客户性格心理分析与沟通技巧.ppt

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1、客户性格心理分析与沟通技巧 林虎哲制作.Weibo:乌拉拉80 qq:47828100 mail:lin_ Page *分析客户性格及调整沟通方式 林虎哲制作.Weibo:乌拉拉80 qq:47828100 mail:lin_ Page *Page 34大分类【卖给我吧,你的营销能力】4 Customer要分析客户的性格,据此调整自己的沟通方式分析调整建立分析客户性格【卖给我吧,你的营销能力】5 目录1 12 23 34 4识别客户性格分析客户重要性调整沟通方式客户性格分类法分析客户性格 1不感兴趣 客户对你的话一点都不感兴趣2不想提问只是偶尔提些问题,最后面谈草草收场.客户甚至没有留下进一步

2、联系的方式.问题出在哪里呢?3不想再会分析客户性格【第一章 分析客户重要性】1 1要了解客户的性格：销售人员和客户的沟通之所以毫无结果,是因为他们的性格不匹配.提高有效的沟通：客户的待人接物的方式大不相同,进而影响到与客户的有效沟通。2 2要了解客户的性格提高有效的沟通分析客户性格【第一章 分析客户重要性】对于不同性格的客户应采取不要的销售策略事实上,对一位客户颇为有效的销售策略,用到另一位性格迥异的客户身上,可能会受到完全相反的效果.清雅,稳健型THE CONSERVATIVE CUSTOMER个性,时尚型分析客户性格【第一章 分析客户重要性】9客户更容易对那些性格和行为方式与自己相似的人产

3、生好感,并从他们那里购买产品行为方式 尤为重要分析客户性格【第一章 分析客户重要性】客户的4大分类介绍C(Choleric)S(Sanguine)M(Melancholy)P(Phlegmatic)能力型活跃型完善型平稳型分析客户性格【第二章 客户性格分类办法】【要点】别急于给客户销售产品,先了解客户属于哪种类型：我的客户是属于哪种？性格特征外向外向 .多言者多言者 .乐观乐观表象与社交表象与社交:快乐 引人注意 大声 表面 马虎 无条理 好动迟到 数字不敏感 多朋友 健忘 需求认可 先张嘴后思考 喜道歉 插嘴 热情 好赞美 夸张 新鲜感 故事大王 舞台高手 晚会灵魂情感与身心情感与身心:享乐

4、型 生活在今天 心宽体胖 天真 善变 长不大的孩子 沾火就着 不生气 不记仇 积极 感染力 活力 感性 艺术爱好者 外向情感型 对别人无所谓对别人无所谓 对自己也无所谓对自己也无所谓情趣情趣欢乐欢乐活跃型活跃型学会控制自己学会控制自己 统筹起来统筹起来性格特征内向内向 .思考者思考者 .悲观悲观表象与社交表象与社交:严肃 得体 礼貌 矛盾 紧张 怕别人不在意 又怕别人太在意 怀疑 敏感 交友慎重 忠诚 先思考后发言 分析 深刻 难赞美 有条理 整洁 节省 规律情感与身心情感与身心:分析型 生活在自己的内心感受里 消极 忧虑 消瘦 习惯计划 难以行动 高标准 认真 杰出的专业人士 艺术家 情绪化

5、 理性 内向情感型 对别人要求严格对别人要求严格 对自己要求也严格对自己要求也严格牺牲牺牲奉献奉献完善型完善型世事难以尽善尽美世事难以尽善尽美 快乐起来快乐起来!性格特征外向外向 .行动者行动者 .乐观乐观表象与社交表象与社交:自信 坚定 权威 快捷 天生领导 忽视人际 与工作无关的社交是浪费时间 实际 控制 直率 为工作与纠错讲话 好争论 坚持己见 不道歉 为集体和团队参与 好斗 沉默中爆发 义气 正直 情感与身心情感与身心:工作型 生活在目标中 难放松 一病便大病 注重方向 烦躁 性急 强调价值 轻细节 有主见 行动力强 主动 创造 执着 愈挫愈勇 艺术性差 情感弱 对别人要求严格对别人要

6、求严格 对自己无所谓对自己无所谓前进工作能力型能力型About it?!l有领导能力,有信心和决心能力 型 客 户l有充沛精力的行动者l竞争的,进取的l相信自己的能力和意见l常常令人觉得他们很清楚 自己的方向l没有耐性的聆听者l相信一分耕耘一份收获l强调长远的前景l乐观有意向的l外向的人l性急的l愿意承担风险l健谈而有争论性的l对他人的感觉并不敏感,甚至不理会别人的感受性格特征内向内向 .旁观者旁观者 .悲观悲观表象与社交表象与社交:平和 休闲 缓慢 不愿引人注意 安静 稳定 善良 无侵害 朋友多 聆听者 机智 幽默能不开口尽量不开口 旁观 避免冲突 调解矛盾 刻意和谐 难以决定 面面俱圆 和

