解破生存危机和增长困境演讲探讨材料.docx

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1、解破生存危机和增长困境演讲探讨材料天下大势，浩浩汤汤。从ChatGPT引领人工智能新一轮创新 浪潮，到金税四期开启“智慧税务”新时代；从财税服务行 业迈入存量时代亟需新的增长点，到企业经营逐步走向精细 化管理，外部环境纷繁复杂，市场竞争日益激烈，我们如何 才能找到正确方向，乘势而起？为助力财税服务行业同仁穿越经济周期，找到增长答案，近 日，2023中国财税服务博览会暨第四届818财税节嘉年华以 “答案”为主题，携手全国3000余位财税服务行业精英见时代、懂行业、得真经。以下为云帐房创始人兼CEO薛兴华先生演讲全文一一解破 生存危机和增长困境，与您分享。当今世界已进入大发展、大变革、大调整时期，

2、不利于发展 的因素愈加增多，全球经济、全球企业都面临着生存和增长的困境。2023年1月，联合国发布的2023年世界经济形势与展望 报告显示，由于受各种因素的叠加影响，2023年全球经济增 速预计为1.9%。2023年4月，国际货币基金组织总裁格奥 尔基耶娃表示，未来五年全球经济增速预计将保持在3%左 右，低于过去二十年3.8%的平均水平。纵观全球，每家公司都始终在生存和增长之间作出选择，一 旦停止增长，就会重新面临生存的问题。无论企业规模大小、 发展阶段、积累如何，都要直面以上挑战，尤其是杠杆型公 司。众所周知，得益于科技的发展、技术的进步，财税服务行业 相较其他行业优势显著一一即使受卫安问题

3、影响，财税服务 同仁依然可提供在线服务、保证营收。然而，在大时代变革下，中国财税服务行业仍遭遇了主业困 境。就现实表现而言，财税服务同仁正遭遇以下三大难题：Ol困境一：利基市场萎缩利基市场(NiChe Market)是在较大的细分市场中具有相似 兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间。财税服务行业的利基市场主要指针对小微企业的注册、记账、 报税、社保等低保服务市场。据调研分析，目前，中国财税服务行业利基市场处于萎缩状 态，主要由于以下三方面原因：其一，全国新注册企业数量呈下滑趋势。根据云帐房后台数 据调研显示，2023年上半年，受多重错综复杂因素影响，多 数创业者变得更加谨慎，小企业和不经营企

4、业注销率非常高, 新增市场主体比例下降，利基市场逐步缩小。其二，财税服务行业存量客户被政策和新技术逐步侵蚀。财 税服务机构原有客群被技术进步替代，长尾客群正在大面积 消失，客户向中大型企业发展，诸如咨询、内控等复杂业务 逐步增加，财税服务同仁需予以重视。其三，增值服务还难以担当增长大任。虽然极少数企业增值 营收已超过低保服务收入，但放眼整个行业，仍没有能够担 当下一轮增长重任的增值业务出现。02困境二：市场竞争进一步加剧当下，财税服务行业市场竞争日益激烈。一方面，由于行业门槛较低，众多财税服务机构采取低价竞 争策略，以价取量，抢占市场份额，导致行业深陷“价格战”。 目前，价格竞争已达到极限。另

5、一方面，受价格血战连锁影响，财税服务机构只能通过控 制成本来获得更多利润。在此过程中，除代理记账业务外, 深度增值服务无法被提供，各家服务价值逐渐“贬值”。伴 随而来的，是交付质量和效率无法保障，用户体验被牺牲, 终端客户对服务价值的认可度也随之降低。03困境三：服务能力同质化大多财税服务机构的服务内容大同小异，注册、记账、报税 仍是其主营业务。客户只能在各大同质化机构中作出选择, 这也造成客户可以轻松更换其他机构。此外，除少数做得很好的同行外，绝大多数财税服务机构新业务发展能力较弱，主业增长很容易遭遇极限。那么，一家企业的生存和增长是由什么决定的？企业增长的 内部来源是什么？为何不仅仅是中国

