解破生存危机和增长困境演讲探讨材料.docx

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1、解破生存危机和增长困境演讲探讨材料天下大势,浩浩汤汤。从ChatGPT引领人工智能新一轮创新 浪潮,到金税四期开启“智慧税务”新时代;从财税服务行 业迈入存量时代亟需新的增长点,到企业经营逐步走向精细 化管理,外部环境纷繁复杂,市场竞争日益激烈,我们如何 才能找到正确方向,乘势而起?为助力财税服务行业同仁穿越经济周期,找到增长答案,近 日,2023中国财税服务博览会暨第四届818财税节嘉年华以 “答案”为主题,携手全国3000余位财税服务行业精英见时代、懂行业、得真经。以下为云帐房创始人兼CEO薛兴华先生演讲全文一一解破 生存危机和增长困境,与您分享。当今世界已进入大发展、大变革、大调整时期,

2、不利于发展 的因素愈加增多,全球经济、全球企业都面临着生存和增长的困境。2023年1月,联合国发布的2023年世界经济形势与展望 报告显示,由于受各种因素的叠加影响,2023年全球经济增 速预计为1.9%。2023年4月,国际货币基金组织总裁格奥 尔基耶娃表示,未来五年全球经济增速预计将保持在3%左 右,低于过去二十年3.8%的平均水平。纵观全球,每家公司都始终在生存和增长之间作出选择,一 旦停止增长,就会重新面临生存的问题。无论企业规模大小、 发展阶段、积累如何,都要直面以上挑战,尤其是杠杆型公 司。众所周知,得益于科技的发展、技术的进步,财税服务行业 相较其他行业优势显著一一即使受卫安问题

3、影响,财税服务 同仁依然可提供在线服务、保证营收。然而,在大时代变革下,中国财税服务行业仍遭遇了主业困 境。就现实表现而言,财税服务同仁正遭遇以下三大难题:Ol困境一:利基市场萎缩利基市场(NiChe Market)是在较大的细分市场中具有相似 兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间。财税服务行业的利基市场主要指针对小微企业的注册、记账、 报税、社保等低保服务市场。据调研分析,目前,中国财税服务行业利基市场处于萎缩状 态,主要由于以下三方面原因:其一,全国新注册企业数量呈下滑趋势。根据云帐房后台数 据调研显示,2023年上半年,受多重错综复杂因素影响,多 数创业者变得更加谨慎,小企业和不经营企

4、业注销率非常高, 新增市场主体比例下降,利基市场逐步缩小。其二,财税服务行业存量客户被政策和新技术逐步侵蚀。财 税服务机构原有客群被技术进步替代,长尾客群正在大面积 消失,客户向中大型企业发展,诸如咨询、内控等复杂业务 逐步增加,财税服务同仁需予以重视。其三,增值服务还难以担当增长大任。虽然极少数企业增值 营收已超过低保服务收入,但放眼整个行业,仍没有能够担 当下一轮增长重任的增值业务出现。02困境二:市场竞争进一步加剧当下,财税服务行业市场竞争日益激烈。一方面,由于行业门槛较低,众多财税服务机构采取低价竞 争策略,以价取量,抢占市场份额,导致行业深陷“价格战”。 目前,价格竞争已达到极限。另

5、一方面,受价格血战连锁影响,财税服务机构只能通过控 制成本来获得更多利润。在此过程中,除代理记账业务外, 深度增值服务无法被提供,各家服务价值逐渐“贬值”。伴 随而来的,是交付质量和效率无法保障,用户体验被牺牲, 终端客户对服务价值的认可度也随之降低。03困境三:服务能力同质化大多财税服务机构的服务内容大同小异,注册、记账、报税 仍是其主营业务。客户只能在各大同质化机构中作出选择, 这也造成客户可以轻松更换其他机构。此外,除少数做得很好的同行外,绝大多数财税服务机构新业务发展能力较弱,主业增长很容易遭遇极限。那么,一家企业的生存和增长是由什么决定的?企业增长的 内部来源是什么?为何不仅仅是中国

