0097 并购交易中的非常规尽职调查手段与方法.docx

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1、并购交易中的非常规尽职调查手段与方法尽职调查，在别的行业看来一下子不能准确理解它的含义，但是在金融投资圈，相信每个 人都知道尽职调查，不错，银行要放贷给一个企业，要对这家企业进行必要的尽职调查；投资 机构投资一家企业也要对这家企业做全面的尽职调查，并购方企业要整合被并购方企业，更 要对目标企业做深刻的尽职调查。笔者是专业从事并购交易的，在中国各种并购整合交易刚刚起步，正处于初级阶段，在 并购交易中，尽职调查占有非常重要的地位，可以说没有尽职调查，就没有并购之后整合的 基础，况且并购中的尽职调查还直接关系到并购价格的确定、并购双方谈判的依据、并购风 险的控制等等。因此在笔者所总结提炼的中国企业并

2、购战术体系中，尽职调查可以说起到承上启下的独 特作用，承上是说并购中的尽职调查可以印证并购战略的正确与必要，启下是指并购中的尽 职调查为接下来的并购谈判、估值、整合打下坚实基础。鉴于尽职调查的特殊重要性，大多数投资相关人士都晓得并经常开展各种尽职调查活动, 但是久而久之，尽职调查变成了一种类似“例行公事”一样的形式工作，当然逐渐也就失去 了尽职调查原本最初的作用，从而变得可有可无，我要说的是做尽职调查，要注重内在的实 质内容，而不要按部就班的进行“流水式作业”。我们大家都知道在做尽职调查之前，我们通常都会列出一份详细的调查清单，上面罗列 了很多要逐一核实调阅的文件与证明等。可以说在一定程度上，

3、正是这份格式化的清单导致 了尽职调查的流水化作业，一切都类似于走一道形式。我的建议是调查清单要有，但是要由并购投资方根据此次交易的个性与实际情况制定一 份个性化的清单，也就是哪些内容需要调查，哪些内容不需要过多调查，哪些内容必须要一 五一十、一字不落地认真查证，不能为了调查而调查。我们做调查是为了真的找出问题并解 决问题，而不是为了提交一份全面详细的尽职调查报告。闲话少说，下面我把自己认为可行并在并购投资实践中屡试不爽的一些非常规尽职调查 技巧与方法做一分享，这些方式方法可能在常人看来不合规距，甚至是不屑，但是却很有效。1、最好的调查是潜伏在“敌人”内部前一段时间，由电视剧潜伏引发的谍战剧潮流

4、一波接一波。潜伏是个高难度的技术 活儿，做并购尽职调查就是要潜伏，因为这是为了保证投资人的利益和对被投企业的负责任, 深入内部，让一切都保持原生态。这样的“调查”甚至不叫调查，而是叫“赤裸裸的直面”， 一切都摆在明面上。如果“潜伏”的够久、够深，再隐秘的问题与细节都能看得清清楚楚，潜伏到被投企业 里做尽职调查最直接的方式就是找信得过的人应聘到被投企业里面。就是类似于港片卧底那 种，这种潜伏的调查方式很直接，也很有效，但是要注意保密，还要防止潜伏人被对方收买, 反过来做一些对投资方不利的事情。2、“敌为我用”将大大提高尽职调查效率如果不能成功打入“敌人”内部，来一招“敌为我用”也是很奏效的。简单

5、来说就是在 做并购投资之前就通过各种渠道挖来被投企业的一些内部人员，这些人员越关键越好，这些 人员可能不用直接参与尽职调查活动，只是在暗中帮助操作就已足够。这样的操作手法可以省去投资方许多的调查工作，同时又可以大大提高调查的效率，当 然这种调查方式也有弊端，那就是对方企业的内部人员可能会出于道德或某些制度与法规的 约束而不能很好的配合投资方开展的尽职调查活动。3、在做正式尽职调查之前多做外围调查可能有些人听过“外围尽职调查”这个词，有的人没有听过。外围调查顾名思义就是多 从外围主动地向内部调查信息，而不是从内部被动的调查一些信息。被动获得的一些信息可 能被加工过，不够原生态，自然就不够真实可靠

6、。其实做并购投资有很多种外围调查的方式方法，比如以其他的身份与被投企业的上下游 企业接触沟通、去相关的协会部门查询了解、与曾在被投企业任职的员工成为朋友侧面打听、 没事找借口多与被投企业的看大门的大叔、保洁大姐聊聊天等等。如运用得当，这些外围调 查的渠道都可以帮助你得到你想要的真正信息。4、做尽职调查要信奉”于细微处见真实”我一直把从事尽职调查的工作人员叫做“商业侦探”。其实这一点也不夸张，做调查的 人就应该有侦探那种“与细微处见真实”的特殊本领。一些最细小、最不起眼的地方、随便 的一件事、随口而出的一句话，这些都可以成为投资方尽职调查人员的“采集素材”。因为 这些原生态的信息素材的背后就是你

