医生心目中的优秀医药代表.ppt

《医生心目中的优秀医药代表.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医生心目中的优秀医药代表.ppt（38页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、医生眼中的优秀医药代表医生眼中的优秀医药代表国外医药代表的发展历程国外医药代表的发展历程给回扣的药品销售员 烈药说谎的药品信息员给予社会交际活动的药品销售给样品的药品销售员给予法定规定的礼品的医药代表给予学术传播与研究的医药代表医药代表（医药代表（MR)MR)是受人尊重的职业是受人尊重的职业l国外国外7070年代末起，医药代表才成为很受人尊重的职业。年代末起，医药代表才成为很受人尊重的职业。l现在很受医生欢迎，现在很受医生欢迎，MRMR为医生们为医生们 带来新的学术思想，新的药品资讯和新的业界动态带来新的学术思想，新的药品资讯和新的业界动态 这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的这些信

2、息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的 让医生永远站在医学的前端，为我们高效提供药学服务，让医生永远站在医学的前端，为我们高效提供药学服务，更好地服务于病人更好地服务于病人 资料显示资料显示l美国美国6060以上的医生认为医药代表是很好的产品以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源信息来源l美国美国FDAFDA收到的药品不良反应报告中，收到的药品不良反应报告中，9090以上是以上是通过医药代表收集，由药品制造商提供的通过医药代表收集，由药品制造商提供的 什么样的什么样的MRMR是优秀和令人尊重的是优秀和令人尊重的?l普通代表会让医生冲动（主要用钱）普通代表会让医生冲动（主要用钱）l中等代表

3、会让医生激动（介于钱与情感之间）中等代表会让医生激动（介于钱与情感之间）l优秀的医药代表是让医生感动！优秀的医药代表是让医生感动！如果你把医生当朋友，亲人，那么你离成功不远了！如果你把医生当朋友，亲人，那么你离成功不远了！“良医伙伴良医伙伴”是医药代表的出路是医药代表的出路 l烈药中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表：烈药中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表：她认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代她认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代表要严谨与严肃。表要严谨与严肃。l医药代表这个职业是非常高尚的，在药学与医学日益分医药代表这个职业是非常高尚的，在药学与医学日益分开的时代，医药代

4、表把医生与药师联络起来，是协助医开的时代，医药代表把医生与药师联络起来，是协助医生为病人更好的服务的一类群体。生为病人更好的服务的一类群体。如何成为良医伙伴（如何成为良医伙伴（1 1）？）？l医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知识从而治好更多患者的识从而治好更多患者的核心价值核心价值。l良医伙伴应具有两个前提：良医伙伴应具有两个前提：道德仁心与学识渊博道德仁心与学识渊博l良医伙伴要成为良医伙伴要成为 药品信息的主要传播者药品信息的主要传播者 大众健康的良知推动者大众健康的良知推动者 药品临床信息的反馈者药品临床信息的反馈者 l帮助医生更新药学知识帮助

5、医生更新药学知识l与医生探讨医学与药学困惑与医生探讨医学与药学困惑l为医生提供很多有意义的治疗方案为医生提供很多有意义的治疗方案 医生这个职业是伟大的医生这个职业是伟大的-救死扶伤，妙手回春！救死扶伤，妙手回春！医药代表是代表医学与代表药学，是医生的好帮手，医药代表是代表医学与代表药学，是医生的好帮手，与医生是平等的，同样伟大。与医生是平等的，同样伟大。如何成为良医伙伴（如何成为良医伙伴（2 2）？）？什么样的素质能使你脱颖而出？什么什么样的素质能使你脱颖而出？什么样的素质能使你不同于那些平庸之辈？样的素质能使你不同于那些平庸之辈？优秀推销主要素质 干练作风干练作风“临门一脚临门一脚”沟通能力

