2023年《商务谈判实训》指导书.docx
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1、商务谈判实训指导书主编:汤红美常州机电职业技术学院2023年5月名目第一局部商务谈判实训课程标准根本信息1其次局部商务实训室应配备的实训设施及实训方式2第三局部具体实训内容(另加机动2学时、测试2学时)5第一局部商务谈判实训课程标准根本信息一、课程性质和任务商务谈判实训课程是市场营销专业的一门综合实践课。是学生具备了专业根底学问之后开设的课程。该课程是学生验证、稳固和充实商务谈判理论学问,增加实践运用力量的重要实践性教学环节,开设一学期,教学时数为28学时,1学分。商务谈判实训课程的主要任务是通过模拟演示与操作,使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻的感性生疏,加深对谈判相关理论学问的把
2、握,学会对理论学问的综合运用,能针对不同的谈判做出谈判筹划方案,并把握谈判组织和过程掌握的方法和技能。通过实训培育学生的团体精神及随机应变力量,熬炼学生的口头表达力量。二、课程教学目标通过本次实训,将理论教学与实践教学相结合,使学生在本专业必需的文化根底课的根底上,把握商务谈判的根本理论和方法,使学生适应的经济形势,增加自己的竞争实力,拓宽择业的方向,适应上岗、转岗的需要,成为既有专业学问又有经济头脑,既懂经营和治理又懂商务谈判业务的应用型、复合型人才。并能够形成自学力量、分析问题和解决问题的力量,提高学生的专业素养,培育学生严谨踏实的工作作风,增加学生的职业道德观念。(一)学问目标D在课堂教
3、学的根底上,通过实际操作,使学生把握商务谈判各过程,谈判各阶段的有关原理与方法;深化对理论学问的理解,到达能独立开展商务谈判工作的程度。2)生疏商务谈判流程及商务谈判前的预备工作,把握整个谈判过程中的程序与技巧,生疏制定商务谈判方案的程序,并会流利撰写商务谈判方案。(二)力量目标1)能依据商务谈判的进程和进程中所消灭的问题寻求解决方法的力量;2)能够形成自学力量、分析问题和解决问题的力量。(三)素养目标1)培育学生严谨踏实的工作作风,增加学生的职业道德观念。2)培育学生爱岗敬业与团队合作的根本素养。3)培育从事商务谈判工作所必需的根本业务素养。三、课程实训工程、学时安排及要求课程主要内容学时重
4、点、难点学问、力量、素养要求单元商务谈判的组织与预备4商务谈判的组织与预备工作1 .把握商务谈判的根本原则;2 .生疏商务谈判的程序:预备阶段、谈判阶段和履约阶段;3 .争论商务谈判的内容、理论与方法;4 .依据资料进展商务谈判的组织及前期预备工作。单元商务谈判的方案策略与筹划4商务谈判的筹划、流程、策略、风险回避依据所给定资料进展谈判操作,了解并把握谈判的筹划与策略单元商务谈判技巧4L开局、报价技巧2.讨价还价技巧3.打破僵局技巧依据所给定资料试验、生疏商务谈判中的语言技巧,并把握整个谈判过程中的各种谈判技巧以及常用战术。单元四索赔和仲裁4索赔和仲裁的技巧把握并稳固有关索赔和仲裁的专业表达词
5、汇和句型及相关国际惯例学问,并如何有效地利用礼貌语言和法律语言来最大限度地解决贸易争端、如何有效地利用自然语言和非自然语言结合相关的国际惯例与对方进展谈判。单元五推销的埃达模式(AIDA)与迪伯达(DIPADA)模式41. AlDA模式2. DIPADA模式3. 处理客户异议的技巧了解到推销的An)A模式与DlPADA模式,并以此为基石,学习并体会其他相关的推销学问与理论,通过模拟实训提升自身素养,丰富推销阅历,到达理论联系实际的目的。单元如何成为成功推销员41.分组模拟推销活动程序化理论中推销的8阶段2.模拟推销,体会一位成功的推销员应把握的“低、赏、感、微”技巧在设定条件下,通过模拟推销,
6、体会如何成为一个成功的推销员,需要把握一个成功推销员应当具备的根本品质。机动2测试2四、教学根本条件需要有一个类似大型会议室式的谈判场所,有长桌,座椅,有肯定的空间,使其他同学也有地方或坐或站进展观战;要有计算机、摄像设备、投影仪,话筒。五、实训方式1)实训的方式是现场情景模拟演练。2)为保证明训效果,将学生按实际谈判的要求,分为假设干个谈判小组,每小组人员10人左右,要求小组成员按谈判的要求去进展内局部工(如:谁主谈,谁辅谈,谁扮技术人员,谁扮翻译人员,谁记录等等),在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项争论、分析、预备工作,然后按谈判的一般步骤、程序,每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方开放演
7、练,最终先由学生自己对演练状况做出小结,然后任课教师进展点评。六、考核与评价1)考核方式为考察,实训技能(占总成绩的70%),寻常成绩(占总成绩的30%)。2)实训技能分是依据各谈判小组演示的效果,各自的表现结合口试或笔试赐予考核分数。其次局部商务实训室应配备的实训设施及实训方式一、实训设施根本条件需要有一个类似大型会议室式的谈判场所,有长桌,座椅,有肯定的空间,使其他同学也有地方或坐或站进展观战;要有能上互联网的计算机、可记录模拟谈判重要演练过程的摄像设备、投影仪,话筒。二、实训方式1、根底阶段的实训方法与要求:承受方式一:先将全体学生按4人一小组,10人一大组,分成小组。分别模拟甲方(4人
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- 商务谈判实训 2023 商务 谈判 指导书
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