企业销售管理流程.docx

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1、企业销售管理流程一、订货整理1.当接受的订货已确定，必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份当做副本备用，其他三份各自交给工务科、常务董事、财会部。内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。2 .营业部已确定所有的订货后，应将接受订货的要项记入订货单里。记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等。3 .营业部将生产委托单交给工厂部门时，应要求工厂也做好生产工程的工作准备表，并提交一份给营业部。4 .采购科应针对生产委托单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交涉做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。5 .采购科应随时调查原料及材料的进厂情况

2、，并依照材料分类，制作各种材料的采购、进厂的标准需要目数表后,交给工务科及销售部门参考。二、通知书信1.对于交易上的通知，应在一日内迅速发文回复。6 .交易上的回复书信等，原则上应以印刷或誉写为主,内记各种要项，寄送给交易客户。7 .已决定接受订货的交易资料，应依照客户分类记入编号，整理为已交货及未交货之类。三、交货、检查、配送1.对于已接受订单的工程，工务科应做好相关的生产日报，使工程的进行程序得以明确，并应在适当的机会通知给发出订单的客户。8 .当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当时日，通知交货对象。如交货有迟延之虑时，也应事先通知对方，求得其谅解。9 在进行产品的检查

3、时，应将结果做成测试成绩表等的相关资料。10 产品的发送是依据出货传票来进行的。每次发送货品时，应将其要项记入发送登记簿中。四、销售额的计算及收款1.在交付预先产品时，应将交货单的副本交给会计科,会计科再将这些资料记入销售账中。11 如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售账内。12 财会部门于每月依据销售账的资料算出每位客户的未付款项明细表（包括前月余额、本月销售额、应收账款），送交营业经理。13 营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金，经过调整后，再决定营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。14 常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表，如有必要征求财

4、会经理的意见，则由营业经理做说明后，裁定收款的预定计划。15 收款业务原则上是由营业部门负责，但有时也可委托财会部门的人员去进行。16 有关款项的催收是由销售科负责督促，销售科必须把相关资料记入收款预定表中。五、客户管理1.对于客户管理，则应依其分类，决定例行月份的拜访及预定订数。在开拓新客户方面，应设定每月的开拓预计数，进行有计划的业务拓展活动。17 在接获定单时，要特别留意这些方面的首要、次要等工作，尽快设法交涉联系，使业务能迅速运作。18 对于旧客户及新客户的订货及估价，须迅速、秘密地探听清楚，尽早做好交涉工作。同时需持之以恒地做好调查与事前的准备工作。4,对于同业者的预估内容及出货实绩

5、须经常调查，借此总结自己在接受订货方面的难易。另外，也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因，借此修正生产技术及营业方面的缺陷。19 营业部门应就下列各方面的情况，进行广泛的调查，使各项销售活动的资料完备，并将资料交给相关人员阅览。如：(1)经济杂志及其调查；(2)经济日报的剪贴整理；(3)工程新闻的记录等。20 对于旧客户及预定客户方面的资料，则应建立客户资料卡，记录下列事项，并随时注意修正其内容：(1)资产、负债及损益；(2)产品的种类项目、人员、设备、能力；(3)销售情况、需求者的情况；(4)付款实绩、信用状况；(5)过去的客户与交易情况；(6)电话、往来银行、代表者、负责人员；(7)公司内部

6、下单手续的过程；(8)付款的手续过程；(9)行业的景气状况；(10)组织、薪资、人员。7,经常与旧客户保持密切的联系，探寻订货情况及其公司的需求，并设法延揽交易。关于以上各项，可于必要时召开研究会或联谊会，以促其成。8 .在与对方进行交易磋商时，如需一起用餐，提供菜点、香烟时，应适时提供，外出餐厅的用餐预算，应取得常务董事的认可。9 .在拓展重要工种交易时，应与相关人员协商对策，制定方针计划，同时需邀请相关人员检查其过程以确立对策。10 .在拓展交易时可经由旧客户之手来进行，即委托旧客户从中斡旋及根据过去彼此之间的交易，设法开拓目前尚未成立的新交易。11 .在进行估价时，应尽快调查情况与事前交

7、涉，有信心且周密地研究出估价方法，以便进行双向磋商。六、广告、宣传12 在做广告时可利用下列各种方法：(1)营业介绍；(2)目录;(3)报纸与杂志的广告；(4)产品照片；(5)广告卡；(6)问候卡(包括贺年卡)；(7)在报纸、杂志上刊登的要闻。13 在实施前项所列广告时，应于各年终前，制定明年的计划来执行。但营业介绍、目录及产品照片则应随时视情况而制作。14 营业介绍的内容包括公司的机构、设备、能力、技术、信用、生产额、营业产品的种类等等。4,较精密的目录寄发给大公司、批发商、代理店，较简单的目录则寄发给交易较多的客户或潜在的客户。如果有交易意愿者希望能够得到目录时，除了目录之外，应另附公司的

8、计划介绍寄送给对方。5 .利用新闻、杂志媒体可将广告刊登于各大报或相关业界的杂志。6 .广告信函或问候卡要事先以标准文体印刷好，随时或有计划性地送寄给潜在客户或以往的客户。7 .对于有必要对外广泛宣传的特殊产品或工程，应与经济新闻、业界杂志等的记者联络，将之刊登。七、书信的制作及资料整理1 .营业书信资料通常包括下列六项：（1）书信、电报（发文、订单）；（2）估价单、订购单、请购单、规格明细单；（3）交货单；（4）请款单；（5）收据；（6）备忘记录。2 .交易上的发文资料，原则上都须复印并制成副本保存,发文资料上应盖契印或负责人的印章。3 .所有的书信资料都应编列收受号码，并记入受信簿中,盖上

9、收受日期印章。4,处理中的文件，应依照下列方式加以分类、归档。(1)估价文件资料：将交易客户与自己公司方面的估价资料，依照发生的顺序归类或存档。(2)订购资料：依照顺序将契约书、请购单归档。5 .参考方面的资料，可按下列分类方式加以整理：(1)市场资料；(2)成本计算；(3)同业的目录；(4)交易资料。八、报告及会议1 .营业部必须将每日的活动及业务处理状况记入日报表，经由科长、经理，向总经理提出。2 .销售科应根据每月及上个月的订单量、转拨余额、本月接受订货的总额、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受订货的产品内容等制作成月报表，并经由经理审核后转呈报告给总经理。3 .每月或每月月初，营业部与工厂方面应召集经理、厂长、科长及其他负责人员举行生产、销售联络会议。