燃气市场开发流程.docx

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1、燃气市场开发流程一、市场调研1.市场调查市场开发部门通过查阅政府文件资料、拜访房地产开发商、与客户直接联系等信息渠道了解本市工商户、民用户的能源利用现状。调研工商户市场，应结合气源情况，可以直接到各企业、机关、学校、宾馆饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过交谈,了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种情况，把确实有条件、有可能用气的作为日后发展的目标。调研民用户市场，可以实地考察或通过与各房地产开发公司联系，了解各单位居民住房情况，近期或远期的房地产开发计划，内容应包括住房情况、开发面积、采暖方式、燃气出资方式等信息。2 .市场分析和预测市场开发

2、部门将市场调研的结果进行分析，计算潜在客户总量和市场空间，预测分析未来一段时间内可开发的客户数量。在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告。3 .客户档案建立市场开发部门要将了解的客户信息及时录入客户档案台帐，便于进行分析和利用。二、客户发展计划与市场策划4 .客户发展计划制订市场开发部门根据公司发展阶段、市场现状和市场调研报告，确定燃气覆盖率、新用户发展速度、老用户燃气具更新速度、用气量等指标，制订一个时期内用户发展计划。包括各类型用户的总体发展计划、发展步骤、所需的开发手段、市场策划方式方法等内容。(1)年度计划市场开发部门依据市场调研结果，结合下年度用户发展目标和进度，编制下一年度

3、业务发展年度计划表，报公司。(2)月度计划市场开发部门根据市场发展动态，结合用户发展过程中所掌握的信息、合同签订进程、市场策划活动结果,编制下月度业务发展月度计划表，同时将资金回收计划、业务费用计划报财务部门。业务发展月度计划表要对下个月拟发展的合同工商户、合同批量民用户和散装户作出明确计划。5 .市场细分和市场定位在市场分析和预测的基础上，按照一定的标准对客户进行分类，找出每一类别客户的共同特点(包括收入情况、经济情况、消费特点等)，明确市场开发的重点、难点和各类客户的安装可能性及开发条件，确定客户发展对象，作为下一步市场活动的依据。6 .市场策划方案的制订与实施市场策划包括价格促销活动策划

4、、广告宣传和社会公关三个方面。Q)价格促销活动策划和实施：市场开发部门根据用户发展计划或市场细分和市场定位的分析结果，针对某类客户的消费可能性和促发条件，策划有针对性的价格促销活动,制订出策划方案，报公司总经理审批。(2)广告宣传分为两个方面，一是市场开发部门根据公司市场策划，进行全方位市场宣传，如发传单、制作广告、开展燃气知识讲座与咨询等，在全社会范围内推广燃气使用；二是根据市场调研情况，设定发展对象，并针对其具体情况设计宣传方案，有针对性地展开市场宣传。广告宣传以前，应先制订方案，包括广告定位、广告受众分析、广告实施方式、所需费用等。方案制订完成后，报燃气公司总经理审批。(3)社会公关主要

5、指与政府部门、相关单位领导及有关人员间的交往。涉及礼品发放、公关招待及其他相关事宜。(4)活动总结分析促销活动和广告宣传活动完成后，市场开发部门应对活动的社会影响力、社会反响、活动的效果等进行认真的分析总结，并找出问题和不足，提出改进意见。三、用户发展7 .业务洽谈市场开发部门根据客户发展的年度、月度计划、市场策划活动结果和市场调研情况，制订针对各种类型、各种群体用户的发展方案并与客户洽谈。(1)初步洽谈市场开发人员根据掌握的客户信息，与客户进行初步洽谈。对工商户，了解用气方向、用气规模，为其提供设备的选型、价格、安装费、气费等方面的书面材料和咨询服务。对房地产开发商、集体报装户了解其用户实际

6、开发面积、开发户数等情况，为其提供价格、安装费、气费、燃气具选型等方面的书面材料及咨询服务。(2)工程概算初步洽谈的工商户客户若有合作意向，市场开发部门无法完成工程概算时，应及时与工程设计部门、工程预算部门沟通协商。也可组织工程设计部门、工程预算部门到现场进行勘察和草图设计，做出工程概算。对于民用户，市场开发人员根据楼房距主管线的距离、供气条件等考虑投资回收情况，认为有必要进行工程概算的，也可以进行工程概算。详细洽谈工程概算后，市场开发人员根据工程概算情况，与客户进行详细洽谈。对工商户，与客户商谈设备选型、设备购置、价格、用户安装费、气费、进场施工时间、竣工通气时间、付款方式和回款进度等内容。

