汽车营销专业设置调研报告.docx

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1、汽车营销专业设置调研报告一、前言（一）调研目的广泛深入汽车营销企业调研，通过对企业现状、人才需求、工作岗位、工作内容以及职业能力等方面进行市场调研，为人才培养模式改革和课程体系改革提供依据。（二）调研内容1 .汽车销售市场发展现状与趋势。2 .汽车营销人才的现状与需求。3 .企业岗位设置、工作内容、职业能力要求。（三）调研时间与对象1 .调研时间：2020年1月4月o2 .调研对象：南宁市部分汽车特约经销店、南宁市二手车市场、企业高管、人力资源高管、销售经理、销售顾问。（四）调研方式与组织1 .调研方式：（1）企业实地访谈；（2）问卷调查；（3）网上收集资料；（4）面对面访谈；（5）电话访谈。

2、2 .调研组织：我校从事汽车营销专业教学的教师分工合作按照以上方式进行调研。二、汽车营销市场人才需求状况（一）行业背景及发展趋势L新车的速度继续增长根据世界先行国家汽车发展的规律，中国工业化、城市化对汽车的拉动至少还要延续20年。中国汽车20012008增速30%左右，根据国际先行国家的发展轨迹，理论上讲中国汽车20092023年增长应在10%以上，可以以平均1315%的速度继续增长。国际先行国家的发展轨迹显示，这一阶段收入越均等的国家发展越快，收入均等程度比较差的国家普及时间会更长，速度也会更慢些，因而我国2013年的汽车增幅预测可以达到5%10%左右。以广西为例，2011年底广西汽车保有量

3、逾191.45万辆，比上年增长22.9%,广西经济社会的快速发展，在相当长一段时期对购车的需求有增无减。广西出台关于支持汽车工业发展的政策意见规划，到2020年汽车工业销售收入将突破5000亿元，汽车整车产量突破300万辆，形成面向全国，辐射东盟的广阔市场。3 .二手车市场增幅明显加大，2014年将进入爆发期在二手车市场上也同样出现快速增长的势头。近年来，中国汽车市场高速发展。2003年，中国已经超过德国成为世界上第三大汽车消费市场，两年后又跃居世界第二。而随着新车保有量达到一定程度后，中国二手乘用车市场作为汽车市场的又一生力军正在逐步崛起走强。未来几年，我国二手乘用车的供需总量仍将稳定增长，

4、二手乘用车销量与新车销量差距将进一步缩小。根据中国汽车工业协会统计的数据，2009年是我国近年来汽车销售的顶峰时期，整体销量超过IIoO万辆。从发达国家的经验来看，换车周期应该是56年，那么2014年二手车销售将进入爆发期。（二）汽车营销市场人才需求状况据测算，销量每增加100万辆，汽车营销人员总数增加16万人，预计2021年广西汽车保有量将突破400万辆，每年新增汽车服业行业人才4万人。未来5年广西汽车人才全面紧缺，包括汽车研发人才、汽车维修人才、管理人才等，特别是汽车营销人才，培养规模尚需扩大。根据我校对汽车服务企业走访调研的统计，目前广西区内4S店中，汽车营销人员占全部4S店服务员工的4

5、0%,而产生的经济效益占到了企业收入的60%以上。汽车服务业包括新车销售、二手车销售、售后服务（包含零配件销售、保险理赔等）以及其他相关业务，内容繁多，在未来汽车保有量快速增长的趋势下，新车销售与二手车销售同步增长，汽车服务业增长率具有超越汽车制造业表现的潜力。（三）广西汽车营销从业人员现状广西汽车营销从业人员现状存在的问题主要表现在，第一：人才储备数量上远远不能满足产业发展要求，目前广西汽车保有量与从业人员比例为1：0.6,远低于发达地区1：0.95的平均值。第二：汽车营销从业人员中高等级技能人才比例偏低，专业技术管理及经营管理人员结构不合理，管理队伍不稳定，从业人员素质有待提高。第三：汽车

