商务谈判中的心理和思维.ppt

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1、商务谈判中的心理和思维商务谈判中的心理和思维四、商务谈判中的个性利用四、商务谈判中的个性利用 （一）、个性的含义 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。这些层次特征包括：气质特征、性格特征、能力特气质特征、性格特征、能力特征等征等。个性是人的心理面貌的一个反映。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。四、商务谈判中的个性利用四、商务谈判中的个性利用 （二）、气（二）、气 质质是人生来就具有的稳定的心理特征。是

2、人生来就具有的稳定的心理特征。与日常生活中所指的与日常生活中所指的“某人很有气质某人很有气质”的气质含义是的气质含义是不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。人的这种具有人的这种具有先天性的气质先天性的气质是具有个体差异的，其差是具有个体差异的，其差异是由于人的异是由于人的神经类型神经类型的差异造成的。的差异造成的。气质是指人的心理的动力方面特征的总和气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。气质类型分析l按照巴甫洛夫根据按照巴甫洛夫根据人的

3、神经活动人的神经活动：兴奋性兴奋性-兴奋强于抑制兴奋强于抑制沉静性沉静性-反映弱、兴奋速度慢反映弱、兴奋速度慢活泼型活泼型-反映强、兴奋度高反映强、兴奋度高安静型安静型-反映慢、迟钝、灵活性低反映慢、迟钝、灵活性低气质类型分析气质类型分析 按照希腊希波克拉底按照希腊希波克拉底认为人的气质可以分为：胆汁、多血质、粘液质、抑（胆汁、多血质、粘液质、抑（YI)YI)郁质郁质等。胆汁胆汁热情直率，精力充沛，对事物反应迅速但不灵活，热情直率，精力充沛，对事物反应迅速但不灵活，心境变化剧烈，情绪易急躁冲动；工作全神贯注，有热情有心境变化剧烈，情绪易急躁冲动；工作全神贯注，有热情有效率，喜欢提问题、提建议，

4、但常常行动鲁莽，脾气急躁，效率，喜欢提问题、提建议，但常常行动鲁莽，脾气急躁，忍耐性较差，易发火也易息怒。忍耐性较差，易发火也易息怒。多血质多血质活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强；活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强；反应快，动作敏捷，但情绪起伏波动，注意力不够持久。反应快，动作敏捷，但情绪起伏波动，注意力不够持久。粘液粘液安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易露，注安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易露，注意力稳定，善于忍耐，不喜欢过多地表现自己；注意细节，意力稳定，善于忍耐，不喜欢过多地表现自己；注意细节，思考周密；行动起来有条不紊，不轻易受外界的干扰。思考周密；行动起来有条

5、不紊，不轻易受外界的干扰。抑郁抑郁行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反复推敲，行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反复推敲，难下决心，容易贻误商机。难下决心，容易贻误商机。需要注意！需要注意！!气质本身没有优劣之分，但对人的心理过程的变化气质本身没有优劣之分，但对人的心理过程的变化和给人品格存在积极、消极的影响。和给人品格存在积极、消极的影响。四、商务谈判中的个性利用四、商务谈判中的个性利用 （三）、性（三）、性 格格l 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。来的稳定倾向。它是个性中最重

6、要和显著的心理特征。人的性格倾向人的性格倾向 一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，形一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，性格特征。如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。有的人深藏不露。l 性格的倾向性格的倾向1、红红色 代表人的征服欲与男子汉气概的颜色。喜欢红色的人大都有野心，会积极地争取想要得到的东西，是行动型的人。对工作也是热情高涨，但是过于兴奋时可能会对周围的人具有攻击性,红色代表着激情和

7、光荣红色代表着激情和光荣,红色代表永不言败的精神气质红色代表永不言败的精神气质。2、蓝蓝色 大海的象征，是代表沉稳与女性气质的颜色。喜欢蓝色的人性格上都很沉着稳重，而且诚实，很重视人与人之间的信赖关系，能够关照周围的人，与人交往彬彬有礼,蓝色代表博蓝色代表博大胸怀大胸怀,永不言弃的精神和谐世界。性格的倾向性格的倾向3、黄黄色 代表活泼、明快与温暖的颜色。喜欢黄色的人性格开朗外向，而且有着远大的理想。他们希望显示出自己的性格，但有时候做事会有些勉强,黄色代表传统气息黄色代表传统气息。4、绿绿色 代表自信心、稳健与优越感的颜色。喜欢绿色的人比较稳重，是忍耐力很强的类型。很注意与周围环境的调和，但是

