房地产企业销售员业务管理问答.docx

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1、房地产企业销售员业务管理问答1.当项目出现问题时，我们要审视哪些问题软件参照一个优秀团队的描述：一）极佳的精神面貌1、快乐的氛围A、不是装出来的B、没心没肺的2、眼神透露着自信3、松驰的、放松的、自由的、随心所欲的、游刃有余的，不是压抑的4、个性飞扬、魅力四射5、积极向上6、充满青春活力的7、对公司、行业、工作、生活、团队、自己充满了真正的热爱8、简单、不复杂、纯洁、健康9、整洁、干净、利落二）充满学习和钻研的精神1、有主动学习的意识2、经常自发的在一起讨论、研究、切搓、碰撞、练习3、有读书的习惯和氛围（售楼部建立有书库）4、做个有心人，对新事物充满好奇心5、每个人以开放的心态，乐于主动同他人

2、分享6、有做笔,记的习惯，随身携带笔记本，对工作、生活中的点滴作记录三）效率1、一切以结果为导向，目的性强2、速度快3、沟通及时顺畅、无障碍，没有官僚主义4、不着眼于喷事5、分工明确、配合默契、方法得当6、想到就做、立即行动、不托延7、善于资源合理、高效的组织和调配四）浓浓的、暖暖的团队氛围1、共同的价值观2、互相砍赏、互相包容3、互恭互助、乐于付出4、主动承担责任5、每个人觉得自己是主角，自己很重要6、对待家庭成员似的由衷关爱7、不姑息别人的错误，对他人负贲8、不只是同事，更是生活中的朋友9、分享喜悦、共担痛苦五）良性的竞争的氛围1、每个人有这种意愿2、每个人都有参与的意识，全体参与3、透明

3、、公开化的竞争4、每个人都下定必胜的决心5、经理要能控制住竞争的局势6、树立正确的竞争心态，坦然从容面对竞争结果7、充满自醒精神、进行总结六）充满集体主义精神（对外）1、发自内心的坚信：我们的团队是最优秀的2、同荣辱、共进退3、对团队绝对忠诚，以献身精神对待团队4、个人利益与团队利益高度一致七） 张扬、野性十足八） 执着、有韧性、不达目的不罢休九） 令行禁止、步调一致、超强的的执行力（军人般的作风）十）洋溢着理想主义的情怀（鸿鸽志向、蚂蚁的行动）十一）技术纯熟、业务熟练、结果优秀十二）更多团队成员具备更大的可能性（有提升机会等）硬件销售流程各环节的审识：（一）、客户来源1、数量（1） 销售代表

4、A、状态、积极性B、人数（有影响、但不是绝对的）C、工作方法、技术D、片区的选择和安排E、硬件支持（班车）F、监督够不够G、鼓励销售代表带曾经来过的客户（2） 秘书A、状态、积极性B、技术、说词、方法C、培训和提高E、有效、及时的回访和邀约（3） 销售主任A、电话邀约B、挖掘老客户转介绍（4） 宣传资料2、质量（5） 销售代表A、方向的引导是否正确（是否带水客户）B、说词（报价、项目卖点的阐述、有无欺骗）C、根据销售情况，及时调整销售代表的宣传口径（如小户型已卖完，却还在宣传小户型特点）D、加强销售代表自信心，以更高的姿态带客户(二)销售主任1、态度：(1)强热的欲望(2)坚强的信心(包括对公

5、司、自己、产品、客户)(3)执着、不屈不挠的精神(4)必死的决心(5)稳定的心态2、技巧(1)专业的培训(2)严格的考核(3)各环节百分百做到位(纵向)(4)每个环节是否说到位(横向：实现各个环节的目的有没说到位)(5)是否发现问题和持续培训(6)个人不断思考、总结、创新(三)组织1、秘书的专业培训及严格考核2、秘书的态度和技巧(充满被别人众星捧月的感觉)3、秘书同销售主任之间的默契4、销售主任主动配合的意识5、所有人员坚决服从秘书的一切工作安排6、制度的约束(如每天必须配合几次)(四)客观因素1、价格2、产品定位3、宣传资料4、推广渠道5、大的市场环境(城管、建委等)6、渠道维护(网站管理等

