民营口腔运营计划书.docx

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1、公司运营计划书XXXX年5月目录第一节项目第五节项目介绍,管理团队,第二节行业和市场口腔医疗行业描述第六节,口腔医疗市场现状消费特征分析,四，口腔医疗市场品牌市场分析-*,第三节产品和服务四，产品组合第七节特色服务J-L.,竞争环境分析_*第四节公司战略-LP公司宗旨四，-，共同愿景第八节-三.,发展战略规划*四，人力资源战略五，企业文化.j营销策略定价策略销售策略业务流程管理人员架构薪酬体系绩效管理会议和培训利润分析主要财务假设销售预测成本费用估算预计利润表投资需求投资需求业务硬件需求展厅硬件需求第一节项目一，项目介绍XX高端口腔市场发展迅速，高端口腔市场容量巨大。口腔医院和门诊都在坐等客户

2、的市场环境下，我们摒弃坐销，主动行销，主动出击，广泛开发具有实力的潜在患者，发掘患者需求，为患者提供针对性极强的个性化高端口腔医疗解决方案，包括种植，正畸，美学修复，超薄全瓷贴面等产品。我们的产品线覆盖儿童、青少年、中老年各个年龄段，同时开发远程医疗，智慧移动医疗，家庭保健,作为主营产品外的有力补充。我们以提供高品质医疗产品和贴心医疗服务模式为营销核心，发掘客户，抓住客户，创造健康，赢取信任。我们运用已经被验证成功的成熟口腔医疗模式，做适应性改良和完善，立足公司资源，拓展多渠道销售系统，提升品牌价值，传递高尚品质和品牌文化，占领高端和社区两极消费人群，打造口腔医疗行业新的品牌标杆。二，管理团队

3、我们是医疗服务型行业，涉及医疗，营销，接待，行政事务四个部门，其中行政事务工作归属到总公司，发展初期拟定人员规模35人。公司董事长，以行业视野及战略高度引导着公司的成长发展方向。总经理，从事日常营销及管理工作、器械材料的审批公司运营总监，负责医疗，服务，人员培训。技术和培训主任，负责各门店的医疗质量和服务理念培训，销售主管和骨干，负责推广和后期回访服务我们要建立一支具备实战知识和经验、优势互补，精诚协作，充满信念的激情团队。第二节行业和市场一，口腔医疗行业描述在中国医疗服务行业均将是朝阳产业，而牙科等专科医疗领域在消费升级和较为宽松的政策环境支持下，将成为医疗服务行业中的优势行业。与国外发达国

4、家相比,中国的口腔市场尚处于发展的初级阶段，和印度基本处于同-水平线。从每百万人牙医数量来看，中国只有100名左右，远低于欧美发达或中等发达国家500-1000名的水平，显示中国牙科市场目前仍然很不发达；同为发展中国家的巴西每百万人的牙医配备数量为870名，印度为33名，随着经济的日渐繁荣，中国消费群体的格局正伴随着整个经济的发展，产生重大变化，消费观也在逐步升级，品牌、工艺、服务等开始成为医疗消费的新元素。高端市场需求不断加速，中国品牌战略协会研究报告显示，目前，中国有能力购买各类高端品牌的消费人群达到总人口的15%,XX年将达3.5亿人。数据显示，我国中老年人的牙齿缺失率非常普遍。35-4

5、4岁年龄段人群的平均留牙数为29.4颗/32颗，义齿修复率仅有11.6%；65-74岁年龄段人群的平均留牙数为20.97颗/32颗，义齿修复率仅42.6%。而治疗牙齿缺失的高端种植牙的渗透率更低，与发达国家相比几乎可以忽略不计。在国民生活水平进一步提高和口腔保健意识不断增强的带动下，正畸、种植牙等高附加值业务将带动整体牙科市场保持20%-30%的较快增长势头（经济较发达地区的高端业务发展速度会更快）。高端市场，确切的说涵盖了奢侈与高端，产品主要表现是奢侈品及高品牌附加值的普通产品，通常指行业内同类产品中价格最高的市场区隔。高端市场位于市场消费系统的尖端，是少数人组成的高消费集群，也是整个社会精