6、沟通能力 内在动力内在动力 盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调研 内在动力内在动力l有专家说：有专家说：“不同的人有不同的动力不同的人有不同的动力自尊心自尊心、幸福幸福或或金钱金钱”，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的有成为杰出之士的天然渴求天然渴求。”l强烈的内在动力：通过锤炼和体验形成，不能通过教授获强烈的内在动力：通过锤炼和体验形成，不能通过教授获得得l动力的源泉各不相同动力的源泉各不相同:有的受金钱驱使有的受金钱驱使 有的渴望得到承认有的渴望得到承认 有的喜欢广泛交际有的喜欢广泛交际盖洛普研究揭示了几种性别类型:竞争型成

7、就型自我实现型关系型干练作风干练作风 l能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行 推销工作没有什么神奇的方法，只有严密的组织和勤奋的推销工作没有什么神奇的方法，只有严密的组织和勤奋的工作。工作。“优秀的推销员从不拖拖拉拉优秀的推销员从不拖拖拉拉”，“如果他们对客户说将如果他们对客户说将 月月再次拜访，那么之后他们肯定会来到客户面前再次拜访，那么之后他们肯定会来到客户面前”。相。相反反l优秀的推销员依靠的是勤奋工作，而不是运气或是雕虫小技。优秀的推销员依靠的是勤奋工作，而不是运气或是雕虫小技。早出晚归，养成了每天都不折不扣完成自己制定的计划的早出晚归，养成了每

8、天都不折不扣完成自己制定的计划的习惯习惯”处处见到身影处处见到身影“临门一脚临门一脚”l如果一个推销员不能让客户用产品，其他技巧都是空谈如果一个推销员不能让客户用产品，其他技巧都是空谈 l要有一种百折不挠、坚持到要有一种百折不挠、坚持到“临门一脚临门一脚”的精神。的精神。l优秀的推销员和优秀的运动员一样，不畏惧失败，直到最优秀的推销员和优秀的运动员一样，不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。坚信：最黑暗的时候后一刻也不会放弃努力。坚信：最黑暗的时候l优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑，而且十分渴望做成交易产品深信不

9、疑，而且十分渴望做成交易在法律和道德在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。沟通能力沟通能力 l在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。l本能地做到全神贯注、耐心、周到、反应迅速和真诚以本能地做到全神贯注、耐心、周到、反应迅速和真诚以待。待。l能够站在顾客立场上，用客户的眼光看问题。能够站在顾客立场上，用客户的眼光看问题。l总会考虑到客户的业务将向何处发展？总会考虑到客户的业务将向何处

10、发展？l自己怎样才能帮上客户的忙？自己怎样才能帮上客户的忙？EXAMPLE:我心目中的医药代表我心目中的医药代表1.1.扎实的内功扎实的内功-成为产品的学术专家（成为产品的学术专家（1 1）l俗话说练拳不练功到老一场空：俗话说练拳不练功到老一场空：MRMR需要与医生需要与医生在一个对话平台上指导其进行学术研究和知识在一个对话平台上指导其进行学术研究和知识更新。更新。l就需要就需要 对同类竞争产品研究的阶段，国际上对此类对同类竞争产品研究的阶段，国际上对此类疾病治疗的研究水平和最新进展，学术文献疾病治疗的研究水平和最新进展，学术文献的来源出处，了如指掌。的来源出处，了如指掌。说起自己的产品来头头

11、是道？先进性和可能说起自己的产品来头头是道？先进性和可能的副作用谈得十分透彻，让医生听后马上就的副作用谈得十分透彻，让医生听后马上就动心。你是这样吗？动心。你是这样吗？1.1.扎实的内功扎实的内功-成为产品的学术专家（成为产品的学术专家（2 2）l虽然一些虽然一些MRMR不是学临床出身或不是专业药学人士不是学临床出身或不是专业药学人士,但只要对但只要对产品有深入了解产品有深入了解,能深入浅出介绍可以满足一般医生的需求能深入浅出介绍可以满足一般医生的需求!l对于产品：要知道可能碰到的情况对于产品：要知道可能碰到的情况,可能发生的问题及解决可能发生的问题及解决的办法的办法!要有预见性要有预见性!l

