渠道销售序列的胜任能力组合及其标准.docx

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1、渠道销售序列的胜任能力组合及其标准序列通用胜任能力包括：沟通表达能力；逻辑分析能力；协调推进能力。序列专业胜任能力包括：市场信息分析；产品技术知识；渠道规划建设；渠道管理支持通用胜任能力：沟通表达能力（示例）喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面,并表现出足够的自信耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户

2、传递自己的意向及意向产生的背景和原因在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系通用胜任能力：协调推进能力（示例）根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实,并将落实结果及时向相关客户通报对于己达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实，并对未达成一致的沟通

3、结果，按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解决办法，同时将结果再次与客户通报做工作规划时，考虑一种（以上）备用方案根据己找到的“关键绩效指标（KPl）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施专业胜任能力：市场信息分析（示例）1级了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径（如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等）利用有效资源掌握公司相关产品或服务在其辖区市场的特点（如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行业政策等）能对公司相关产品的销售数据（如辖区销量，代理库存等）进行收集、分类和跟踪，并向有经验的业务代表学习如何分析数据了解辖区内汇总的来自终端用户的完整信

4、息（如：家庭用户消费习惯、价格承受能力、企业客户采购流程以及客户对产品的反馈建议、投诉的原因等）能积极主动将获取的市场信息进行整合和初步分析后汇报给上级和相关部门2级研究公司在本辖区内的相关历史数据，分析公司相关产品在辖区的成长规律（如：产品销售、市场份额、客户群体等变化），从中获取经验跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动态（如：企业目标客户群体的变化、市场容量、辖区经济、政策发展动态等），对其进行清楚、准确的记录，归档利用收集到的信息，预测市场的近期前景，帮助公司作好售前和售后服务等业务准备利用正规的途径了解竞争对手的状况，包括其产品/服务的种类，性能特征，销售价格和售后服务、营销活动等主

5、动通过多种途径了解本辖区内的其他品牌或相关产品的代理渠道的情况，包括渠道类型、特点、分布及合作稳定性始终能积极参与行业交流活动（如媒体座谈会、业务研讨会等）并关注相关出版物，及时掌握最新的行业动态对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，减少可能的损失3级充分掌握辖区内渠道、产品、市场等信息资源，了解相关产品的历史和现行市场情况，有意识建立所辖区域的情报信息体系利用相关数据，分析公司相关产品的市场发展趋势，不仅发现渠道当前存在的问题，还能够预见潜在的危机，将自身“分析数据监控驱动业务”的工作成果以书面形式与他人/相关部门分享能够对各种代理和终端用户作进一步的市场细分，分析不同用户的具体需求通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对公司产品的影响，区分自己公司与竞争对手在能力上的差别，由此提出公司短期应对策略的建议，并与相关人员及时沟通自己的建议总结辖区内如市场秩序等方面出现过的问题，协同公司内部相关部门建议制订或修改规划或政策，以免再犯将自身在市场分析方面的经验（如获取、分析信息的技巧等）主动总结/传授/转移给其他同事