6、财税服务机构，全球企 业都面临生存和增长困境呢？Ol企业增长的决定因素：行业发展、宏观经济、企业自身 透过现象思考本质，其实，一家企业的成和败主要由三大因 素决定一一行业发展、宏观经济、企业自身。行业发展：行业决定一切（占50%）正所谓，男怕入错行，女怕嫁错郎。选择好的行业对企业发 展也非常重要。处于一个高速增长的行业，绝大部分企业都会增长。纵观古 今，受行业影响，因行业增长而增长、因行业衰败而衰败的 企业仍然占绝大多数。中国企服行业，特别是财税服务行业，是“刚需二过去， 行业决定了绝大多数企业活得很好，围绕着刚需和政策，发 展得不错。但今天，财税服务行业同样面临着激烈竞争造成的行业结构 性衰

7、退困境。宏观经济：全球各种影响因素（占30%）全球政治、军事、经济、社会、科技等多重不确定性因素， 都会对企业发展造成影响。值得一提的是，国内经济形势对 财税服务机构影响尤为深远。企业自身：企业最重要的决策（占20%）企业什么时间、什么地点进入或退出什么行业，为客户提供 什么产品和服务，采取什么样的方式参与竞争，这些企业内 部最重要的决策也会影响企业发展。总体来看，无论身处哪一行业，企业生存和增长都由上述因 素决定。企业发展受内部战略决策影响占20%,受外部系统性机遇/风险影响占80%o02企业增长的潜在来源：行业性增长、竞争性增长、扩张 性增长从分类来看，增长有主动、被动，良性、恶性之分。但

8、论起 内在来源，主要有以下三个方面：行业性增长行业快速发展带动普遍增长。选择一个好的行业，企业可以 轻松实现增长。此处需注意，行业增长与增长不同，企业之间的增长也不太 一样。要想获得超额利润，企业的增长必须超过行业平均水平。什么叫行业平均水平？首先，你要跑过GDP。其次，要超过 行业的平均收入、平均利润。比如说,今天股市大盘涨了 2%, 你也获得了 2%的收益，这叫行业增长。而今天大盘涨了 2%, 你获得了 3%,跑赢了行业增长，这就叫超额利润。当然，任何事物都有两面性：行业性增长也隐含着剧烈竞争 的到来。竞争性增长竞争性增长是很难做到的，它考验的是企业业务与业务之间 的组合能力。其实，无论身

9、处哪一行业，都像打泰拳一样，是1对N的竞 争，每家企业都存在N个竞争对手，所以在竞争性增长上, 要求是非常高的。企业需提升竞争能力、设计差异化、制定竞争策略，来扩大 市场份额、创造更多营收、获得超额利润，才能赢得竞争性 增长。扩张性增长相比行业性增长、竞争性增长，扩张性增长其实更难。扩张性增长在战略上可分为一体化扩张和多样化扩张，需要 考虑企业的业务组合、行业组合。一体化扩张又分为横向一体化和纵向一体化。横向一体化指企业现有生产活动的扩展并由此带来现有产 品市场份额的扩大。比如，企业从这个地区扩张到那个地区。纵向一体化指企业向原生产活动的上游和下游生产阶段扩 展。简而言之，纵向一体化就是打通上

10、下游链。比如，有家 做石油加工的企业想要纵向一体化，把原材料链打通，往上 游它需要卖矿、开采石油等，往下游它需掌控石油各种产品、 销售渠道等。多样化扩张涉及跨行业、跨领域扩张，可能行业之间存在少 许相关性。企业思考增长，无非从以上三方面着手。03保持长期有效增长很困难行业增长、企业增长一般经过三个波段。第一波，A浪增长。A浪增长是由行业驱动的，行业快速增长推动公司的发展。 新创企业进入行业内，一定是看到或预判该行业本身在增长, 客群在不断扩大，需求在不断增长，这就是第一轮增长。当企业增长到某个阶段时，一定会遇到矛盾激化点。有可能 是因为团队能力遭遇瓶颈，企业增长开始下滑，如不能凝心 聚力、全力

11、突围，很有可能就此失败。若突围成功，便会进入到第二波一B浪增长。B浪增长是由管理驱动的，是公司综合能力的提升、竞争优 势的建立带来的增长。大部分财税服务机构处于B浪增长的 阶段，可以通过数字化等管理方式，扩大企业市场占有率。B浪增长也可以分为Bl浪、B2浪.多个阶段的增长。每个 阶段都会遇到矛盾激化点。那么，B浪增长顶峰是什么？是行业瓶颈，是行业极限。此 时，企业仍处于单一行业中，由于各家机构竞争加剧，造成了行业性的衰退、结构性的衰退。若想稳健发展，企业需要做到行业前30%或区域前30%。唯 有具备强大竞争力，企业才能可持续发展下去。再往下便是第三波一C浪增长。C浪增长是由业务/产业扩张性驱动