8、在有必要贯彻自己想法的时候，也能够冷静地表达出来.绿色绿色代表健康代表健康,自然自然,人与自然的相互和谐。人与自然的相互和谐。性格的倾向性格的倾向5、茶茶色 代表家族、家庭、温馨的环境和安全感的颜色。喜欢茶色的人温和宽厚，是有协调性的类型。他们很善于处理人与人之间的关系，一般来说在有烦恼的时候可以去找这一类型的人谈心,茶色也代表了一种特殊的文化茶色也代表了一种特殊的文化,茶茶道。是比较合适的倾述对象。道。是比较合适的倾述对象。6、紫紫色 这种颜色代表感性的、神秘的、情欲的事物。喜欢紫色的人很浪喜欢紫色的人很浪漫，漫，是富于感受性的类型，性格细腻，富有个性。在某些方面会显示出自我显示出自我陶醉的

9、特征陶醉的特征.紫色更代表了一种特殊的理想主义。紫色更代表了一种特殊的理想主义。7、灰灰色 是代表沉静、优雅、寂寞的颜色。喜欢灰色的人多数以自我为中喜欢灰色的人多数以自我为中心心，对他人不感兴趣。有时会显得优柔寡断，对他人依赖性强.灰色也代表了灰色也代表了颓废颓废,陈旧陈旧,象征着一种去旧成新的特殊意味。象征着一种去旧成新的特殊意味。8、黑黑色 是代表断绝念头、屈服、拒绝、放弃的颜色。喜欢黑色的人独立喜欢黑色的人独立性强性强，有很强的改变现状的愿望。他们是十分努力上进的人，但有时没有常性。黑色代表神秘黑色代表神秘,无所不能的力量！无所不能的力量！饰品泄露女人心饰品泄露女人心 喜欢这类饰品的女性

10、往喜欢这类饰品的女性往往是表面平静，内心却热往是表面平静，内心却热情如火。她们自尊极强，情如火。她们自尊极强，感情强烈而脆弱，怕受伤感情强烈而脆弱，怕受伤害，一般不会主动示爱，害，一般不会主动示爱，如果男性无法主动引导，如果男性无法主动引导，则难以发展为恋爱。对似则难以发展为恋爱。对似有意若无情地诱导自己的有意若无情地诱导自己的男性往往更感兴趣，她们男性往往更感兴趣，她们表面坚强，其实内心心理表面坚强，其实内心心理防线很易被攻破，敏感易防线很易被攻破，敏感易受伤。受伤。饰品泄露女人心饰品泄露女人心 喜欢佩带这种饰品的女喜欢佩带这种饰品的女性往往感情丰富，耐不住性往往感情丰富，耐不住寂寞，有些朝

11、三暮四，属寂寞，有些朝三暮四，属于渴望与多种男性自由交于渴望与多种男性自由交往的花花女郎型。她们渴往的花花女郎型。她们渴望被众多男性包围和爱护，望被众多男性包围和爱护，多情而感情细腻，而所交多情而感情细腻，而所交往的男性中也会有情有独往的男性中也会有情有独钟的类型，因此，可能会钟的类型，因此，可能会令一往情深的男性欲哭无令一往情深的男性欲哭无泪。泪。饰品泄露女人心饰品泄露女人心 这种女性虚荣心这种女性虚荣心较强，渴望被男性较强，渴望被男性赞美，希望自己的赞美，希望自己的个性获得认可。爱个性获得认可。爱幻想，缺乏理性思幻想，缺乏理性思维，常常抵挡不住维，常常抵挡不住男性的甜言蜜语或男性的甜言蜜语

