新人培训操作手册（总公司）.docx

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1、新人培训操作手册（总公司）BusinessUniversity操作手册营销学院新人基础培训在中国加入WTo的今日，国外保险公司纷纷登陆中国保险市场。中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培育，而培训是培育专业的高素养人才的关键。因此，泰康人寿在成立之初就确定了“专业化、规范化、国际化”的发展战略，并以“教化是最大的福利”作为公司的重要经营理念。新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。新人能否建立对保险的信念，能否建立对公司的信念，能否建立正确的工作观念，新人培训起着关键的作用。因此规范新人培

2、训的内容和操作模式，建立新人育成体系，提高新人培训的质量是特别必要的。为此总公司培训部集各分公司的力气，整合各分公司的资源，编写业务人员新人培训操作手册。业务人员新人培训操作手册具体说明白新人培训的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够仔细学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴供应高品质的培训服务。本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝合了总公司培训部全部伙伴的心血。因时间惊慌，难免有疏漏之处，敬请宽恕。泰康人寿总公司培训部2004编

3、者说明BlANZHESHU0MTNG一、培训目的透过符合成人学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。二、期望效果改头换面、洗心革面1、新人充溢自信和热忱、养成团队合作精神；2、认同保险行业、对销售充溢信念；3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念；4、了解保险基本学问与保险销售流程；5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；三、主体课程：1、精神建设；2、保险观念；3、商品学问；4、销售技巧；5、行政处理四、参训条件符合公司聘请条件，通过公司面试的新进人员。五、培训时间与方式时间：两周方式：第一周一一基础理论周；其次周实战演练周。六、培训人员配备任一由培训部指定一名培训

4、人员作为新人培训班的班主任，负责培训过程的管理工作。教一由培训部依据班级学员数量支配1-2名人员担任培训过程中的值星工作。七、班主任工作职责培训班实行班主任负责制,班主任有权对培训班的学员作出处理,直至退训。其他人不得干涉。班务管理：（一）、培训前：1、编制课程表、支配讲师并要求讲师备课，在开课前天用邀请函通知讲师培训内容、时间及地点；2、向讲师登记发放教材、投影片、资料等；3、制作班主任日志、编制学员考勤簿；4、打算学员资料袋；5、包括培训通知下发、学员名单打印、课程表的下发；6、培训场地及培训设备打算。（二）、培训中：7、向学员宣读培训须知，并强调着装与纪律规定；8、主动营造良好的班级氛围

5、，调动学员参加的主动性；9、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格依据“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；10、讲师上场要用激扬的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5-10秒，音量由大到小关闭；11、每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；12、刚好与学员沟通，了解并解决学员的问题；13、提前一天再次通知次日授课讲师；14、向营业单位反馈新人学习状况；15、处理突发事务；16、通过班务管理和纪律，树立泰康新人培训品牌；17、讲师在每天培训期间留意随时向学员灌输泰康企业文化及理念；18、每天填写班主任日志。（三）、培训后：19、做好讲师授课效果的考评工作；20、

6、刚好反馈学员学习效果；21、建立学员培训档案；22、总结培训阅历和教训；23、写培训总结报告。纪律管理：培训采纳加分制，每人基础分为60分，每人每天如没有任何违规，则加分。伙伴们假如一切如依据“一流人才、一流风范”的标准做到，10天课程结束时，总分为100分。总分低于80分的作延训和退训处理。总分高于110严禁学员在上课时运用手机、BPtIL,否则少加5在笔试和口试过程中，维持考场纪律，作弊作退训处理。八、助教职责听从班主任的工作支配，帮助班主任完成培训班各项工作。九、讲师职责班主任和讲师严格按新人岗前培训教案及新人培训操作流程的内容和要求进行授课，并结合自身的阅历，充溢课程内容。十、培训考核

7、及验收新人应达到综合笔试、口试合格方可结训上岗。十一、新人培训课表第一周一理论周（班主任：XXX日期时间星期五8:309:00温故而知新9:009:109:109:55培训说明开训典礼寿险的意义与功用接近技巧赞美技巧拒绝处理10:0510:50行业展望寿险的意义与功用推销效用建议书制作拒绝处理11:0011:45我们的家园形象基本条款建议书说明递交保单11:4513:30午餐及午休13:3013:45轻松一刻13:4514:30前程规划购买心理介绍促成技巧售后服务14:4015:25保险基础学问准保户开拓投保规则附加险、健康险活动管理15:35-16:20保险基础学问接近前打算保单填写分红保险

8、营销员的一天我将是本次培训中收获最大的人我是一个值得信任的人我是一个最热心服务他人的我是本次培训中收获最大的人讲解8:30-9:00默写、热身操、敬业时间9:00-9:30实战演练讲解、演练实战演练三接触面谈主讲：实战演练四商品解说主讲：实战演练五促成主讲：实战演练六拒绝处理和索取介绍主讲：9:30-9:50工作联系（胜利欢呼）9:50-10:00二次早会个别辅导15:3076:00走动管理、个别辅导、经营日志、准保户卡填写16:0076:30金曲、心得共享我的将来不是梦掌声响起真心英雄感恩的心16:3077:15商品讲解、商品主讲：商品主讲：商品主讲：口试演练主讲：17:1577:30工作联

9、系二次夕会50培训说明开训典礼1、表示公司对新人的重视；2、让新人了解培定，取得最佳培训效果。1、新人尽快适应新的环境；2、感受到新团队的暖和；3、遵守培训规定和要求；4、起先养成听从的习惯。50行业展望1、坚决从事寿险行业的信念。1、了解寿险行业的现状与发展前景；2、树立正确的择业观；3、相识从事人寿保险的价值。50我们的家园1、了解并认同公司，坚信自己的选1、公司成立背景；2、公司发展历程；3、公司取得的辉煌成就；4、公司发展蓝图；5、了解公司、认同公司、酷爱公司50生涯规划1、分析了解自我，确立在保险业的目标。1、相识自我；2、规划自己发展历程？3、我如何去做？100保险基础知1、了解保