12、的，是通过业务/行业组 合突破单一业务/单一行业带来的增长。企业需思考自身特点、综合实力，或者提前布局未来实力。凡事预则立，不预则废。一个人能力培养、一支团队新能力 培养都是需要漫长时间的，要及早去思考。从上述曲线可知，每一轮增长都会经历波浪式发展、曲折式 前进。我们要认识规律、尊重规律，保持长期有效增长是很困难的:若企业以增长为目的，有超过75%的失败率，若企业不追求增长，也很难生存，可能只是死得慢而已，这是一对矛 盾；近90%的公司都是在遭遇危机四伏时寻求增长和扩张， 只有5%的公司能够改变命运； 只有5%20%的公司能够活到下一个周期； 财富2000强中只有10%真正实现了增长目标； 财

13、富百强中只有13%在过去50年维持仅2%的增长。沉潜蓄势之时，真心非常艰苦。但春暖花开之时，也自有独 特之美。那么，中国财税服务机构想要实现增长，关键何在？又该如 何蓄势呢？前瞻趋势，预见未来。静观大势，因时乘势至关重要。我们谈行业趋势，说的是未来我们脚下应该走的路，或者现 在需要开始思考的路。首先，我们需要进行思维的改变。比如，降本增效，绝大部 分财税同仁认为是通过降本来增效。其实，只对了一半。降 本增效，如果仅仅是通过降本来增效，那便是短暂的增效, 是一个失衡的策略。除此之外，降本本身就是增效，增效意 味着增长，是新业务的拓展，是界限的扩大。接下来，我们来详细聊聊财税服务行业的前沿趋势一一

14、集约 化、存量增长成为主要方式、生态化、组织结构变化。Ol集约化集约化的目的是什么？降本。降本的目的是什么？提升人效。提升人效的目的是什么？把企业资源省出来聚焦做增长。我们一定要理清这层关系。因为绝大部分企业，包括云帐房, 阶段性地都会犯资源错配的错，把一些人投入到没有产生大的收益但又是必不可少的工作上去。目前，中国财税服务行业内部竞争相当充分，但是集中度不 高。未来，集约化是大方向，主要有两大特征：一方面，会计工厂的模式逐步成熟。信任问题得到技术上的 解决，中小规模服务机构开始接受共享工厂模式，集中资源 面向增长，大型服务机构除了入驻共享工厂，也开始着手自 建工厂。另一方面，集中度进一步提升

15、。中小代账公司经营者继续经 营的信心不足，5000户以上的代账公司增加，横向并购的成 本下降，这些都会加速行业集中度进一步提升。02存量增长成为主要方式目前，财税服务市场存量博弈开始显现，存量增长成为主要 增长方式。服务机构要培养存量增长意识，从自身存量客户出发，服务 好存量客户，挖掘增值业务和做好客户转介绍，由内而外, 自然而然去增长。同时，携手生态合作伙伴，结合区域服务 能力结构，打造新业务服务能力。03生态化当前情况下，财税服务行业“大而全”的思维得到改变，务 实地合作共赢成为发展主旋律，生态合作内在驱动力逐渐成 熟。04组织结构变化过去，财税服务行业聚焦交付，所有东西都会归于交付。然而未来，组织结构将发生变化，前店后坊”模式成熟一 一前店负责增长，后坊负责作业交付。前店负责增长环节，企业营销人员、企业顾问、生态运营各 司其职，追求收入、利润：营销：基于存量价值链指引拓展新客户；企业顾问：满足存量客户的增值需求;生态运营：配合企业顾问建立合作生态，保障作业交付。后坊负责作业交付环节，主要由会计工厂担起基于存量价值 链指引拓展新客户的重任。此外，业务交付还需实现从1到 N的拓展，以满足存量客户的增值需求。后坊作业交付环节 成功的关键在于确保交付质量，提高交付效率。了解前沿趋势后，我们来一起探秘中国财税服