12、或赞美词；会接纳认赞美词；会接纳认同自己长处的人。同自己长处的人。因此，有时可能因因此，有时可能因意志薄弱而走进男意志薄弱而走进男性的圈套，轻易答性的圈套，轻易答应或委身于他人。应或委身于他人。饰品泄露女人心饰品泄露女人心这类女性常处于自我防这类女性常处于自我防御状态，很少主动对男御状态，很少主动对男性表现出兴趣，有可能性表现出兴趣，有可能是早期经验或所受创伤是早期经验或所受创伤所致。她们对男性的警所致。她们对男性的警戒心强，非常厌恶被不戒心强，非常厌恶被不熟悉的男士搭讪或碰触。熟悉的男士搭讪或碰触。男性的外型往往对她们男性的外型往往对她们缺乏足够的吸引力，她缺乏足够的吸引力，她们反而比较容易

13、被美丽们反而比较容易被美丽的女性所吸引。的女性所吸引。饰品泄露女人心饰品泄露女人心粗大的金色手环粗大的金色手环喜欢这种饰品的女性对金钱或物质具有强烈欲望。即使处在恋爱中，也往往重视经济条件胜于爱情。性的警戒心强，非常厌恶被欺骗。链状手环色手环链状手环色手环这类女性常对成熟、细心、体贴的男士感兴趣，她们通常崇拜父亲或兄长类型的男性是具有恋父情结的人。她们偏好能听任自己撒娇的男性，喜欢被男性保护和呵护的感觉，对幼稚、没风度的男生型Mr看不惯。手表型手环手表型手环这种女性有可能遭遇感情挫折，或渴望某种感情契机的出现，属于欲求没得到满足的类型。也许正在为与男友分手或心中有所不满而感到烦恼吧？另外，喜欢

14、追求冒险的女人，也会戴这类型的手环。胸口打大蝴蝶结胸口打大蝴蝶结这种女性常处于一种期待、不安、缺乏自信的状态，她们内心担心自己也许交不到男朋友，故会常处于焦虑地等待某个特定人出现的状态，非常渴望被注意和追求。谈判高手的谈判高手的十种典型优秀性格特征十种典型优秀性格特征为人着想为人着想自重和尊重他人自重和尊重他人为人正直为人正直公正公正坚韧坚韧责任感责任感灵活灵活幽默感幽默感自律自律精力旺盛精力旺盛人的习惯化的行为l 人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。和意志这些心理过程的不同特点。l 在认识方面，有的人易接受抽象的事

15、物，有的人在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分，易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。有的人注重事物的整体关系。l 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。较平稳，有的较波动。l 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。寡断，有的独立性强，有的依赖性强。商务谈判手的风格类型分析商务谈判手的风格类型分析 人的习惯化的行为方式使得一个人在工人的习惯化的行为方式使得一个人在工作作风

16、、品格、生活态度、行为内涵等形作作风、品格、生活态度、行为内涵等形成不同的人品等级。成不同的人品等级。风格风格即为谈判手在谈判中一贯表现即为谈判手在谈判中一贯表现的态度、行为及内涵的人品等级。的态度、行为及内涵的人品等级。性格与风格之间存在高度的关联性，一性格与风格之间存在高度的关联性，一个人的风格是可以培养的。个人的风格是可以培养的。商务谈判手的风格类型分析商务谈判手的风格类型分析l领导型领导型主动，给对方压力；必须有真正实力，“度”的把握，否则引起反感。l跟随型：惯于随动跟随型：惯于随动l进攻型：主动攻击，善于挑刺进攻型：主动攻击，善于挑刺l防守型：以守为攻防守型：以守为攻l闪电型：速战速决、闪电型：速战速决、明快、简捷；余地少l太极型：软硬兼施、刚柔结合太极型：软硬兼施、刚柔结合攻防灵活；时间问题l l本章着重介绍三大类型：权力、关系、进去型商务谈判手的风格类型分析 对于进取型或成功型的谈判对手，对于进取型或成功型的谈判对手，可以针对他们对成功期望高，可以针对他们对成功期望高，急于求得谈判利益，对关系期望低的特点，对其要有一个较详尽的谈判计急于求得谈判利益，对关系期望低的特点，对