6、营销人才在结构上也发生了变化，从单一的新车销售向二手车销售、保险销售等方向拓展和延伸；第四：受过规范教育的二手车销售人员，以及二手车鉴定评估人员在二手车交易过程中还是很少的，整个市场亟需受过正规教育的、具有较高素质的二手车销售人员和二手车鉴定评估人员进入汽车销售的领域，来提升整个汽车服务业的服务质量。三、汽车营销人员能力要求经过对行业背景、汽车营销市场人才需求状况、广西汽车营销从业人员现状的分析，我们可以看很出，汽车营销人员的工作内容已经涉及到了汽车销售、配件销售、二手车销售、保险理赔等方面，故对汽车营销人员所需要的职业能力要求、素质要求、知识结构从以下4个方面进行归纳。值得注意的是，这里所提

7、到的职业能力是基于对基层汽车营销人员的分析，不包含职业晋升阶段更高级别职位的职业能力要求，这与我校汽车营销专业的培养目标相符。（一）汽车营销人员所需要的职业能力要求1 .汽车销售（整车推销）（1） 了解汽车营销的基础知识和销售流程，并具有开展整车销售的基本能力；（2） 了解汽车分类、构造、常见配置等汽车产品基础知识，并具有向客户介绍汽车产品的基本能力；（3） 了解汽车销售人员应具备的职业形象和礼仪规范，并具有客户接待的基本能力；（4） 了解与汽车销售相关的法律法规，并具有正确描述这些法律法规的基本能力；（5） 了解国内外主要汽车生产商及其品牌和产品，并具有向客户介绍所销售汽车品牌旗下典型车系、

8、车型的基本能力；（6） 了解典型车型的主要参数配置，并具有向客户进行描述的基本能力；（7） 了解汽车信贷、汽车保险、新车上牌等的基础知识和流程，并具有为客户进行相关代理服务的基本能力；（8） 了解计算机和网络的基础知识，并具有应用计算机和网络进行汽车销售信息管理和查询的基本能力。2 .配件销售（配件推销）（1） 了解汽车配件营销的基础知识和销售流程，并具有开展汽车配件销售的基本能力；（2） 了解汽车构造及各系统的主要零部件构成，并具有认知汽车零部件的基本能力；（3） 了解汽车配件销售人员应具备的职业形象和礼仪规范，并具有客户接待的基本能力;（4） 了解与汽车配件销售相关的法律法规，并具有正确描

9、述这些法律法规的基本能力；（5） 了解国内外汽车配件的主要品牌和生产商，并具有向客户介绍所销售配件品牌系列产品的基本能力；（6） 了解汽车配件的基础常识、编号体系和正规标识，并具有识真辨假的基本能力；（7） 了解汽车配件的采购流程、验收内容和储备入库等工作内容，并具有对汽车配件实施管理的基本能力；（8） 了解计算机和网络的基础知识，并具有应用计算机和网络进行汽车配件销售信息管理和查询的基本能力。3 .二手车销售（二手车交易实务）（1）理解4S店二手车、新车置换的交易流程及基础知识，具有4S店车辆置换实务的业务能力。（1） 熟悉二手车交易市场的交易的基础知识和交易流程，并具有开展二手车交易实务的

10、基本能力；（3） 了解汽车分类、构造、常见配置等汽车产品基础知识，并具有向客户介绍二手车产品的基本能力；（4） 了解二手车交易人员应具备的职业形象和礼仪规范，并具有客户接待的基本能力；（5） 了解与二手车交易相关的法律法规，并具有正确描述这些法律法规的基本能力；（6） 了解国内外主要汽车生产商及其品牌和产品，并具有向客户介绍所交易二手车的品牌及产品情况的基本能力；（7） 了解典型车型的主要参数配置，并具有向客户进行描述的基本能力；（8） 了解二手车交易过程中各项程序的工作内容，并具有办理简单业务手续的基本能力；（9）解计算机和网络的基础知识，并具有应用计算机和网络进行二手车交易信息管理和查询的