6、财税服务机构,全球企 业都面临生存和增长困境呢?Ol企业增长的决定因素:行业发展、宏观经济、企业自身 透过现象思考本质,其实,一家企业的成和败主要由三大因 素决定一一行业发展、宏观经济、企业自身。行业发展:行业决定一切(占50%)正所谓,男怕入错行,女怕嫁错郎。选择好的行业对企业发 展也非常重要。处于一个高速增长的行业,绝大部分企业都会增长。纵观古 今,受行业影响,因行业增长而增长、因行业衰败而衰败的 企业仍然占绝大多数。中国企服行业,特别是财税服务行业,是“刚需二过去, 行业决定了绝大多数企业活得很好,围绕着刚需和政策,发 展得不错。但今天,财税服务行业同样面临着激烈竞争造成的行业结构 性衰

7、退困境。宏观经济:全球各种影响因素(占30%)全球政治、军事、经济、社会、科技等多重不确定性因素, 都会对企业发展造成影响。值得一提的是,国内经济形势对 财税服务机构影响尤为深远。企业自身:企业最重要的决策(占20%)企业什么时间、什么地点进入或退出什么行业,为客户提供 什么产品和服务,采取什么样的方式参与竞争,这些企业内 部最重要的决策也会影响企业发展。总体来看,无论身处哪一行业,企业生存和增长都由上述因 素决定。企业发展受内部战略决策影响占20%,受外部系统性机遇/风险影响占80%o02企业增长的潜在来源:行业性增长、竞争性增长、扩张 性增长从分类来看,增长有主动、被动,良性、恶性之分。但

8、论起 内在来源,主要有以下三个方面:行业性增长行业快速发展带动普遍增长。选择一个好的行业,企业可以 轻松实现增长。此处需注意,行业增长与增长不同,企业之间的增长也不太 一样。要想获得超额利润,企业的增长必须超过行业平均水平。什么叫行业平均水平?首先,你要跑过GDP。其次,要超过 行业的平均收入、平均利润。比如说,今天股市大盘涨了 2%, 你也获得了 2%的收益,这叫行业增长。而今天大盘涨了 2%, 你获得了 3%,跑赢了行业增长,这就叫超额利润。当然,任何事物都有两面性:行业性增长也隐含着剧烈竞争 的到来。竞争性增长竞争性增长是很难做到的,它考验的是企业业务与业务之间 的组合能力。其实,无论身

9、处哪一行业,都像打泰拳一样,是1对N的竞 争,每家企业都存在N个竞争对手,所以在竞争性增长上, 要求是非常高的。企业需提升竞争能力、设计差异化、制定竞争策略,来扩大 市场份额、创造更多营收、获得超额利润,才能赢得竞争性 增长。扩张性增长相比行业性增长、竞争性增长,扩张性增长其实更难。扩张性增长在战略上可分为一体化扩张和多样化扩张,需要 考虑企业的业务组合、行业组合。一体化扩张又分为横向一体化和纵向一体化。横向一体化指企业现有生产活动的扩展并由此带来现有产 品市场份额的扩大。比如,企业从这个地区扩张到那个地区。纵向一体化指企业向原生产活动的上游和下游生产阶段扩 展。简而言之,纵向一体化就是打通上

10、下游链。比如,有家 做石油加工的企业想要纵向一体化,把原材料链打通,往上 游它需要卖矿、开采石油等,往下游它需掌控石油各种产品、 销售渠道等。多样化扩张涉及跨行业、跨领域扩张,可能行业之间存在少 许相关性。企业思考增长,无非从以上三方面着手。03保持长期有效增长很困难行业增长、企业增长一般经过三个波段。第一波,A浪增长。A浪增长是由行业驱动的,行业快速增长推动公司的发展。 新创企业进入行业内,一定是看到或预判该行业本身在增长, 客群在不断扩大,需求在不断增长,这就是第一轮增长。当企业增长到某个阶段时,一定会遇到矛盾激化点。有可能 是因为团队能力遭遇瓶颈,企业增长开始下滑,如不能凝心 聚力、全力

11、突围,很有可能就此失败。若突围成功,便会进入到第二波一B浪增长。B浪增长是由管理驱动的,是公司综合能力的提升、竞争优 势的建立带来的增长。大部分财税服务机构处于B浪增长的 阶段,可以通过数字化等管理方式,扩大企业市场占有率。B浪增长也可以分为Bl浪、B2浪.多个阶段的增长。每个 阶段都会遇到矛盾激化点。那么,B浪增长顶峰是什么?是行业瓶颈,是行业极限。此 时,企业仍处于单一行业中,由于各家机构竞争加剧,造成了行业性的衰退、结构性的衰退。若想稳健发展,企业需要做到行业前30%或区域前30%。唯 有具备强大竞争力,企业才能可持续发展下去。再往下便是第三波一C浪增长。C浪增长是由业务/产业扩张性驱动