10、险的发展历程，理解驾驭风险、保险最基本的一些概念。使学员对保险原始思想的启蒙有大致的了解；100寿险的意义与功用1、建立从事人寿保险的使命感和责任感。1、建立工作的价值观；2、了解人寿保险的对个人、社会、国家的功用；3、更加酷爱寿险行业。50泰康人形象1、呈现令他人接纳并宠爱的形象。1、专业的着装和仪容；2、驾驭基本社交礼仪；3、令人宠爱的言谈举止和行为规范。50购买心理与推销流程1、了解客户的购买心理，驾驭专业化的销售流程。1、客户购买的心理过程；2、专业的销售流程；3、销售流程与购买心理之间的关系。50准保户开拓1、能在市场找到符合条件的准主初步驾驭开拓主顾的基本方法和技巧；自我目标市场的

11、设定。10 50接近前打算1、为顺当接近做好足够的打算。1、接近前打算的重要性；2、接近前打算的具体内容；3、养成“不大无打算之战”的习惯。11 50接近技巧1、让客户接纳你。1、接近的方法和技巧；2、建立客户的信任的方法；3、学会赞美和沟通；4、问问题的技巧。12 50推销效用1、驾驭推销的精了解和驾驭推销效用的方法和技巧；驾驭激发客户购买欲望的重要性。13 50基本条款1、驾驭条款的基本结构和条款的各种术语。对各种专业名词的理解和驾驭；1450商品介绍1、熟识商品学问1、驾驭一种热销商品；2、通过对一种商品的探讨，掌握对其他商品的了解；3、学会简洁明白说明商品的方法。1550赞美技巧1、学

12、会沟通和赞美的基本技巧。赞美的时机；1650建议书制作1、学会依据客户需求设计相应的建议书。1、学会分析客户需求；2、学会产品组合；3、学会设计建议书1750建议书说明1、初步驾驭建议书说明的方法和留意事项。1、说明对销售的作用；2、说明的方法和技巧；3、导入促成的技巧。1850促成技巧1、驾驭促成的技1、学会自然导入促成的技巧；2、娴熟促成的话术；3、娴熟运用促成的工具和步1950附加险、健康险1、了解健康险知1、健康险销售销售方法；2、目标客户；3、销售话术。20100拒绝处理1、正确面对客户拒绝1、正确面对客户拒绝；2、调整学员心态；3、驾驭处理拒绝的基本方法和技巧；104、建立拒绝处理

13、的习惯语言模式；5、驾驭拒绝处理的步骤和原6、拒绝处理话术。2150递交保单1、递交保单的要领和索取转介绍。索取转介绍的方法和技巧。2250售后服务1、售后服务的重要意义1、售后服务的意义；2、售后服务的内容;3、售后服务的时机；4、售后服务的技巧和方法。2350支配与活动1、支配的重要性和支配的方法。养成运用活动管理工具的方法和习惯。2450投保规则1、投保规则在销售中的重要性1、风险限制对保险公司的重要2、了解一般投保规则和特殊投保规则的内容。2550保单填写1、学会正确的填写各种投保单初步驾驭保单填写的留意事项；明确自己就是保单的初审人员。2650营销员的一1、养成良好的工作习惯培育工作

14、习惯。11十三、操作指南新人培训起先前一天（上周末）桌椅摆放（依据参训学员多少而定，后排放置2张工作人员和助教桌）；开训典礼主席台：桌布、鲜花等（事前打算，开训说明会后再布置）；横幅：泰康人寿XX分公司第X期新人培训班；相应的标语、条幅；司歌、司训I；管理是肃穆的爱，教化是最大的福利；公司的“易拉宝”等；名牌：领导名牌、报到处、交费处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等；CD碟：公司形象宣扬片、泰康恒久、玛格琳娜、感恩的心、上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐等；音响系统：功放、CD机、无线麦克风2教具：笔记本电脑、多媒体投影议、白板、白板笔、白板擦、时间提示牌（10分钟、5分钟、感谢）；资料袋、培训

15、学员手册、笔记木、实战手册、圆珠笔、胸卡、展业夹、条款汇编,（收款收据、装钱袋）。班主任、领导、讲师的简历制作成投影片。12发资料（1人）、缴验资料（1）、收培训费（1（2）、新人收费有些机构已在服务部收取，则不再支配。13新人培训第一天（周一）当日工作事项：一、开训典礼打算1、检查场地布置；2、资料袋；3、学员证；4、考勤卡。二、开训典礼三、第一天培训课程五、物品支援1、课程讲师简介，时间提示牌；2、教案打算及白板笔、白板擦；3、司歌泰康恒久、玛格琳娜音带；4、空白座位表;5、学员状况分析表：尽快统计，一份存档，一份给班主任。当日工作流程：一、（8：00）班主任及各位专员准时到达教室二、（8：108：45）新人报到流程学员证：排队缴纳新人应聘手册,验证身份证及两张收据（培训资料费和代理人报名费）后,发放培训资料袋及学员证（在收据上盖章）.；2、考勤卡：凭学员证领取考勤卡，打卡后插入卡板；143、检查外表：检查仪容、仪表，佩带好学员证；留意：对没戴领带、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律问明缘由格要求，达不到服装仪容要求一律转训，一起先就塑造公司形象。要求职业装，但化妆不能过浓。4、支配座位：按“莲花座”由前往后引导入座；5、报到人数统计：依据应聘手册及座位表确定报到人数，印新座位表。三、