商业银行理财产品的销售模式转型问题研究 ——基于利率市场化的视角.docx

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1、摘要2ABSTRACT3一、绪论1（一）前言I（二）研究意义和目的1二、文献综述2（一）国外文献综述2（二）国内文献综述2（三）文献评述3三、商业银行理财产品销售模式现状4（一）商业银行理财产品发展现状4（二）商业银行理财产品销售模式现状分析6（三）商业银行理财产品销售模式不足分析IO四、利率市场化下商业银行理财产品销售模式转型12（一）利率市场化下转型的必要性分析12（一）商业银行理财产品销售模式转型存在问题12（三）主要商业银行销售模式现状分析131 .案例分析132 .模式总结14（四）商业银行销售模式下的启示14五、利率市场化下理财产品销售模式转型策略15（一）产品售前转型策略15（一

2、）交易管理转型策略16（三）售后管理转型策略16（四）突发事件转型策略16六、结论18参考文献19商业银行理财产品的销售模式转型问题研究基于利率市场化的视角摘要当前中国经济体制改革的扩大，进一步加强利率市场化的改革是中国经济发展的趋势和必要措施。自银行改革后，我国商业银行正由传统的银行业务发展到多综合业务共同经营的模式中来,其中，理财产品就是银行在业务调整时的利器。基于此背景，本文着力于利率市场化条件下商业银行理财产品的研究，并以理财产品销售模式为切入点，分析商业银行在业务转型中策略。本文主要解决了两个问题，第一是研究利率市场化下商业银行销售模式的现状，第二是依据国有商业银行理财产品销售方式转

3、型的案例启示探讨利率市场下理财产品销售模式的转型策略。最后经过全文分析，对商业银行理财产品销售中现存的缺陷提供切实有效的建议，为商业银行的理财业务销售战略提供一定的参考。关键词：利率市场化；商业银行理财产品；销售模式TheTransformationResearchofChineseCommercialBankFinancialProductSalesModelBasedOnthePerspectiveofInterestRateMarketABSTRACTWiththeexpansionoftheeconomicsystemreformofChina,smarketeconomyandthe

4、deepeningofinterestratemarketizationisundoubtedlythetrendofmarketeconomydevelopmentandthenecessarymeasures.Sincethereformofbanks,thecommercialbankinourcountryisfromthetraditionalbankingbusinessdevelopmenttomorecomprehensivebusinessoperationmodeincommon,thereisnodoubtthatthebankfinancialproductsisint

5、hebusinessadjustmenttool.Basedonthis,thispaperfocusesonthestudyofcommercialbank,sfinancialproductsundertheconditionofinterestratemarket,andanalyzesthestrategyofcommercialbanksinthebusinesstransformation.Thispaperismainlytosolvethetwoproblems,thefirstisthestatusofsalesmodeofcommercialbankunderthemark

6、etizationofinterestrates,thesecondisdrawingthetransformationofstate-ownedcommercialbankfinancialproductssalesmodelthecaseinspirationtoexplorethetransformationstrategiesofinterestratemarketfinancialproductssalesmodel.Finally,throughanalysis,andprovideeffectivesuggestionsfortheexistingsalesoffinancial

7、productsofcommercialbanksissueforcommercialbankstoprovidecertainreferencesignificanceinthefinancialbusinesssalesstrategy.Keywords:interestrateliberalization;commercialbankfinancialproducts;salesmodel一、绪论(一)前言当前中国经济体制改革的扩大，进一步加强利率市场化的改革是中国经济发展的趋势和必要措施。在当前的经济形势下，世界各国的利率形式在无形中发生着变化。在此形势下，中国的银行业也不能逃离世界发

8、展的大趋势。自从我国的银行开始改革后，中国的商业银行也逐渐的由传统的银行业务发展到多综合业务共同经营的形式中来，一方面是为了弥补利率市场化下存贷利润降低给银行带来的损失以及银行生息资产派生类业务收入增长不稳定采取的措施，另一方面也是基于整个金融业将来发展的业务战略需求。基于此本文着力于利率市场化下条件下商业银行理财产品的研究，并以理财产品销售模式为切入点，分析商业银行在业务转型中的特点。(一)研究意义和目的1 .研究意义首先在理论意义上，国内外关于商业银行金融转型的研究较多，但关于理财产品销售模式这一具体内容上的研究却较少，因此本文理论意义体现在丰富了商业银行业务方面的内容。其次在现实意义上，

9、改革后的商业银行面临着较大的挑战与竞争，理财产品成为其业务利润的重要部分，因此研究现今商业银行理财产品的销售模式有利于了解商业银行理财产品销售模式现状，并从现状中发现理财产品销售中存在的问题并提供切实有效的意见。2 .研究目的和方法文章着力于利率市场化条件下商业银行理财产品的研究，并以理财产品销售模式为切入点，来映衬商业银行在业务中的创新转型，本文主要解决两个问题，第一是研究利率市场化下商业银行销售形式的状况，第二是依据国有商业银行理财销售形式的转型的案例启示来探讨利率市场下理财产品销售模式的转型策略。文拟采用文献综合分析法，通过对学术研究的对比和分析，逐一展开对商业银行理财产品销售模式转型的