7、想要的最真实的信息。做尽职调查的人员不要总是一本正经、煞有架势地去访谈、去收集呈上来的文件，多留 意一些被投企业不经意、很自然的信息流露才是更重要的。以上几点是我经过研究实践后对并购投资尽职调查的一些真实想法，可能你会觉得我一 点也不专业，有点野路子，但我想说的是我不想那么“科班制”，我认为真正的尽职调查也 不能走寻常路，因为这是在中国，这里的企业的尽职调查就应该符合这里的实际特色。并购精细化：掌握并购成本控制术最近在忙一个项目，一直没有时间写作并购经验，我执著的认为只有实践加思考才能出 真知，其实，我的许多并购灵感都是在并购实际操作过程中迸发的，就拿刚结束的这个并购 案子来说，给我最大的一个

8、感受就是，我们在做并购的时候，尤其是作为买方的并购方企业, 在保证并购交易顺利进行的同时，一定要注意控制并购过程中的各种成本。众所周知，企业并购是为了增加企业自身价值的，是为了追求正面效益的，但是如果并 购方企业不掌握一定的并购成本控制技巧的话，那么并购的最终结果将会令你大吃一惊。在日常的企业经营管理中，我们都知道有成本控制与管理，”细节决定成败”理念也一 度风靡一时，但是中国企业在精益化、细节化这方面做的还很不够，比起日本、德国企业来, 我们还有很多要学习的地方，我要说的是企业的精益化、细节化理念在并购交易管理中同样 适用，而且还应该大力提倡。对于并购过程中的各种成本控制术，在我的并购战术体

9、系中占有很重要的篇幅，并购是 一个高回报高风险，也是一个高成本的企业交易活动，要想控制好并购交易中的成本，我们 首先需要明白企业并购的成本都有哪些，然后再依次找出应对之策，一般来说，在企业进行 并购的过程中会有以下几方面主要成本支出：首先是并购交易成本，也就是并购双方协议价格，作为并购方，并购交易成本是最主要 的成本支出，这个成本支出多少取决于双方谈判博弈的结果，其中对并购交易价格影响较大 的因素有并购前目标企业信息掌握程度、并购谈判的筹码多少以及所选择的价值评估机构及 其方法等等；其次是中介费用，一般大中型的并购交易都需要有专业的中介机构参与，具体包括财务 顾问、会计师、律师、评估师等，有的

10、并购交易还需要额外的专业中介机构人员，比如行业 专家、技术专家等，这些短期外聘的中介机构人员需要一笔不菲的成本支出；第三是并购之后的整合成本，值得强调的是很多并购方企业往往把整合成本给忽略掉， 认为整合不需要太多的成本开支，是顺其自然的事情，这是一个严重的误区，鉴于整合对于 并购交易的重要性，我可以毫不夸张的说，有的并购交易整合成本要远比并购交易本身的成 本要高出很多；最后是除去以上三个主要成本以外的其他成本支出，比如信息获取成本、并购融资成本、 税务成本、机会成本、公关沟通成本、差旅、工商变更等等一些小的成本支出，千万不要小 看这些小开支，累计起来没准会让你大惊失色，另外中国企业的海外跨国并

11、购交易会有更多 意想不到的成本支出。了解了并购交易的几种重要的成本支出来源，我们就要本着成本最小化、利益最大化的 宗旨和原则，来学习和掌握并购交易的成本控制术，下面从我的并购战术体系中给出几个控 制并购交易成本的措施和建议，以作分享交流。1、科学编制并购预算，强化成本控制并购是为了创造更多的价值利益，但如果我们不能科学合理的控制并购成本，并购价值 创造就会大打折扣，因此我们建议并购方企业有并购战略委员会负责编制科学严谨的并购交 易预算表，从制度上确保并购成本控制得到切实执行；2、任命成本控制专员，把责任落实到人在我的并购战术体系中，有明确的并购团队分工，其中就有一个非常重要的职位，那就 是成本

12、控制专员，成本控制专员同时向并购财务官和并购风险官汇报负责，赋予并购成本控 制专员一定的专权，对并购交易过程中的任何一笔成本支出，无论大小都要严格审批把关， 出了差错，成本控制专员要负最大的责任；3、永远不要高估并购的正面协同效应有的并购方企业在并购一开始就对并购交易未来前景过分乐观，过高的估计了并购之后 双方企业的协同效应，认为相对并购后的正面价值，并购交易的成本支出无所谓，正是这种 盲目自信的潜意识才导致并购过程中许多不必要的成本支出；4、时刻创新并购交易方案，降低并购成本并购相比融资、上市等其他资本运作的方式而言是最需要创新意识的，尤其是并购交易 方案的安排更是需要创新的智慧，通过创新巧妙的进行并购融资，降低融资成本，通过创新 合理的选用最优的价值评估方法、通过创新精心安排并购交易谈判方案、通过创新巧妙设计 并购支付方式、筹划并购各种税收等，这都可以大大降低并购成本支出，而这些都离不开时 刻创新的思维和意识。其实说白了，并购就是一个价值与成本相互博弈的过程，价值越多的高出成本，并购交 易就越成功，成本最终高于价值，并购交易就是失败，魔鬼就在细节中，只有精益求精地打 好并购交易的成本算盘，我们才能在这场价值与成本博弈中收获成功，我们的并购交易也才 会取得最大的收益。