观众信息分类管理.docx

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1、观众信息分类管理某汽车品牌4S店参加车展,对有购车意向的观众进行分类,根据购车意向程度分为H、A、B和C四个级别,而购车意向程度是通过观众的观展行为来做出判断的,以下为具体判断依据。H级别:不论展台停留时间长短,涉及议价、赠品、现车颜色、交付时间等任一环节者。展台停留30分钟以上,且满足以下任一条件者:试乘试驾:谈及二手车评估及置换业务:谈及对比车型:谈及金融按揭,或上牌、保险业务。A级别:在展台停留2030分钟,且满足以下任一条件者:涉及报价:试乘试驾:谈及二手车评估及置换业务:谈及对比车型;谈及金融按揭,或上牌、保险业务。B级别:在展台停留1020分钟,无试乘试驾,但满足以下任一条件者:涉

2、及报价、产品介绍、车辆选择、促销信息、涉及对比车型、主动索取车型目录。C级别:在展台停留10分钟以下,且满足以下任一条件者:接待客户、涉及报价、产品介绍、无明确意向车型。根据上述分类,分析不同类别观众的购买特征,并制定相应的跟进策略,如表8-3所示。表8-3顾客跟进策略级别预计购买时间展后跟进周期天)要素特征H7I需求、信心、购买力购买意向很高的客户,需要在细微处关怀提升期望值,促成交易(如赠品、保养等)A153需求、信心、购买力这一级别客户在几个核心点都不存在问题,可能需要有好的价格土扑B307需求、购买力对需求品牌车型有一定了解和慎向性,在价格方面有顾虑,或者坯在一些品牌的对比过程中,最终车型汪没确定C9015动机、购买力有购买动机,但需求不急切,在选择晶牌、车型,了解一下市场行情的过程中,为购买阶段做准番

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