10、探讨。二、文献综述(一)国外文献综述西方发达国家对于银行业理财的研究比较的早，他们通过对于金融业创新的角度对其进行研究分析。在以金融创新相关理论定义商业银行理财业务研究中，主要代表观点有Brown(2007)认为，创新绝对不仅仅是一个技术概念，很多事有也会有其经济方面的意义，经过一部分的先头企业进行创新的研究，把传统的经验和现阶段的成就进行整合分析，形成了一定的创新性的成果，这个过程在给自身企业带来利润的同时，在同行业内掀起了改革创新的浪潮，大量的企业开始进行改革创新，带动着整个行业的业务水平的提高，对于提高经济水平具有积极的影响作用。一个行业的创新又会作用在相关的行业，并产生辐射效果，在整个

11、社会中形成创新革新的社会风气，对于一个时代的经济发展具有巨大的推动作用。在金融理论的创新过程中，有效市场的假说成为行业内追逐创新成果的理论基础。依据这个理论，金融行业的创新生机勃勃的展开着，形成了繁多的学术成绩和理论成果。这些成果对于提高银行业的发展具有非常重要的影响，是现代金融业发展的理论基础，是银行金融理财产品业务发展的重要基础。(二)国内文献综述经过专家的研究分析，金融创新主要分为两个方面，一方面是对于金融体制进行的改革创新，另一方面是对于金融操作手段的创新。我国对于利率变化市场情况下的银行业理财业务的研究还比较的少。目前，对于其的研究研究主要大多集中在对理财产品的风险防范、定价影响和发

12、展创新等这几方面的研究。主要研究代表及研究观点如下：赵丹(2014)指出由于政府对于利率的管制加强，银行不能够清楚地识别不同贷款人的信贷能力，银行自身面临极大的风险，这个问题严重的影响着现代银行业务的发展，是必须要予以废止的，在今后的发展中应该坚持的策略是将风险分为阶段性和永恒性，增强银行的辨别能力，规避或减小风险。刘洋(2014)介绍中国商业银行理财业务发展的历史进程以及现在理财业面临的主要不足，有针对性的给与了解释。陈晓璇(2014)从当前我国银行业理财业务的发展与很多的因素息息相关，利率市场化的的发展与银行理财业务的发展关系密切，将强对利率市场化的研究赵丹.利率市场化对银行理财产品影响的

13、实证研究J.企业研究,2014(14):153-155.刘洋.银行理财产品对存款利率市场化推动作用的探讨一一基于天津市理财产品市场的实证分析J华北金融,2014(11):40-43.和将强对其与银行理财业务的关心对于当前经济的发展和提高具有积极的影响作用。陈娟娟(2014)对当前的银行理财业务的研究，研究其现有的创新和革新,适当的对其面临的问题提出应对的方案。陈即天(2014)对探究商业银行理财产品影响的因素，现有的商业银行应将理财产品业务作为一项战略产品进行发展、不断提升对公客户的经营能力、持续维护好、经营好个人类客户、完善产品销售管理体系、进一步完善丰富电子渠道功能几方面来转变销售模式。丁

14、美月(2015)通过对银行理财产品在中国的发展分析进一步探讨理财产品的风险及影响的研究发现，其现在所面临的风险主要是由于盈利和风险的不合理的配置所导致的。(三)文献评述综上所述，国内外学者从各个方向对理财产品展开探究，并提出相应的对策。本文以商业银行理财产品销售模式为切入点，研究利率市场化的情势下的商业银行销售形式的前景，同时借鉴国有商业银行理财产品销售模式的转型的案例启示来探讨利率市场下理财产品销售模式的转型策略。陈晓旋.利率市场化背景下银行理财产品发展问题研究UL经济视角旬刊,2014(8):35-36.陈娟娟.人民币利率市场化与人民币理财产品交互加速效应分析J西南金融,2014(5):1

15、5-19.,丁美月，张兵.商业银行理财产品与利率市场化研究J.商,2015(8):194.三、商业银行理财产品销售模式现状（一）商业银行理财产品发展现状1 .理财产品介绍我国关于理财产品的定义早在2005年就有规定，当银行设定好了目标用户后，可以展开实施自己的销售方案，不断地扩大产品的适用人群，提高银行的资本流通程度，市场上的理财产品即是在这一规定上的理财计划。下文中所述所有理财产品均为商业银行发售之理财产品，不包括券商、信托及其他产品形式的理财产品。现有的商业银行一般都建立了自己的理财品牌，他们一般都以开展各种形式的理财业务发展自己的客户群体，现有的理财业务五花八门，其中包含的商业信息也就各

16、具特点。2 .理财产品发展现状中国理财业务开始于21世纪初，国内商业银行于2004年逐步退出了商业理财产品。据中相关的数据统计，截止至2014年底，我国商业银行的理财产品规模已经高达44万亿元，比2005年增加63倍，平均盈利率在4.2猾左右。其特点主要体现在以下几方面：（1）银信理财产品属于主要理财产品之一银理信财产品作为当前发展形势最好的理财业务，商业银行理财产品不断地增多。一方面，这些业务不会计入到传统的银行纪要中，所以就可以躲过金融监督机构的检测，从而提高了银行自身的盈利。另一方面信托与银行进行合作设计理财产品，可以利用银行的客户优势促进双方双赢。2014年，银信合作存量达到30958亿元，