12、要了解你面对的客户是什么样的类型及心理：要了解你面对的客户是什么样的类型及心理：担心疗效担心疗效?副作用副作用?使用是否方便使用是否方便?特性利益是否转化特性利益是否转化?具备了专业知识才能与医生建立长久伙伴关系具备了专业知识才能与医生建立长久伙伴关系!l除了介绍药品，医药代表还要随时掌握药物的除了介绍药品，医药代表还要随时掌握药物的临床使用情况，检测药物不良反应，在药品企临床使用情况，检测药物不良反应，在药品企业和医生之间起到桥梁作用。业和医生之间起到桥梁作用。l合格的医药代表应该担当起医学教育的责任，合格的医药代表应该担当起医学教育的责任，成为大众健康的推动者成为大众健康的推动者 2.2.

13、刚柔相继的外功刚柔相继的外功:自身素质的提高自身素质的提高 l在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度,要有高度的要有高度的适应性适应性,让客户感觉有礼让客户感觉有礼!l例如例如 在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你!主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况!行头放在合适的地方行头放在合适的地方 保持良好姿势保持良好姿势 不要把不方便的东西带进诊室不要把不方便的东西带进诊室l待人接物规范而有修养待人接物规范而有修养具备具备l充沛的精力充沛的精力l吃

14、苦的精神吃苦的精神l心理学知识心理学知识l善于交际善于交际l竞争性强等素质竞争性强等素质会思考的人容易成功3.3.内外兼修内外兼修:建立你独特的平易性建立你独特的平易性 l我们生活在信息社会我们生活在信息社会,生活绝对不是真空的生活绝对不是真空的.用用我们独特的话题和方法来打通、缩短彼此的距我们独特的话题和方法来打通、缩短彼此的距离，打动对方，这样的沟通就会积极离，打动对方，这样的沟通就会积极!了解客户医生家乡的风土人情会让客户亲近你了解客户医生家乡的风土人情会让客户亲近你!一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心!对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣

15、对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣!以学生后辈态度会让客户对你尊敬以学生后辈态度会让客户对你尊敬!l细心细心:是是“待人接物待人接物”的一项诠释内容的一项诠释内容 4.4.个人定位准确个人定位准确-第一印象十分重要第一印象十分重要 l你的客户你的客户90%90%都接受过高等教育：都接受过高等教育：你是以一个谦卑的学生的姿态出现？你是以一个谦卑的学生的姿态出现？还是以成功的白领的面孔出现？还是以成功的白领的面孔出现？是以医药学者的身份儒雅的出现？是以医药学者的身份儒雅的出现？还是以商人的精明和坦荡出现？还是以商人的精明和坦荡出现？或者都需要或者都需要?5.5.仪表得体仪表得体 是形成第一印象

16、的重要元素是形成第一印象的重要元素 l心理学认为，第一印象确定着对方对你的判断和定位心理学认为，第一印象确定着对方对你的判断和定位并将影响以后交往的成败。假如你给对方的第一印象并将影响以后交往的成败。假如你给对方的第一印象很差，注定只有事半功倍的去弥补。切记，你只有一很差，注定只有事半功倍的去弥补。切记，你只有一次树立第一印象的机会！次树立第一印象的机会！l什么是医药代表的标准装扮呢？什么是医药代表的标准装扮呢？男士西装革履：可能给客户一种距离感、压抑感男士西装革履：可能给客户一种距离感、压抑感 运动装：有些随便运动装：有些随便 一身名牌：令客户心理不适一身名牌：令客户心理不适 女孩子装扮性感：男客户可能心猿意马女孩子装扮性感：男客户可能心猿意马 香水味太重：让人眩晕。香水味太重：让人眩晕。6.6.适当的拜访频率和恰当的拜访时间适当的拜访频率和恰当的拜访时间 l产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下的规律：的规律：介绍期最长介绍期最长 成长期高成长期高 成熟期稳定成熟期稳定l新代表拜访客户的频率应高于老代表新代表拜访客户的频率应高于老代表l一次