6、)7、销售策略2.价格控制问题1、每个阶段价格表销售客服部存档，现场经理、客服、财务分别存底。2、签认购时主任须严格遵照价格表执行。3、签完认购当时由秘书及客服立即核对价格。4、签完合同由客服和财务对价格进行两轮审核。5、客服和财务一旦发现价格出现不符，首先立即告知经理，马上解决，然后向销售总监、财务总监汇报。7、售价与价格表不符，客服、财务承担责任。8、价格表必须经过多次核对，由销售总监的签字为准。9、换价格表后，旧价格表一律统一收缴，由销售经理统一销毁。10 、价格表的制定：公司确定原则根据原则出初稿上下平衡增减加尾数将原则反复核对、计算准确后销售总监签字。11 如何提供定价建议1、市场价

7、格分析，对周边市场作全面的调查，收集一手、准确、全面的信息2、结合自身的产品，确定一个客户可以接受的极限价格3、主任及客户心理价位判断，价格是否成为成交的障碍而作调整，最终确定参考价格或有提高的问题4、小我、大我精神12 如何提高客户的心理价值1、全面、深入的挖掘产品的价值并将其完全的传递给客户2、通过售楼处现场的包装及样板展示，让客户感受到产品的品质3、通过我们对产品，高端定位的整体策划、推广以及我们的客户群体分析4、告诉我们的产品有很多人等着买5、唯一独特的地方反复强调6、反复强调我们的卖点7、3天回访，来炒作项目13 如何有效利用资源提高项目档次1、在项目准备之前，通过研讨会，明确项目的

8、定位，以及推广和销售的手段，达成全体参与项目人员的共同认识2、高档是永恒不变的主题，所有项目往上靠3、先把名声放出去，而后全体销售人员说高档，炒起来4、销售人员整体素质或内在的、外在的都要尽量提升，例如，销售代表着装，销售主任形象气质的整体改造5、整体的礼仪、礼节，从保洁、保安到销售人员全体进行礼仪培训6、对语言，措辞及接待的方式进行调整，以适应项目的高档7、重视每一个细节，体现高档8、围绕着高档来总结说词，通过培训使全体人员建立发自肺脑的自信（项目优势对销代培训，除项目的具体细节外）。9、包括对产品价值更深入的研究和挖掘10、 建立外联会所，体现高档11、 在项目进行一段时间后，善于利用已购

9、房业主进行渲染（如某位名人住这，要善于卖关子）14 如何提高销售员对产品的信心1、对公司有信心，凡是公司选择的都是最好的2、对自己有信心，公司将其安排到这，是其对公司有价值，3、强制性让其哀伤所卖产品（到自己想买一套的程度）4、作充分细致的市场调研，找出别人的劣势和我们的优势5、认真仔细深入的研究产品，让其卖点充分放大，每一个卖点都要放大，别人有的我们更好，别人没有的我们有6、找出产品的唯一性，独一无二的往往会让我们更有信心7、人为提升档次，包括售楼处的装修标准是否让人觉得有档次8、销售人员提升自身档次，自我提档9、在客户身上找信心（通过对产品很认可的客户身上，从自己谈客户了解到，同大家分享；

10、客户量）10、在销售状况上找信心（同其他项目比较，我们比别人卖的多）11、参观我们过去卖过的“烂”房子项目15 如何开销售代表的早会1、根据主题提前准备早会内容，如：论据、例子、故事；明确早会的重要性，早会的目的，激发大家的斗志，充分调动大家的积极性，根据不同的阶段，团队存在不同问题，确定早会主题2、内容不要过于单调，主题要明确，目的明确3、激情四射，更多主动，让大家更多参与4、根据项目的阶段的具体事宜不一样5、涉及到、培训、激励、游戏、辩论、学习其他领域知识6、强调快乐工作，成功前的培养7、早会应该是充分调动代表工作热情的一段时间8、带组主任早会应和经理的互补，据情况而定，弥补不足，强调内容