6、英人士的集合体。他们虽然绝对数量较少，但是消费能力占消费主体的60%以上或更多。市场需求孕育高端口腔医疗消费时代的来临，利润需求驱动品牌缔造高溢价能力，口腔消费呈现高端化和消费层面多样化特征。口腔医疗高端还体现在环境和治疗手段的人性化和舒适体验二，口腔医疗市场现状老龄化趋势严重，口腔健康情况日益严重。近年来，我国老龄化趋势Fl渐严重，60岁及其以上人口规模一直处于快速上涨的态势，相较于2009年，2014年60岁及其以上人口增长约046亿，老龄人口占比也由2009年的12%快速上升至2014年的15.5%,预计XX年60岁以上老龄人口可达2.5亿。而从历史经验来看，如牙齿缺失等口腔健康指标会随

7、着年龄的增长而迅速恶化，5564岁人IJ牙齿缺失率高达65%。35-44岁人群患龈、失、补占比分布图失踊补我国中老年人群牙齿缺失普遍，补牙率低。第三次全国口腔健康流行病学调查结果显示，我国35岁44岁年龄段人群患幽率为88.1%,所患幽齿中，胡、失、补构成比分别为34.0%、57.6%和&4机即仅有8.4%的楠齿进行了治疗；根踽患病率为32.7%,根幽均为0.75颗，龈、补构成比分别为97.2%和2.8%。65岁74岁老年人患龈率为98.4%,踽、失、补构成比分别为22.8%、75.3%和1.9机根龈患病率为63.6%,根幽耦均为2.74颗,、补构成比分别为98.1%和L91.90%65-74

8、岁人群患据、失、补占比分布图失牖补我国的患幽后补牙率非常低。一方面是因为人群对于口腔健康意识还不强，另一方面也是由于种植牙等口腔健康服务的价格过高，口腔健康服务还没有进入中低端消费领域。且国内口腔等专科医院、医生密度过低，远低于国际平均水平。中国百万人口腔医生人数仅85人，即使最高的北京也才达到294人，远低于欧美发达或中等发达国家的500TOOO配置比率。专业口腔医院的数量也非常低，2013年专业口腔医院数量仅384家，民营口腔医院近年来增长较快，但密度依然很低。目前我国口腔执业医师专业素质仍偏低。根据卫计委统计年鉴数据，2012年底中国的牙医执业（含助理）人数为IL6万人，其中执业医师9.

9、4万，助理执业医师近2.3万。其中仅有34%的医师拥有本科及以上学历，学历水平相对较低，仅35%医师拥有正高或副高职称，体现了我国口腔医疗从业人员整体专业水平偏低的现状。三，消费特征分析据广东权威市场调查机构针对广东口腔医疗市场的调查结果显示：年轻而富有的消费者中国高端消费者与其它国家相应群体最大的区别在于前者非常年轻，大约80%的中国富裕消费者不到45岁，这个数字在美国为30%,在日本仅为19o属于社会成熟型、精英型的消费阶层健康、环保、舒适、尊贵、个性是高端消费群体对生活的主流要求对产品整体的要求非常高。他们认同高价位是品牌差异化的表现，但要求高价位必须有附属产品来衬托才可以，如品牌文化、

10、产品理念、产品内涵、个性化服务、舒适化治疗、牙齿自然美的呈现愿意为商品的高附加值支付溢价高端消费者在消费态度和行为上存在巨大差异，他们对于产品的需求和品牌的衡量观已然从单一的价格领域上升到了精神层次的消费，62%的高端消费者表示“愿意为最贵最好的商品支付溢价二自然美和舒适化体验式治疗是口腔医疗消费者对高端口腔医疗的主要定位呈现出自然的美是消费者对口腔美学修复产品的主要定位：80%的消费者表示,健康自然的牙齿修莫是高品质、高品位的象征；19%的受访者认为国际品牌的医疗产品是个性化的医疗消费品。同时，也有25%的消费者将高端医疗简单的等同于奢侈消费，认为顶尖的口腔产品只是有钱人消费的奢侈品牌”。老

