2023年《商务谈判实训》指导书.docx

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1、商务谈判实训指导书主编：汤红美常州机电职业技术学院2023年5月名目第一局部商务谈判实训课程标准根本信息1其次局部商务实训室应配备的实训设施及实训方式2第三局部具体实训内容（另加机动2学时、测试2学时）5第一局部商务谈判实训课程标准根本信息一、课程性质和任务商务谈判实训课程是市场营销专业的一门综合实践课。是学生具备了专业根底学问之后开设的课程。该课程是学生验证、稳固和充实商务谈判理论学问，增加实践运用力量的重要实践性教学环节，开设一学期，教学时数为28学时，1学分。商务谈判实训课程的主要任务是通过模拟演示与操作，使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻的感性生疏，加深对谈判相关理论学问的把

2、握，学会对理论学问的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判筹划方案，并把握谈判组织和过程掌握的方法和技能。通过实训培育学生的团体精神及随机应变力量，熬炼学生的口头表达力量。二、课程教学目标通过本次实训，将理论教学与实践教学相结合，使学生在本专业必需的文化根底课的根底上，把握商务谈判的根本理论和方法，使学生适应的经济形势，增加自己的竞争实力，拓宽择业的方向，适应上岗、转岗的需要，成为既有专业学问又有经济头脑，既懂经营和治理又懂商务谈判业务的应用型、复合型人才。并能够形成自学力量、分析问题和解决问题的力量，提高学生的专业素养，培育学生严谨踏实的工作作风，增加学生的职业道德观念。（一）学问目标D在课堂教

3、学的根底上，通过实际操作，使学生把握商务谈判各过程，谈判各阶段的有关原理与方法；深化对理论学问的理解，到达能独立开展商务谈判工作的程度。2）生疏商务谈判流程及商务谈判前的预备工作，把握整个谈判过程中的程序与技巧，生疏制定商务谈判方案的程序，并会流利撰写商务谈判方案。（二）力量目标1）能依据商务谈判的进程和进程中所消灭的问题寻求解决方法的力量；2）能够形成自学力量、分析问题和解决问题的力量。（三）素养目标1）培育学生严谨踏实的工作作风，增加学生的职业道德观念。2）培育学生爱岗敬业与团队合作的根本素养。3）培育从事商务谈判工作所必需的根本业务素养。三、课程实训工程、学时安排及要求课程主要内容学时重

4、点、难点学问、力量、素养要求单元商务谈判的组织与预备4商务谈判的组织与预备工作1 .把握商务谈判的根本原则；2 .生疏商务谈判的程序：预备阶段、谈判阶段和履约阶段；3 .争论商务谈判的内容、理论与方法；4 .依据资料进展商务谈判的组织及前期预备工作。单元商务谈判的方案策略与筹划4商务谈判的筹划、流程、策略、风险回避依据所给定资料进展谈判操作，了解并把握谈判的筹划与策略单元商务谈判技巧4L开局、报价技巧2.讨价还价技巧3.打破僵局技巧依据所给定资料试验、生疏商务谈判中的语言技巧，并把握整个谈判过程中的各种谈判技巧以及常用战术。单元四索赔和仲裁4索赔和仲裁的技巧把握并稳固有关索赔和仲裁的专业表达词

5、汇和句型及相关国际惯例学问，并如何有效地利用礼貌语言和法律语言来最大限度地解决贸易争端、如何有效地利用自然语言和非自然语言结合相关的国际惯例与对方进展谈判。单元五推销的埃达模式(AIDA)与迪伯达(DIPADA)模式41. AlDA模式2. DIPADA模式3. 处理客户异议的技巧了解到推销的An)A模式与DlPADA模式，并以此为基石，学习并体会其他相关的推销学问与理论，通过模拟实训提升自身素养，丰富推销阅历，到达理论联系实际的目的。单元如何成为成功推销员41.分组模拟推销活动程序化理论中推销的8阶段2.模拟推销，体会一位成功的推销员应把握的“低、赏、感、微”技巧在设定条件下，通过模拟推销，