11、基本能力。3.保险理赔（保险实务）（1） 了解汽车保险的基础知识和业务流程，并具有开展汽车保险实务的基本能力；（2） 了解汽车分类、构造、常见配置等汽车产品基础知识，并具有将其应用在汽车保险业务中的基本能力；（3） 了解汽车保险人员应具备的职业形象和礼仪规范，并具有客户接待的基本能力；（4） 了解与汽车保险相关的法律法规，并具有正确描述这些法律法规的基本能力；（5） 了解汽车保险各险种的主要内容，并具有向客户进行讲解的基本能力；（6） 了解汽车保险费用计算的常用方法，并具有为客户计算保险费用的基本能力；（7） 了解汽车保险承保的工作流程，并具有为客户承保的基本能力；（8） 了解计算机和网络的基

12、础知识，并具有应用计算机和网络进行汽车保险业务信息管理和查询的基本能力。（二）汽车营销人员所需要的素质要求1 .具有健康的体魄和良好的心理，能胜任本专业岗位的工作；2 .能在工作中与人协作、善于进行情感沟通；3 .具有热爱劳动的观念，有从事艰苦工作的思想；4 .具有诚实守信的美德，尊重他人，富有责任心；5 .能执行工作场所规则，具有服从意识。（三）汽车营销人员所需具备的知识结构1 .职业道德（1）职业道德基本知识（2）职业守则爱岗敬业。遵纪守法。诚实守信。公平竞争。热心待客。开源节流。注重调研。开拓创新。2 .基本知识（1）法律常识法律与行政法规的概念。a.概念。b.区别。相关法律、法规知识。

13、a.合同法的相关知识。B.反不正当竞争法的相关知识。c.广告法的相关知识。cl.消费者权益保护法的相关知识。e.价格法的相关知识。f.产品质量法的相关知识。g.担保法的相关知识。h.商标法的相关知识。i.劳动法相关知识。j.票据法相关知识。k.汽车产业相关法律法规知识。1.信息产业公告相关知识。(2)社交礼仪知识。社交的基本原则a.互惠原则。B.平等原则。c.信用原则。d.相容原则。e.发展原则。基本社交礼仪a.职业要求基本礼仪。B.职业形象要求。c.职业相关沟通礼仪。待人接物基本要求。e.交际中的忌讳知识。f.行业社交特色。4.市场营销基础知识。市场营销概述a.市场和市场营销的概念。B.推销

14、与市场营销的区别。c.市场营销观念。do市场营销组合。e.汽车营销管理。f.汽车营销现代化。营销环境知识a.市场调研分析。B.汽车营销的宏观环境。c.汽车营销的微观环境。d.汽车市场概况。目标市场营销的有关知识a.市场细分。B.市场选择。c.市场定位。d.市场竞争。购买心理知识a.消费者的心理活动过程。B.消费者的个性心理。c.消费者的需要与动机。d.消费者的购买行为。竞争战略知识a.市场竞争势态。B.识别竞争对手。c.战略思想选择。汽车产品生命周期知识a.产品生命周期概念。B.汽车生命周期的重要阶段。c.汽车生命周期决策。营销组织管理知识a.汽车营销组织机构。B.汽车营销的内部控制管理。c.

15、汽车营销的外部控制管理。d.营销业绩的评估。销售渠道知识a.销售渠道分类。B.汽车销售形式。c.汽车网上销售。销售技巧知识a.客户开发技巧。B.沟通技巧。c.服务技巧。d.成交技巧。促进销售技巧a.人员推销。B广告媒体。c.营业推广。d.公共关系。5.汽车与汽车相关知识。(1)汽车构造及产品编号汽车基本构造、配置及性能参数。汽车分类规则及产品编号规则。(2)汽车备件知识汽车备件类型：消耗件、易损件、标准件、车身覆盖件、保安件等。汽车备件常用材料常识：金属材料、非金属材料。汽车相关知识a.国内外主要汽车厂商及其产品。B.汽车防火、防盗、防腐知识。c.汽车安全使用、保养、个性化知识。6.保险基本知识。(1)概念。(2)主险和附加险。(3)保险公司的费率。(4)投保原则。(5)保险索赔操作流程。7.汽车金融相关知识(1)概念。(2)规定(3)业