7、事佬 好领导 情感与身心情感与身心:随和型 生活在平静中 心智平衡 健康 冷静 泰然自若 有耐心 不发怒 比下有余 知足常乐 情感丰富 不露声色 对别人不要求对别人不要求 对自己不苛求对自己不苛求随和随和轻松轻松平稳型平稳型保持自信心保持自信心 振奋起来振奋起来性格组合性格组合自然组合自然组合外向外向.乐观乐观.坦率坦率健谈 具备领导潜力 指挥别人并使其乐于工作 懂得享受情趣又能够达到目标 推动力 决断力 不会强求自己 投入活跃型与能力型自然组合特征活跃型与能力型自然组合特征:蛮横 任性 固执 没有耐性 喜欢打断别人讲话 活跃与能力自然组合弱点活跃与能力自然组合弱点:性格组合性格组合自然组合自

8、然组合内向内向.悲观悲观.沉默沉默认真 问题看得透彻 不愿成为焦点 温和地说话 处事小心 平稳型性格可以让完善型性格轻松 完善型性格让平稳型性格不再懒散 完善型对学习和研究的热爱与平稳型擅于待人接物及传授知识相得益彰完善型与平稳型自然组合特征完善型与平稳型自然组合特征:完善型与平稳型自然组合弱点完善型与平稳型自然组合弱点:迟缓 容易耽搁事情 性格组合性格组合互补组合互补组合果断果断.有条理有条理.目标明确目标明确能力型的领导、欲望、目标和完善型的善于分析、对细节敏感、有条理的头脑结合起来 坚韧 毅力行动注意细节能力型与完善型互补组合特征能力型与完善型互补组合特征:能力型与完善型互补组合弱点能力

9、型与完善型互补组合弱点:容易极端 专横 傲慢性格组合性格组合互补组合互补组合泰然泰然.热情热情.轻松轻松平稳型能缓和活跃型在情绪上的起伏波动 活跃型促进平稳型变得有活力 善于处理人际关系 父母与领袖的理想人选活跃型与平稳型互补组合特征活跃型与平稳型互补组合特征:活跃型与平稳型互补组合弱点活跃型与平稳型互补组合弱点:懒惰 缺乏理财能力性格组合性格组合矛盾组合矛盾组合情绪化情绪化外向外向 乐观乐观内向内向 悲观悲观没有人是没有人是100%属于某一种类型属于某一种类型性格组合性格组合得分平均得分平均很难做出性格测定很难做出性格测定平稳型平稳型完美型完美型不断追求完美不断追求完美童年阴影童年阴影受操纵

10、、压抑，不知道自己是谁受操纵、压抑，不知道自己是谁题目选错题目选错误解词名的意思误解词名的意思虽然对于大多数客户而言，这四种类型的特征都兼而有之，但其中必有一种类型占主导地位.通过观察如下三要素可分类客户1观察客户的环境布置观察客户的相貌着装观察客户的言谈举止23分析客户性格【第三章 识别客户性格】分析客户性格【第三章 识别客户性格】第一,观察客户的环境布置性格类性格类型型活跃性活跃性完善型完善型能力型能力型平稳型平稳型环境布置桌面杂乱无章、摆有大量私人物品桌面井然有序，摆有各种表格和图示摆有匾牌、奖状、荣誉证书等摆有个人历程的照片和纪念品办公桌旁摆设两个舒适的软皮沙发和小茶几办公桌旁摆设两个

11、简单实用的椅子办公桌旁摆设豪华的办公沙发和大茶几办公桌旁摆有标准配置的椅子分析客户性格【第三章 识别客户性格】第二,观察客户的相貌着装性格性格类型类型活跃性活跃性能力型能力型完善型完善型平稳型平稳型外表中等身材运动型奇装异服不走寻常路高大、健壮、运动型五官菱角分明瘦、高、不活跃，给他人的印象是有学问且专业，服装体现职业化眉头皱，鱼尾纹略胖，缺乏运动而有点苍白发型经常变化发型，赶超潮流短发中长发，没有染发整齐地外观分析客户性格【第三章 识别客户性格】第三,观察客户的言谈举止性格性格类型类型活跃型活跃型完善型完善型能力型能力型平稳型平稳型说话方式 幽默，兴高采烈，幽默，兴高采烈，说话时会有很多说话

