房地产企业项目销售管理.docx

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1、房地产企业项目销售管理第一章总则第1条为规范企业的项目销售工作，提高管理工作水平，最大限度地突现企业经济效益，特制定本制度。第2条本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容。售楼中心均应按此制度执行。第二章销售策略、计划的制定第3条拟开发项目之初，策划营销部应派员参与项目的立项过程，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，做好营销策划工作准备。第4条根据项目开发进度，营销部应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制度销售策略、宣传推广策略等。第5条营销部应根据项目施工进度，实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。第6条营销部经理应根据项目情况

2、，及时做好项目销售规划、组建售楼中心，以配合售楼中心开展各项工作第三章楼盘销控管理第7条销控工作由专案秘书统一负责。专案秘书不在时，由售楼中心合同内勤具体执行，并于第一时间通知营销部经理。第8条售楼员（置业顾问）需要销控单位时，须同专案秘书联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。第9条专案秘书销控单位前，必须以售楼员（置业顾问）先交客户的认购金或身份证原件为原则。第10条售楼员（置业顾问）应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。第11条售楼员（置业顾问）不得在专案秘书不知情或销控单位未果的情况下自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果，企业也将严肃处理当事人。第12条销控后如

3、客户即时下订单并落订，专案秘书需将最新资料登记于销销登记表上；销控后如客户没有下订单落订，专案秘书需及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销控员承担。第13条如客户已确认落订，售楼员（置业顾问）必须第一时间向专案秘书汇报。第四章认购管理第14条定金与尾数（1）售楼员（置业顾问）必须按企业规定的订金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员（置业顾问）可争取客户以企业规定的最低订金落订。（2）如客户的现金少于企业规定的最低订金，必须经得营销部经理的同意后方可受理，否则不予以销控及认购。（3）如客户并未交齐全部订金，售楼员（置业顾问）必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要

4、求延长期限，须通知营销部经理并取得同意后方可受理。第15条收款、收据与临时认购书（1）售楼员（置业顾问）向客户收取订金或尾款时，必须通知售楼中心专案秘书（出纳），并由专案秘书（出纳）与客户当面点清金额。专案秘书核对无误后才能开具收据，并即时收取订金及相应单据。（2）若客户交出的订金不足，需补尾数的，只能签订临时认购书。（3）客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，只需增开尾数收据，专案秘书核对无误后与客户签订认购书，并收回临时认购书。（4）客户交出的订金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到帐后，方可办理认购手续。第16条认购书（1）认购书中的楼价栏，须以客户选

5、择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外的折扣，须按审批权限交由营销部经理签名I）（2）认购书中的收款栏，须由专案秘书核对订金无误后如实填写，并在卜方注册册所开收据的编号。（3）售楼员（置业顾问）填写完认购书后必须交由专案秘书核对检查,确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户，并收好余联。第17条楼盘签约程序规定（1）售楼员（置业顾问）应按照企业的统一要求向客户解释标准合同条款。（2）售楼员（置业顾问）带领客户到现场专案秘书处确认客户身份和查看该房间的销控状态，填写签收确认单。（3）签收确认单须经营销部经理签字后方可加理签订正式合同。（4）售楼员（置业顾问）执签收确认单、核定

6、缴款通知单及正式合同，带领客户到财务交纳首期房款或房户自行到指定银行指定帐户存入首期房款，带回存款回单.（5）财务人员复核并收款（存款回单）后，收回客户订金收据开具首付款发票，并在签收确认单上盖收讫章及签字确认。（6）售楼员（置业顾问）执签收确认单、客户首付款发票，将购房合同移交给内勤筌字盖章。（7）将签收流程中涉及到的相关材料及时集中到合同内勤处审核统计。（8）合同内勤填写签收客户档案交接表经营销部经理签字后将合同转交到合同外勤。第五章客户确认管理第18条抢单及其处罚（1）抢单是指售楼员（置业顾问）通知客户与其售楼员联系过，为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有行为。（2）抢单行

7、为将受到企业最严厉的辞退处罚，且业绩佣金归已与客户联系过的售楼员（置业顾问M第19条抢单是指多名售楼员（置业顾问）在不知情的情况下与同一买房客户联系的行为。第20条企业实行售楼员（置业顾问）首接业绩制。原则上以销售日报表登记第一时间的售楼员（置业顾问）为准，该客户成交业绩归该售楼员（置业顾问M第21条接待上门客户热线电话时，如发现该客户是某位售楼员（置业顾问）熟人，但该售楼员（置业顾问）从未向该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该售楼员（置业顾问）名字，则该客户与该售楼员（置业顾问）无关，按正常的上门或热线接待。第22条客户为售楼员（置业顾问）介绍另外的客户时，售楼员（置业顾问）应提前在销售日

8、报表中登记被介绍客户姓名及电话。此客户看房或来电时，无论是否提及该售楼员（置业顾问）姓名，其他售楼员（置业顾问）均有义务将此客户还给售楼员（置业顾问），如售楼员（置业顾问）来登记，被介绍客户也未提及该售楼员（置业顾问）则该客户与此售楼员（置业顾问）无关。第23条售楼员（置业顾问）在得知与他人撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他不择手段的行为，一旦查实，将没有佣金，并予以辞退处理。第24条售楼员（置业顾问）不允许走私单，如发现将予以开除处理。第25条在售楼中心工作的非售楼员（置业顾问）不得将接待的客户未经营销部同意介绍给某个售楼员（置业顾问）第26条如果客户到营销部领导

9、处投诉或反映某售楼员（置业顾问）不称职，经营销部核查属实，营销部有权安排其他售楼员（置业顾问）继续谈判至签收，业绩、佣金平均分配，此类客户今后带来的新客户有权自愿选择售楼员（置业顾问）洽谈。第27条未成交客户介绍的新客户，如客户指定原售楼员（置业顾问）接待，则由原售楼员（置业顾问）接待，如未指定则算做上门客户并按顺序接待。第六章客户跟踪规范第28条接待客户的来电来访后，接待人员应认真填写来电登记表、来访客户登记表，交予客服专员安排客户跟踪日程。第29条售楼员（置业顾问）必须于每日上班开始来半小时，根据所安排结果及时做跟踪笔记。在当日下班时，整理当日工作，完善工作日记。第30条售楼员（置业顾问）必须于每周五向营销经理报告本周的客户跟踪情况。第31条营销经理每周定期检查工作笔记，对笔记不合格进进行处理（如不接电话、不接客户等），并记入劳动考核。第32条从客户与售楼员（置业顾问）第一次联系之日起至一个月止，售楼员（置业顾问）未跟踪客户，该客户不再受企业保护。第七章销售例会管理第33条营销经理每周五选定时间召销售工作会议总结当周项目销售情况做好下一周的工作计划安排。第34条营销部经理每周或不定期组织售楼处召开专题会议。了解项目的销售情况对一阶段工作埋单部署.第35条营销第36条遇到紧争情况,应根据情况召开临时会议,及时处理销售中的问题.第八章附则第37条本制度报总经理审核批准后颁发执行.