与供应商谈判技巧.docx

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1、与供应商谈判技巧1.谈判前要有充分的难备;2 .谈判时要精神焕发,有朝气;3 .尽量与有权决定的人谈判;4 .尽量在本超市办公室内谈判;5 .我方应掌握主动;6 .必要时转移话题;7 .尽量以肯定的语气与对方谈话;8 .尽量成为一个倾听者;9 .尽量站在对方的角度,为对方着想;10 .必要时以退为进;分析:(1)仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐,这笔交易完结得太快,他们需要讨价还价,在谈判中建立信用。(2)谈判策略上的错误,不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱,还有心理。(3)在激烈的竞争中,没有万能的武器,所以谈判要有适当的方法。一、投石问路策略投石问路策略,又称假设条件策略,是指在商

2、务谈判过程中,一方提出一些假设条件以探测对方意向,抓住有利时机达成交易的一种策略。反击投石问路策略:1 .立刻要求对方订货为条件;2 .反问对方;3 .并不是每个问题都值得回答。二、沉默寡言策略在谈判中先不开口,保持沉默,让对方尽情表演,以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。采用沉默寡言策略应注意:1 .事先准备2 .耐心等待3 .利用行为语言,搅乱对手的思维三、声东击西策略己方为达到某种Fl的和需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上,从而给对方造成一种错觉,使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。四、欲擒故纵策略对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到自己是满不

3、在乎的态度,从而压制对手开价,确保己方成功。五、针锋相对策略针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳回,进而坚持自己立场的亳不客气的做法。六、以退为进策略先让一步,顺从对方,然后争取主动、反守为攻的策略。采用以退为进策略表现为:1 .替己方留下讨价还价的余地2 .不要让步太快3 .让对方先开口说话4 .不做无谓的让步七、最后通牒策略当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况:一是利用最后期限,也称“死线”;二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件,否则取消谈判。七、最后通牒策略当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方

4、向对方提出的最后交易条件。包括两种情况:一是利用最后期限,也称“死线”;二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件,否则取消谈判。八、权力有限策略谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的,假借其上司或委托人等第三者之名,故意将谈判工作搁浅,再趁机反攻的策略。九、货比三家策略在谈判某笔交易时,同时与几个供应商或采购商进行谈判,以选出其中最优一家做法的策略。采用货比三家策略应注意:1 .选的对象要势均力敌;2 .对比的内容要科学;3 .平等对待参加竞争的对手;不开先例技巧指在谈判过程中处于优势的一方,为了坚持和实现提出的交易条件,而采取的对己有用的先例来约束对方

5、,从而使对方就范,接受己方交易条件的技巧。价格陷阱技巧,又叫价格诱惑技巧,指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理,诱使对方迅速签订协议的技巧。价格陷阱技巧的成功有赖于人们“买涨不买跌”和“价格中心”的心理。先苦后甜技巧,是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,以大幅度降低其期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方满意签定合同。故步疑阵技巧,是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手,从而分散对方的精力、打乱对方的阵脚,以便乘虚而入,达到谈判目的。均势:迂回绕道技巧指在谈判中通过其他途径接近对方,建立感情后再进行谈判。谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度,向对方袒露自己的真实

6、思想和基本要求,促使对方通力合作,使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。谈判中,故意运用适当话语刺激对手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉,从而动摇或改变所持的态度的做法。分析:(1)仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐,这笔交易完结得太快,他们需要讨价还价,在谈判中建立信用。(2)谈判策略上的错误,不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱,还有心理。(3)在激烈的竞争中,没有万能的武器,所以谈判要有适当的方法。案例分析:这个案例告诉我们大量的信息资料存在于公开的资料之中。了解和掌握信息并不像我们想象的那么困难。只要我们有心,平时多加留意,认真分析信息可能出现的地方,从很多公开的相关资料中就能很轻易地得到我们想要的信息。从而为我们的商务谈判打下牢固的信息基础。

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