沟通，以确保重点工作不出现偏差，个人在制作并发出周计划；发出后分公司经理、销售主管须及时审核，如发现问题直接在群里进行沟通，个人应及时进行回复。7、周六除指定下周计划，还需对本周计划进行回顾，标注上实际实施的情况。1.3.3分公司例会1、正常情况下,分公司须每周开例会，每月开例会次数不得少于3次。2、例会前提前准备好业务数据，并更新重点工作表。3、每次例会须签到，例会议题应包括业务数据通报、重点工作进展、关键问题分析及部署、专项培训(仓储、销售行政、财务等实施)等，需由专人做记录。4、每月第一次例会还需要增加两个议题：一是上月业务目标达成情况通报及分析，二是当月业务总体计划。5、例会参

8、与人员包括：销售团队全体、仓储对接人、销售行政对接人、财务对接人。6、例会后须由专人跟进关键事项的跟进情况，确保得到落实，跟进情况要在下次例会中进行通报。13.4经营分析会1.经营分析会应每月召开，时间定为每月第一周，具体须协调各参与者的时间，对上月业务与内部管理情况进行分析，并确定总体思路或形成后续重点工作。2、经营分析会的参与者为公司管委会成员及其他主管。3、经营分析会的议程为:(1)上月各分公司业务目标完成情况通报；(2)各分公司经理进行业务说明，重点剖析存在的问题及上月重点工作完成情况，以及本月重点工作；(3)各非业务部门负责人汇报上月的月度重点工作完成情况，以及本月工作计划；(4)其

9、他重点事项沟通。4、会前应由专人向参会各人收集需要汇报的文件，由销售行政负责业务数据统计。5、会后由专人负责跟进关键事项的推进情况，并于下个月的会议上进行通报。1.4非销售部门目标管理1.3.1 重点工作1、分公司经理负责确定重点工作,并动态更新重点工作的实施情况。2、重点工作须清晰描述目标或要求，明确责任人和参与人，并确定截止时间。3、重点工作统一发布在企业微信的微盘中，要提醒全体人员及时查看。工作计划1.工作计划包括周计划于日计划。二、工作2.1 销售人员职级与任职资格2.1.1职级1、公司将销售人员根据能力、业绩等分成不同职级，见下图。职级销售序为II职级系数I经理II主管II专员I19

10、17.01816.017资深15.01614.015高级13.01412.013中级资深11.01210.011初级高级9.010资深8.09见习中级7.08高级6.07初级5.06中级4.05见习3.04初级2.031.02助理0.810.60用于实习或兼职人员2、职级与工作职责、考核、激励等挂钩。3、公司于每年7月、次年1月分别进行上下半年的人员盘点，并根据人员盘点结果进行个人职级调整。2.1.2任职资格1、任职资格指职位对人的要求，不同职级对应不同的任职资格，工作难度越大，任职资格要求也就越高。2、销售人员各职级的任职资格见下表，其中主管、经理未进一步区分职级，未来如有需要再进行细化。3

11、、各级任职资格指的是优秀或晋级的标准，比如三级销售专员的任职资格，就是指成为优秀者要达到的目标，满足了这些条件，就可以晋级四级销售专员。一MHKRItU镇脩K分公司Sa熟班使用WOrd.excel.PPT, 能够为客户提供专业指导， 了解财务、果购、仓铝、医疗政Ie等知识； 掌握较多IS理知识,包括礴.例1计划.考核.激0等： 所负贵分公司至少Ie够完枫WDfefi98O%, 一年内个人考HaS果为B及以下的月份不超过2个,且无C; 担任分公司经建55年；深入了解公司相关制度,井掂生定执行、树5位刖，能根定痢需求制定、完善规拿制度.熟蜒用会议.沟通、计划管理纵，使团队保持良好状帝;明通敬蜕计与

12、分析,并从中发贿的； 福星认同公司给顺. 有大局现，从全曲视的思考何% 高度自住，没有私心，男先士卒； 旧体怫网麻力周,赛跳河也解决能力也； 学习成体廉UlM幼保持明显提升. 通过经出挝（含场景演赛）： 通过S级答就， 被公司H理者培训计也，区域销主管 熟络使用Word、excelPPTf 能拶为客户提供专业指导 掌握本管理知识,包括分工.计划.考核等； 了解仓铺.医疗政策等知识，所负责区域的手段考核培果不超过1个C；一年内个人号梃a果为B及以下的月份不超过2个,目无C;担任壬管31三年; 精通业务各个细节,蜴进行期t三8号； 胡深入思考业务及团队管库,参与制定规量制W; 了解所叫S人员的特点

13、,及时提供原修、指导,能够让大家各尽触； 熟魏锹m与分析； 我度认同公司价也I. 足够自茂，做好太牢. 时间管理胡力蛟津,并讹保江团队的工作朝.工作SMt和工作效军； 学习有用去,de力向全面发展. 通过主苴测试（含扬果演好）； 通过晋级答辩. 完成公司管理者培训计划;4四修侑专员熟缪使用WOrd.excel.PPT;成为产品线内部&*;负费过至少三个年精Ma过百万业绩单元；一年内考检给梁为B及以下的月你不超过3个,且无C. 用通医院各受求建及斯,电与力炭业务SOP,并能带把三纵的; 模38手术特点、咨户习慢.Rffl情况、公司导向等.做到精：叁击货；.（0HS: 能够从数据中友现何瑟. 严格弱守H本规范； 多项工作成为表率； 的初定月度总至更长远工作计划； 学习有方,专业助向懵深发; 通过四纵测试含文探; 通过督毁皆不; 蛾计深入参加20次学术会议; 一年内EgiIl淞席不超过两次： 主导开发S个成熟课件并扁第.讲；3aa勃以使用WOrd.excel.PPT,熟练掌裳相关产品知识,刨旷后在使用中穗作方法、3SE.产品组合；负西1至少三个小至倒第元；一年内考例S累为B股以下的月份不超过3个,且无C. 熟超手术细竹，鸵合理名依. 卧患相关医院的业务炽范.公司内部业务规范,并可指导新人、助a； 根笈手术雷求快速赫毋： （SaedW助切三；