电力企业大客户营销策略分析.docx

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1、电力企业大客户营销策略分析孟群丽国网哈尔滨供电公司市场及大客户服务室市场拓展班【文章摘要】附着我国国民经济水平的飞速发展卜；使电力体制也在H益完善,电力市场逐渐走进r激烈的市场竞争中。尤其是在经济建设的过程中,人们生活质址大幅度提高,对电力能源的使用也变得愈来愈多,促使电力大客户群体不断的扩大,为电力企业的经济效益带来了益处。对此,本文主要从电力企业大客户定义和特点、电力企业大客户营销管理背景、目前电力企业大客户营销管理中存在的问题、电力企业大客户营销策略进行分析,并提出相关建议,供以借鉴.【关键词】电力企业；大客户；管销策略电力大客户简单的说是电力企业重点服务的对象，大客户群体可以为电力企业

2、的经济效益带来益处.因此，就电气企业营销而言，应当加大对大客户管理的力度,从而达到共！的目的，打破以往的营销模式，进一步为大客户带来更优秀的服务质量，和大客户之间有着密切的联系等,进而推动电气企业在激烈的市场竞争中能够站稳脚步.对此，本文主要围绕这大客户营销策略展开激烈的讨论，并提出合理化建议，提供给相关人士.供以借鉴.1 .电力企业大客户定义和特点通常情况下，大客户应当拥有以下几方面的特征：大客户所使用的电压等级要比普通用户使用的要高些，在电力运作时对相应的容量有着更严格的要求，从而为大客户提供高品质的服务，所使用的设备在常规操作中存在更多的电力负荷.由于电力企业和用户之间的关系是相辅相成、

3、互相影响的，倘若电力设备出现问题，那么就会对双方带来不利影响，甚至还会发生安全事件，对双方来说带来了严重的损失；第二，由于大客户本身对电能的需求就很大，因此所花费的电费也是很大的，是普通用户无法比拟的，这样就会对电力企业的发展带来了经济效益；第三，所谓大客户实质上属于支柱型企业，对推动我国经济建设有着重要的意义.2 .电力企业大客户营销管理背景从电力营销的角度出发，城市化发展带动了电力行业的发展,电力大客户对电力企业的要求也越来越高,对企业传统的服务项目拥有了更高的期望值.因此，电力企业在传统的营销服务基础上，必须为大客户提供个性化的服务，采用现代化的营销管理模式，制定拓展的精益化营销策略.3

4、 .目前电力企业大客户营销管理中存在的问题3.1 整体规划不合理随着当前的发展形势下，就大客户服务质量而言，电气企业在市场中日益存在细化不完整的现象，严重的可能还依据以往的营销模式，致使诸多的大客户对企业的营销服务不是很满意.还有某些电气企业在进行营销服务时，虽然思想上建立了高品质的服务理念,但是在这种思想下盲目的推行活动,没有将优秀的理念落实到实际工作中，没有办法满足大客户所提出的要求,除此之外，当前电力企业中的营销服务具有一定的分散性，没有统一的制定服务体系，不同销售渠道不能联系到一起,致使营销服务处于独立的状态，没有一个明确的方向，在某种程度上对营销服务的执行带来了严重的影晌.3.2 大

5、客户经理制度不完善即使在电力企业中，可以将大客户经理的相关制度落实到实际工作中，这样做的目的是为了进一步为大客户提供高品质的服务，但是在具体工作中，大客户经理出现定位不准确的现象,没有对自己的工作职贵进行明确，没有充分的发挥出自己的职能，致使不能对大客户提供优质的服务水平，对经理和大客户的交流产生了一定的制约性,不能将大客户经理制度落实到实处.除此之外，电力企业中的不同部门没有保持友好的往来，致使经理不能马上通过这些信息和大客户进行交流.3.3 缺少针对性，信息不对称电力企业在进行营销时，通过对大客户所使用的电压的等级、用电种类方面有一定了解以后，就可以使用适当的营销方式.然而这种营销手段已经

6、不能紧跟时代的脚步，也同样不能符合当前市场竞争的发展方向.在最近几年里，虽然电力企业对服务质量引起了高度重视,但是在实际执行时却不具有针对性,不能为大客户带来专业化的服务质.还有在营销体系中，因为信息出现不符的情况，致使企业和大客户之间不能有效的交流，从而大客户的满意度逐渐降低.4 .电力企业大客户营销策略4.1 向大客户提供个性化的服务随电力企业的不断发展中，企业领导阶级人员一定要对营销管理方式引起高度重视，只有这样才能够为大客户带来更加优质的服务水平，具体体现在以下几方面：第一，为大客户提供一对一的服务形式，为了能够提供更加优秀的服务，电力企业可以成立专门经理，一对一的为大客户提供高品质的

7、服务,为大客户的咨询提供方便；第二，建立大客户服务的专区，这样为大客户的咨询带来了益处，与此同时大作为大客户经理，就需要不断的完善自己、不断的学习，用积极的坦度去面对每一位客户；第三，为大客户制定属于他们的营销服务，例如收费服务、查询服务等.除此之外，电力企业还可以采取现代化媒体的手段，与客户商讨事情，从而为大客户提供相应的技术服务；第四，倘若在必要的情况下进行停电,那么相关人员就需要使用网络、移动设备等来告知大客户，并将通知提前转达，减少对大客户的生产带来和膨响.4.2 对大客户的浦细划分依据电力企业各项参数、指标内容等方面对大客户进行精细划分，依据用户的用电方式、电量等内容进行核算.依据负

8、荷特征等得到相应的用户生产状况,迸而可以对大客户使用电的基本特点进行掌握.与此同时，由于大客户种类存在一定的差异性，因此电力企业要对大客户做好详细的划分，针对各种不同类型的大客户，依据行业的发展情况及其市场体制变化等方面，对这些大客户的动态做到认真的掌握，为提供优质的服务而创造有利的条件，可以在发生问题时在最短的时间内进行处理，最大程度上维护客户的经济效益,为大客户提供最优质的服务.4.3 建立有效的大客户服务整体考核体系在为大客户提供营销服务过程中，由于员工自身素质、部门协调因素的膨响，可能会影响整体的营销服务质量，这就需要建立大客户服务整体考核体系，将其作为员工考核的重要指标之一，和员工的

9、薪资待遇、职位晋升等直接挂钩，通过这种模式，能够有效的提升员工的服务懑识，的立全员参与的创新服务理念,推动大客户服务质量的提高.5 .结语总而言之，大客户在电力企业的发展中占有重要的地位，企业从大客户所得到的经济效益占有很大的比例，大客户对企业的发展有着重要的意义.因此，一定要成立恰当的营销方式，从而为大客户提供高品质的服务质量，推动电力企业在激烈的市场竞争中站稳脚步，为我国的经济建设奉献出T)力量.【名考文状】川“彼君,王小军，李雪缸.大用户JL购电模式对电网企业的影响(J).电网与清洁能源.28(i1)|2邹符波，刁搔.艾琳.大用户直购电中网报分林问题的研究UJ.机电工程.28(05)13林国庆，黄氏期.大用户JL购电试点现行转运定价机制J.电力系统及其自动化学报.2007(04)