6、体会如何成为一个成功的推销员，需要把握一个成功推销员应当具备的根本品质。机动2测试2四、教学根本条件需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有肯定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进展观战；要有计算机、摄像设备、投影仪，话筒。五、实训方式1)实训的方式是现场情景模拟演练。2)为保证明训效果，将学生按实际谈判的要求，分为假设干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进展内局部工(如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等)，在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项争论、分析、预备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方开放演

7、练，最终先由学生自己对演练状况做出小结，然后任课教师进展点评。六、考核与评价1）考核方式为考察，实训技能（占总成绩的70%）,寻常成绩（占总成绩的30%）。2）实训技能分是依据各谈判小组演示的效果，各自的表现结合口试或笔试赐予考核分数。其次局部商务实训室应配备的实训设施及实训方式一、实训设施根本条件需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有肯定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进展观战；要有能上互联网的计算机、可记录模拟谈判重要演练过程的摄像设备、投影仪，话筒。二、实训方式1、根底阶段的实训方法与要求：承受方式一：先将全体学生按4人一小组，10人一大组，分成小组。分别模拟甲方（4人

8、）、乙方（4人）（另2人负责记录）开放现场情景模拟演练。（1）预备阶段1）小组的甲方、乙方分别在一起分析、争论谈判资料；2）双方分别集中筹划谈判方案；3）扮演的谈判角色分工，细分职责与任务；4）个人温习所学的相关学问（依据角色的需要），进一步搜集相关信息；5）个人的预备状况与方案向小组汇报，然后作集体的统筹修正；6）双方对获得的资料、信息以及争论结果、谈判方案均需各自严格保密。（2）实训阶段D在实训室或可以面对面围坐于课桌的教室开展实训；2）由指定方（或发邀方）的谈判组组长主持会议；3）依据实训指导书、资料给定的主要议题和各自筹划的方案开放谈判；4）谈判时间限定为2小时；5）实训过程中要有教师

9、在场作指导（适当指导，但不干预）;6）小组数不限定，但要确保人人参与；7）小组成员要按谈判的要求去进展内局部工，在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项争论、分析、预备工作；8）需按谈判过程及要求逐一开放，在谈判中，各成员需认真严峻，尽力扮演好自己担当的角色，举止言谈需符合谈判的气氛要求，以确保仿真度：2、提高阶段的实训方法与要求：承受方式二：在小组谈判的根底上，分别选出甲方和乙方的优胜方，然后开展谈判，其余同学观摩。1）按方式二进展的实训，需用同一工程的实训资料，但对临场发给双方的信息资料需加以修改与补充；2）按方式二进展的谈判“决赛”地点，需尽可能按谈判厅的要求布置，布置有道具，如谈判桌、台

10、布、花饰、水杯、欢送标语等，而且双方人员需穿着整齐、讲究，以渲染谈判气氛，提高仿真度。此外，教师不作现场指导，只负责考评；观摩者不得插话或是私下交谈；3）双方各指定一个成员做记录，要求双方对在谈判中谈成的结果做出确认。3、完毕阶段D对谈成的最终结果，要按要求签订协议书，并上交指导教师；2）双方各选一名代表，对己方的谈判效果作简短评价，并谈实训体会；3）谈判完毕后，指导教师需对其谈判过程及结果进展点评、打分；4）个人按要求与格式撰写实训报告，并上交作为实训成绩评定的依据；5）主要的谈判过程用摄像设备记录下来，作为赐予学生考核成绩的依据。6）实训指导教师依据个人在实训中的表现、以及实训报告打出个人

11、的实训成绩。第三局部具体实训内容单元一商务谈判的组织与预备（4学时）1、实训目的与要求了解商务谈判的组织与预备工作，体验谈判的组织与预备过程。2、实训主要内容（1）把握商务谈判的根本原则；（2）生疏商务谈判的几个阶段：预备阶段、谈判阶段、开局阶段、磋商阶段、签约阶段；（3）小组争论商务谈判的内容、理论与方法；（4）依据资料进展商务谈判的组织与预备工作。3、实训步骤（1）依据资料进展“谈判圣手实战记”的情景模拟谈判组织和预备过程，体会组织与预备工作的重要性。生疏给定的材料：谈判圣手实战记这是一份中美两家企业高层领导人的谈判记录。被誉为“谈判圣手的北京船务国际股份总经理方万谋及其同事运用“知彼知己