7、对房地产开发商、集体报装户，与客户商谈安装户数、燃气具选型、燃气具购置、进场施工时间、点火通气时间、付款方式和回款进度等内容。8 .合同签订(1)合同拟订市场开发人员根据与用户的初步商谈情况，参照公司制订的合同范本格式，拟定合同草案。(2)合同评审市场开发人员拟订合同草案后，组织进行合同评审。一般合同，可采用碰头会的形式进行；对于重大合同,如认为有必要,召集专题评审会议。燃气公司工程设计部门、管网建设部门、财务部门和合同管理部门参加合同审查会签，其中：工程设计部门审查用户需求是否符合燃气设计规范、管网建设部门审查是否能够保证工程进度、财务部门审查价格是否符合有关规定、合同管理部门审查合同的规范

8、性。合同评审要注意以下几点：需进行中压管网铺设时，要对投资进行经济性评价，确定工程支出与燃气公司收益匹配，要确保本项工程有明显收益或短期内具有明显的发展潜力，能多收回投资。合同评审后如需变更合同内容，需再次与客户进行沟通与洽谈。如工程进度与用户要求存在明显偏差，应及时与管网建设部门沟通；如售后服务超过正常服务范围，应及时与客户服务部门沟通,尽量满足客户需求。在客户需求与相关规定存在较大差异时，由燃气公司总经理最终裁定。洽谈后再次拟(修)订合同。市场开发部门按与客户的最终洽谈结果确定燃气配套合同。合同正本分别交综合部和财务部门，市场开发部门留存复印件备查。市场开发部门统计员要及时将合同信息录入合

9、同签订及履行台帐。四、合同履行9 .合同回款催收合同签订后，市场开发人员根据合同条款规定，按照工程进度以及合同执行情况，向用户收取安装费、工程款等款项。合同回款的重点是以下几个环节：工程设计前（如有预付款）、进场施工前、工程完工开始置换前、置换通气后（尾款）回收。合同约定的款项缴清，并经财务部门确认后方可进入相应的阶段，开展相应的工作。市场开发部门销售内勤按照合同台帐记录，提醒市场开发人员收款，市场开发人员与用户联系收款，达成一致意见后，到财务部门开具发票并填写票据领取记录，收款时市场开发人员将发票交用户。市场开发人员在收款当日登记合同签订及履行台帐，以收回的现金或支票与财务部门核对收据（没有

10、收回则退还发票），收款员在相应票据领取记录上核销。若回款以现金形式支付，则由市场开发人员与财务部门出纳一同前往收款。10 .用户关系协调合同签订后各工作阶段如果确需与用户进行沟通，原则上由市场开发人员进行，涉及专业问题及市场开发人员无法完成的问题，可会同相关部门人员一起与用户沟通、洽谈，相关部门人员必须予以配合。IL工程进度协调市场开发部门要及时跟踪工程进度，以保证实现对用户的承诺。协调过程中,如遇与相关部门意见不同、存在争议时,由燃气公司总经理裁定。五.统计与考核工作12 .统计台帐市场开发部门销售内勤，根据当日所签订的合同以及当日所下的安装任务单，登记用户分类登记台帐、合同签订及履行台帐；财务部门收款员根据当日收款发票登记收款台帐。13 .统计报表市场开发部门销售内勤根据用户分类登记台帐填报用户发展收入和收款周报和业务发展月报。14 .客户信息传递市场开发部门应该及时移交用户（已签订合同户）档案到客户服务部门，客户服务部门在通气后也需及时向市场开发部门反馈用户用气情况，以便进行深层次的开发。价格与回款要按照相应权限执行，超出审批权限要及时与具备该权限的领导沟通，价格与回款审查由公司财务部门进行。需进行中压管网铺设时，要对投资进行经济性评价，确定工程支出与燃气公司收益匹配，要确保本项工程有明显收益或短期内具有明显的发展潜力，能多收回投资。