11、9、认真听10 、旁听小组早会，及时发现问题，及时指导、纠偏11 如何开销售主任的早会1、主任早会应该激励为主，快乐开始一天的战役2、短暂制定目标，挑起竞争3、少批评，多表扬4、强调工作重点5、主任早会应和经理的互补，据情况而定，弥补不足，强调内容6、认真听大早会，担心的面及制定目标12 如何开晚会1、由主任说明今日工作的现场情况，集中说完再解决，当日在黑板上2、由秘书来说做，问题大家解决3、经理来说做，需要研究的探讨的4、全员参与5、总结一天的工作，对成交主任给予肯定，让其分享成交的成功处6、当日客户的案例分析（正、反）总结积累经脸13 .如何开组长会1、定期如开，让他们感觉到自己责任的价值

12、。2、营造一个轻松的氛围，让他们愿意，最后反映真实情况。3、对他们的工作要充分的肯定，让他们感受到做组长的优越感。4、给予他们更多的责任，让其能更主动去承担责任。5、针对组员的问题，在方法上和技术上给予指导。6、组长需要了解每个人的工作、生活状况，经理要每个人都问。同时帮助他分析每个人情况。7、一定要其反映问题，没有问题的组长会等于没开，直接发问组长，让其必须谈问题，他便不得说，当然，有些问题是你有准备的。8、帮其引导方向、树立理想，对其再激励。14 .如何组织市调1、市调前的动员，让其意识到市调的重要性以及市调各类产品的必要性。2、让所有人清楚市调的目的：（1）通过对市调的了解，增强自己及产

13、品的自信心。（2）感受别人的销售，设身处地为别感觉客户心理。反省自己问题，学习别人好的，提高不足。（3）感受别人的产品和包装（售楼处、样板间、宣传品等）以学习提高。（4）详细记录，作到了如指掌，对比己彼优劣势，以为后期说客谈阅。3、研究市调的内容（标准表格）4、根据自己的产品，确定调研产品的分类（一、高端项目；二、同类项目；三、周边项目）5、分配角色：根据角色，确定调研方向。根据角色和调研方向着装打扮，作心理准备以真实的消费者心理看项目。6、市调结束后，每人根据自己的预算，选择一处房，并阐述自己的选择的理由。（目的：检视大家作为一个购房者的心理和需求，反省自己的销售工作）7、每次市调时带一个便

14、签本，离开一个项目后，大家对项目作一个回顾，速记，一起研究各次的基本情况以及分析各项目的优劣势。8、将整理出来的内容形成文字、公示，便于大家随时查阅。9、每月组织一次市调，能谈感知变化。10、 日常可通过网络、电话、业内杂志、报纸随时关注并共同分享。11、 工作中反馈回来的信息及时汇报和反应。12.如何管理或利用客户资源1、要所有人知道客户资源的重要性2、要求所有主任作最详尽的客户记录3、每天把来访客户电脑录入，尽量分门别类录入，好好研究与分析，找出让客户来访的来源与共性4、每天的来电秘书约1遍再发给主任邀约，邀约产生的客户给予奖励，秘书或主任邀约成交重奖。5、发给主任的来电要整记，一个月收回

15、，进行资源重组，6、对邀约要抽查，作监督（来访也要做抽查）7、所有成交或未成交的客户或来电的客户，逢过节或隔一段时间以公司名义统一发信息，问候、回访、祝贺，增强客户对项目的印象，知名度或美誉度，以备下面项目挖掘，建立良好印象8、曲子版好保管好利用，坚决电子录入9、有效利用老客户资源：a）未成交客户，让其感受我们的产品、服务，销售人员全部都好；b）已买房客户在好基础上，有种自豪和亲切感；c）对于已购房客户及有倾向的购买客户，一定要坚持举办业主d）联谊会；e）大项目要做客户通讯；f）建立会员名录；g）发动客户成为我们销售代表10、 各项目间资源共享11、 每一个项目要有专人保管，明确责任人，12、 项目结