12、”原理，单刀直入，一鼓作气，仅用一个小时就破了谈判对手的心理防线。堪称中外谈判史上的经典。谈判时间：1994年8月8日上午9时谈判地点：北京国际贸易中心八楼高级会议室。谈判双方：甲方中国北京船务国际股份（简称：北船）乙方美国史密斯国际船业（简称：SIS）甲方代表：首席代表有“谈判圣手”之称的北船总经理方万谋；伴随代表一北船总工程师兼生产副总经理张科哲；北船总会计师郑燕青（女）；律师事务所大律师汪洋。乙方代表：首席代表SIS常务董事兼总裁P史密斯；伴随代表sis东方事务部主任j亨利：生产技术总兼r威廉姆。谈判主题：关于北船与SIS公司合资成立北京京美船务的过程中，美方转让12V-400ZC型和1

13、2V-600ZC型中速船用主机全部技术机密和技术资料的转让年限、转让金额和转让提成等关键问题。中间略去了中英文翻译局部。方万谋：史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前几次的谈判我们已经就合资成立京美公司的经营范围、投资总额和双方责任等等问题达成了全都意见，但对于技术转让等一些关键问题，尚未达成全都意见，不知贵方是否已有明确条件。（单刀直入，直达谈判核心，畅快淋漓，很对美国人脾气；而且要美国人先摊底牌，我方静以待变）史密斯：方先生真是快人快语，还是让威廉姆来答复你的问题吧。威廉姆：我们双方都清楚，技术机密的转让，是合营企业的核心问题。在技术机密的转让问题上，我们本着诚恳守信的原则，负责向合资成立的

14、京美公司供给完整、准确的全部技术资料。但是，正如你们所了解的一样，我们的技术是SIS公司投入巨额开发费用，历时8年而成的，在国际上处于领先地位，目前受国际工业产权条约的保护，只有为数极少的几家公司运用此类技术生产出高品位的船用主机。所以，经董事会批准，我们提出如下转让条件：第一，将生产12V-400ZC型和12V-600ZC型中速船用主机技术机密的工业产权和制造工艺专利费作价1500万美元，作为我方投入资金的一局部。其次，技术转让协议期限为8年，只有在该项技术正式投产持续8年后，你们才能以合资的名义向任何第三方转让该项技术。第三，技术转让费以提成方式支付，提成率为产品净销售额的30%,提成费期

15、限为技术转让协议期限即八年。（好精明的美国人!有恃无恐，言之凿凿，一开头就“将”中国人一“军”）郑燕青：依据贵方的条件，你们除按50%投资股份拿到50%纯利润外，还要拿走作为技术转让费的30%的利润，这意味着在8年时间内，你们将拿走80%的一样股份，我们却只拿20%的纯利，世界上生怕还没有这样的合资企业吧。（笑）（一语破的，揭穿关方的堂皇面孔，所用武器是：同股同利）史密斯：你们连续8年拿20%的利润，看起来是吃亏了。首先，你们不需要投入巨额的科技开发费用，不需要担当科研开发失败的风险，就可以在8年以后完全拥有我们的先进技术，你们所牺牲的只是短期利润，你们所付出的仅仅是廉价的劳动力，以及闲置的土地和陈旧的厂房；其次你们所学到的，还有国际化的治理阅历和开拓国际市场的本领，这是你们获得的无形利润；最终，你们承受我们的生产技术、生产标准和生产治理方法组织生产经营，8年以后，你们将拥有自己的名牌商标和稳定的市场份额，这也同样是不行估量的商业利润。（到底是世界级的谈判高手，对中国谈判对手的弱点了解得特清楚，如此一来，倒似