12、时会有很多动作，语速快，动作，语速快，音量大音量大成熟，说话时会有少许身体语言语速较慢独断，有说服力，独断，有说服力，说话时动作幅度说话时动作幅度较大，语速快，较大，语速快，音量大音量大声音温柔，喜欢做正面的补充，语速适中沟通方式健谈喜欢提问和谈论最新的潮流趋势 心情不愉快时愿意多说话比较喜欢别人比较喜欢别人用一些真实的用一些真实的资料来支持自资料来支持自己的提议和看己的提议和看法法喜欢图表等直喜欢图表等直观的形式观的形式健谈，说话很快和大声，会主动提出自己的想法，并希望理财人员能跟随希望他人能为希望他人能为自己做出决定自己做出决定和提出意见，和提出意见，当说话和聆听当说话和聆听时，表现十分时

13、，表现十分友善友善忧郁的忧郁的 冷静的冷静的 乐天的乐天的 易怒的易怒的 老鹰型老鹰型 树袋熊型树袋熊型 长颈鹿型长颈鹿型 天鹅型天鹅型 阳光少年阳光少年 害羞姑娘害羞姑娘 能干先生能干先生 整洁小姐整洁小姐 推广者推广者 管理者管理者 分析者分析者 支持者支持者 控制者控制者 旁观者旁观者 伙伴者伙伴者 规划者规划者 即兴表演者即兴表演者 爱支配者爱支配者 记录者记录者 不愿露面者不愿露面者 说说 做做 想想 看看他们分别属于什么性格？他们分别属于什么性格？考考你考考你客户类型客户类型 好事的自由职业者好事的自由职业者 暴躁领导者暴躁领导者 安份的天才安份的天才 以民意为重者以民意为重者 迟

14、到者迟到者 可能成为专家者可能成为专家者 低姿态者低姿态者 多嘴者多嘴者 扫兴型扫兴型 慢吞吞型慢吞吞型 友善型友善型 好斗型好斗型成就型成就型 思想型思想型 随和型随和型 健谈型健谈型 情绪型情绪型 意志型意志型 理性型理性型 亲切型亲切型 温和主动型温和主动型 不友善主动型不友善主动型 不友善被动型不友善被动型 温和被动型温和被动型他们分别属于什么性格？他们分别属于什么性格？考考你考考你客户类型客户类型 乐天的乐天的 易怒的易怒的 忧郁的忧郁的 冷静的冷静的 说说 做做 想想 看看长颈鹿型长颈鹿型 老鹰型老鹰型 天鹅型天鹅型 树袋熊树袋熊型型阳光少年阳光少年 能干先生能干先生 整洁小姐整洁

15、小姐 害羞姑害羞姑娘娘 推广者推广者 管理者管理者 分析者分析者 支持支持者者 伙伴者伙伴者 控制者控制者 规划者规划者 旁观者旁观者 即兴表演者即兴表演者 爱支配者爱支配者 记录者记录者 不愿露面者不愿露面者 好事的自由职业者好事的自由职业者 暴躁领导者暴躁领导者 安份的天才安份的天才 以民意为重者以民意为重者 迟到者迟到者 多嘴者多嘴者 可能成为专家者可能成为专家者 低姿态低姿态者者 友善型友善型 好斗型好斗型 扫兴型扫兴型 慢吞吞慢吞吞型型 健谈型健谈型 成就型成就型 思想型思想型 随和型随和型 情绪型情绪型 意志型意志型 理性型理性型 亲切型亲切型 温和主动型温和主动型 不友善主动型不

16、友善主动型 不友善被动型不友善被动型 温和被动型温和被动型客户类型客户类型性格本质性格本质S核心价值观核心价值观：和谐个人目标：个人目标：被看作是一个让人欣赏和受欢迎的人基本取向：基本取向：只有在我能先满足别人的需求和情感时，我才能期望得到奖励主要问题：主要问题：如何创造和谐？如何维护形象？如何受人欢迎？关键讯息：关键讯息：别人想要什么？别人对我的看法？大家一起做。性格本质性格本质M核心价值观核心价值观：理性个人目标：个人目标：被看作是一个客观而合理的人基本取向：基本取向：我必须维持我现有的一切，并运用现有的资源，谨慎而有条理地在过去的基础上建立未来。主要问题：主要问题：是否有过类似的经验？是否有成功的惯例？能和现有的资源相结合吗？关键讯息：关键讯息：替代方案、步骤与程序性。性格本质性格本质C核心价值观核心价值观：行动个人目标：个人目标：被看作是一个主动而有能力的人基本取向：基本取向：如果我要事情发生，我必需使它发生。主要问题：主要问题：对我们有何利益？由谁掌管？何时完成？关键讯息：关键讯息：机会、效率与挑战性。性格本质性格本质P核心价值观核心价值观：卓越个人目标：个人目标：被看作是一