11、龄化趋势+口腔保健意识增强+收入水平提升将推动口腔医疗行业大发展。在老龄化的趋势下，随着国民生活水平的不断提高和口腔保健意识的日益加强，社会对口腔医疗服务的需求也会不断增加。老龄化对于社区口腔来说是一个难得的发展机遇，社区医疗最大的优势就是便利。四，口腔医疗市场品牌市场分析高端口腔品牌市场分析XX主要主要的有名的口腔医疗机构有：联想控股拜博口腔医疗集团、摩尔口腔医疗连锁、斯迈口腔门诊、晶天口腔门诊、蓝海之略医疗门诊、但其中收费最高的是斯麦口腔门诊，目前是XX高端口腔品牌的代表。不同品牌的产品呈现不同风格，大量高端品牌在产品设计上高、大、上为主，具有奢华、舒适、精美的特征，是高端消费人群的选择倾

12、向。目前大部分XX高端口腔品牌在宣传推广上较为直接,缺乏对XX口腔市场细分,对XX乃至全省的口腔医疗患者的需求没有充分了解，没能很好地针对在XX消费者的消费习惯做出改变，仍然延续莆田式的营销模式。XX未来口腔市场拓展趋势XX的口腔市场对于全国总体来说，品牌宣传目前处于一个起步的阶段，特别是高端品牌，未来发展空间巨大。由于中国宏观经济增长的良好基本面，以及在未来进入消费升级阶段的巨大顾客群体使得高端品牌在未来的2-3年内会获得更快的发展，在未来的5年内，高端品牌在一线城市的市场份额将继续上升，未来10年甚至更久时间以后，国际口腔品牌将真正走向我国高端口腔品牌市场。现在己经有美国的和睦家，韩国麦田

13、齿科已经在国内设立口腔实体店，综上所述，从人群的踽失补牙数来说，社区口腔中高端市场潜力巨大，所以我们海曼口腔在XX市场的定位就是守住两端，以社区为基点，以高端齿科为依托，组成两个基脚，形成连锁、便利、高水准的社区口腔第一品牌的地位，我们的宗旨：立足XX,扎根社区，服务大众，专注口腔！第三节产品和服务一，产品组合主线产品：以社区口腔为主，以高端口腔服务为依托。产品风格：专业，亲民、舒适、智慧化服务。补充产品：移动式口腔医疗，家庭口腔保健。二，特色服务我们以差异化优势打造XX最专业的社区口腔，高水准为患者提供舒适、科学的口腔治疗，以人性化提供口腔保健服务，以换位的心态制定口腔治疗方案。定制定制，高

14、端品牌的专利，突出品牌价值，彰显患者身份。为客户量身定制足以匹配其身份以及品味的口腔美学修复。免费口腔保健为患者提供高品质完善及时的回访健康跟踪服务，义齿的定期保养服务。高端口腔客户我们可以每年给他（她）的直系亲属提供每年一次口腔健康检查和IJ腔保健服务，以突显我们社区的人文关怀和高端患者的尊享服务。一站式口腔医疗服务为客户提供一站式社区口腔医疗服务，我们从口腔保健、口腔治疗、口腔外科、口腔正畸、无痛化治疗全方位提供服务。口腔患者进入海曼口腔可以得到除肿瘤以外的全部口腔保健医疗。三，竞争环境分析和我们格局相近，客户群定位相似的竞争对手包括：现有的社区（山场社区、上冲社区中心），中高端口腔连锁（联想拜博、摩尔）和本地品牌齿科（斯迈齿科、晶天齿科），分别有各自的优势和劣势。详见下表：竞争环境分析表现有社区中高端口腔连锁海曼社区口腔连锁本地品牌齿科销售方式坐销主动主动坐销销售范围局限大大局限产品线混杂整体配套整体配套部分服务程度普通非常完善非常完善-般iw品品质普通较好很好好店面形象不好很好较好好陌生认可程度不认可很好好普通客户认知培养不变化很好好一般客流情况不明确准确的需求准确的需求明确主要客户类型感性购买综合感性和理性较理性较理性对客户把握程度普通较高高高服务转介绍少少较多-般运营成本低很高适中适中利润空间小大较大大成交量普通大普通