12、的,是通过业务/行业组 合突破单一业务/单一行业带来的增长。企业需思考自身特点、综合实力,或者提前布局未来实力。凡事预则立,不预则废。一个人能力培养、一支团队新能力 培养都是需要漫长时间的,要及早去思考。从上述曲线可知,每一轮增长都会经历波浪式发展、曲折式 前进。我们要认识规律、尊重规律,保持长期有效增长是很困难的:若企业以增长为目的,有超过75%的失败率,若企业不追求增长,也很难生存,可能只是死得慢而已,这是一对矛 盾;近90%的公司都是在遭遇危机四伏时寻求增长和扩张, 只有5%的公司能够改变命运; 只有5%20%的公司能够活到下一个周期; 财富2000强中只有10%真正实现了增长目标; 财

13、富百强中只有13%在过去50年维持仅2%的增长。沉潜蓄势之时,真心非常艰苦。但春暖花开之时,也自有独 特之美。那么,中国财税服务机构想要实现增长,关键何在?又该如 何蓄势呢?前瞻趋势,预见未来。静观大势,因时乘势至关重要。我们谈行业趋势,说的是未来我们脚下应该走的路,或者现 在需要开始思考的路。首先,我们需要进行思维的改变。比如,降本增效,绝大部 分财税同仁认为是通过降本来增效。其实,只对了一半。降 本增效,如果仅仅是通过降本来增效,那便是短暂的增效, 是一个失衡的策略。除此之外,降本本身就是增效,增效意 味着增长,是新业务的拓展,是界限的扩大。接下来,我们来详细聊聊财税服务行业的前沿趋势一一

14、集约 化、存量增长成为主要方式、生态化、组织结构变化。Ol集约化集约化的目的是什么?降本。降本的目的是什么?提升人效。提升人效的目的是什么?把企业资源省出来聚焦做增长。我们一定要理清这层关系。因为绝大部分企业,包括云帐房, 阶段性地都会犯资源错配的错,把一些人投入到没有产生大的收益但又是必不可少的工作上去。目前,中国财税服务行业内部竞争相当充分,但是集中度不 高。未来,集约化是大方向,主要有两大特征:一方面,会计工厂的模式逐步成熟。信任问题得到技术上的 解决,中小规模服务机构开始接受共享工厂模式,集中资源 面向增长,大型服务机构除了入驻共享工厂,也开始着手自 建工厂。另一方面,集中度进一步提升

15、。中小代账公司经营者继续经 营的信心不足,5000户以上的代账公司增加,横向并购的成 本下降,这些都会加速行业集中度进一步提升。02存量增长成为主要方式目前,财税服务市场存量博弈开始显现,存量增长成为主要 增长方式。服务机构要培养存量增长意识,从自身存量客户出发,服务 好存量客户,挖掘增值业务和做好客户转介绍,由内而外, 自然而然去增长。同时,携手生态合作伙伴,结合区域服务 能力结构,打造新业务服务能力。03生态化当前情况下,财税服务行业“大而全”的思维得到改变,务 实地合作共赢成为发展主旋律,生态合作内在驱动力逐渐成 熟。04组织结构变化过去,财税服务行业聚焦交付,所有东西都会归于交付。然而未来,组织结构将发生变化,前店后坊”模式成熟一 一前店负责增长,后坊负责作业交付。前店负责增长环节,企业营销人员、企业顾问、生态运营各 司其职,追求收入、利润:营销:基于存量价值链指引拓展新客户;企业顾问:满足存量客户的增值需求;生态运营:配合企业顾问建立合作生态,保障作业交付。后坊负责作业交付环节,主要由会计工厂担起基于存量价值 链指引拓展新客户的重任。此外,业务交付还需实现从1到 N的拓展,以满足存量客户的增值需求。后坊作业交付环节 成功的关键在于确保交付质量,提高交付效率。了解前沿趋势后,我们来一起探秘中国财税服

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